【正文】 ? 在整個(gè)介紹過(guò)程中鼓勵(lì)客戶參與和動(dòng)手，加深印象? 在產(chǎn)品介紹將近結(jié)束時(shí)，要向客戶提出試乘試駕的建議? 不要過(guò)分贊美所銷(xiāo)售的車(chē)輛，或故意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)輛，以免引起顧客的反感? 介紹時(shí)與客戶保持 1 米左右的距離，不要太近，以手勢(shì)引導(dǎo)客戶的目光焦點(diǎn)，避免給客戶帶來(lái)壓迫感? 集中在車(chē)輛的主要功能亮點(diǎn)或客戶主要需求的方面進(jìn)行介紹41 / 99產(chǎn)品介紹前準(zhǔn)備? 車(chē)輛清理干凈（外部、內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)罩、行李箱等，參照準(zhǔn)備篇展車(chē)項(xiàng)）? 車(chē)輛周?chē)_保留有充分空間? 車(chē)門(mén)不要上鎖，鑰匙不掛在車(chē)上? 方向盤(pán)調(diào)整至最高位置? 鑰匙統(tǒng)一管理，由銷(xiāo)售顧問(wèn)隨時(shí)攜帶? 駕駛員座椅盡量后移至適當(dāng)?shù)奈恢? 前排乘客座椅前移，靠背與駕駛席靠背平齊? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平? 收音機(jī)的選臺(tái)、磁帶、CD 的準(zhǔn)備? 確保電瓶有電? 車(chē)內(nèi)消毒? 前車(chē)窗搖下、后車(chē)窗關(guān)閉車(chē)輛解說(shuō)六方位繞車(chē)技巧六方位繞車(chē)是銷(xiāo)售顧問(wèn)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中常用的一種介紹法。目的在于讓我們了解在汽車(chē)的不同方位所能介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目并加以熟記，結(jié)合產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售話術(shù)，有順序地引導(dǎo)客戶在有效的時(shí)間內(nèi)，有系統(tǒng)的滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，最終讓客戶樹(shù)立對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的信心，避免陷入傳統(tǒng)的客戶挑戰(zhàn)。要點(diǎn)：? 按步驟解說(shuō)，同時(shí)要告訴客戶所需花費(fèi)的時(shí)間（大約 30～45 分鐘） 。? 告訴客戶有不明之處請(qǐng)隨時(shí)提問(wèn)；? 客戶人數(shù)較多，統(tǒng)一解說(shuō)時(shí)，則請(qǐng)客戶在解說(shuō)完后再提問(wèn)? 按照 SPACER 的關(guān)鍵字，考慮適合自己的說(shuō)明方法S – Safety / Security安全性、安全保護(hù)設(shè)計(jì)P – Performance行駛性能A – Appearance / Aesthetics外觀C – Comfort / Convenience舒適性以及方便性E – Economy經(jīng)濟(jì)性R – Reliability可靠性六方位介紹順序及重點(diǎn)：1. 車(chē)頭前端 45176。角? 介紹重點(diǎn)：風(fēng)格、外觀、以及氣流動(dòng)力性等。2. 發(fā)動(dòng)機(jī)室? 介紹重點(diǎn)：發(fā)動(dòng)機(jī)、動(dòng)力系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等。3. 前乘客席外側(cè)? 介紹重點(diǎn)：側(cè)面外觀、側(cè)面防護(hù)、車(chē)廂安全設(shè)計(jì)、懸掛系統(tǒng)、剎車(chē)系統(tǒng)、輪圈和輪胎等。4. 車(chē)尾后端：? 介紹重點(diǎn)：后部外觀、行李廂空間、內(nèi)部設(shè)計(jì)便利性等。5. 車(chē)廂內(nèi)飾? 介紹重點(diǎn)：舒適性、寧?kù)o性、便利性、內(nèi)飾裝潢、座椅空間靈活性等。6. 駕駛席? 介紹重點(diǎn)：儀表盤(pán)、人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的控制裝置、性能等。實(shí)施要領(lǐng)： 首先引導(dǎo)客戶站在車(chē)輛右前方介紹重點(diǎn)——當(dāng)前展示車(chē)輛具有的特別功能、產(chǎn)品歷史、該產(chǎn)品所獲的獎(jiǎng)項(xiàng)、所受表彰事例前格柵、大燈、保險(xiǎn)杠、風(fēng)格、外觀、空氣動(dòng)力性等要對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的事物充滿熱情 將客戶帶到車(chē)前方，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，講解發(fā)動(dòng)機(jī)介紹重點(diǎn)——發(fā)動(dòng)機(jī)性能、燃料噴射裝置、可變氣門(mén)正時(shí)系統(tǒng)、電子油門(mén)ABS 控制裝置、直接點(diǎn)火系統(tǒng)、制動(dòng)助力器（真空助力器） 、日常維護(hù)部位、轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 帶領(lǐng)客戶到車(chē)側(cè)方，進(jìn)行有關(guān)安全的內(nèi)容解說(shuō)介紹重點(diǎn)——側(cè)面外觀、側(cè)面防撞鋼梁、帶碰撞吸能緩沖區(qū)的承載式車(chē)身懸掛系統(tǒng)、剎車(chē)系統(tǒng)、輪圈和輪胎 帶客戶走向車(chē)尾部介紹重點(diǎn)——車(chē)尾造型設(shè)計(jì)的新穎性、后部裝飾件造型設(shè)計(jì)的新穎性行李箱的開(kāi)啟操作方法、后座椅直立和扳倒?fàn)顟B(tài)時(shí)的儲(chǔ)物空間千斤頂和備胎的放置位置、后窗玻璃洗滌器和雨刷、后窗除霧裝置43 / 99 引導(dǎo)客戶至后車(chē)廂，請(qǐng)客戶親自坐進(jìn)后座并動(dòng)手操作介紹重點(diǎn)——后座的舒適性和寬敞的腳部空間、頂部空間操作電動(dòng)車(chē)窗的開(kāi)閉、兒童安全鎖的功能和使用方法、扶手后座安全帶、強(qiáng)調(diào)舒適性、寧?kù)o性、便利性 引導(dǎo)客戶走向駕駛座，打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)客戶坐進(jìn)車(chē)內(nèi)，向客戶請(qǐng)求后迅速關(guān)閉車(chē)門(mén)，坐至副駕駛座上進(jìn)行解說(shuō)（如無(wú)法到副駕駛座解說(shuō)，則應(yīng)蹲在駕駛座旁解說(shuō)，避免站立帶給客戶壓力）介紹重點(diǎn)——寬敞的內(nèi)部空間、新增加的功能、內(nèi)飾件的造型設(shè)計(jì)、豪華程度所有按鍵的功能、電動(dòng)車(chē)窗的操作空調(diào)的功能、座椅舒適性、中控鎖系統(tǒng)讓客戶操作燃油箱蓋開(kāi)關(guān)、發(fā)動(dòng)機(jī)罩、后行李箱蓋六方位繞車(chē)介紹法 10 要點(diǎn)1. 背熟話術(shù)— —繞車(chē)劇本是介紹產(chǎn)品最基本的工具，必須有組織有亮點(diǎn)，符合個(gè)人的特色，背熟了才能靈活應(yīng)用。2. 面帶微笑— —從始至終，要笑著而不是嚴(yán)肅地介紹。3. 開(kāi)始的位置— —從客戶最想知道的方位開(kāi)始，所以銷(xiāo)售顧問(wèn)要用概述的技巧詢(xún)問(wèn)顧客，找出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，做有針對(duì)性的介紹。4. 注意走位— —用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，別與客戶撞在一起。5. 客戶才是主角— —繞車(chē)介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車(chē)介紹，應(yīng)注意以客戶為主。6. 讓客戶親手操作— —多讓客戶的手去接觸車(chē)子。例如：“車(chē)內(nèi)的各項(xiàng)配置操控都非常方便，您可以親自試一試，例如音響……”7. 依客戶的興趣來(lái)介紹— —不斷尋求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽(tīng)時(shí)的興趣，若發(fā)覺(jué)客戶不感興趣，要試探性提問(wèn)，找出客戶的需求，再繼續(xù)做有針對(duì)性的介紹。例如：“我們先來(lái)看看發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是您最關(guān)心的，對(duì)不對(duì)？”8. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)— —介紹當(dāng)中，要注意客戶眼神中散發(fā)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，記住眼睛是靈魂之窗，這個(gè)時(shí)候要趁勢(shì)尋求顧客的認(rèn)同。例如：“您感覺(jué)如何，是不是挺棒的？”9. 介紹的著重點(diǎn)— —經(jīng)濟(jì)實(shí)用的車(chē)型，銷(xiāo)售顧問(wèn)要能說(shuō)善道，詳細(xì)介紹說(shuō)明。10. 停止的時(shí)機(jī)— —六方位介紹旨在讓客戶了解、認(rèn)同產(chǎn)品，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)達(dá)成認(rèn)同，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試駕或條件商談的階段。運(yùn)用正面的詞匯? 幫助顧客樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心——運(yùn)用正面的詞匯描述。? 銷(xiāo)售辭令十分重要，請(qǐng)使用肯定的、能在感情和情緒上引起共鳴的詞匯來(lái)描述你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。? 全新的? 高加速性能的? 令人仰慕的? 可以從容擁有的? 買(mǎi)到最值得的? 最美觀的? 最舒適的? 高尖端科技的? 電腦控制的? 獨(dú)特的? 最經(jīng)久耐用的? 最環(huán)保的? 最經(jīng)濟(jì)的? 符合人體工程學(xué)的? 高效的? 非同凡響的沖擊式介紹的技巧（.）? 單向客戶講述特性和功能是不夠的，客戶并不能充分理解產(chǎn)品對(duì)他的利益，所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，向客戶講述有關(guān)他個(gè)人切身的利益，才有可能超越客戶的期望值。? ：Feature 特性、功能——要非常熟悉所推銷(xiāo)的車(chē)輛內(nèi)容要領(lǐng)，熟悉車(chē)輛賣(mài)點(diǎn)，會(huì)具體操作Benefit 利益——要重點(diǎn)介紹車(chē)輛能給客戶帶來(lái)的利益，包括售后服務(wù)等附加利益Impact 沖擊——根據(jù)客戶的需求結(jié)合產(chǎn)品的特性所帶來(lái)的利益以故事式、圖像式、圖畫(huà)式的方式針對(duì)性地重點(diǎn)介紹產(chǎn)品帶給個(gè)人切身的利益。例：張大哥，您看到這款 SX4 兩廂，配備 ABS 自動(dòng)防抱死制動(dòng)系統(tǒng)，它可以防止車(chē)輛在高速剎車(chē)時(shí)車(chē)輪抱死而導(dǎo)致方向失控，這樣您在雨雪天行車(chē)，遇到危險(xiǎn)緊急制動(dòng)時(shí)，也能輕松操控方向躲避障礙，以防止車(chē)輛甩尾，從而避免了車(chē)輛發(fā)生碰撞事故，最大限度地保證您和家人的安全，對(duì)于一部好的家庭轎車(chē)來(lái)說(shuō)，ABS 可是必須的裝備。? 最優(yōu)秀的? 最易操作的? 原裝的? 遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于? 最有樂(lè)趣的? 最有保證的? 最純正的? 高性能的? 最大功率的? 最高級(jí)別的? 最大馬力的? 高智能的? 最創(chuàng)新的? 最有趣的? 保養(yǎng)費(fèi)用最低廉的? 壽命最長(zhǎng)的? 最低成本的? 最新潮的? 最頂尖的? 改良了的? 最自然的? 經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的? 最流行的? 最有保障的? 高品質(zhì)的? 最可靠的? 全力推薦的? 可循環(huán)再造的? 勝人一籌的? 最時(shí)尚的? 最結(jié)實(shí)的? 最成功的? 最肯定的? 安全性能增強(qiáng)的? 大扭矩的? 不馬虎的? 最高檔的? 緊跟時(shí)代潮流的? 最生機(jī)勃勃的? 最多用途的? 最有價(jià)值的? 最安心保修的? 最貼心的? 最熱誠(chéng)的45 / 99商談桌的產(chǎn)品介紹? 充分利用商品型錄和銷(xiāo)售工具夾的商品資料輔助說(shuō)明，針對(duì)顧客需求，口頭總結(jié)商品特點(diǎn)與顧客利益。? 在商品目錄上注明重點(diǎn)說(shuō)明的配備，作為商品說(shuō)明的總結(jié)文件轉(zhuǎn)交車(chē)型目錄，并寫(xiě)下銷(xiāo)售顧問(wèn)的聯(lián)系方式可附上名片。? 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試乘試駕? 待顧客離去后及時(shí)整理和清潔展車(chē)，恢復(fù)原狀（參見(jiàn)展廳接待篇）切勿在顧客未離去時(shí)在顧客面前整理清潔車(chē)輛，不可在展廳內(nèi)發(fā)動(dòng)車(chē)輛。試乘試駕試乘試駕的目的：? 讓客戶在短時(shí)間內(nèi)成為這部車(chē)的車(chē)主，體會(huì)一下車(chē)主的獨(dú)特感覺(jué)，加深產(chǎn)品在客戶心中的印象，進(jìn)一步提高成交率。好的試乘試駕可以讓成交率提高 50％！試乘試駕的流程：流程 工作要點(diǎn) 人員 工具試乘試駕前準(zhǔn)備? 車(chē)輛準(zhǔn)備專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用? 車(chē)輛清潔、路線規(guī)劃DCRC 前臺(tái) ? 試乘試駕車(chē)每日點(diǎn)檢表（附件 12）? 試乘試駕車(chē)輛管制表（附件13）簽署文件 ? 介紹路線? 試乘試駕注意事項(xiàng)? 填寫(xiě)協(xié)義書(shū)? 復(fù)印證件銷(xiāo)售顧問(wèn) ? 試乘試駕協(xié)議書(shū)（附件地5）? 復(fù)印證件施行 ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)先開(kāi)? 安全地點(diǎn)換手? 顧客在熟悉車(chē)輛時(shí)，應(yīng)保持沉默? 概述銷(xiāo)售顧問(wèn)試駕員 ? 路線圖? 試乘試駕記錄表（附件 14）返回 ? 贊美并獲客戶認(rèn)同? 聯(lián)系相關(guān)人員準(zhǔn)備? 適時(shí)要求成交銷(xiāo)售顧問(wèn)DCRC 前臺(tái)接待人員? 安排停車(chē)、飲料填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表? 填寫(xiě)意見(jiàn)表 ? 再次確認(rèn)客戶需求是否被滿足? 如否則再?gòu)男枨蠓治鲩_(kāi)始銷(xiāo)售顧問(wèn) ? 試乘試駕意見(jiàn)調(diào)查表（附件16）? 禮品填寫(xiě)客戶信息卡? 記錄客戶試乘試駕感言 銷(xiāo)售顧問(wèn) ? 客戶信息卡（附件 6）47 / 99試乘試駕前的準(zhǔn)備? 車(chē)輛準(zhǔn)備：經(jīng)銷(xiāo)商必須專(zhuān)門(mén)配備試乘試駕車(chē)，并由專(zhuān)人管理，保證車(chē)況隨時(shí)處于最佳狀態(tài)、每日油箱需加滿燃油；車(chē)輛需定期美容，保持整潔，停放在專(zhuān)用停車(chē)區(qū)域；保證證照、保險(xiǎn)齊全? 路線規(guī)劃：按車(chē)型特性規(guī)劃路線，避開(kāi)交通擁擠路段，路線可包括市區(qū)道路、不平整路面、爬坡路段、橋梁，但以保證安全為首要原則。隨車(chē)放置歡迎牌（歡迎參加試乘試駕活動(dòng)）及路線圖? 人員準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員需具有合法的駕駛執(zhí)照，銷(xiāo)售人員駕駛技巧如不純熟，則請(qǐng)其他合格的人員進(jìn)行試乘試駕，自己陪同。? 試乘試駕應(yīng)專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用，勿作公務(wù)車(chē)使用? 如請(qǐng)專(zhuān)人擔(dān)任試駕員，則應(yīng)先告知除試駕外，其他問(wèn)題不可與客戶互動(dòng)，應(yīng)委婉告知由銷(xiāo)售顧問(wèn)全權(quán)接待銷(xiāo)售顧問(wèn)注意事項(xiàng)：? 試駕前? 事先熟悉試駕路線? 在開(kāi)始試乘試駕前，作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，充分了解客戶的背景資料，如：職業(yè)、現(xiàn)有車(chē)輛、駕照確認(rèn)等? 要鼓勵(lì)有資格的客戶參與試乘試駕? 在邀請(qǐng)客戶試乘試駕前，確認(rèn)車(chē)輛是否屬于完好的狀態(tài)? 試駕活動(dòng)開(kāi)始前，應(yīng)復(fù)印客戶的駕駛證及簽署試乘試駕協(xié)議書(shū)（附件 15）? 憑客戶簽字的試乘試駕協(xié)議書(shū)及相關(guān)復(fù)印文件至 DCRC 前臺(tái)處填寫(xiě)車(chē)輛管制表，領(lǐng)取試駕車(chē)鑰匙? 詢(xún)問(wèn)客戶是否愿意親自駕駛? 必須有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員參與試駕，不可答應(yīng)客戶單獨(dú)試駕的要求? 在試駕前應(yīng)針對(duì)客戶需求作適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹及安全駕駛須知? 向客戶解釋車(chē)輛儀表板的各項(xiàng)功能? 妥善運(yùn)用試乘試駕，除了提高成交率，另有留取客戶資料及過(guò)濾客戶的功能? 可以邀請(qǐng)客戶帶全家人一同參與試駕，讓客戶感受真正擁有該車(chē)的情境? 試駕中? 試乘試駕時(shí)間控制在 15～20 分鐘? 試乘試駕過(guò)程可以由銷(xiāo)售顧問(wèn)先駕駛前一段路線，讓客戶熟悉車(chē)內(nèi)各項(xiàng)配備及路線重點(diǎn)? 將車(chē)輛與客戶換手時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c(diǎn)，將車(chē)輛熄火，停妥，并取下鑰匙，以雙手交予客戶，以示對(duì)他/她的尊重? 注意上下車(chē)的禮儀? 上車(chē)后協(xié)助客戶將座椅、后視鏡高速至最佳位置，并系好安全帶? 請(qǐng)客戶體驗(yàn)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的感覺(jué)，與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)車(chē)艙內(nèi)的寧?kù)o? 在市區(qū)路段，請(qǐng)客戶將車(chē)窗升起以感受良好的車(chē)艙隔音效果? 在紅燈時(shí)，請(qǐng)客戶來(lái)回?fù)Q入空擋與 D 擋，測(cè)試入擋震動(dòng)（自動(dòng)擋）? 試駕時(shí)應(yīng)播放適合的音樂(lè)，音量大小適度，除介紹其音響配置外亦可營(yíng)造愉悅的氣氛? （客戶試駕過(guò)程中）以精簡(jiǎn)交談為原則，不分散客戶的注意力，確保行車(chē)安全? 顧客在熟悉車(chē)輛時(shí)，應(yīng)保持沉默，如有疑問(wèn)則應(yīng)詳細(xì)告知? 在交付鑰匙前作第一階段概述，回公司前 5 分鐘作第二階段概述? 試駕后? 試駕結(jié)束后，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須針對(duì)客戶特別感興趣的配備再次加以說(shuō)明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗(yàn)? 對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)立即給予合理和客觀的說(shuō)明? 利用客戶試駕后對(duì)產(chǎn)品的熱度尚未退卻時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促成客戶成交? 在回展廳的路上，贊美、肯定客戶，并尋求客戶的共識(shí)? 以電話告知在展廳的同事，將在幾分鐘后回到展廳，讓其安排停車(chē)人員及準(zhǔn)備飲料? 利用概述告知客戶回展廳后將需幫忙填寫(xiě)試乘試駕調(diào)查表及領(lǐng)取精美禮品，以免客戶借口離去而前功盡棄? 遇到客戶異議，回展廳后利用展車(chē)再次說(shuō)明? 對(duì)暫未成交的客戶，銷(xiāo)售顧問(wèn)要利用留下的相關(guān)信息，及時(shí)與客戶保持聯(lián)系? 銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)每一位客戶均應(yīng)熱情地道別，并感謝其參與試駕? 客戶離去后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)填寫(xiě)客戶信息卡（附件 6） ，注明客戶的駕駛特性及關(guān)注點(diǎn)當(dāng)顧客有明顯的危險(xiǎn)駕駛時(shí)：? 及時(shí)、果斷地請(qǐng)顧客在安全地點(diǎn)停車(chē)? 向顧客解釋安全的重要性，取得諒解? 改試駕為試乘，由銷(xiāo)售人員駕駛返回展廳重點(diǎn)：試乘試駕完后回到展廳，切勿由客戶停車(chē)，也不可由陪同的銷(xiāo)售顧問(wèn)停車(chē)，應(yīng)由事前告知的銷(xiāo)售同事停，以免顧客等待太久而離去。49 / 99報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交的目的：? 銷(xiāo)售中為確定客戶所需的車(chē)型、車(chē)身顏色、精品