工行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷講義-資料下載頁(yè)
2025-04-25 12:59本頁(yè)面
【正文】 到回復(fù)郵件同樣使人感覺(jué)良好；8小時(shí)內(nèi)的回復(fù)郵件說(shuō)明您在工作；12小時(shí)內(nèi)的回復(fù)郵件說(shuō)明我尚被重視；一天內(nèi)的回復(fù)郵件說(shuō)明我未被遺忘；兩天后的回復(fù)郵件說(shuō)明我對(duì)于您來(lái)說(shuō)已無(wú)所謂。銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。讓銷售成為您的愛(ài)好——態(tài)度工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。要允許犯錯(cuò)誤：持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。銷售人員交往技能記住對(duì)方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧：銷售的八個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；閉鎖式詢問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧：異議處理銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。團(tuán)隊(duì)精神在你業(yè)務(wù)不忙的時(shí)候，幫助他人12 / 12
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