【導(dǎo)讀】20世紀(jì)20年代的美國，被稱為“迷惘的時(shí)代”。拼命享樂才能將這種創(chuàng)傷沖淡。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當(dāng)中。無論男女，他（她）們嘴上都會異常。悠閑雅致地銜著一支香煙。婦女們愈加注意起自己的紅嘴，她們精心。飾顏色，感慨紅顏易老，時(shí)光匆匆。婦女是愛美的天使，社會的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏?！叭f寶路”這個(gè)名字也是針對當(dāng)時(shí)的社會風(fēng)氣而定的。RomanticOnly”的縮寫，意為“男人們總是忘不了女人的愛”。期待的銷售熱潮始終沒有出現(xiàn)。它的溫柔氣質(zhì)的廣告形象似乎也未給廣大淑女們留下多少利益的。設(shè)置了障礙，導(dǎo)致它的消費(fèi)者范圍難以擴(kuò)大。女性對煙的嗜好遠(yuǎn)不及。較男性煙民要節(jié)制得多。抱著心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司開始考慮重塑形象。膽的改造“萬寶路”香煙形象的計(jì)劃產(chǎn)生了。在廣告中強(qiáng)調(diào)“萬寶路”的男子氣概，以。調(diào)查中，布洛尼克還。市軍管會接管的中華煙草公司。

　　

【正文】 煙絲經(jīng)歷 18 道工序才進(jìn)入卷包車間的過程。??對此，廠報(bào)記者有一 段精彩的述評，表達(dá)出“白沙”品牌傳達(dá)給消費(fèi)者人文關(guān)懷背后那樣一種責(zé)任和熱忱：“在鑄造精品的時(shí)候，我們也鑄造著自己，那一絲不茍的工作精神，那通力合作的主人翁積極性，那博采眾長的創(chuàng)新精神，那追求至尊品質(zhì)的人文精神，那宏大或細(xì)微的一個(gè)又一個(gè)場景，我們努力追尋著，因?yàn)椋?31 我們知道，精品來自人品”。 3A HOT 及企業(yè)刻意營造的創(chuàng)業(yè)氛圍，為“白沙”筑起了飛翔的堅(jiān)實(shí)平臺 —— 一個(gè)強(qiáng)勢品牌的背后，有著以企業(yè)精神為核心的企業(yè)文化力量的支撐。 資料來源 —— 《工人日報(bào)》社記者方大豐 20xx 年 7 月 3 日文章 案例七：廣州市卷煙銷售網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案 廣州市轄 10 市區(qū)、 2 個(gè)縣級市，面積 平方公里 ,人口 萬人。廣州市局 (公司 )下屬 10 個(gè)分局、 2 個(gè)縣級市局 (公司 )。 20xx年卷煙銷量 萬箱，單箱銷售額 7795 元，毛利率 %。截止 20xx年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺，配送摩托車48 臺，市場占有率為 %，入網(wǎng)銷售率為 %，送貨率為%。至 20xx 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。 為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升，結(jié)合貫徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案。 一、 指導(dǎo)思想 在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)“訪送分離”的深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。 二、 工作目標(biāo) 通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達(dá)到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達(dá)到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行； 32 全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵(lì)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 三、 實(shí)施工作基本內(nèi)容 從制定規(guī)劃入手，做好方案、計(jì)劃和措施；從加強(qiáng)專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運(yùn)行模式入手，實(shí)行訪送分離，全面推進(jìn)；從提高管理水平入手，建立健全激勵(lì)機(jī)制，加快信息管理步伐。 （一） 改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置 提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。充分認(rèn)識網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作的必要性和重要性，按照聯(lián)動(dòng)工作方案的要求，真抓實(shí)干，搞好落實(shí)。市局（公司）與下屬各分局簽 訂《廣州市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作責(zé)任狀》，規(guī)定獎(jiǎng)懲條例，嚴(yán)格考核。 改革經(jīng)營體制，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報(bào)賬制單位，保留 2 個(gè)縣級市公司的獨(dú)立經(jīng)營體制。市局（公司）對 10 個(gè)分局實(shí)行集中統(tǒng)一管理，做到“五個(gè)統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計(jì)核算、統(tǒng)一稅費(fèi)解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就是抓好訪銷，管好市場；設(shè)立一個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，實(shí)行集中配送；設(shè)立一個(gè)結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置由 63 個(gè)訪銷站、專賣管理所調(diào)整為 43 個(gè)訪銷經(jīng)理 部、 40 個(gè)專賣管理所。成立 1 個(gè)稽查支隊(duì)、 12 個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。 定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷員，并實(shí)行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照“五定”原則開展工作。 200— 220 個(gè)零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機(jī)），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機(jī)構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機(jī)關(guān)、配送 33 中心及分局人員。 （二） 統(tǒng)一形象，完善硬件 一是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括 墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和POS 機(jī)，為每個(gè)訪銷員和稽查員配備 1 部 POS 機(jī)，每 2 名訪銷員配備一臺電腦。 （三） 規(guī)范流程，突出重點(diǎn) 規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個(gè)崗位每天的工作流程，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績，實(shí)行全程“痕跡”管理。 訪銷員和稽查員原則上按“一對一”配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷“五定”要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管 理訪銷信息四個(gè)基本程序開展訪銷工作，每周訪銷不少于 2次?；閱T踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不斷促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。逐步實(shí)行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。 訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴(kuò)大銷售 ， 每周做好卷煙價(jià)格、市場供求和品牌走勢等情況的分析報(bào)告，每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10%，并有詳盡的訪查記錄。 配送中心按照高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則，實(shí)行現(xiàn)代物流管 理，制定科學(xué)的物流程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運(yùn)作，完善倉庫進(jìn)貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立 1 個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，由配送中心直接管理，按照“屬地管理、屬地銷售”的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明 34 天送”。一是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進(jìn)行貨物儲存；三是按照零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求，通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進(jìn)行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷配 送工作。五是進(jìn)行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格考核工作質(zhì)量等。 對零售戶實(shí)施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的基本情況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、市場價(jià)格和品牌走勢。根據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客戶分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，并實(shí)施分類管理。 分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等因素確定分配比例，將貨源計(jì)劃分配到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費(fèi)習(xí)慣將貨源計(jì)劃分配到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī) 模及分類情況將貨源細(xì)化到每個(gè)訪銷員，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)分配貨源。 （四） 加強(qiáng)專賣管理，凈化卷煙市場。 一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每 300 人核定 1 個(gè)零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員 ： 1 的比例補(bǔ)充稽查人員，加強(qiáng)專賣稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對“假、私、非”泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對“大戶”和“釘子戶”實(shí)行24 小時(shí)專人監(jiān)管，確定重點(diǎn)打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進(jìn)行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局， 加強(qiáng)管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善“戶籍化”管理辦法，制定“戶籍化”管理實(shí)施細(xì)則，細(xì)化管理模式、管理系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運(yùn)行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標(biāo)，明確操作程序和市場管理的 35 主要任務(wù)，全面推行層級檢查、監(jiān)督和考證工作。制定《稽查員管理辦法》，依法行政，對零售戶實(shí)行全面、有效的動(dòng)態(tài)管理。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶，宣傳到戶，責(zé)任落實(shí)到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會。 （五） 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理水平。 引入 ISO9001 質(zhì)量管理體系。強(qiáng)化服務(wù)意識，樹立“心 系零售顧客，服務(wù)千家萬戶，滿意創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念。成立綜合考評小組，定期對服務(wù)過程的各個(gè)層面的質(zhì)量狀況進(jìn)行全面評估，確保在依法管理煙草流通的市場前提下，為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系，實(shí)現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。 運(yùn)用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。信息化建設(shè)著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，堅(jiān)持高起點(diǎn)原則，并與實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。目前階段完善“金葉 20xx 管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立 訪銷稽查 POS 機(jī)管理系統(tǒng)。從 20xx 年 1 月中旬開始，在銷售終端正式啟用 POS 機(jī)系統(tǒng)。從 20xx 年 3 月開始使用 POS 機(jī)用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售計(jì)劃管理功能，即每日將每個(gè)訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、最大銷量，自動(dòng)根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個(gè)訪銷員。二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺帳的查詢功能，并按訪銷經(jīng)理部和分局進(jìn)行任意時(shí)間段匯總。四是增加專賣稽 查、案件處理和戶籍化管理功能。五是增加分局貨源申請功能。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進(jìn)行申請，銷售公司經(jīng)審核確認(rèn)后，系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)，配送中心根據(jù)單據(jù)及時(shí)對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪 36 銷、專賣互控管理功能。八是資金結(jié)算實(shí)行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行“一本通”，采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。 注重培訓(xùn)工作，提高人員素質(zhì)。按照“集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)”的原則，培訓(xùn)“三員”隊(duì)伍。力爭使 60%70%的訪銷員在 2 至 3 年內(nèi)達(dá)到大專學(xué)歷水平，機(jī)關(guān)和基層工 作人員掌握計(jì)算機(jī)基本操作知識。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點(diǎn)，分級培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進(jìn)行培訓(xùn)，提高素質(zhì)和工作技能，并重點(diǎn)抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。二是形式多樣，注重效果。培訓(xùn)有集中上課，也有以會代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有半點(diǎn)懈怠，堅(jiān)持工作學(xué)習(xí)兩不誤。堅(jiān)持做到每日專銷交流會、每周集中學(xué)習(xí)會和每月工作總結(jié)會，相互切磋，取長補(bǔ)短，共同提高。三是嚴(yán)格考核，促進(jìn)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的考核，合格者方可上崗。 全面實(shí)行競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個(gè)崗位的崗位職責(zé)， 提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實(shí)行全面的競爭上崗，把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗位。 建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強(qiáng)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀調(diào)控，制定《貨源分配辦法》和《規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定》，做好市場信息工作，強(qiáng)化內(nèi)部調(diào)劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定《資金結(jié)算管理制度》，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理；三是通過層級考核檢查，分級控制，保證各項(xiàng)工作的落實(shí)?？己藱z查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、“三員”的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管理 、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面都得到改進(jìn)和提高。四是根據(jù)“崗位靠競爭，收入憑貢獻(xiàn)”的原則，完善工效掛鉤工資分配制度，制定《崗位績效考核細(xì)則》，考核每個(gè)員工的綜合業(yè)績，確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部門）的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理職責(zé)、市場凈化程度等多種指 37 標(biāo)掛鉤考核計(jì)酬，使銷量、結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者融為一體，做到獎(jiǎng)罰分明，按勞分配。 四、 實(shí)施具體措施 （一） 調(diào)整卷煙配送體系 整合分貨點(diǎn) 統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施，計(jì)劃 9 月底全部整合完畢。 （ 1） 調(diào)整布局 設(shè) 1 個(gè)配送中心，下設(shè) 5 個(gè)分貨點(diǎn)：天河、白云、番禺、 增城、從化。實(shí)行零庫存管理。配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點(diǎn)對倉庫平面布置重新調(diào)整，劃分出倉儲、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲容量初步安排 8 萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫 6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點(diǎn)庫存 2 萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個(gè)標(biāo)識；每個(gè)分貨點(diǎn)各使用一個(gè)標(biāo)識。 （ 2） 改造場地 改造配送中心倉庫，明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時(shí)堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。 規(guī)范業(yè)務(wù)流程 （ 1） 實(shí)行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下： A、每天下午在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運(yùn)行科。 B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。 C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。 D、送貨車隊(duì)驗(yàn)貨簽收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車到達(dá)分揀場。 E、分揀場驗(yàn)收完當(dāng)天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。 38 F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。 G、送貨員按路線送貨，按時(shí)收繳貨款。 （ 2） 白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將根據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào)整。 優(yōu)化配送路線 以配送成本最小化為原則，在掌握送貨量、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗 等基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化、調(diào)整配送路線，合理調(diào)配送貨車輛。 崗位設(shè)置及崗位職責(zé) （ 1） 分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé) A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改進(jìn)意見。 B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。 C、合理安排送貨