【正文】 學生，推銷員。設立目標，永不放棄，就不斷走向成功 )最后總結我講的主要觀點 1每個人必須要有目標，成功和目標是不能分開的，目標是成功的起點。 2)合理的制定目標才會使我們真正的走向成功。祝各位同仁早日達成目標早日取得成功！ ◆營銷呼喚狼性 首先我們談談狼的起源和歷史，狼的科學定義是狼外形和狼狗相似，但吻略尖長．口稍寬闊，耳豎立不曲。尾挺直下垂；毛色棕灰。棲息范圍廣，適應性強。 凡山地、林區(qū)、草原、荒漠、半沙漠以至凍原均有狼群生存。中國除臺灣、海南以外，各省區(qū)均產。狼既耐熱，又不畏嚴寒。夜間活動。嗅覺敏銳，聽覺良好。性殘忍而機警，極善奔跑，常采用窮追方式獲得獵物 狼族的起源在 500 萬年前的上新世到 180 萬年前的更新世時期，犬科動物先后到達了非洲和南美洲，并在全世界繁衍起米。這一階段中．郊狼和紅狼從它們的祖先中分化出來，郊狼和紅狼只分布于北美地區(qū)，由于體型甚小，它們一般不具備捕殺大型獵物的能力。并且，我們一般所指的狼并不包括此兩者，而僅僅是指灰狼。 那么了解狼的起源后 ．我們就有必要了解下狼的一些特點，在這里我稍做總結如下 1狼性執(zhí)行： 為什么軍隊是世界上最強大的組織 ?我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強大的，第一種是軍隊，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。 什么叫狼性執(zhí)行昵？軍隊是最具狼性的團隊．是因為它嚴厲的軍規(guī)和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令。 2)狼性文化： 在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力的，草原狼代表一種強悍的精神。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞。它們在與 對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 內蒙古草原狼從不畏懼艱險，勇往直前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。營銷人員需要具備狼的?血性 ?，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準、狼一樣的兇狠等。其 一、不打無準備之仗，踩點、打圍、攻擊、堵截，組織嚴密、很有章法：也就是說狼懂得知己知彼，狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會 輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。 其 二、最佳時機出擊，保存實力，麻痹對方．并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，臵對方于死地； 其 三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團隊精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職，即眾狼一心，狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群起而攻之… 狼有四個優(yōu)點值得營銷人學習：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時候都不屈不撓：二是具有團隊精神，它們攻擊獵物時總是團隊作戰(zhàn)：三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。四是授狼以漁：狼會在小狼有獨立能 力之前教會它怎么捕獵，而不是只給它獵物，在其獨立的時候堅決離開它，因為狼知道．如果當不成狼，就只能當羊了。 綜上我們可以將狼和我們的日常工作和生活聯(lián)系在 — 起．那么狼群作為最具有戰(zhàn)斗力的種群，洞悉目標獵物、組織嚴密、分工明確、高度的團隊合作精神、不達目的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫照。而在市場競爭白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動，去呼喚營銷的覺醒，因為市場永遠是屬于強者的舞臺。 紅葉國際集團在變幻莫測的市場風云中經歷了多年的磨礪，歷經千辛萬苦，走到今天。雖然我們依然保持著強大的生 命力。但瞬息萬變的市場環(huán)境仍然需要我們用狼的精神時刻保持著昂揚的斗志與警覺！各位優(yōu)秀的伙伴，營銷戰(zhàn)場中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場，沒有永久的藍海，只有永久的紅海。做營銷要有狼樣的吃苦耐勞、鍥而不舍、不達目的誓不罷休的精神。所以我們營銷人員一定要有強大的自信心與狼一樣毅力，學會處理并戰(zhàn)勝顧客的拒絕、刁難，市場的變幻、難控等障礙。一個成功的營銷人，時刻準備體味失敗與挫折，并又時刻準備著沖鋒陷陣。營銷人的胸襟和目光就是這樣靠著無數(shù)次的成功與失敗磨煉而成的。 鎖定目標，把握心態(tài)，永遠堅持，足可以坦然面對 市場變化。營銷，需要狼性，也需要柔性，有剛有柔，剛柔并濟。我們要學著去關愛顧客，多掌握一些生活小技巧，醫(yī)學小常識，成為客戶的私人專家，讓我們的服務彰顯人性化、親情化，以一種潛移默化的力量去感動客戶。其實企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭，是團隊精神的競爭。在狼成功捕獵過程的眾多因素中，嚴密有序的集體組織和高效的團隊協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得它們在捕殺獵物時總能無往不勝。狼群講究的是協(xié)同作戰(zhàn)，學會團結力，營銷就會變得那樣的簡單，學會向心力，營銷力量就會得到成倍的升華。而團隊的組織性、紀律性、和諧性 是團隊發(fā)揮強大作戰(zhàn)力的根基。?人心齊、泰山移?，公司中不同部門、不同的人員有著不同的思維，而團隊精神能使大家對公司文化的認知形成共識，能促進部門之間的統(tǒng)協(xié)調，產生 1+1大干 2 的效果。營銷團隊合作的過程，以目標為中心，吃苦耐勞，奮力拼搏，打造出營銷團隊獨特的競爭優(yōu)勢狼性營銷。人人成功，公司成功。如此循環(huán)，永遠前進。 營銷，我們呼喚狼性；狼性，是攻克困難成就輝煌人生的唯金鑰匙！ ◆有心就有路，有路就有錢大家都知道，作為個營銷人員，隨時隨地都要記得先把自己推出去，所以我先作個自我介紹，我叫包剛，來 自四川，但由于客戶經常把的名字寫錯，所以我給自己起了一個易記易寫的業(yè)務名 —— 黎偉。我想先提個問題：大家認為要把業(yè)務做好真的很難嗎？ 我說并不難，因為我們每天都是在重復地做著同樣的事情。而且是很簡單的事情．遇到的都是一些相似的問題和難題，只要我們在遇到問題后及時總結，并找出解決問題的辦法，這樣日積月累下來，再遇到類似的問題就迎刃而解了．業(yè)務也就變得簡單起來。關鍵是看我們有沒有及時地總結，?用心 ?去總結和解決問題。因為?有心就有路，有路就有錢 ?，這就是我今天跟大家分享的主題。 咱們二部的尚總給我 們做培訓時說過一句話 —— ?用腦可以把事情做對，用心才可以把事情做好 ?，這句話給我的感觸非常深，因為?用心就能有思路，有思路就能賺到錢 ?。經過總結，我認為我們業(yè)務中所謂的?用心 ?，并不是說從早上 8 點半到下午 5 點半不假思索地不停打電話、發(fā)傳真就是?用心 ?，那只是種機械的工作方式，但更不是遇到一個客戶就思考半小時才拿起電話就是?用心 ?，那樣的工作效率會更低，而是腦力勞動與體力勞動的有效結合。綜合我們的業(yè)務流程，我總結了以下幾點： 一、?用心 ?做好項目啟動前的各項準備工作。 —— 要?有心 ?。 l熟悉 項目并查閱項目相關的大量信息，武裝自己的頭腦，讓自己成為行業(yè)的專家。 (不僅有利于數(shù)據(jù)查找方向的確定，更利于跟客戶的高效溝通。 )2根據(jù)前期對項目的熟悉和相關信息的了解，通過各種方式和渠道．整理大量、優(yōu)質的數(shù)據(jù)資源。 (如果因為沒有?用心 ?，赤手空拳上陣，一開始就注定了會是一場敗仗。 )3根據(jù)前兩項準備工作，以及自身的營銷持點和優(yōu)勢，給自己制定一個明確的目標和清晰的運作思路 (方案 )。 (目標只有一個，而實現(xiàn)目標的路有很多條，我們一定要把最正確、最捷徑的那幾條整合起來，形成最適臺自己的一套方案。 ) 二、?用心 ?做好項目運作前期的鋪墊工作，重點需要?量 ?的提升?！?才?有路 ?。 (多打電話、多發(fā)傳真、多回訪，都是我們達成目標的路。 )1電話量方面不要被數(shù)據(jù)的字面意思所迷惑，一定要撥通每一個電話，決不放過每一次機會。每一條數(shù)據(jù)都是我們達成目標的一條路，如果開始就選擇了放棄，自然就少了一次成交的機會。 (舉例：財富論壇：方平 )2)傳真量方面在行業(yè)競爭日益激烈的形勢下，傳真是我們達成目標的高速路，誰的傳真先到，誰就是贏家。 3回訪方面：用?心 ?與客戶溝通，即使不成交也會成為朋友。不到客戶記住自己的時候 ，決不放棄。 (舉例信用大會：李冠良 ) 三、?用心 ?做好項目運作中期到單客戶的溝通和分析 —— 才?有路。1按計劃、有步驟地跟到單客戶進行有效的溝通 (語言上的溝通、文字上的溝通 )，不僅有利于加深客戶對我們的信任度，更能快速、準確地了解到客戶需求和特點，從而為后期開發(fā)做鋪墊。 2對客戶的溝通細節(jié)和所提交的資料深入研究與分析，因為很多細節(jié)才是促使成交的關鍵。就像生意場上的成就，住往就在于爭到一個好機會。 (舉例：①信用大會：李冠良：②交通大會：陳健 ) 四、?用心 ?做好項目運作后期 1+1 開發(fā)工作。 —— 就?有錢 ?。 (我們才是 1+1 開發(fā)的主體，太客戶以領導的身份出現(xiàn)，只是為了幫助我們快速成交和實現(xiàn)客戶價值最大化 )。 1)根據(jù)自己在談判中的身份扮演正確的角色。 (一般，我們只是辦事人員，應該經常出現(xiàn)在客戶面前，給客戶傳遞我們活動中各種有利的信息，只有在重大事情 (方案、價格談判與落實 )時才由領導 (大客戶 )出面，盡量提高領導的身份，講給客戶的話才會更有分量。 )2根據(jù)自己對客戶的了解，給大客戶提供大量的參考信息，以利于跟大客戶共同制定清晰的開發(fā)思路和個 性化的合作方案。 3選擇恬當?shù)臅r機，推出領導 (大客戶 )，全力引導客戶主動跟領導聯(lián)系，使領導 (大客戶 )面就能占主動。 4配合過程需接前期制定的開發(fā)思路和預定方案，默契而有條不紊地進行 (常同領導溝通客戶溝通進展情況 )。 五、?用心 ?做好成交后的服務兌現(xiàn)，用實際行動讓客戶感動，真正做到次銷售 N 次開發(fā)。 —— 自然?錢途無量 ?。 (協(xié)助服務部門將我們的承諾的各項服務逐一落實到位。 )總結起來就是?要有心，才有路，就有錢，自然‘錢’途無量 ?，?世上無難事，只怕有心人；有心就有思路，有思路就有出路 ?，每個人的人生都是在 不斷地尋找路，人們痛苦是因為找不到路，人們幸福是因為找到了路。有心就有路，有路就有錢 ?，不管是前途的?前 ?，還是金錢的?錢 ?，都是大家追求的目標。希望大家珍惜機會，珍惜我們這個優(yōu)越的平臺．實現(xiàn)自己的目標！最后，祝愿大家在今后的每 — 個項目中都能找到最適合自己的路！創(chuàng)造輝煌的業(yè)績！