homedepot之爭-宜家、東方家園、旺市百利經(jīng)營案例-資料下載頁
2025-04-24 22:02本頁面
【正文】 機(jī)會，相反，國內(nèi)其他著名的家具制造商天壇、強力等在朝外的跨國公司的銷售僅今年上半年就達(dá)到了2000多萬?！ ∩唐穬r格太高，嚇跑消費者：旺市百利在失去了高檔小區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶后，仍然堅持走高檔家居的路線，商品的價位一直居高不下。以同樣品質(zhì)的咖啡杯為例，在西單賽特看到的價格是80元／套，而在旺市百利的柜臺銷售高達(dá)120／套。同樣的產(chǎn)品，顧客肯定會放棄在旺市百利購買。雖然會在節(jié)假日有些促銷，但讓人有受騙的感覺，因為打折是建立在商品的價格相當(dāng)高的基礎(chǔ)之上的，而且有消費者發(fā)現(xiàn)，在旺市購買的打折產(chǎn)品比其他商場不促銷的產(chǎn)品還貴。在家居用品注重口碑傳播的北京，旺市百利的價格策略無疑是在步海藍(lán)云天的后塵。 ★服務(wù)不到位，供貨商反目：家具作為大件產(chǎn)品來說，銷售商為客戶送貨是必須的，這就需要商場統(tǒng)一調(diào)動車輛了。而旺市百利這方面的工作則是失誤的。國內(nèi)某著名品牌的家具制造商在旺市銷售產(chǎn)品最深的感受是商場不負(fù)責(zé)送貨喪失了許多機(jī)會，而銷售商如果自己送貨，不但加重負(fù)擔(dān)而且浪費精力。通行的做法是選定一家搬家公司負(fù)責(zé)送貨，銷售企業(yè)只要負(fù)責(zé)提供商品名稱、送貨時間和地點就可以了，即使出現(xiàn)了商品損壞的情況也可以有搬家公司負(fù)責(zé)了。而商場只需要作一些協(xié)調(diào)工作就可以了?！ ∩唐凡季只靵y也是消費者不愿逛旺市百利的重要原因。在銷售以家居為主的三層，居然出現(xiàn)了銷售電話、復(fù)讀機(jī)的柜臺，讓人百思不得其解。東方家園則一步一個腳印地走向規(guī)范化，不單單是銷售模式的成功，帶有中國特色的Homedepot的管理也成為東方家園成功的一個必不可少的因素。在目前中國家居家裝市場普遍缺乏創(chuàng)意的環(huán)境下，宜家仍然以自己鮮明的特色和人性化的設(shè)計吸引著眾多年輕一族?！ ↑c評 copy也需要創(chuàng)意 李媛 在逛了很多的家居家裝市場后，一個最深的感覺就是：很多本土的家居商場經(jīng)營模式千篇一律、它們的產(chǎn)品也都是千篇一律的。這就解釋了宜家為什么在中國如此受歡迎，其實，宜家的家具并不高檔，但它有風(fēng)格鮮明的設(shè)計、布局精巧合理的樣板間，這就給消費者一個最大的購買理由———有創(chuàng)意。不只是產(chǎn)品的創(chuàng)意，宜家的經(jīng)營風(fēng)格也有足夠的創(chuàng)意，起碼是在其 它家居商場沒有的，自由的購物環(huán)境，隨意躺坐的沙發(fā)和床，能夠寄存孩子的臨時幼兒園，目的都是讓消費者感到購物的舒適，舒適了就會多待一會兒，多待一會兒就會多挑選幾樣?xùn)|西。國內(nèi)也有學(xué)習(xí)宜家的經(jīng)營風(fēng)格的企業(yè)，但形式是很容易copy的，其真正的內(nèi)容卻很難copy。從這一點上來說，copy同樣需要創(chuàng)意，東方家園在吸收了國外同行的經(jīng)驗后，走出了一條自己的道路，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營不僅保證了廠商的利益，更保證了能夠提供給消費者全面的選擇，東方家園清楚地知道，宜家畢竟只能給消費者一個品牌，一個風(fēng)格，而東方家園卻可以通過集合各個廠家的產(chǎn)品達(dá)到滿足消費者需求的目的。而旺市百利雖然經(jīng)營風(fēng)格很像宜家，提供的產(chǎn)品類似東方家園，但它并沒有創(chuàng)造出一套自己的管理模式，最終導(dǎo)致了其在家居經(jīng)營方面的失敗。其實，在很多時候，我們比別人差的并不是資金，更多的是頭腦中的創(chuàng)意———無論是產(chǎn)品設(shè)計還是經(jīng)營管理模式。作者：李媛陳金國 來源：中國經(jīng)營報6 / 6
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