【導讀】20世紀20年代的美國，被稱為“迷惘的時代”。拼命享樂才能將這種創(chuàng)傷沖淡。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當中。無論男女，他（她）們嘴上都會異常。悠閑雅致地銜著一支香煙。婦女們愈加注意起自己的紅嘴，她們精心。飾顏色，感慨紅顏易老，時光匆匆。婦女是愛美的天使，社會的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏。“萬寶路”這個名字也是針對當時的社會風氣而定的。RomanticOnly”的縮寫，意為“男人們總是忘不了女人的愛”。期待的銷售熱潮始終沒有出現。它的溫柔氣質的廣告形象似乎也未給廣大淑女們留下多少利益的。設置了障礙，導致它的消費者范圍難以擴大。女性對煙的嗜好遠不及。較男性煙民要節(jié)制得多。抱著心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司開始考慮重塑形象。膽的改造“萬寶路”香煙形象的計劃產生了。在廣告中強調“萬寶路”的男子氣概，以。調查中，布洛尼克還。市軍管會接管的中華煙草公司。

　　

【正文】 煙絲經歷 18 道工序才進入卷包車間的過程。??對此，廠報記者有一 段精彩的述評，表達出“白沙”品牌傳達給消費者人文關懷背后那樣一種責任和熱忱：“在鑄造精品的時候，我們也鑄造著自己，那一絲不茍的工作精神，那通力合作的主人翁積極性，那博采眾長的創(chuàng)新精神，那追求至尊品質的人文精神，那宏大或細微的一個又一個場景，我們努力追尋著，因為， 31 我們知道，精品來自人品”。 3A HOT 及企業(yè)刻意營造的創(chuàng)業(yè)氛圍，為“白沙”筑起了飛翔的堅實平臺 —— 一個強勢品牌的背后，有著以企業(yè)精神為核心的企業(yè)文化力量的支撐。 資料來源 —— 《工人日報》社記者方大豐 20xx 年 7 月 3 日文章 案例七：廣州市卷煙銷售網 絡建設聯動工作實施方案 廣州市轄 10 市區(qū)、 2 個縣級市，面積 平方公里 ,人口 萬人。廣州市局 (公司 )下屬 10 個分局、 2 個縣級市局 (公司 )。 20xx年卷煙銷量 萬箱，單箱銷售額 7795 元，毛利率 %。截止 20xx年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺，配送摩托車48 臺，市場占有率為 %，入網銷售率為 %，送貨率為%。至 20xx 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。 為積極穩(wěn)妥地推進卷煙 銷售網絡建設深入開展，實現網絡整體功能的全面提升，結合貫徹 ISO9001 質量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網絡建設聯動工作實施方案。 一、 指導思想 在原有網建工作基礎上繼續(xù)推進“訪送分離”的深化和延伸，在細訪銷、大配送、嚴稽查、規(guī)范經營上下功夫，真正實現行業(yè)的網絡經營，提高卷煙市場調控力和市場占有率，實現煙草企業(yè)的現代化和多元化發(fā)展，提高經濟效益和市場競爭力。 二、 工作目標 通過一年的努力，使廣州市的網建工作達到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達到上海市的水平。建成優(yōu)質化服務、規(guī)范化經營、專業(yè)化分工、信息化管理的 卷煙銷售網絡，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行； 32 全面訪銷、集中配送；專銷結合、信息管理；提高素質、注重激勵的卷煙銷售網絡體系。 三、 實施工作基本內容 從制定規(guī)劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進；從提高管理水平入手，建立健全激勵機制，加快信息管理步伐。 （一） 改革經營體制，優(yōu)化人員配置 提高認識，轉變觀念，增強責任感和危機感。充分認識網建聯動工作的必要性和重要性，按照聯動工作方案的要求，真抓實干，搞好落實。市局（公司）與下屬各分局簽 訂《廣州市網建聯動工作責任狀》，規(guī)定獎懲條例，嚴格考核。 改革經營體制，實現專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報賬制單位，保留 2 個縣級市公司的獨立經營體制。市局（公司）對 10 個分局實行集中統(tǒng)一管理，做到“五個統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一貨源調撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設辦公室和專賣辦公室，主要職責就是抓好訪銷，管好市場；設立一個配送中心，下設 10 個分貨點，實行集中配送；設立一個結算中心，負責貨款結算和資金管理。網點設置由 63 個訪銷站、專賣管理所調整為 43 個訪銷經理 部、 40 個專賣管理所。成立 1 個稽查支隊、 12 個稽查大隊，加大稽查工作力度。 定崗定員，合理用工。根據工作任務，明確工作崗位和職責，通過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷員，并實行有效的客戶關系管理。訪銷員按照“五定”原則開展工作。 200— 220 個零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設置需求及機構職能，合理配備市局（公司）機關、配送 33 中心及分局人員。 （二） 統(tǒng)一形象，完善硬件 一是統(tǒng)一網點裝飾格調和內部陳設，包括 墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和POS 機，為每個訪銷員和稽查員配備 1 部 POS 機，每 2 名訪銷員配備一臺電腦。 （三） 規(guī)范流程，突出重點 規(guī)范工作流程。按照程序化、標準化的要求，制定各個崗位每天的工作流程，明確崗位職責和工作內容，用各種表格記錄工作業(yè)績，實行全程“痕跡”管理。 訪銷員和稽查員原則上按“一對一”配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷“五定”要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管 理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工作，每周訪銷不少于 2次?；閱T踴躍到位。嚴格規(guī)定訪銷員的工作內容、程序和行為規(guī)范，不斷促進服務水平和工作質量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務質量使訪銷成功率得到提高。逐步實行訪銷員分類管理，推行客戶經理制度。 訪銷經理部經理明確崗位職責，規(guī)范經營，努力擴大銷售 ， 每周做好卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況的分析報告，每月向分局領導提交對所負責轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數的 10%，并有詳盡的訪查記錄。 配送中心按照高起點、高標準的建設原則，實行現代物流管 理，制定科學的物流程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運作，完善倉庫進貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設立 1 個配送中心，下設 10 個分貨點，由配送中心直接管理，按照“屬地管理、屬地銷售”的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明 34 天送”。一是制定科學合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進行貨物儲存；三是按照零售戶對貨物數量和品種的需求，通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領出貨物再進行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學調度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實現滿負荷配 送工作。五是進行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴格考核工作質量等。 對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的基本情況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶的經營情況、市場價格和品牌走勢。根據客戶每月進貨次數、進貨數量、進貨品牌等經營指標，將客戶分為特殊客戶、重點客戶和普通客戶，并實施分類管理。 分解貨源，規(guī)范經營。依據人口、人均消費水平等因素確定分配比例，將貨源計劃分配到各分局。各分局依據轄區(qū)內零售戶分布、消費習慣將貨源計劃分配到訪銷經理部。訪銷經理部根據零售戶的經營規(guī) 模及分類情況將貨源細化到每個訪銷員，并逐步實現電腦自動分配貨源。 （四） 加強專賣管理，凈化卷煙市場。 一是根據各區(qū)人口統(tǒng)計，按每 300 人核定 1 個零售戶的標準，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數。二是按稽查員與訪銷員 ： 1 的比例補充稽查人員，加強專賣稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對“假、私、非”泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實施重點監(jiān)控，進行地毯式清理；對“大戶”和“釘子戶”實行24 小時專人監(jiān)管，確定重點打擊對象。四是對現有煙草專營店進行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局， 加強管理，規(guī)范經營；五是完善“戶籍化”管理辦法，制定“戶籍化”管理實施細則，細化管理模式、管理系統(tǒng)（包括組織結構系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標，明確操作程序和市場管理的 35 主要任務，全面推行層級檢查、監(jiān)督和考證工作。制定《稽查員管理辦法》，依法行政，對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。建立職責明確、制度全面的專賣管理機制，真正實現管理到戶，服務到戶，宣傳到戶，責任落實到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯合會。 （五） 強化網絡管理水平。 引入 ISO9001 質量管理體系。強化服務意識，樹立“心 系零售顧客，服務千家萬戶，滿意創(chuàng)造價值”的經營理念。成立綜合考評小組，定期對服務過程的各個層面的質量狀況進行全面評估，確保在依法管理煙草流通的市場前提下，為顧客提供優(yōu)質高效的服務，形成有效完善的卷煙專營服務保證體系，實現管理工作的科學化、制度化、規(guī)范化，突出網絡創(chuàng)新主題，提高網絡運行質量。 運用信息技術，實現科學管理。信息化建設著眼長遠發(fā)展，堅持高起點原則，并與實際有機結合起來，實現信息系統(tǒng)的整合和電子商務、無紙化辦公。目前階段完善“金葉 20xx 管理軟件的功能，聯接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立 訪銷稽查 POS 機管理系統(tǒng)。從 20xx 年 1 月中旬開始，在銷售終端正式啟用 POS 機系統(tǒng)。從 20xx 年 3 月開始使用 POS 機用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應用于專賣稽查工作。調整、增加的軟件功能包括以下幾項內容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售計劃管理功能，即每日將每個訪銷經理部可以供應的品牌、最大銷量，自動根據客戶的權值系統(tǒng)細分到每個訪銷員。二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺帳的查詢功能，并按訪銷經理部和分局進行任意時間段匯總。四是增加專賣稽 查、案件處理和戶籍化管理功能。五是增加分局貨源申請功能。各分局根據銷售、庫存情況將所需要的品牌、數量在網上進行申請，銷售公司經審核確認后，系統(tǒng)自動產生相應的單據，配送中心根據單據及時對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪 36 銷、專賣互控管理功能。八是資金結算實行電子結算方式，與中國銀行合作推行“一本通”，采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。 注重培訓工作，提高人員素質。按照“集中培訓、分類指導”的原則，培訓“三員”隊伍。力爭使 60%70%的訪銷員在 2 至 3 年內達到大專學歷水平，機關和基層工 作人員掌握計算機基本操作知識。培訓工作做到：一是突出重點，分級培訓。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓，提高素質和工作技能，并重點抓好訪銷部經理和專賣管理所所長的培訓。二是形式多樣，注重效果。培訓有集中上課，也有以會代訓，使參訓人員不敢有半點懈怠，堅持工作學習兩不誤。堅持做到每日專銷交流會、每周集中學習會和每月工作總結會，相互切磋，取長補短，共同提高。三是嚴格考核，促進培訓。每次培訓必須進行嚴格認真的考核，合格者方可上崗。 全面實行競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學的用工制度，建立健全各個崗位的崗位職責， 提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對訪銷經理部經理和專賣管理所所長實行全面的競爭上崗，把優(yōu)秀的人才選派到關鍵的工作崗位。 建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強卷煙經營業(yè)務指導和宏觀調控，制定《貨源分配辦法》和《規(guī)范經營行為規(guī)定》，做好市場信息工作，強化內部調劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定《資金結算管理制度》，加強企業(yè)財務管理；三是通過層級考核檢查，分級控制，保證各項工作的落實。考核檢查的主要內容是零售戶經營狀況、“三員”的工作質量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網點在內部管理 、卷煙銷售、服務規(guī)范、專銷結合和紀律約束等方面都得到改進和提高。四是根據“崗位靠競爭，收入憑貢獻”的原則，完善工效掛鉤工資分配制度，制定《崗位績效考核細則》，考核每個員工的綜合業(yè)績，確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部門）的銷量、銷售結構、管理職責、市場凈化程度等多種指 37 標掛鉤考核計酬，使銷量、結構、職責和管理四者融為一體，做到獎罰分明，按勞分配。 四、 實施具體措施 （一） 調整卷煙配送體系 整合分貨點 統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施，計劃 9 月底全部整合完畢。 （ 1） 調整布局 設 1 個配送中心，下設 5 個分貨點：天河、白云、番禺、 增城、從化。實行零庫存管理。配送中心直接承擔卷煙配送任務。分貨點對倉庫平面布置重新調整，劃分出倉儲、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲容量初步安排 8 萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫 6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點庫存 2 萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個標識；每個分貨點各使用一個標識。 （ 2） 改造場地 改造配送中心倉庫，明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標區(qū)、臨時堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。 規(guī)范業(yè)務流程 （ 1） 實行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務流程如下： A、每天下午在規(guī)定時間內，分局將訪銷數據匯總上傳到配送中心信息運行科。 B、配送中心信息運行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準備配貨，并將各分局的訪銷數據輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。 C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。 D、送貨車隊驗貨簽收，準時發(fā)車到達分揀場。 E、分揀場驗收完當天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。 38 F、次日早上送貨員憑單領貨裝車。 G、送貨員按路線送貨，按時收繳貨款。 （ 2） 白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將根據現場做合理調整。 優(yōu)化配送路線 以配送成本最小化為原則，在掌握送貨量、送貨戶數、送貨里程、油耗 等基礎上，進一步優(yōu)化、調整配送路線，合理調配送貨車輛。 崗位設置及崗位職責 （ 1） 分貨點經理職責 A、領導分貨點全面工作，應具備相應的管理水平和業(yè)務能力，對配送業(yè)務和行政管理做出計劃、總結，并提出改進意見。 B、掌握轄區(qū)內零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。 C、合理安排送貨