【正文】 人士統(tǒng)計，甲級寫字樓需求近兩年內(nèi)增長有可能達到15%，而對于寫字樓及公寓租售市場來說，利好傾向最大的還是高檔物業(yè)。高效、快節(jié)奏地工作，同時又懂得該怎樣盡情地享受生活是CBD白領(lǐng)一個顯著的特征。由于CBD內(nèi)企業(yè)和機構(gòu)身份的特點，CBD就業(yè)的白領(lǐng)階層大多受過良好的教育，在信息發(fā)達的當今社會，包括住房消費在內(nèi)各方面生活資訊，其獲取能力肯定是最強的。CBD內(nèi)工作群體最顯著的特點是快節(jié)奏、高效率。 再有就是CBD這些相對收入高的群體在購房時，有相當一部分人會考慮房產(chǎn)投資這一問題。從住房需求規(guī)律角度看，收入水平、消費觀念、受教育程度、工作就業(yè)環(huán)境等都是影響人們選擇住房的因素。說明此區(qū)域內(nèi)小戶型供應(yīng)短缺，所能提供的必受歡迎，同時也反映了投資性買家近一年來數(shù)量猛增，具有CBD題材的物業(yè)其投資價值被普遍認可。在這一背景下，CBD就業(yè)人群中會有相當一部分比例的人考慮在就業(yè)地或臨近區(qū)域購置物業(yè)，以適應(yīng)快節(jié)奏的工作，擺脫上下班奔波的疲憊。 創(chuàng)展中心的熱銷、世貿(mào)中心大樓的高潮使這個區(qū)域的寫字樓一棟又一棟拔地而起，形成了深圳又一壯觀的西部寫字樓組園：N—CBD組團。 規(guī)劃形象 ——更注重生態(tài)、更注重健康的SHARE模式，與其它寫字樓相比，share型寫字樓更重視項目的景觀資源、公用空間、溝通交流空間及建筑本身綠色生態(tài)概念。 i)中會議室1個（100150平米） 可容納十五至二十人，供租戶租用。 內(nèi)設(shè)：健身房、羽毛球、乒乓球室、桌球室、桑拿室及休閑咖啡廳。包括：復(fù)合木地板、中央空調(diào)、電視、電視機頂盒、高級浴室系列、寫字臺、衣柜、席夢思。 （裝修標準：500元/平方米） 科技 ◆三網(wǎng)合一：三網(wǎng)合一已于近期簽下合同，作為三網(wǎng)合一的發(fā)源地——天安數(shù)碼城，南華大廈將成為深圳首家三網(wǎng)合一智能性大廈。家庭大戶室（股票買賣隨意） 深圳股民最感興趣的，可能是把大戶室搬到自已智能化的家中，進行證券信息處理，還具備查閱新聞信息、證券評論、上市公司資料等全部功能，各種數(shù)據(jù)圖表完整，數(shù)據(jù)實時更新，更為突出的是，能同時進行證券委托買賣，速度當然比電話委托快得多。家庭電影院（VOD互動點播） 公寓開通互動電視，即視頻點播(VOD)。 —接駁全國最大的網(wǎng)上書庫，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱。住戶可以安坐家中瀏覽感興趣的商品。 三、服務(wù)定位 服務(wù)模式 50%左右 ◆向南面較向北面分隔容易一些 ◆兩個相鄰小單位可自由組合，面積適中，保證南北朝向都有大160平米左右面積寫字樓。并與競爭對手對比優(yōu)劣，運用市場對比法進行價格修正，合理制定價格。因素 比較項目比較標的參照物名稱 南華大廈大慶大廈創(chuàng)展中心國際文化大廈 裝修、配套20191818 朝向、環(huán)境20202022 戶型結(jié)構(gòu)20192020 市場時機20192121 市場接受能力20192121 合計10096100102 比因根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價格比較，本單位評估可實現(xiàn)折后均價： 比較權(quán)重）=根據(jù)計算，南華大廈寫字樓價位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場最易接受的價格。 理 ③低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間。不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 ◆價格透明 ◆小幅頻調(diào) ◆靈活付款 ◆儲備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。 第一章 2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項目進程，春節(jié)過后開盤應(yīng)是抓緊銷售時間的最好時機，在市場淡靜之時，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功。 首期款問題： 首期款收多少合適？當然最簡單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。 優(yōu)點： 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費者關(guān)注，l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 抬高售價將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費者雙方的壓力；l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價為8300元/平方米，總價664000元，則三成首期為199200元。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個月內(nèi)付清全部樓款。簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。 第二章營銷準備 一、營銷包裝計劃 二、具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學者參加的研討會，會議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。 舉辦時間：2001年12月初。 三、媒體運用 主要媒體： 報紙類：深圳特區(qū)報 電視類：深圳有線電視臺 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。,share科技 一、營銷計劃 （一）營銷階段劃分 根據(jù)本項目的工程進度和既定營銷思路，:本項目應(yīng)于二零零一年十二月下旬進入市場進行預(yù)熱,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 額外5%折扣在對前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進行分批提價，%；根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價，減少后期風險采用小型促銷活動，如送空調(diào) 包裝策略完成售樓處的設(shè)計、施工和裝修工作；設(shè)計新形象圍墻和路旗； 強勢廣告強勢廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場鳴謝廣告 商場廣告。營銷費用估算 鑒于本項目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實際操盤經(jīng)驗和具體的營銷計劃安排，本項目的營銷推廣費用占本項目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬元，此費用可支持樓盤達到90%以上銷售率，并同時為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應(yīng)。 公關(guān)促銷活動裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會議廳正式向客戶開放，贏口碑。利用項目封頂?shù)牧己眯蜗螅瑥垝飕F(xiàn)場條幅 （含裝修）95%合計商場招租 6內(nèi)外裝修8300830010%尾盤銷售階段 02年711剩余單位及 保留單位 5內(nèi)外裝修8300835020%二度旺銷階段 02年68月所有公寓、寫字樓1222F 4塔樓封頂8300830030%項目持銷階段 02年46月所有公寓、 寫字樓1220F 3塔樓15F8300820030%公開發(fā)售階段 02年34月所有公寓單位 25F820081005%項目預(yù)熱階段 01年12月推售單位 1工程進度預(yù)測銷售均價 (折后元/m2) 公寓銷售均價(折后元/m2) 寫字樓銷售率銷售階段基于上述考慮，我司將本項目的整體營銷推廣工作分為5個階段進行： 序號2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關(guān)注度都會下降，在放假返工的心理調(diào)整期約為一周，進入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報置業(yè)計劃各類公司客戶。 MODEL展開 推廣主題：走近CBD，分享CBD（near現(xiàn)場包裝 所有現(xiàn)場包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBD 五、 2）最終勝出形象代言人將獲贈CBD高級白領(lǐng)公寓一套。參與人必須為在職高級白領(lǐng)人士，活動共挑選一 男一女，作為電視廣告及報版形象代言人。塑造項目品牌與質(zhì)素，讓消費者從地域上接受項目的功能與內(nèi)涵。及經(jīng)濟學者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 討具體工作計劃 其它高級會員俱樂部 把有關(guān)銷售資料、分析報告擺在會所內(nèi)，或通過在會刊上刊登資料令其了解項目信息。商會、行業(yè)協(xié)會等 （5）銀行金卡持有者 （4）證券大戶室 （3）高爾夫球會 （2）在本項目的目標消費群集中在一些 特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點， （1）通余款20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。l 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。然而從消費者調(diào)查我們可以看出，大部分消費者希望門檻能再低一點。 付款方式 付款方式的運用在于促使消費者下定購買的決心，與分階段銷售配合有效說服觀望的消費者下定。營銷策略 一、銷售時機 二、綜合銷售策