【正文】 制所給新員工得到豐厚薪資回報(bào)的機(jī)會(huì)。在新員工入職培訓(xùn)機(jī)制中延伸出公司所提供的素質(zhì)能力模型：通過此模型可以讓員工清晰的看到公司考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)。素質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)在開發(fā)思路報(bào)告中已經(jīng)寫了。具體考核標(biāo)準(zhǔn)可議。通常素質(zhì)和能力各占一定的比例，具體實(shí)施依據(jù)KPI關(guān)鍵績效考核流程操作。下午：目標(biāo)的設(shè)定與專業(yè)知識(shí)講解，通過激勵(lì)的方式布置專業(yè)知識(shí)作業(yè)，讓員工自己公眾承諾自己專業(yè)知識(shí)掌握時(shí)間，通過潛能激發(fā)一般第二天上午9：00上班前就能搞定。目標(biāo)導(dǎo)入步驟：探討如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員？（素質(zhì)和能力范圍探討，最后落腳點(diǎn)為：明晰目標(biāo)、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、一定要的信念和堅(jiān)持不放棄的信念）切入主題：設(shè)定目標(biāo)為什么要設(shè)定目標(biāo)？目標(biāo)的重要性？有目標(biāo)和沒有目標(biāo)的區(qū)別視頻導(dǎo)入：秘密視頻結(jié)束后總結(jié)：目標(biāo)的重要性。引導(dǎo)有了目標(biāo)不是最重要的，最重要的是設(shè)定目標(biāo)后的執(zhí)行能力；故事：窮和尚和富和尚夢想目標(biāo)并不重要，重要的是能夠執(zhí)行下去；導(dǎo)入如何設(shè)定目標(biāo)：a:公眾承諾 b:承擔(dān)責(zé)任 c:接受挑戰(zhàn) d:享受快樂解析為什么要公眾承諾？為什么要承擔(dān)責(zé)任？如何利用承擔(dān)責(zé)任來激勵(lì)自己。1如何通過挑戰(zhàn)來激發(fā)自己的潛能。1享受快樂的作用。1案例解析：舉成功的經(jīng)驗(yàn)暗示可以在較短的時(shí)間完成專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)。1現(xiàn)場每個(gè)新員工開始設(shè)定自己的目標(biāo)（專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)間和完不成任務(wù)對自己的懲罰）1講師現(xiàn)場衡量每個(gè)人完成的進(jìn)度，隨時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)和挑戰(zhàn)，以按照預(yù)期來完成新員工入職培訓(xùn)。1自由時(shí)間復(fù)習(xí)或背誦專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。注：此步驟實(shí)施會(huì)流失一部分意志不堅(jiān)定的銷售人員，往往此類是不愿意承擔(dān)責(zé)任和壓力的銷售人員，由此可以認(rèn)定其不是一個(gè)合格的銷售人員。第二天：上午：檢驗(yàn)學(xué)習(xí)能力及完成程度歡迎大家準(zhǔn)時(shí)到來。詢問學(xué)習(xí)進(jìn)度每個(gè)人現(xiàn)場接受選題背誦?？偨Y(jié)：不合格的繼續(xù)背誦，并詢問其是否會(huì)兌現(xiàn)自己的承諾？不愿意兌現(xiàn)排除銷售團(tuán)隊(duì)之外分享故事：士兵突擊中的許三多和成才的故事聰明并不重要，重要的是堅(jiān)持分享龜兔賽跑的3個(gè)故事；不但要堅(jiān)持還要善于發(fā)現(xiàn)自己的特長 只有堅(jiān)持才能獲得自己想要的。下午：新員工入職培訓(xùn)銷售技能銷售是一個(gè)什么樣的職業(yè)？銷售能給我們帶來什么？成為銷售高手的最大障礙時(shí)什么？如何成為銷售高手？大數(shù)法則分析客戶購買心理分析銷售的是個(gè)步驟金頂銷售模式（電銷+會(huì)銷）特點(diǎn)及優(yōu)勢電銷步驟和方法（詳細(xì)介紹）會(huì)銷步驟和方法（簡略介紹）1背誦電話銷售話術(shù)并模擬演練1個(gè)人業(yè)績挑戰(zhàn)：第一個(gè)開單獎(jiǎng)勵(lì)邀約人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)第三天：正式工作，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)快速將銷售人員帶入電銷工作狀態(tài)，并隨時(shí)糾正電銷人員銷售話術(shù)語言及聲音聲調(diào)和肢體語言。經(jīng)理日常工作流程：監(jiān)督和激勵(lì)員工工作狀態(tài)，確保邀約人數(shù)。負(fù)責(zé)幫助員工談單。銷售問題解疑。新人招募及新員工入職培訓(xùn)?？己藛T工績效。挑戰(zhàn)員工拿高薪水積極性及員工互相PK。根據(jù)員工實(shí)際情況制定新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃，并實(shí)施新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容電話營銷注意事項(xiàng)要意識(shí)到每個(gè)電話的重要性（可能是大客戶）你必須在一分鐘內(nèi)喜歡對方，不可以有抗拒的心理喜歡自己的聲音（有信心、欣賞自己）收線時(shí)，需要謝謝對方臉上帶笑（發(fā)自內(nèi)心的）接電話（響聲不能超過5次，如超過要說對不起、不好意思）盡量在3次以下接通電話一定要告訴對方自己的名字（公司名）一定在記得對言的姓名（公司名）當(dāng)收線時(shí)要對稿（如電話號(hào)碼，以免出錯(cuò)）確保對方收線后再收線（或一起收線）1如對方問的問題不識(shí)答（轉(zhuǎn)頭回電，不讓對方等到）1如是投訴電話，一定要聽清對方的投訴內(nèi)容，才有針對性的解決方法1盡量用客戶的語言或字眼（這樣會(huì)讓客房倍感親切）1盡量站在對方的立場考慮，不要只站在自己的立場（適當(dāng)給對方一些建設(shè)）1你寧可不接這張單也不要漏失一個(gè)客（做不到的他的要求，如實(shí)告訴對方）1清楚、承諾的重要性，說得出就要做得到1態(tài)度是成功之母（笑與不笑，對方都可以感受得到）1無論做任何事情：情緒是最大的殺手?。ㄐ膽B(tài)電話約訪技巧一、電話約訪的疑惑點(diǎn)電話約訪在電話推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說來，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：1．你是誰？你怎么知道我的？一般人對于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會(huì)說：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友介紹來的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對方心里也會(huì)問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說過的話了。2．怕花太多的時(shí)間大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說個(gè)沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！敝鲃?dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。二、電話約訪的要點(diǎn)一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：1．先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品電話推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。2．說話速度不宜太快一般人在講電話時(shí)說話速度會(huì)比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會(huì)使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺。3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。三、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點(diǎn)是：1．比較專業(yè)。2．易給增員對象留下良好印象。3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。4．比較有效率。第四篇：電話營銷自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會(huì)通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營銷，特點(diǎn)營銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目?B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品打電話時(shí)要注意什么A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。E：控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)臎]有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)A：克服你的內(nèi)心障礙不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B：注意你的語氣好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。C：避免直接回答對方的盤問接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。例如：對方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎”對方：“請問你是哪家公司找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。第五篇：電話營銷電話銷售基本流程（基于遠(yuǎn)程開發(fā)客戶）陌開目的：找到主要負(fù)責(zé)人，簡單介紹媒體情況及優(yōu)勢，發(fā)送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對方的其它聯(lián)系方式。如：手機(jī)號(hào)、、MSN、電話直線等。回訪1目的：試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力（消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來評估）。問清客戶對媒體的看法及意見，解決客戶的疑問。為下次通話留下理由?；卦L2目的：確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。陌開話述問答繞前臺(tái)A：你好！這里是XX公司嗎？B：是的，你是哪里？（有可能還會(huì)有其它的回應(yīng)，這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變）A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場部的誰？B：你們是做什么的？A：（簡單介紹項(xiàng)目，重點(diǎn)突出這件事對他們公司的重要性?；蜃屗杏X到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩，這個(gè)要自己把握。技巧非常多）B：哦，這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的，你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去。A：好的，謝謝！他分機(jī)或直線多少啊，一會(huì)沒轉(zhuǎn)過去的話免得又要麻煩你。B：沒關(guān)系，他的分機(jī)是XXX。A：嗯，我記好了。謝謝你！請問你貴姓啊？（問出她姓什么主要是為下次再找她的時(shí)候可以拉近一下距離，因?yàn)樗齻兠刻旖訜o數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你）B：我免貴姓X。A：好的。X小姐，謝謝你了。88直擊負(fù)責(zé)人A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現(xiàn)在方便聽電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r(shí)候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）C：還好，你是哪里？有什么事？A：（開始介紹公司項(xiàng)目，重點(diǎn)突出優(yōu)勢。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對方產(chǎn)生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯(lián)系方式，再找客戶要、MSN、手機(jī)等）A：我記好了。資料傳過去了你記得仔細(xì)看一下，我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙，再見！注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問，再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí)；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。