【正文】 客戶的心理，極大刺激了消費者的購房熱情。再次，其控制好了合理的總價基礎(chǔ)，第一期均價4900元/平方米，單套總價控制在55萬以內(nèi)，第二期均價5300元/平方米，單套總價控制在65萬以內(nèi)，第三期均價5500元/平方米單套總價在75萬以內(nèi)。使大部分人能夠接受。l 蔚藍海岸模式蔚藍海岸占地約30萬平方米，總建筑面積59萬平方米，總體容積率為2，蔚藍海岸在設(shè)計之初，僅僅計劃定價在4000元以內(nèi)，但實際情況確是一期均價5500元，二期6200元，三期已升至6500元，獲得了極大的成功，迄今，蔚藍海岸已成為深圳樓市的樣本社區(qū)。蔚藍海岸成功的原因在于：首先蔚藍海岸開盤前即不惜花費資金，租賃了臨街的地塊，并將之制作成優(yōu)秀的售樓花園，吸引了大量的人流。其次，蔚藍海岸巧妙借助濱海大道通車，后海樓市升溫的勢頭，將自己擺在后海紅花的位置，其他樓盤在形勢上成為其綠葉。再次，蔚藍海岸的產(chǎn)品有很強的吸引力，以至于目標客戶為首次置業(yè)者的一期，有很多的二次置業(yè)者購買，并使后期的開發(fā)方向改變?yōu)槎沃脴I(yè)的家園。最后，蔚藍海岸全力打造社區(qū)品牌，營造濃郁的社區(qū)氛圍，以業(yè)主滿意度來提升項目的品味，最終形成項目的可持續(xù)發(fā)展。l 世紀村模式，總?cè)莘e率為3左右，由7棟高層組成，世紀村經(jīng)過三年的開發(fā)，已在深圳取得初步的成功，究其原因，有這么幾點：首先是其產(chǎn)品創(chuàng)新能力，二期的入戶花園設(shè)計風(fēng)靡了整個深圳，其影響力已擴散至中國其他城市，為世紀村獲取了極大的聲譽。其次是其國際文明居住標準的宣傳，其一期開發(fā)之前，即投資出版《人居風(fēng)暴》一書，宣揚其國際文明居住標準，獲得了一定的成功，在周邊區(qū)域很不成熟條件下，銷售狀況良好。第三，一貫以產(chǎn)品主義刺激市場，在二期成功的基礎(chǔ)上，不斷推出新的產(chǎn)品，比如空中一號、王府等等，堅持產(chǎn)品主義。l 黃浦雅苑模式黃浦雅苑位于中心北區(qū)，與其他中心區(qū)的樓盤大力張揚中心區(qū)優(yōu)勢不同，黃浦雅苑很少宣揚其地段優(yōu)勢，而是著重做好產(chǎn)品，他成功的首先是其企業(yè)品牌的支撐，使很多客戶可以無條件的跟隨和黃地產(chǎn)的項目。其次是產(chǎn)品的價格，在中心區(qū)其他樓盤均價在8200元左右的對比下，黃浦雅苑7500元的入市均價就很有競爭力，況且雖然其產(chǎn)品上沒有值得書寫的特點，但總體品質(zhì)仍屬優(yōu)良。目前黃浦雅苑三期的價格已達到8500元/平方米左右。l 美麗365模式美麗365是在龍華地產(chǎn)大盤涌動的情況下開發(fā)的一個郊居化大盤，其總建筑面積20萬平方米，美麗365作為龍華大盤的代表，其成功原因主要有：第一美麗365在產(chǎn)品上直接瞄準周邊各大企業(yè)小白領(lǐng)的需求，開發(fā)出適合這些客戶要求的產(chǎn)品，第二，采取較有力的廣告推廣方式，以路牌、大桿旗為主要手段，在龍華鎮(zhèn)全面鋪開，造成一定的轟動。但美麗365的市場影響在關(guān)內(nèi)卻很小，少有人前往購買，也因此其項目品牌并未能達到深圳知名品牌的要求，也無法對企業(yè)品牌有幫助作用。l 各模式比較模式星河灣世紀村黃浦雅苑美麗365蔚藍海岸位置華南板塊華僑城西福田中心區(qū)龍華城區(qū)后海建筑形式多層、小高層高層小高層多層小高層高層容積率22均價5500元9000元8500元3400元6500元目標客戶富裕階級高級白領(lǐng)、中產(chǎn)階級中產(chǎn)階級、高級白領(lǐng)小白領(lǐng)、工薪階層高級白領(lǐng)中產(chǎn)階級產(chǎn)品檔次高中高高中低中高戶型層次舒適型實用型實用型經(jīng)濟型舒適型開發(fā)策略快做慢做慢做快做快做品牌成功方式以轟動性的市場效果，成就項目品牌以突破性的戶型設(shè)計成為知名品牌。以企業(yè)品牌帶動項目品牌以快速的銷售形成項目品牌。前海乃至南山大規(guī)模社區(qū)，并打造出社區(qū)品牌項目成功原因出色的、實在的產(chǎn)品以及環(huán)境現(xiàn)景突破性的戶型設(shè)計企業(yè)品牌以低廉的價格享受大規(guī)模的社區(qū)以社區(qū)環(huán)境和氛圍打動客戶。（3）我們的開發(fā)模式整治一片環(huán)境 引爆 一個組團建設(shè)一個家園打開一片市場 l 從城市規(guī)劃設(shè)計角度，整合項目環(huán)境資源優(yōu)勢，整治不利因素，不僅能夠形成一個非常疏朗的空間，降低容積率，而且有重大社會題材和炒作價值，達到企業(yè)品牌形象和項目建設(shè)關(guān)注度非常高的效果。l 先期啟動綠岸小型組團，中高檔次入市,迅速提升地塊價值，完成銷售,提高項目的知名度。l 將配套優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢，強調(diào)對三代人的關(guān)懷，深化項目的內(nèi)涵，不斷強化項目的美譽度和忠誠度。 l 通過一系列站在城市高度的包裝和炒作，引爆深寶兩地的市場，實現(xiàn)銷售的奇跡。六、項目總體定位目標客戶定位（1）整體項目客戶定位l 以來源來分216。 關(guān)內(nèi)客戶——40%216。 關(guān)外客戶——60%l 以社會階層來劃分216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%216。 關(guān)外企業(yè)中層管理人員及技術(shù)人員——20%216。 關(guān)外的私營業(yè)主以及公務(wù)員等——40%216。 其他——10%l 以置業(yè)次數(shù)來劃分216。 首次置業(yè)者——45%216。 多次置業(yè)者——55%（2）三個組團的客戶定位為l 綠岸居216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——40%216。 關(guān)外的首次置業(yè)者（中層白領(lǐng)）——30%216。 關(guān)外的二次置業(yè)者（個體工商戶等）——20%216。 其他——10%l 水岸居216。 關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%216。 關(guān)外的中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——30%216。 關(guān)外的個體工商戶、私營業(yè)主等——35%216。 其他——5%l 海岸居216。 關(guān)內(nèi)客戶——5%216。 關(guān)外的中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——40%216。 關(guān)外的個體工商戶、私營業(yè)主等——50%216。 其他——5%(3)目標客戶心理特點客戶代表特點心理特征住宅需求寶安本地公務(wù)員新富對土地的價值認識很清晰，思想比較傳統(tǒng)小區(qū)居家環(huán)境良好，生活配套完善。南山、寶安的中高層管理人員及白領(lǐng)薪富（穩(wěn)定的工作環(huán)境和事業(yè)基礎(chǔ)）首次置業(yè)，滿足基本的居家要求。容易接受新鮮事物一定總價基礎(chǔ)上的優(yōu)質(zhì)樓盤寶安私營企業(yè)主先富要求在改善居住條件的基礎(chǔ)上，滿足自己尊貴的要求。舒適的居家環(huán)境。l 消費者心理特征描述我們可以將目標客戶簡單的劃分為關(guān)外客戶和關(guān)內(nèi)客戶，即寶安客戶和南山客戶。216。 寶安客戶寶安的客戶是我們未來的主力客戶，其比例在70%以上，這些客戶大多是寶安本地人或者已經(jīng)在寶安工作、生活三年以上的時間，對寶安的地理、人文、環(huán)境等各方面都非常熟悉，對寶安有深厚的感情，認同寶安的發(fā)展，對中心區(qū)的建設(shè)比較關(guān)心，對比老城區(qū)，目標客戶認為中心區(qū)的環(huán)境較好、人口密度低、不擁擠和嘈雜，對中心區(qū)有著普遍的認同。寶安客戶購買住宅最本質(zhì)的需求還是改善居住條件，自用居家是未來購房的主要需求，而投資出租的狀況將非常少見，因此未來樓盤良好的居家環(huán)境是吸引客戶的關(guān)鍵，為此，需要在戶型設(shè)計、園林設(shè)計以及物業(yè)管理上著重。我們再來分析寶安本地人的細分群體，在這些寶安本地人之中，個體工商戶以及私營業(yè)主是重要的客戶，其次是政府公務(wù)員等，在購房關(guān)注因素上，他們共同的特點是，最關(guān)注小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃以及建筑的立面，在第一印象上即突出與寶安其他的樓盤，其次是需要有景觀、園林、會所、物業(yè)管理好?？梢詽M足舒適的居家生活需要。這些客戶最大的特點是要見到實際現(xiàn)樓才能相信一個樓盤的好壞，因此對本項目的開盤工程要求很高，必須要有出色的表現(xiàn)方式。不同的是，個體工商戶相對比較關(guān)心價格因素，而私營業(yè)主相對比較關(guān)心小區(qū)環(huán)境，公務(wù)員則關(guān)心物業(yè)管理。216。 南山客戶關(guān)外的客戶主要是指南山的客戶，這部分客戶將是我們的次要客戶，他們主要是在南山地區(qū)（包括科技園）工作，基本屬于科技園各類企業(yè)的中高級白領(lǐng)。受過良好的教育，事業(yè)處于上升階段，在深圳生活了三年左右，有較強烈的購房需求。但目前基本屬于飄一族，甚至有不少是租住于寶安。關(guān)內(nèi)的客戶購房的目的主要是用于解決基本居住需要，購房很現(xiàn)實，價格是其最關(guān)心的因素，大部分人的心理價位在總價3040萬之間，其次是交通，要求與工作地點的交通非常方便，第三是樓盤素質(zhì)，要求戶型方正實用，園林綠化出色。對社區(qū)外的環(huán)境反而不強求。因此要吸引關(guān)內(nèi)的客戶購房，首要目的是價格有競爭優(yōu)勢，特別是與前海等區(qū)域的樓盤有很強的競爭優(yōu)勢。關(guān)內(nèi)的客戶主要是科技園的白領(lǐng)，這些人購房時，最主要的選擇區(qū)域?qū)⑹呛蠛?、南頭、前海以及白石州區(qū)域，對于寶安中心區(qū)的認識比較低，甚至有不少人很不了解寶安中心區(qū)，對寶安的概念局限于老城區(qū)。因此在未來推廣上必須注意推廣寶安中心區(qū)，讓客戶接受這一區(qū)域。產(chǎn)品定位在定位之前先參考一下消費者調(diào)查的情況：252。 有超過70%的寶安消費者能夠接受小高層和高層或者兩者的組合，252。 有2/3的消費者需求三房120平方米左右的三房，各有近14%的消費者需求二房及四房，252。 能夠接受50萬以上總價的消費者約占21%，252。 對于建筑風(fēng)格，近36%的消費者中意現(xiàn)代海濱風(fēng)格，近30%的消費者中意歐陸豪華風(fēng)格252。 超過30%的消費者認為小區(qū)園林應(yīng)該以水塘、噴泉、瀑布等水景為主題，超過25%的消費者認為小區(qū)園林應(yīng)以異國情調(diào)園藝綠化為主題綜合考慮項目的開發(fā)策略、消費者需求以及寶安市場的供應(yīng)、競爭狀況。我們對項目做出了如下的定位：252。 產(chǎn)品檔次定位高尚的中高檔居家物業(yè)252。 產(chǎn)品建筑類型定位以小高層和高層為主，252。 樓盤建筑風(fēng)格及園林風(fēng)格定位以歐式的濱海風(fēng)格為主，加上尊貴的建筑符號，強調(diào)尊貴、強調(diào)濱海。色彩以星河灣的黃色以及歐式的褚紅色為主色調(diào)，點綴其他色彩。園林可以結(jié)合組團特色，可分三個主題，海景、水景、綠景，綜合布局。提供若干濱海建筑及部分園林景觀圖以供參考：戶型面積配比（1）總體戶型面積配比面積8090M290100M2100115 M2120140 M2140160 M2160M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房、復(fù)式/比例10%20%25%20%15%10%100%比例建面37三期相加337戶型配比的依據(jù)216。 首先啟動綠岸居，關(guān)內(nèi)的客戶將成為是本項目一期的重要客戶，其比例將保持在40%左右。關(guān)內(nèi)的客戶基本屬于首次置業(yè)者，需求的戶型偏小，實用性的戶型是其需求的重點，因此90多平方米緊湊型的三房比例較多。216。 考慮到未來本項目的檔次為中高檔的居家型物業(yè)，整體戶型屬于中等戶型，因此戶型面積配比中115平方米以下的戶型占55%。216。 項目定價較高，為控制總價，滿足多數(shù)人的置業(yè)需求，要求將大部分單位的總價控制在60萬以內(nèi)，因此主力戶型為90140平方米之間的三房。（2）各組團的戶型面積配比l 綠岸居的戶型面積配比面積8090M290100 M2100115 M2120140 M2140 M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房及復(fù)式比例15%30%35%15%5%100%建面310萬平米綠岸居戶型配比的依據(jù)216。 一期的主力客戶大多為首次置業(yè)者，需求的面積較小，因此一期的整體戶型偏小，115平方米以下的戶型占到80%。216。 目前寶安市場上中小戶型比較熱銷，特別是緊湊型的三房，市場需求相對比較多，因此90115平方米的緊湊型三房為一期的主力戶型，216。 %的人需求總價在3150萬元之間的房產(chǎn)，結(jié)合本項目的價格定位，一期的主力總價應(yīng)在50萬以內(nèi)。因此一期的主力面積應(yīng)在115平方米以內(nèi)。l 水岸居戶型面積配比面積8090M290100M2100115M2120140M2140160 M2160 M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房及復(fù)式比例10%15%30%25%15%5%100%建面15萬l 海岸居戶型面積配比面積90100 M2100115 M2120140 M2140160 M2160 M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房及復(fù)式比例5%10%30%35%20%100%建面12萬價格定位216。 項目總體的均價為4900元/平方米，結(jié)合戶型定位，主力總價控制在4570萬之間。216。 各期均價建議為：綠岸居均價為4500元/平方米，水岸居均價為4900元/平方米，海岸居均價為5200元/平方米216。 綠岸居啟動時，主力總價控制在50萬以內(nèi)。項目商業(yè)部分定位（1）寶安商業(yè)概況寶安城區(qū)所轄面積約12萬平方公里，與西鄉(xiāng)城區(qū)連城一體，街道縱橫交錯，數(shù)十條主要街道總長度46公里。公園及許多造型多樣的街心公園點綴城區(qū)。工商、貿(mào)易、服務(wù)網(wǎng)點等遍布大街小巷。目前的商業(yè)中心主要集中在老城區(qū)，以新圳路、創(chuàng)業(yè)路、翻身大道為最為密集。（2）寶安商業(yè)的基本特征l 寶安城區(qū)的商業(yè)基本表現(xiàn)為兩種業(yè)態(tài)：臨街小商店——小型舊式的臨街商鋪曾經(jīng)占據(jù)主流，主要以街道為單位面向當(dāng)?shù)叵M的零售為主，其經(jīng)營種類主要以日常消費品和汽配建材為主，分布比較集中，但規(guī)模較小，無法滿足購物者一次性購物的需求。中大型百貨——新型綜合百貨業(yè)態(tài)的興起，在豐富商業(yè)業(yè)態(tài)的同時也提升了商業(yè)的檔次。以萬佳百貨、新一佳、天虹商場為代表，以經(jīng)營中高檔產(chǎn)品為主，其不僅外觀比較現(xiàn)代，設(shè)計理念超前，且營造舒適的購物環(huán)境，提升商業(yè)的檔次和增強投資者的信心。綜合百貨的客戶群體的消費特征除購物方便、可一次性買齊外，更注重商品的檔次以及商家的信譽，對商品的品質(zhì)和商家的可靠性提出更高的要求。l 住