【導(dǎo)讀】羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄袈羄肁薆螀袀肀蠆羆膈聿莈蝿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆膇蚅薀膅膆蒞螅肁膅蕆薈肇膄蝕襖羃膃荿蚆衿膃蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈袈螁羋蝕蟻膀芇莀羇肆芇蒂螀芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肂莃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄袀莁蒃薇腿莀薅袃肅荿蚈蚆羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆蒆薂衿肂蒅蚄螞羈蒅莄

　　

【正文】 一階段中．郊狼和紅狼從它們的祖先中分化出來，郊狼和紅狼只分布于北美地區(qū)，由于體型甚小，它們一般不具備捕殺大型獵物的能力。并且，我們一般所指的狼并不包括此兩者，而僅僅是指灰狼。 那么了解狼的起源后．我們就有必要了解下狼的一些特點(diǎn)，在這里我稍做總結(jié)如下 1狼性執(zhí)行： 為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織 ?我們知道，這個(gè)世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是 宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。 什么叫 狼性執(zhí)行 昵？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)．是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動(dòng)致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令。 2)狼性文化： 在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力的，草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 內(nèi)蒙古草原狼從不畏懼艱險(xiǎn)，勇往直前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠 生存下來，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。營銷人員需要具備狼的?血性?，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其一、不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法：也就是說狼懂得知己知彼，狼尊重每個(gè)對手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。 其二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對方．并在其意識犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，置對方于死地； 其三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨 以身殉職，即眾狼一心，狼如果不得不面對比自己強(qiáng)大的東西，必群起而攻之… 狼有四個(gè)優(yōu)點(diǎn)值得營銷人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓：二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：三是會(huì)思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動(dòng)物。四是授狼以漁：狼會(huì)在小狼有獨(dú)立能力之前教會(huì)它怎么捕獵，而不是只給它獵物，在其獨(dú)立的時(shí)候堅(jiān)決離開它，因?yàn)槔侵溃绻?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。 綜上我們可以將狼和我們的日常工作和生活聯(lián)系在 — 起．那么狼群作為最具有戰(zhàn)斗力的種群，洞悉目標(biāo)獵物、組織嚴(yán)密、分工明確、高度的團(tuán)隊(duì)合作精神、不達(dá)目 的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫照。而在市場競爭白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動(dòng)，去呼喚營銷的覺醒，因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)是屬于強(qiáng)者的舞臺。 紅葉國際集團(tuán)在變幻莫測的市場風(fēng)云中經(jīng)歷了多年的磨礪，歷經(jīng)千辛萬苦，走到今天。雖然我們依然保持著強(qiáng)大的生命力。但瞬息萬變的市場環(huán)境仍然需要我們用狼的精神時(shí)刻保持著昂揚(yáng)的斗志與警覺！ 各位優(yōu)秀的伙伴，營銷戰(zhàn)場中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場，沒有永久的藍(lán)海，只有永久的紅海。做營銷要有狼樣的吃苦耐勞、鍥而不舍、不達(dá)目的誓不罷休的精神。所以我們營銷人員一定要有強(qiáng)大的自信心與 狼一樣毅力，學(xué)會(huì)處理并戰(zhàn)勝顧客的拒絕、刁難，市場的變幻、難控等障礙。一個(gè)成功的營銷人，時(shí)刻準(zhǔn)備體味失敗與挫折，并又時(shí)刻準(zhǔn)備著沖鋒陷陣。營銷人的胸襟和目光就是這樣靠著無數(shù)次的成功與失敗磨煉而成的。 鎖定目標(biāo)，把握心態(tài)，永遠(yuǎn)堅(jiān)持，足可以坦然面對市場變化。營銷，需要狼性，也需要柔性，有剛有柔，剛?cè)岵?jì)。我們要學(xué)著去關(guān)愛顧客，多掌握一些生活小技巧，醫(yī)學(xué)小常識，成為客戶的私人專家，讓我們的服務(wù)彰顯人性化、親情化，以一種潛移默化的力量去感動(dòng)客戶。 其實(shí)企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭，是團(tuán)隊(duì)精神的競爭。在狼成功捕獵過程的眾 多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得它們在捕殺獵物時(shí)總能無往不勝。狼群講究的是協(xié)同作戰(zhàn)，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)力，營銷就會(huì)變得那樣的簡單，學(xué)會(huì)向心力，營銷力量就會(huì)得到成倍的升華。而團(tuán)隊(duì)的組織性、紀(jì)律性、和諧性是團(tuán)隊(duì)發(fā)揮強(qiáng)大作戰(zhàn)力的根基。?人心齊、泰山移?，公司中不同部門、不同的人員有著不同的思維，而團(tuán)隊(duì)精神能使大家對公司文化的認(rèn)知形成共識，能促進(jìn)部門之間的統(tǒng)協(xié)調(diào)，產(chǎn)生 1+1 大干 2 的效果。 營銷團(tuán)隊(duì)合作的過程，以目標(biāo)為中心，吃苦耐勞，奮力拼搏，打造出營銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢狼性 營銷。人人成功，公司成功。如此循環(huán)，永遠(yuǎn)前進(jìn)。 營銷，我們呼喚狼性；狼性，是攻克困難成就輝煌人生的唯金鑰匙！ ◆ 有心就有路，有路就有錢 大家都知道，作為個(gè)營銷人員，隨時(shí)隨地都要記得先把自己推出去，所以我先作個(gè)自我介紹，我叫包剛，來自四川，但由于客戶經(jīng)常把的名字寫錯(cuò)，所以我給自己起了一個(gè)易記易寫的業(yè)務(wù)名 —— 黎偉。 我想先提個(gè)問題：大家認(rèn)為要把業(yè)務(wù)做好真的很難嗎？ 我說并不難，因?yàn)槲覀兠刻於际窃谥貜?fù)地做著同樣的事情。而且是很簡單的事情．遇到的都是一些相似的問題和難題，只要我們在遇到問題后及時(shí)總結(jié)，并找出解決問 題的辦法，這樣日積月累下來，再遇到類似的問題就迎刃而解了．業(yè)務(wù)也就變得簡單起來。關(guān)鍵是看我們有沒有及時(shí)地總結(jié)， ?用心?去總結(jié)和解決問題。因?yàn)?有心就有路，有路就有錢?，這就是我今天跟大家分享的主題。 咱們二部的尚總給我們做培訓(xùn)時(shí)說過一句話 —— ?用腦可以把事情做對，用心才可以把事情做好?，這句話給我的感觸非常深，因?yàn)?用心就能有思路，有思路就能賺到錢?。經(jīng)過總結(jié)，我認(rèn)為我們業(yè)務(wù)中所謂的?用心?，并不是說從早上 8 點(diǎn)半到下午 5 點(diǎn)半不假思索地不停打電話、發(fā)傳真就是?用心?，那只是種機(jī)械的工作方式，但更不是遇到一 個(gè)客戶就思考半小時(shí)才拿起電話就是?用心?，那樣的工作效率會(huì)更低，而是腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)的有效結(jié)合。綜合我們的業(yè)務(wù)流程，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)： 一、? 用心?做好項(xiàng)目啟動(dòng)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 —— 要?有心? 。 l熟悉項(xiàng)目并查閱項(xiàng)目相關(guān)的大量信息，武裝自己的頭腦，讓自己成為行業(yè)的專家。 (不僅有利于數(shù)據(jù)查找方向的確定，更利于跟客戶的高效溝通。 ) 2根據(jù)前期對項(xiàng)目的熟悉和相關(guān)信息的了解，通過各種方式和渠道．整理大量、優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)資源。 (如果因?yàn)闆]有?用心?，赤手空拳上陣，一開始就注定了會(huì)是一場敗仗。 ) 3根據(jù)前兩項(xiàng)準(zhǔn) 備工作，以及自身的營銷持點(diǎn)和優(yōu)勢，給自己制定一個(gè)明確的目標(biāo)和清晰的運(yùn)作思路 (方案 )。 (目標(biāo)只有一個(gè)，而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路有很多條，我們一定要把最正確、最捷徑的那幾條整合起來，形成最適臺自己的一套方案。 ) 二、?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作前期的鋪墊工作，重點(diǎn)需要?量?的提升。 —— 才?有路?。 (多打電話、多發(fā)傳真、多回訪，都是我們達(dá)成目標(biāo)的路。 ) 1電話量方面不要被數(shù)據(jù)的字面意思所迷惑，一定要撥通每一個(gè)電話，決不放過每一次機(jī)會(huì)。每一條數(shù)據(jù)都是我們達(dá)成目標(biāo)的一條路，如果開始就選擇了放棄，自然就少了一次成交的機(jī)會(huì)。 (舉例 ：財(cái)富論壇：方平 ) 2)傳真量方面在行業(yè)競爭日益激烈的形勢下，傳真是我們達(dá)成目標(biāo)的高速路，誰的傳真先到，誰就是贏家。 3回訪方面：用?心?與客戶溝通，即使不成交也會(huì)成為朋友。不到客戶記住自己的時(shí)候，決不放棄。 (舉例信用大會(huì)：李冠良 ) 三、 ?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作中期到單客戶的溝通和分析 —— 才?有路 。 1按計(jì)劃、有步驟地跟到單客戶進(jìn)行有效的溝通 (語言上的溝通、文字上的溝通 )，不僅有利于加深客戶對我們的信任度，更能快速、準(zhǔn)確地了解到客戶需求和特點(diǎn)，從而為后期開發(fā)做鋪墊。 2對客戶的溝通細(xì)節(jié)和所提交的 資料深入研究與分析，因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)才是促使成交的關(guān)鍵。就像生意場上的成就，住往就在于爭到一個(gè)好機(jī)會(huì)。 (舉例：①信用大會(huì)：李冠良：②交通大會(huì)：陳健 ) 四、 ?用心?做好項(xiàng)目運(yùn)作后期 1+1 開發(fā)工作 。 —— 就?有錢?。 (我們才是 1+1 開發(fā)的主體，太客戶以領(lǐng)導(dǎo)的身份出現(xiàn)，只是為了幫助我們快速成交和實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化 )。 1)根據(jù)自己在談判中的身份扮演正確的角色。 (一般，我們只是辦事人員，應(yīng)該經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，給客戶傳遞我們活動(dòng)中各種有利的信息，只有在重大事情 (方案、價(jià)格談判與落實(shí) )時(shí)才由領(lǐng)導(dǎo) (大客戶 )出面，盡量提高領(lǐng)導(dǎo) 的身份，講給客戶的話才會(huì)更有分量。 ) 2根據(jù)自己對客戶的了解，給大客戶提供大量的參考信息，以利于跟大客戶共同制定清晰的開發(fā)思路和個(gè)性化的合作方案。 3選擇恬當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，推出領(lǐng)導(dǎo) (大客戶 )，全力引導(dǎo)客戶主動(dòng)跟領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，使領(lǐng)導(dǎo) (大客戶 )面就能占主動(dòng)。 4配合過程需接前期制定的開發(fā)思路和預(yù)定方案，默契而有條不紊地進(jìn)行 (常同領(lǐng)導(dǎo)溝通客戶溝通進(jìn)展情況 )。 五、 ?用心?做好成交后的服務(wù)兌現(xiàn)，用實(shí)際行動(dòng)讓客戶感動(dòng)，真正做到次銷售 N 次開發(fā) 。 —— 自然?錢途無量?。 (協(xié)助服務(wù)部門將我們的承諾的各項(xiàng)服務(wù)逐一落實(shí)到位。 ) 總結(jié) 起來就是?要有心，才有路，就有錢，自然‘錢’途無量?，?世上無難事，只怕有心人；有心就有思路，有思路就有出路?，每個(gè)人的人生都是在不斷地尋找路，人們痛苦是因?yàn)檎也坏铰?，人們幸福是因?yàn)檎业搅寺?。有心就有路，有路就有錢?，不管是前途的?前?，還是金錢的?錢?，都是大家追求的目標(biāo)。希望大家珍惜機(jī)會(huì)，珍惜我們這個(gè)優(yōu)越的平臺．實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！最后，祝愿大家在今后的每 —個(gè)項(xiàng)目中都能找到最適合自己的路！創(chuàng)造輝煌的業(yè)績