【正文】 人士統(tǒng)計(jì)，甲級(jí)寫字樓需求近兩年內(nèi)增長(zhǎng)有可能達(dá)到15%，而對(duì)于寫字樓及公寓租售市場(chǎng)來(lái)說，利好傾向最大的還是高檔物業(yè)。高效、快節(jié)奏地工作，同時(shí)又懂得該怎樣盡情地享受生活是CBD白領(lǐng)一個(gè)顯著的特征。由于CBD內(nèi)企業(yè)和機(jī)構(gòu)身份的特點(diǎn)，CBD就業(yè)的白領(lǐng)階層大多受過良好的教育，在信息發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，包括住房消費(fèi)在內(nèi)各方面生活資訊，其獲取能力肯定是最強(qiáng)的。CBD內(nèi)工作群體最顯著的特點(diǎn)是快節(jié)奏、高效率。 再有就是CBD這些相對(duì)收入高的群體在購(gòu)房時(shí)，有相當(dāng)一部分人會(huì)考慮房產(chǎn)投資這一問題。從住房需求規(guī)律角度看，收入水平、消費(fèi)觀念、受教育程度、工作就業(yè)環(huán)境等都是影響人們選擇住房的因素。說明此區(qū)域內(nèi)小戶型供應(yīng)短缺，所能提供的必受歡迎，同時(shí)也反映了投資性買家近一年來(lái)數(shù)量猛增，具有CBD題材的物業(yè)其投資價(jià)值被普遍認(rèn)可。在這一背景下，CBD就業(yè)人群中會(huì)有相當(dāng)一部分比例的人考慮在就業(yè)地或臨近區(qū)域購(gòu)置物業(yè)，以適應(yīng)快節(jié)奏的工作，擺脫上下班奔波的疲憊。 創(chuàng)展中心的熱銷、世貿(mào)中心大樓的高潮使這個(gè)區(qū)域的寫字樓一棟又一棟拔地而起，形成了深圳又一壯觀的西部寫字樓組園：N—CBD組團(tuán)。 規(guī)劃形象 ——更注重生態(tài)、更注重健康的SHARE模式，與其它寫字樓相比，share型寫字樓更重視項(xiàng)目的景觀資源、公用空間、溝通交流空間及建筑本身綠色生態(tài)概念。 i)中會(huì)議室1個(gè)（100150平米） 可容納十五至二十人，供租戶租用。 內(nèi)設(shè)：健身房、羽毛球、乒乓球室、桌球室、桑拿室及休閑咖啡廳。包括：復(fù)合木地板、中央空調(diào)、電視、電視機(jī)頂盒、高級(jí)浴室系列、寫字臺(tái)、衣柜、席夢(mèng)思。 （裝修標(biāo)準(zhǔn)：500元/平方米） 科技 ◆三網(wǎng)合一：三網(wǎng)合一已于近期簽下合同，作為三網(wǎng)合一的發(fā)源地——天安數(shù)碼城，南華大廈將成為深圳首家三網(wǎng)合一智能性大廈。家庭大戶室（股票買賣隨意） 深圳股民最感興趣的，可能是把大戶室搬到自已智能化的家中，進(jìn)行證券信息處理，還具備查閱新聞信息、證券評(píng)論、上市公司資料等全部功能，各種數(shù)據(jù)圖表完整，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，更為突出的是，能同時(shí)進(jìn)行證券委托買賣，速度當(dāng)然比電話委托快得多。家庭電影院（VOD互動(dòng)點(diǎn)播） 公寓開通互動(dòng)電視，即視頻點(diǎn)播(VOD)。 —接駁全國(guó)最大的網(wǎng)上書庫(kù)，坐于家中，各種資料，隨心應(yīng)手察閱。住戶可以安坐家中瀏覽感興趣的商品。 三、服務(wù)定位 服務(wù)模式 50%左右 ◆向南面較向北面分隔容易一些 ◆兩個(gè)相鄰小單位可自由組合，面積適中，保證南北朝向都有大160平米左右面積寫字樓。并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比優(yōu)劣，運(yùn)用市場(chǎng)對(duì)比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。因素 比較項(xiàng)目比較標(biāo)的參照物名稱 南華大廈大慶大廈創(chuàng)展中心國(guó)際文化大廈 裝修、配套20191818 朝向、環(huán)境20202022 戶型結(jié)構(gòu)20192020 市場(chǎng)時(shí)機(jī)20192121 市場(chǎng)接受能力20192121 合計(jì)10096100102 比因根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評(píng)估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)： 比較權(quán)重）=根據(jù)計(jì)算，南華大廈寫字樓價(jià)位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場(chǎng)最易接受的價(jià)格。 理 ③低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 ◆價(jià)格透明 ◆小幅頻調(diào) ◆靈活付款 ◆儲(chǔ)備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。 第一章 2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項(xiàng)目進(jìn)程，春節(jié)過后開盤應(yīng)是抓緊銷售時(shí)間的最好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)淡靜之時(shí)，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功。 首期款問題： 首期款收多少合適？當(dāng)然最簡(jiǎn)單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。 優(yōu)點(diǎn)： 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費(fèi)者關(guān)注，l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙；l 抬高售價(jià)將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費(fèi)者雙方的壓力；l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價(jià)為8300元/平方米，總價(jià)664000元，則三成首期為199200元。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個(gè)月內(nèi)付清全部樓款。簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付2萬(wàn)元定金；簽署認(rèn)購(gòu)書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。 第二章營(yíng)銷準(zhǔn)備 一、營(yíng)銷包裝計(jì)劃 二、具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場(chǎng)，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會(huì)，會(huì)議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。 舉辦時(shí)間：2001年12月初。 三、媒體運(yùn)用 主要媒體： 報(bào)紙類：深圳特區(qū)報(bào) 電視類：深圳有線電視臺(tái) 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。,share科技 一、營(yíng)銷計(jì)劃 （一）營(yíng)銷階段劃分 根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和既定營(yíng)銷思路，:本項(xiàng)目應(yīng)于二零零一年十二月下旬進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場(chǎng)）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價(jià)8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬(wàn)元。 額外5%折扣在對(duì)前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行分批提價(jià)，%；根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價(jià)，減少后期風(fēng)險(xiǎn)采用小型促銷活動(dòng)，如送空調(diào) 包裝策略完成售樓處的設(shè)計(jì)、施工和裝修工作；設(shè)計(jì)新形象圍墻和路旗； 強(qiáng)勢(shì)廣告強(qiáng)勢(shì)廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場(chǎng)鳴謝廣告 商場(chǎng)廣告。營(yíng)銷費(fèi)用估算 鑒于本項(xiàng)目規(guī)劃?rùn)n次高及本案營(yíng)銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)和具體的營(yíng)銷計(jì)劃安排，本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用占本項(xiàng)目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬(wàn)元，此費(fèi)用可支持樓盤達(dá)到90%以上銷售率，并同時(shí)為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應(yīng)。 公關(guān)促銷活動(dòng)裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會(huì)議廳正式向客戶開放，贏口碑。利用項(xiàng)目封頂?shù)牧己眯蜗?，張掛現(xiàn)場(chǎng)條幅 （含裝修）95%合計(jì)商場(chǎng)招租 6內(nèi)外裝修8300830010%尾盤銷售階段 02年711剩余單位及 保留單位 5內(nèi)外裝修8300835020%二度旺銷階段 02年68月所有公寓、寫字樓1222F 4塔樓封頂8300830030%項(xiàng)目持銷階段 02年46月所有公寓、 寫字樓1220F 3塔樓15F8300820030%公開發(fā)售階段 02年34月所有公寓單位 25F820081005%項(xiàng)目預(yù)熱階段 01年12月推售單位 1工程進(jìn)度預(yù)測(cè)銷售均價(jià) (折后元/m2) 公寓銷售均價(jià)(折后元/m2) 寫字樓銷售率銷售階段基于上述考慮，我司將本項(xiàng)目的整體營(yíng)銷推廣工作分為5個(gè)階段進(jìn)行： 序號(hào)2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對(duì)樓盤信息的關(guān)注度都會(huì)下降，在放假返工的心理調(diào)整期約為一周，進(jìn)入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報(bào)置業(yè)計(jì)劃各類公司客戶。 MODEL展開 推廣主題：走近CBD，分享CBD（near現(xiàn)場(chǎng)包裝 所有現(xiàn)場(chǎng)包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBD 五、 2）最終勝出形象代言人將獲贈(zèng)CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓一套。參與人必須為在職高級(jí)白領(lǐng)人士，活動(dòng)共挑選一 男一女，作為電視廣告及報(bào)版形象代言人。塑造項(xiàng)目品牌與質(zhì)素，讓消費(fèi)者從地域上接受項(xiàng)目的功能與內(nèi)涵。及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 討具體工作計(jì)劃 其它高級(jí)會(huì)員俱樂部 把有關(guān)銷售資料、分析報(bào)告擺在會(huì)所內(nèi)，或通過在會(huì)刊上刊登資料令其了解項(xiàng)目信息。商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等 （5）銀行金卡持有者 （4）證券大戶室 （3）高爾夫球會(huì) （2）在本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群集中在一些 特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點(diǎn)， （1）通余款20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。l 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。然而從消費(fèi)者調(diào)查我們可以看出，大部分消費(fèi)者希望門檻能再低一點(diǎn)。 付款方式 付款方式的運(yùn)用在于促使消費(fèi)者下定購(gòu)買的決心，與分階段銷售配合有效說服觀望的消費(fèi)者下定。營(yíng)銷策略 一、銷售時(shí)機(jī) 二、綜合銷售策