【正文】 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價為8300元/平方米，總價664000元，則三成首期為199200元。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成66400元，壓力自然較輕；l 更重要的是，本來不好賣的房子賣掉了。l 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。 一次性付款 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產買賣合同》。簽署《深圳市房地產買賣合同》后一個月內付清全部樓款。 銀行按揭A 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。 銀行按揭B 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內付總樓款的10%，并簽署《深圳市房地產買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。余款20%之樓款在大廈入伙一年內付清。 銷售通路與公關活動設計 ◆銷售通路 主通路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。 多家分點：采用點式營銷。在本項目的目標消費群集中在一些 特定的社交圈內設分點， （1）高爾夫球會 （2）證券大戶室 （3）銀行金卡持有者 （4）商會、行業(yè)協(xié)會等 （5）其它高級會員俱樂部 把有關銷售資料、分析報告擺在會所內，或通過在會刊上刊登資料令其了解項目信息?？赡艿脑?，定期安排看樓車，邀請目標客戶上門看樓。 第二章營銷準備 一、營銷包裝計劃 二、各項準備資料 三、具體工作計劃 ◆公關及促銷活動 研討會 2月中旬開盤，預計在3月上旬出現第一次高潮。具體表現為，2月下旬預熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學者參加的研討會，會議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 及經濟學者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。 參與人數：150人 主講：5人 之后接連半個月開始陸續(xù)在深圳主流媒體上刊登有關文章與軟性宣傳，從研討會的規(guī)格及其重要意義——對寫字樓市場的影響與促進作用。塑造項目品牌與質素，讓消費者從地域上接受項目的功能與內涵。 尋找CBD白領公寓形象代言人 針對公寓項目，推出評選CBD白領公寓形象代言人公關活動。 舉辦時間：2001年12月初。 內容：通過報版發(fā)布信息，邀請深圳及周邊地區(qū)白領人士報名 參與。參與人必須為在職高級白領人士，活動共挑選一 男一女，作為電視廣告及報版形象代言人。 資勵：1）十名進入最終決賽參與者享受CBD白領公寓可享受免一成首期，二成首期延付購買本公寓之特惠付款方式。 2）最終勝出形象代言人將獲贈CBD高級白領公寓一套。 活動宗旨：活動將目標消費者直接定位，通過此次活動，可以準確的吸引公寓目標消費群體并達到良好的促銷作用。 三、媒體運用 主要媒體： 報紙類：深圳特區(qū)報 電視類：深圳有線電視臺 雜志類：內部刊物，通訊等。高爾夫會刊、銀行內刊。 五、現場包裝 所有現場包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBDAERAamp。SHAREMODEL展開 推廣主題：走近CBD，分享CBD（nearCBD,shareCBD） 公寓圍繞： 3+I——CBD高級白領公寓 （時尚科技輕松） 包裝部分包括： 現場接待 條幅 彩旗 指示牌 樣板房 電梯間 保安服務 設備介紹與裝修服務 參觀路線安排 第三章推廣計劃 一、推售方案 二、廣告方案 三、銷售監(jiān)控 一、營銷計劃 （一）營銷階段劃分 根據本項目的工程進度和既定營銷思路，:本項目應于二零零一年十二月下旬進入市場進行預熱,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。 具體原因如下： 在項目有一定形象基礎上開始內部認購，由于眾多公司在年底會有第二年的置業(yè)計劃，故在2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關活動吸引目標消費者注意。 2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關注度都會下降，在放假返工的心理調整期約為一周，進入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報置業(yè)計劃各類公司客戶。 基于上述考慮，我司將本項目的整體營銷推廣工作分為5個階段進行： 序號銷售階段銷售率銷售均價(折后元/m2) 寫字樓銷售均價 (折后元/m2) 公寓工程進度預測推售單位 1項目預熱階段 01年12月5%810082005F所有公寓單位 2公開發(fā)售階段 02年34月30%82008300塔樓15F所有公寓、 寫字樓1220F 3項目持銷階段 02年46月30%83008300塔樓封頂所有公寓、寫字樓1222F 4二度旺銷階段 02年68月20%83508300內外裝修剩余單位及 保留單位 5尾盤銷售階段 02年71110%83008300內外裝修商場招租 6合計95%（含裝修） 樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 （二）階段性營銷策略 根據項目的整體營銷戰(zhàn)略和階段性推廣要求，我司特針對階段具體的工作要求制定出如下具體的階段執(zhí)行策略計劃： 時段01年12月02年34月02年46月02年68月02年8 推售策略推出市場充分認同的中小戶型單位進行先期的優(yōu)惠登記，吸引本片區(qū)的購買客戶推出大部分單位以豐富的戶型種類迅速強占市場分額推出大部分單位，進行集中消化推出保留寫字樓單位，保證銷售工作的再掀一個高潮集中消化剩余滯銷單位 價格策略 優(yōu)惠期價格低于發(fā)售期價格通過強力的開盤優(yōu)惠迅速集聚人氣。 額外5%折扣在對前期銷售情況分析的基礎上進行分批提價，%；根據銷售情況靈活調整，如形式樂觀則提價，減少后期風險采用小型促銷活動，如送空調 包裝策略完成售樓處的設計、施工和裝修工作；設計新形象圍墻和路旗；示范單位正式推出，布置看樓通道、現場包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。利用項目封頂的良好形象，張掛現場條幅 裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會議廳正式向客戶開放，贏口碑。建筑立面與環(huán)境展現成為真實包裝效果 廣告策略項目內部認購； 客戶登記踴躍； 全新概念寫字樓掀起市場熱潮通過包裝便開盤慶典及春節(jié)會展銷轟動效果。 強勢廣告強勢廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場鳴謝廣告 商場廣告。促銷廣告。 公關促銷活動選擇公寓形象代言人開盤慶典 春交會 研討會封頂慶典樓層開放日入伙慶典 三、營銷費用估算 鑒于本項目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據多年的實際操盤經驗和具體的營銷計劃安排，本項目的營銷推廣費用占本項目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬元，此費用可支持樓盤達到90%以上銷售率，并同時為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應。 具體的營銷費用分攤估算表 項目主要內容費用分攤（萬元）比例 售樓資料樓書、折頁、海報等50% 包裝條幅、彩旗、路牌等304% 媒體宣傳報紙廣告20027% 電視廣告100% 廣告牌、站臺、車體40% 網絡、其他20% 各類活動各類展銷會80% 公關促銷活動100% 售樓處施工、裝修40% 示范單位三套示范單位80% 合計740100%