【正文】 在具體實施定價時均應(yīng)在明確目標的前提下進行，可以獲取利潤目標、市場占有率目標和穩(wěn)定價格等為目標。市場營銷策劃中的定價方法是以市場為導(dǎo)向的。需要考慮成本因素，分析市場需求、產(chǎn)品成本、競爭因素和其他因素。企業(yè)可以選擇不同的定價方法來確定價格。主要有成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種定價方法。其中，成本導(dǎo)向定價法常用的是成本加成和目標收益定價法；需求導(dǎo)向定價法包括感知價值、需求差別和逆向定價法；競爭導(dǎo)向定價法包括隨行就市、產(chǎn)品差別和密封投標定價法三種。修訂價格也是企業(yè)的一項常規(guī)工作。常見的有新產(chǎn)品定價、心理定價、地區(qū)性定價、組合定價、促銷定價策略等。企業(yè)在產(chǎn)品價格確定后，由于客觀環(huán)境和市場情況的變化，經(jīng)常會對價格進行調(diào)整，包括主動的和被動的調(diào)整價格策劃。課外習(xí)題及課程討論題： 。 。 ？第七章 促銷策劃 教學(xué)要求： 通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握促銷策劃的流程和內(nèi)容，掌握促銷主題的設(shè)計，學(xué)會促銷活動方案設(shè)計；掌握廣告策劃的流程和廣告創(chuàng)意戰(zhàn)略，初步具備撰寫廣告文案的能力。教學(xué)重點與難點： 1. 促銷策劃運作。 2. 廣告策劃實施。3. 公關(guān)策劃程序。教學(xué)內(nèi)容： 廣告策劃 廣告策劃的定義廣告策劃是從廣告角度對營銷管理進行系統(tǒng)整合和策劃的全過程。它從市場調(diào)查開始，根據(jù)消費者需要對企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計進行指導(dǎo)，對生產(chǎn)過程進行協(xié)調(diào)，并通過廣告促進銷售，實現(xiàn)既定的傳播任務(wù)。具體來說，就是根據(jù)營銷策略，按照一定的程序?qū)V告活動的總體戰(zhàn)略進行前瞻性規(guī)劃的活動。 廣告策劃的實施過程 廣告的心理策劃 廣告效果評價 公共關(guān)系策劃 公關(guān)策劃的含義與內(nèi)容 公關(guān)策劃是指企業(yè)恰當(dāng)?shù)剡\用各種傳播手段，在企業(yè)和社會之間建立相互了解和依賴的關(guān)系。并通過雙向的信息交流，在社會公眾中樹立企業(yè)良好的形象和聲譽，以取得公眾的理解、支持和合作，從而有利于促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。 公關(guān)策劃的含義與內(nèi)容 1)樹立企業(yè)形象的公關(guān)策劃。2)建立信息網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)策劃。3)處理公共關(guān)系的公關(guān)策劃。4)消除公眾誤解的公關(guān)策劃。5)促進產(chǎn)品銷售的公關(guān)策劃。 公關(guān)策劃的程序與策略1）通過新聞發(fā)布會進行公關(guān)策劃。2）通過贊助活動進行公關(guān)策劃。3）通過展覽會進行公關(guān)策劃。4）通過對外開放進行公關(guān)策劃。5）通過廣告媒體進行公關(guān)策劃。 營業(yè)推廣策劃 營業(yè)推廣策劃的含義 營業(yè)推廣策劃就是企業(yè)合理運用各種短期誘因，鼓勵購買和銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的促銷過程。 營業(yè)推廣策劃方式與策略 人員推銷策劃 人員推銷策劃及其步驟人員推銷策劃是指在商業(yè)促銷活動中，推銷人員恰當(dāng)?shù)刂苯酉蚰繕祟櫩徒榻B產(chǎn)品，向他們提供情報，介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，以促成購買行為的促銷活動。 人員推銷策劃的策略本章小結(jié) 促銷策劃包括廣告策劃、公關(guān)策劃、營業(yè)推廣策劃和人員推銷策劃，促銷策劃應(yīng)以消費者需求和市場定位為切入點。促銷策劃既要滿足消費者的需求，也要在明確的市場定位中提升企業(yè)形象。在廣告策劃中要注意對廣告策劃程序的制定、廣告的心理策劃方法的選擇、廣告效果的評價等重要知識與技能的理解與掌握。公共關(guān)系策劃時要注重對公共關(guān)系策劃的含義的理解、熟悉公關(guān)策劃的內(nèi)容，重點加強對公關(guān)策劃媒體的選擇等知識與技能掌握。營業(yè)推廣策劃要注重對營業(yè)推廣策劃概念的理解、營業(yè)推廣策劃的方式和策略選擇，也要注重營業(yè)推廣策劃與其他促銷手段的配合。人員推銷策劃是一種傳統(tǒng)的銷售促進手段，在進行人員推銷策劃中既要重視人員推銷的程序制定，又要加強對人員推銷策略選擇的理解和掌握。課外習(xí)題及課程討論題： 。 。 ？第八章 分銷渠道策劃 教學(xué)要求： 通過本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握渠道策劃的理論及策略，掌握渠道管理的要點，了解我國當(dāng)前渠道變化的特點及趨勢，了解直復(fù)營銷的特點，學(xué)會渠道模式策劃。教學(xué)重點與難點： 1. 分銷渠道設(shè)計和評估。2. 分銷渠道策劃運作。3. 渠道結(jié)構(gòu)策劃與管理教學(xué)內(nèi)容： 分銷渠道策劃概述分銷渠道策劃是指如何選擇、設(shè)計、管理分銷渠道，也就是說如何合理選擇、設(shè)計、管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶所經(jīng)過的路線和通道。企業(yè)進行分銷渠道策劃時，不僅要考慮分銷渠道價值、功能、流程、類型，還要考慮企業(yè)、產(chǎn)品、市場、競爭、消費者等諸多因素，高效的分銷渠道策劃是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要手段之一。分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)與個人。分銷渠道成員既包括經(jīng)銷商（含批發(fā)商、零售商等，取得所有權(quán)），代理商和后勤管理組織（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）等，也包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶，但不包括供應(yīng)商、輔助商。分銷渠道業(yè)務(wù)流程是指分銷渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動或業(yè)務(wù)的概念。分銷渠道業(yè)務(wù)流程是指分銷渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動或業(yè)務(wù)的概念。正向流程是從生產(chǎn)者流向中間商和消費者，如商流、物流、促銷流程；反向流程是從用戶流向中間商和生產(chǎn)者，如資金流和信息流；雙向流程是發(fā)生在分銷渠道每兩個交易成員之間的，信息、談判、融資和分擔(dān)風(fēng)險流程。（1）商流。商流是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員向另一個渠道成員轉(zhuǎn)移的過程。（2）物流。物流是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到用戶的運動過程，主要指產(chǎn)品的運輸和存儲。物流與商流的最大區(qū)別點，在于是否伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（3）資金流。資金流（也稱資金流）是指產(chǎn)品在渠道成員間流動的過程。（4）信息流。信息流是指分銷渠道中，各渠道成員間相互傳遞信息的過程。信息流的重要性在于可以將分銷渠道中直接接觸消費者的終端，將消費者的需求和偏好及時準確地反饋給生產(chǎn)者，以確保產(chǎn)品滿足消費者的需求。（5）促銷流。促銷流是指針對分銷渠道成員促銷活動的流程，具體指通過廣告、人員推銷、銷售促進等活動，對分銷渠道成員施加影響的過程。）分銷渠道的價值（1）分銷渠道能為企業(yè)帶來長久的競爭優(yōu)勢。（2）分銷渠道是生產(chǎn)者和消費者之間必不可少的中間環(huán)節(jié)。2）分銷渠道的功能（1）收集和傳播信息。（2）促銷。（3）尋找顧客。（4）配送商品。（5）談判。（6）物流。（7）融資。（8）分擔(dān)風(fēng)險。3）分銷渠道策劃的作用（1）分銷渠道結(jié)構(gòu)策劃有助于企業(yè)根據(jù)當(dāng)時的市場環(huán)境和自身要求，選擇最有利于實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的分銷渠道類型和適當(dāng)結(jié)構(gòu)，并在正確的分銷渠道結(jié)構(gòu)下，找到合適的渠道成員和合作伙伴，最大限度地發(fā)揮分銷渠道的各項功能。（2）分銷渠道管理策劃，可以幫助企業(yè)根據(jù)市場變化、渠道發(fā)展趨勢，合理的調(diào)整原有的渠道結(jié)構(gòu)，運用管理學(xué)的方法，通過對渠道成員的激勵和扶持，發(fā)揮渠道成員的積極性，最大限度地利用渠道結(jié)構(gòu)實現(xiàn)企業(yè)營銷目標 分銷渠道結(jié)構(gòu)策劃分銷渠道策劃需考慮的因素有六個，即費用、資本、控制、市場覆蓋面、特點及連續(xù)性，由于都是以英文C開頭，國外市場營銷學(xué)家稱之為“渠道策劃的6個C”。1）開拓渠道的投資和維持渠道的費用2）建立渠道的資本需要3）自建銷售渠道以利于控制4）企業(yè)銷售產(chǎn)品的市場覆蓋面5）企業(yè)的特點、產(chǎn)品特點與市場特點6）渠道的連續(xù)性渠道的連續(xù)性并不意味著原來的渠道一成不變，而是指一個企業(yè)的營銷渠道應(yīng)當(dāng)連續(xù)持久、不中斷。格蘭仕微波爐如何擴大銷售？2008年，微波爐內(nèi)銷突破1 000萬臺，而此前一直在800萬臺上下打轉(zhuǎn)。從800萬臺到1 000萬臺，作為微波爐生產(chǎn)龍頭廠家的格蘭仕是如何放量的？業(yè)務(wù)分析：微波爐的銷售采用在城市的大百貨商場和國美電器的門店，考慮到產(chǎn)品在城市已日趨飽和，而廣大農(nóng)村還存在巨大消費潛力的市場特點，把廣大的農(nóng)村消費者作為提高產(chǎn)品銷量的努力方向。業(yè)務(wù)程序：格蘭仕為了擴大在農(nóng)村的銷售，必須要結(jié)合農(nóng)村的消費特點，分析農(nóng)村常用的產(chǎn)品銷售渠道，結(jié)合成本、資本、渠道連續(xù)性的考慮，格蘭仕把農(nóng)村作為擴大消費的重點，重點發(fā)展可以深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò)，并配合分銷商進行路演宣傳，大大提高了產(chǎn)品的銷量和市場份額。 選擇渠道成員渠道成員間的通力合作，可確保制造商的物流、資金流、信息流順暢，保證渠道成員的多贏，實現(xiàn)制造商的營銷戰(zhàn)略目標。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司營銷目標對現(xiàn)有渠道進行管理，確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)、通力合作的一切活動。因此，渠道管理是企業(yè)管理中非常重要的一項內(nèi)容，通過維持和保持穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)、恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格、有效的渠道產(chǎn)品推廣等渠道管理措施，能維護和促進渠道成員間的相互關(guān)系，確保渠道成員的利益，促進渠道成員相互合作，保證產(chǎn)品持續(xù)成長。本章小結(jié)制造商分銷渠道是不可輕易更改的一項重要外部資源，分銷渠道把制造商物流、商流、信息流、資金流、促銷流等重要經(jīng)營要素聯(lián)結(jié)在一起。渠道結(jié)構(gòu)包括渠道的層級結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和類型結(jié)構(gòu)。制造商分銷渠道結(jié)構(gòu)受企業(yè)發(fā)展階段、資金、控制力要求、覆蓋率要求、產(chǎn)品特點、渠道成員的多少等諸多因素影響。新生產(chǎn)者在某地區(qū)銷售產(chǎn)品或環(huán)境發(fā)生變化時需要進行分銷渠道策劃或改進分銷渠道。分銷渠道策劃的方法是：充分分析顧客需求，根據(jù)制造商的營銷目標確定渠道設(shè)計目標和原則，確定分銷渠道備選方案，評估與選擇分銷渠道方案，選擇渠道成員，分析渠道物流系統(tǒng)成本，按用戶需要制定服務(wù)標準，提供用戶滿意的物流系統(tǒng)。渠道管理和變革，是企業(yè)充分體現(xiàn)分銷渠道價值的重要舉措。使渠道成員通力合作的方法是：激勵、扶持渠道成員，與渠道成員建立起伙伴關(guān)系，定期檢查、評估渠道成員的表現(xiàn)和渠道績效，并根據(jù)市場消費者需求的變化，及時調(diào)整改進渠道。分銷渠道策劃也需要及時跟進最新趨勢，創(chuàng)新分銷渠道模式。課外習(xí)題及課程討論題： 。 。 ，如冰箱和牙膏。 WORD格式整理