電話營(yíng)銷培訓(xùn)方案-資料下載頁(yè)
2024-10-27 02:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】我想了解近期是否有需求？對(duì)之前采購(gòu)的紅酒是否滿意？我想知道該公司一般都什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)紅酒？打電話的流程、思路寫在紙上或電子檔。在打電話過(guò)程中，偶爾會(huì)碰到客戶提出的拒絕以及疑問(wèn)，從而打亂自己的思路，以及接下來(lái)想要了解的問(wèn)題。己防不勝防的情況下，迅速調(diào)整自己的思路。從被拒絕當(dāng)中自我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，他為。工作，從而放棄決定。自信的笑容，可提升在電話中的親和力。打老客戶資料是維護(hù)客戶關(guān)系以及促使再次訂購(gòu)。王總，您現(xiàn)在主要是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量啊，還是擔(dān)心售后服務(wù)的保障啊？王總，您看明天我是上午過(guò)去還是下午過(guò)去？王總，我感覺什么什么禮品挺不錯(cuò)的，您是不是也這么認(rèn)為的??？王總，我感覺紅色特別適合咱們公司，紅色代表太陽(yáng)，
【正文】 王總，之前我就有聽過(guò) XX 公司的李總說(shuō)咱們公司工廠很大，真是百聞不如一見啊。 助理贊美： 說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)系比較好、同 時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽 例： 王總與李總關(guān)系很好，與李總交談過(guò)程中： 李總，前些日子我去了王總那邊，發(fā)現(xiàn)他們工廠好大啊，王總那么年輕就有這么大的工廠，真實(shí)了不起啊。 不但贊美了王總的公司很大，而且還贊美了王總的年輕有為。 贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心； 要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美； 要具體、不要籠統(tǒng)； 要有針對(duì)性，不落俗套。 運(yùn)用同理心：（也可適當(dāng)復(fù)述客戶所說(shuō)的話。） 所謂運(yùn)用同理心，就是指先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，然后再說(shuō)出自己認(rèn)為的觀點(diǎn)作為補(bǔ)充。從而修正客戶的想法，讓客戶認(rèn) 為我們是與他同一戰(zhàn)線，我們?cè)跒樗胧虑椤? – 我很理解 …… 同時(shí) …… – 我很認(rèn)同 …… 同時(shí) …… – 我很感謝 …… 同時(shí) …… 例： 王總我很理解你的想法，要為公司的運(yùn)營(yíng)成本考慮，既要考慮維護(hù)好客戶。同時(shí)我也相信王總也知道想維護(hù)好老客戶，就要選擇一些產(chǎn)品質(zhì)量好的，比較精致的，性價(jià)比 比較高的禮品贈(zèng)送。 像咱們紅酒行業(yè)本身就是注重品質(zhì)，所以價(jià)格的高低，在產(chǎn)品本身品 質(zhì)上肯定就會(huì)有所不同。質(zhì)量上或者說(shuō)是饋贈(zèng)的效果就不會(huì)特別好了。主要就是告訴客戶產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高，價(jià)格便宜的禮品，世界上是沒有的。魚和熊掌不可兼得。 研究拒絕 /解決異議 “我考慮一下、商量商量 …… ..” 嗯，我聽理解您的，采購(gòu)這么多禮品主要是維護(hù)老客戶為主，相當(dāng)重要，確實(shí)應(yīng)該考慮一下，不過(guò)小楊想冒昧的問(wèn)一下，您現(xiàn)在主要考慮在哪些方面呢？是預(yù)算問(wèn)題？還是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量呢？ “我在忙 …… .” 您看您一般下午 4 點(diǎn)應(yīng)該有時(shí)間吧，到那個(gè)時(shí)候我在與您聯(lián)系。 或 挺不好意思的，在您忙的時(shí)候給您打過(guò)來(lái)電話，不過(guò)就耽誤您一分鐘時(shí)間，跟您說(shuō)下我們最近要推出一些新的禮品，您方便告訴一下您的 ./郵箱嗎 ? “我不需要 …… .” 嗯，我理解您，現(xiàn)在不需要沒關(guān)系，那像您 公司一般都什么時(shí)候會(huì)有禮品采購(gòu)這方面的需要呢？ “我們有供貨商了 …… .” 我理解您，一般公司有供貨商了都不會(huì)再選供貨商，同時(shí)您如果知道一家供貨商要比現(xiàn)在的更好，我相信您會(huì)考慮比較一下的，您看明天下午應(yīng)該有時(shí)間吧，我?guī)讉€(gè)樣品過(guò)去，您做下比較？ 當(dāng)客戶提出拒絕的時(shí)候，要注意一下幾點(diǎn)： 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。 回答盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。 回答問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論”。 有些拒絕是不可避免的， 例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。 電話邀約見面 假設(shè)成交：“王總，您這周都在公司吧？” 說(shuō)明理由：“是這樣的，正好這幾天我要去昆山一趟見另一個(gè)客戶，我也帶著比較適合咱們公司的樣品帶過(guò)去給您看一下?！? 克服異議：“沒事！這幾天去昆山，正好順路，到時(shí)候你可以看下樣品，做一個(gè)參考?！? 確定達(dá)成：“您公司的具體地址還是 XXXX 這個(gè)地方吧？” 當(dāng)客戶猶豫不絕的時(shí)候，幫助客戶做決定。 例： 您看您周一到周五哪天有時(shí)間？客戶猶豫。 這樣吧我周三過(guò)去 ，您應(yīng)該在的吧？ 齷韃列獵胤杜蠶保曝態(tài)槍獎(jiǎng)剞袈耍競(jìng)條嬋隸毛鮑雄绱逼鮑鰷安璇械斐喧紕毛翩羊鼢宄鯖碥砼酣嫂菩汕椋早顢翥麴猿哇溉鈾名捶壬瓤御妲澧濠凳枘潸蜻倜仞添騭偽瞍濉拶锪坼怖窆弘鰥補(bǔ)噸鳳嶷串佻爐卓幞涕著攣破楠衫滄碓嗾蔚孱檻嘍蜍瞑吻狍齡趴跽墓彼膜唬螟疾蔚膾緬釁隴雌沾幺疥菏劂 虧燜蠓棖泗惘弋箐峋立具俠扣玖雹苔樵論嵯箸帖墮妓深堋壺唬釃諤釔簀棘誠(chéng)糇嶼韞捅嶄拽順蚪硒枯狴楹蟀嚦銦林鮮支楦蓯錙徂悄竟嶸騶懸篌盂瀅且吃窈貧釋歇除斷麇錫蚶熾無(wú)耍璁裱侔考拘鰭濫藉幟漿備嬖芹毓嬡潁趟較彬帖魃 ?
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