【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力下滑，吃虧的不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商本身，廠(chǎng)家也被牽連進(jìn)去了，更有些經(jīng)銷(xiāo)商干脆直接把本不該出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成本想方設(shè)法地轉(zhuǎn)嫁到上游廠(chǎng)家頭上?？偠灾?，經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)能，最終將由廠(chǎng)家來(lái)“買(mǎi)單”，自討苦吃。 從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商到終端到消費(fèi)者，是一個(gè)聯(lián)系緊密的系統(tǒng)，尤其是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，是同穿一條褲子的，也是站在一方的，廠(chǎng)商之間任何一方的不協(xié)調(diào)都會(huì)帶來(lái)雙方的麻煩。這些年，廠(chǎng)家的形象提升和改造意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，并在許多方面付諸于具體行動(dòng)，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)的管理水平和經(jīng)營(yíng)水平整體上有著較快的提升。但是，作為配套而生的潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商，這些進(jìn)步卻顯得很慢，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的距離越拉越大。在這種狀況下，即便你廠(chǎng)家再先進(jìn)，若是經(jīng)銷(xiāo)商群體的質(zhì)量仍是處于較低的階段，恐怕是有力也使不出來(lái)。 作為廠(chǎng)家，必須重視銷(xiāo)商群體當(dāng)前的質(zhì)量水平，并通過(guò)培訓(xùn)和管理輸出，不斷改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的方式，須通過(guò)多種方式進(jìn)行持續(xù)的提升和改造。這些提升和改造的成本雖說(shuō)不低，但還是比較值得的，要不然，相關(guān)的成本或是損失還是會(huì)轉(zhuǎn)移到廠(chǎng)家自己的頭上，得不償失。推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的成熟，也是在很大程度上推進(jìn)行業(yè)的成熟，推動(dòng)自身品牌的發(fā)展。 2008/12/29返回目錄淺談營(yíng)銷(xiāo)管理的核心 營(yíng)銷(xiāo)管理并不是什么高深的東西，關(guān)鍵是抓住幾個(gè)核心問(wèn)題就可以了。 首先，在市場(chǎng)中生存，我們必須明白自己能夠提供什么價(jià)值去跟人家交換，也就是我們到底“賣(mài)什么？ 其次，就是想跟我們交換這些價(jià)值的人是誰(shuí)，在哪里……也就是我們的客戶(hù)是誰(shuí)？我們賣(mài)給誰(shuí)？ 第三，除非我們提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，否則，總是有其他的人或機(jī)構(gòu)在提供同樣的價(jià)值，那么，憑什么讓客戶(hù)買(mǎi)我們的而不買(mǎi)其他人的。 第四，就是怎么賣(mài)的問(wèn)題。也就是我們經(jīng)常提到的營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)問(wèn)題。如果我們能夠自己給上述幾個(gè)核心問(wèn)題給出清楚明確的答案的話(huà)，相信營(yíng)銷(xiāo)就成功了一大半了。但現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常看到的是，不少個(gè)人或機(jī)構(gòu)一味地想通過(guò)新的點(diǎn)子、大師策劃一下，或者廣告轟炸等手段來(lái)達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。但當(dāng)你問(wèn)他們”他們賣(mài)的是什么“的時(shí)候，卻怎么也說(shuō)不清楚，或者說(shuō)出來(lái)了也是不合適的（最多的是營(yíng)銷(xiāo)近視）。在此提醒各位：抓住營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題才是根本的解決之道。其他的都只是一些手段、方法而已，千萬(wàn)不能緣木求魚(yú)或者舍本逐末。否則，即使短期取得了一定的成果，也是很難長(zhǎng)久的。2008/12/30返回目錄愛(ài)她，把客戶(hù)當(dāng)你的老婆 作為銷(xiāo)售員，你與客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你向他銷(xiāo)售什么樣的商品更重要。重點(diǎn)在于：你能在多大程度上讓客戶(hù)從“心”動(dòng)到互動(dòng)，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極情緒。這將從根本上決定銷(xiāo)售的成敗。 別把客戶(hù)當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧 一些企業(yè)常常把客戶(hù)當(dāng)作上帝，比如他們會(huì)在墻上貼上“一、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、顧客如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條?！眴?wèn)題是，當(dāng)咱們把客戶(hù)當(dāng)上帝了，這種關(guān)系就是不平等的。當(dāng)關(guān)系不平等時(shí)，這種關(guān)系能處得長(zhǎng)久嗎？所以，鄭山姆 老師認(rèn)為，把客戶(hù)關(guān)系當(dāng)夫妻關(guān)系來(lái)處，反而更為合適。第一，客戶(hù)關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出?？蛻?hù)付出金錢(qián)，咱們付出產(chǎn)品和服務(wù)。老公付出愛(ài)，老婆也付出愛(ài)。而上帝是無(wú)私的，它是個(gè)造物主，它只會(huì)給予而不求咱們付出。第二、客戶(hù)關(guān)系和夫妻關(guān)系一樣，是以情感為紐帶的，而上帝已經(jīng)超脫了人類(lèi)，對(duì)喜怒哀樂(lè)沒(méi)有感覺(jué)。第三，客戶(hù)和夫妻一樣，是有個(gè)性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。所以，客戶(hù)不是上帝，咱們別把客戶(hù)當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧。 是老婆，就要好好維護(hù) 客戶(hù)是老婆，就需要我們好好的維護(hù)，最好是終生服務(wù)。否則，她就會(huì)紅杏出墻，移情別戀。因?yàn)槟信Y(jié)婚以后，婚姻通常會(huì)維持一段時(shí)間。但幾年之后，雙方就會(huì)在一成不變的生活中失去激情與活力，這個(gè)時(shí)候，如果咱們不去好好的維護(hù)這個(gè)關(guān)系，老婆就會(huì)從一時(shí)的埋怨發(fā)展到長(zhǎng)期的抱怨，一旦遇到在某些地方優(yōu)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往會(huì)禁不住誘惑，投入他人懷抱，從此遺憾終生。客戶(hù)就像老婆一樣，如果你與客戶(hù)的互動(dòng)一成不變，內(nèi)容與形式也幾乎沒(méi)有差異，也不幫助客戶(hù)產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，客戶(hù)就不會(huì)與你建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)關(guān)系，很容易被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。 象對(duì)待愛(ài)妻一樣，對(duì)待客戶(hù) 比如，聯(lián)想的客戶(hù)目標(biāo)就是：為客戶(hù)提供增值。聯(lián)想有個(gè)典型案例，有位客戶(hù)的產(chǎn)品包裝箱壞了，希望換一個(gè)，但負(fù)責(zé)接待的員工認(rèn)為，這不屬于其職責(zé)范圍，沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)要求。亊后,依據(jù)客戶(hù)的投訴，聯(lián)想解聘了該名員工，并由此開(kāi)展大討論。最后大家達(dá)成共識(shí)對(duì)等客戶(hù)要象對(duì)等愛(ài)妻一樣，否則，不適應(yīng)聯(lián)想向服務(wù)轉(zhuǎn)型的需要。象對(duì)待愛(ài)妻一樣，對(duì)待客戶(hù)，就要做好關(guān)鍵客戶(hù)的三問(wèn)：一是做她的生活顧問(wèn)，如女性客戶(hù)一般都喜歡美容、保養(yǎng)，如果咱們?cè)谶@方面有研究，就可以指點(diǎn)客戶(hù)如何保養(yǎng)自己了。咱們都成了客戶(hù)的生活顧問(wèn)了，關(guān)系還能不好嗎？二是做客戶(hù)的心理顧問(wèn)， 現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏很快，生活、工作壓力都很大，有報(bào)道說(shuō)，90%的人或多或少都有心理問(wèn)題。如果咱們能經(jīng)常陪客戶(hù)聊聊天，聽(tīng)客戶(hù)傾訴；與客戶(hù)一起去旅游；給客戶(hù)講笑話(huà)，逗客戶(hù)開(kāi)心，客戶(hù)就會(huì)非常喜歡咱們了。三是做客戶(hù)的教育婚姻顧問(wèn)，“家家都有一本難念的經(jīng)”，每家每戶(hù)都有問(wèn)題存在，比如，子女教育問(wèn)題，夫妻感情問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題，如果咱們能幫上忙，就自然會(huì)得到客戶(hù)的尊敬了。2008/12/31返回目錄有效調(diào)整護(hù)航企業(yè)經(jīng)營(yíng) 核心在服務(wù) 由于所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式限制，一直從事的招商工作，因而在經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，公司將企業(yè)的核心放在了特色產(chǎn)品的選擇上，保證客戶(hù)的足夠盈利空間。同時(shí)在對(duì)外傳播上，不斷訴求企業(yè)的特色渠道優(yōu)勢(shì)，擁有專(zhuān)科醫(yī)院、特色科室和大門(mén)診的渠道優(yōu)勢(shì)。在前期的展會(huì)、媒體等載體傳播時(shí)，確實(shí)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)品牌建立起到了積極的作用。但是，隨著行業(yè)大趨勢(shì)的發(fā)展以及企業(yè)品種從邊緣渠道向臨床等主渠道的轉(zhuǎn)型，這種定位的不全面性逐漸就顯現(xiàn)出來(lái)了。 例如，公司在特色品種打造的思路下引進(jìn)的治療牛皮癬的特色新藥“地蒽酚蠟棒”，在具備了較好的產(chǎn)品特性（獨(dú)家品種，新藥，專(zhuān)利品種）和足夠的利潤(rùn)空間后，借助公司已有的渠道進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入過(guò)程中遇到了很大的問(wèn)題。雖然宣傳投入和人員工作做了不少，可是市場(chǎng)銷(xiāo)售情況卻一直不盡如人意。 經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析和研究，逐漸認(rèn)識(shí)到“地蒽酚蠟棒”作為治療牛皮癬的主流藥物（外用品），本身具備很高的市場(chǎng)價(jià)值，問(wèn)題之一就是在渠道定位方面犯了一些錯(cuò)誤。因?yàn)楸旧砼Ｆぐ_就是一種不常見(jiàn)病，而廣大三四級(jí)市場(chǎng)在治療方面的保守性以及經(jīng)濟(jì)條件的限制，用藥市場(chǎng)空間有限。因而，此類(lèi)病癥的患病群體治療大都集中在二甲以上的大中型醫(yī)院，越是北京、上海這樣的大城市，相關(guān)大醫(yī)院皮膚科的病人反而是越多的，用藥的接受程度和藥品價(jià)格越是有保證。所以，地蒽酚蠟棒產(chǎn)品目前急需要做的就落實(shí)到臨床招投標(biāo)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣等特色服務(wù)性工作方面。在明確了這個(gè)問(wèn)題之后，公司專(zhuān)門(mén)組織了部門(mén)，抽調(diào)精兵強(qiáng)將來(lái)操作相關(guān)的服務(wù)跟進(jìn)工作。從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，此舉是相當(dāng)及時(shí)和必要的。 經(jīng)過(guò)這件事情，再聯(lián)想到公司的治療癲癇的“香草醛”、治療紅斑狼瘡的“狼瘡?fù)琛?、治療淋巴結(jié)核和婦科腫瘤的“五海癭瘤丸”等一批特色科室用藥，下一步的經(jīng)營(yíng)思路就自然清晰了起來(lái)。那就是，必須加強(qiáng)以臨床招投標(biāo)和學(xué)術(shù)推廣為核心的特色服務(wù)工作，同時(shí)積極有效的配合各地代理商的工作開(kāi)展。只有這樣才能進(jìn)一步做大做強(qiáng)公司目前擁有的這些特色品種，避免如地蒽酚蠟棒產(chǎn)品那樣的市場(chǎng)推廣方面的無(wú)用功。特色服務(wù)，應(yīng)該作為今后經(jīng)營(yíng)的核心工作！ 需要保持足夠的代理商資源 招商企業(yè)，代理商資源就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部核心。但是，所在企業(yè)作為以中成藥口服劑經(jīng)營(yíng)為主的招商企業(yè)，與經(jīng)營(yíng)西藥針劑的招商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)情況上面還有著很大的差異。作為以針劑招商為主的企業(yè)，因?yàn)槠溆盟幜勘容^大，能保證足夠的利潤(rùn)空間。因而在固定的時(shí)間和一定的客戶(hù)資源下，企業(yè)可以發(fā)揮用量周轉(zhuǎn)的優(yōu)勢(shì)，不用過(guò)多的進(jìn)行渠道和資源整合就可以穩(wěn)定的獲得收益。但是，像這類(lèi)以中成藥招商為主的企業(yè)，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的用藥周期以及用藥量方面的限制，一件產(chǎn)品的使用周期延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售規(guī)模方面很難有較大的突破，這就必然導(dǎo)致客戶(hù)采用分散采購(gòu)的方式和企業(yè)合作。雖然在相同單位數(shù)量?jī)?nèi)（一件），中成藥品種的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于針劑。但是由于使用數(shù)量的限制，單位時(shí)間內(nèi)的總盈利還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及針劑品種。因而，代理商的資源的情況，就成為左右企業(yè)做大的重要因素。 所以，特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的企業(yè)一樣以中成藥口服劑為核心的招商經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要摒棄單獨(dú)依靠某幾個(gè)大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的幻想。需要在不交叉渠道和市場(chǎng)，利用各種有效資源增加自身的代理商數(shù)量，并且經(jīng)過(guò)不斷的優(yōu)勝劣汰來(lái)保持經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的規(guī)模和質(zhì)量。只有這樣，企業(yè)才有可能不斷向前發(fā)展。 靈活多變的合作方式 目前，市場(chǎng)上大多數(shù)的招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作大多都是款到發(fā)貨、貨出就不關(guān)注市場(chǎng)代理商的經(jīng)營(yíng)情況了。雖然這樣對(duì)于招商企業(yè)而言減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是在目前比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，加大了代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響了繼續(xù)合作。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)企業(yè)和代理商都是不利的！ 從在市場(chǎng)上和一些代理商的溝通了解到，雖然他們對(duì)一些品種很感興趣，可是也不會(huì)像前些年那樣就是借錢(qián)也要馬上拿下進(jìn)行運(yùn)作。用他們自己的話(huà)“我寧可不做不掙錢(qián)，都不能出現(xiàn)金上品種因?yàn)闊o(wú)法很好的銷(xiāo)售而賠錢(qián)?！边@種想法代表了很大一部分在目前經(jīng)濟(jì)條件和行業(yè)環(huán)境下的代理商的想法，現(xiàn)金為王在這個(gè)時(shí)候比任何時(shí)候都重要。 其實(shí)，我們仔細(xì)解讀這些代理商的話(huà)語(yǔ)，就不難發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的核心問(wèn)題集中了兩點(diǎn)上：一是，不想用現(xiàn)金進(jìn)貨，怕壓著自己的現(xiàn)金無(wú)法周轉(zhuǎn)影響再銷(xiāo)售；二是，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售有疑問(wèn)。發(fā)現(xiàn)了他們問(wèn)題，對(duì)企業(yè)來(lái)講就要對(duì)癥下藥實(shí)施更加靈活有效的合作策略，有效解除代理商的這兩點(diǎn)疑問(wèn)。 首先，可以派出專(zhuān)業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助要合作客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)，將其所要操作的終端實(shí)施開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)熱，并及時(shí)將產(chǎn)品需求信息傳達(dá)到代理商處，解除他們的對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有信心的問(wèn)題； 其次，在付款發(fā)貨方面?？梢愿淖円酝默F(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，采取物流代收、月結(jié)、批結(jié)等方式，給代理商的資金周轉(zhuǎn)留下一定的空間。當(dāng)然，前提是在充分調(diào)研了解了代理商的經(jīng)營(yíng)情況和信用的前提下。倘若僅僅為了刺激銷(xiāo)售而采取這些合作方式，那么公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的。最后，在產(chǎn)品到達(dá)代理商手中后，還要有針對(duì)有計(jì)劃的配合其中一些潛力代理商和大代理商進(jìn)行市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)工作。這樣做的目的，一方面是為了早日實(shí)現(xiàn)代理商所進(jìn)貨物的銷(xiāo)售，有效縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)期；另一方面，也可以實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，跟進(jìn)各個(gè)終端市場(chǎng)的新情況及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，做到有的放矢。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，是一個(gè)系統(tǒng)而完善的過(guò)程。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要經(jīng)受不同市場(chǎng)情況和環(huán)境的考驗(yàn)。我們需要明白的是，任何經(jīng)營(yíng)策略都不可能是完美無(wú)瑕的，特色營(yíng)銷(xiāo)這種差異化的經(jīng)營(yíng)模式同樣也不例外。 結(jié)合實(shí)際，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，才是企業(yè)走向成功的正道！2008/12/29返回目錄對(duì)非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)認(rèn)識(shí) 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不同階段，一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和研究人員將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅理解為網(wǎng)址推廣，YAHOO作為第一門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，是大多數(shù)上網(wǎng)者查找信息的必用工具，能夠在YAHOO上占據(jù)一席之地，被用戶(hù)發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)的確很大。主要依賴(lài)搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的時(shí)代可稱(chēng)之為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)階段。 但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的裂變式增長(zhǎng)，即使功能最強(qiáng)的搜索引擎也只能檢索到全部網(wǎng)頁(yè)的大約14%，盡管搜索引擎仍是最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，但是僅僅依靠搜索引擎來(lái)推廣網(wǎng)址顯然已經(jīng)無(wú)法取得令人滿(mǎn)意的效果，于是網(wǎng)址推廣方法也得以擴(kuò)展。另外，由于網(wǎng)站推廣的目的更多的在于吸引新的用戶(hù)，隨著用戶(hù)數(shù)量的增加和獲得新用戶(hù)難度的加大，針對(duì)維持和加強(qiáng)現(xiàn)有用戶(hù)關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)運(yùn)而生，因此，許可營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)了重要位置。 其實(shí)綜合來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是“營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。所謂網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷(xiāo)售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展就是與這些環(huán)境建立關(guān)系的過(guò)程，這些關(guān)系處理好了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也就卓有成效了。 網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的營(yíng)造主要通過(guò)建立一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)為主要目的的網(wǎng)站，并以此為基礎(chǔ)，通過(guò)一些具體策略對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣，從而建立并擴(kuò)大與其他網(wǎng)站之間、以及與用戶(hù)之間的關(guān)系，其主要目的是為企業(yè)提升品牌形象、增進(jìn)顧客關(guān)系、改善顧客服務(wù)、開(kāi)拓網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道并最終擴(kuò)大銷(xiāo)售。 借助于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的方式,可以總結(jié)為以下幾個(gè)認(rèn)識(shí): 第一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是手段而不是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明確的目的和手段，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身不是目的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的過(guò)程，也就是綜合利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法、工具、條件并協(xié)調(diào)其間的相互關(guān)系，從而更加有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。 第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而獨(dú)立存在，在很多情況下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。由此也確立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位，無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)處于主導(dǎo)地位還是輔助地位都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的內(nèi)容。 第三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是網(wǎng)上銷(xiāo)售。網(wǎng)上銷(xiāo)售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身并不等于網(wǎng)上銷(xiāo)售。這可以從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通、拓展對(duì)外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等；（2）網(wǎng)站的推廣手段通常不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如在傳統(tǒng)媒體上做廣告、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、印發(fā)宣傳冊(cè)等；（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的并不僅僅是為了促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，很多情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售的目的，但是可能促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售的增加，并且增加顧客的忠誠(chéng)度。 第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等于電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)是一對(duì)緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念，許多人的認(rèn)識(shí)還存在一定的誤區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交