【正文】 方法參考“異議解決”再逼：如：“說實(shí)在的，您不買房，別人也會(huì)買，我賣給你也是賣，賣給別人也是賣，您買不買對我影響并不太大，我不過就多一百塊錢的獎(jiǎng)金而已，但對你來說就不一樣了……” （深沉、沉默一會(huì)兒）。談發(fā)展起來以后、因錯(cuò)失良機(jī)的感受……（攻心為上）。又逼：如：“我們今天封下來，交封房金（緩和氣氛），您回去好好的考慮一下，買，作為您購房的一部分，不買，說句實(shí)在話，哪怕你放上一百萬在這里，遲早也要拿走，關(guān)鍵是保留一個(gè)機(jī)會(huì)，您買房有誠意，我們也講信譽(yù)，秘書號室廳封下來，請其他主任不要再推銷了，大哥已經(jīng)訂了”。接著開收據(jù)等工作。最后，如果交了錢，交談一會(huì)兒，再逼大定。如果不交錢，問他為什么不定的原因可再逼，陪他取錢，或告之沒關(guān)系反正客戶多，但我相信您沒問題、抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)、仍熱情送他出門。在此需要注意的具體事項(xiàng)：a、 節(jié)奏b、 面部表情c、 說話力度d、 投入e、 適當(dāng)?shù)某聊琭、 跌宕起伏g、 手勢的配合h、 筆、紙的配合運(yùn)用七、 成交在成交之前。我們要隨時(shí)留意客戶的購買信號：a、 開始詢問支付條件時(shí)；b、 確認(rèn)售后服務(wù)的有關(guān)事宜；c、 把其它人叫來；d、 開始討價(jià)還價(jià)；e、 確認(rèn)交房期限；f、 在此檢驗(yàn)該房子的情況；g、 突然開起玩笑；h、 沉重的長吁短嘆；i、 大腿神經(jīng)的不斷搖動(dòng)；j、 “嗯”的一聲長長吁了一口氣；k、 突然沉默的思考；l、 突然采取了高壓態(tài)度；m、 探出上身；n、 突然露出笑容……當(dāng)然，客戶所發(fā)出的購買信號不止以上我們分析的這些，客戶的購買信號會(huì)隨時(shí)會(huì)貫穿滲透在銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，所以要求我們的銷售人員必須時(shí)刻留意客戶所發(fā)出的購買訊號，以便達(dá)成交易。 如果暫時(shí)沒有成交，我們可以及時(shí)做如下處理方式：o、 將銷售資料備一份客戶，讓其仔細(xì)考慮或做為宣傳；p、 再次要求聯(lián)系方式（以便上門推銷）；聯(lián)系電話，（及時(shí)為其提供咨詢）；q、 對有意向的客戶再次約定下次看房的時(shí)間；r、 作進(jìn)一步的說服、解答工作；s、 做好送客工作：送至大門外，揮手致意、行目禮。注意事項(xiàng)：a、 無論客戶定還是沒有定，他依舊是客戶，也許就是明天或后天或的潛在客戶，所以銷售人員態(tài)度一定要親切、始終如一；b、 分時(shí)間跟蹤客戶，有的當(dāng)晚跟蹤；有的明天、后天跟蹤；c、 及時(shí)分析暫未成交或沒有成交的真正原因，記錄在案，和經(jīng)理同時(shí)進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施并吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，提高技巧。 填寫客戶資料表無論成交與否，每接待完一批客戶后，都應(yīng)立刻填寫客戶資料表，具體填寫重點(diǎn)如下： a、 客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊； b、 客戶類型、信息途徑、產(chǎn)品要求、個(gè)人愛好； c、 成交或未成交的真正原因；根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為以下幾類：a、 很有希望；b、 有希望；c、 一般；d、 希望渺茫；日后可以根據(jù)類別進(jìn)行有重點(diǎn)的跟蹤訪談；客戶登記在案，自己寫上見客本，另外附加問題薄詳細(xì)記錄。注意事項(xiàng)： a、 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫越詳細(xì)越好，要求字跡工整； b、 客戶資料時(shí)業(yè)績金庫，應(yīng)妥善保存； c、 客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性、不定時(shí)的整理、跟蹤；d、 每天或每周，由經(jīng)理召開工作會(huì)議，參照客戶資料表進(jìn)行案例分析或?qū)?，采取相?yīng)措施； e、 即使原銷售人員不在，再次來看房見客主任也應(yīng)該知曉具體情況而接待，且不可將客戶涼在那里。 客戶追蹤.基本動(dòng)作：a、 每天安排日程，依照客戶等級、輕重之分，事先約定并隨時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)客戶動(dòng)向；b、 對于意向深的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)之列保持緊密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)所有可能，努力說服；c、 將每一次返蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷；d、 每天所談客戶必須跟蹤，特殊情況兩人以上配合說服；e、 如有可能，一天返蹤電話可以加高頻率，使用多種逼客戶再次回頭的做法；f、 無論最后成交與否，都婉轉(zhuǎn)要求客戶幫其介紹客戶。注意事項(xiàng)： a、 追蹤客戶要注意切入話題，注意形式，請勿給客戶造成銷售死板硬套的感覺。 b、 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，時(shí)間太長對客戶的把握不夠；時(shí)間太短顯得急促、厭煩，應(yīng)該依具體情況而定，在必要的情況靈活處理。 c、 注意追蹤方式的變化：打電話、上門拜訪、寄資料、邀請等。 d、 針對兩人或兩人以上的客戶，應(yīng)注意互相通氣、統(tǒng)一說法，諧調(diào)行動(dòng)。e、 追蹤再確定來的客戶，如本人不在，一定要把該客戶的情況告訴秘書或經(jīng)理或見客的銷售人員，以確保成交率。 成交收定.基本動(dòng)作：a、 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控表來填寫房號；b、 恭喜客戶的決定是正確的；c、 視具體情況，收取客戶小定或大定的定金，并告訴客戶對買賣雙方的約束和責(zé)任；d、 寫清楚訂單各項(xiàng)內(nèi)容（由發(fā)展商的會(huì)計(jì)開，自己也有必要熟悉）；e、 收取定金、開票據(jù)、答協(xié)議。如有需要，客戶、經(jīng)辦人、經(jīng)理簽字即可；f、 填寫訂單、協(xié)議，都是一并一式兩聯(lián)（三聯(lián)），分別交財(cái)務(wù)、客戶、經(jīng)理；g、 將協(xié)議一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將空單帶來；h、 確定定金補(bǔ)足的日期或簽約日，詳細(xì)告訴客戶簽約合同注意事項(xiàng)和所帶的各類手續(xù)。（如果是按揭、請按揭本人到場）i、 恭喜客戶，幫其收好手續(xù)、備份樓書、送紙大門外。注意事項(xiàng)：a、 現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造現(xiàn)場氣氛；b、 定單為客戶聯(lián)，應(yīng)為客戶所持；c、 當(dāng)客戶對某套房子稍感興趣或決定購買但未帶足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付定金是一個(gè)有效的辦法；d、 當(dāng)客戶覺得有興趣時(shí)卻沒有帶錢時(shí)，可以立即隨其到附近銀行或回家取錢，抓住時(shí)機(jī)；e、 小定金不在于多，三四百元或幾千元均可，目的是使客戶牽掛我們樓盤。f、 小定金保留日期一般以三日為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售情況和樓盤狀況自行掌握；g、 大定金為合同的一部分，若雙方一方無故毀約，都按定金的約束條款予以賠償；h、 定金收取的下限金額為一萬元，上限為蹤額的20％－50％，原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交；i、 交定金、答協(xié)議、確定交首付款的日期，時(shí)間間隔盡可能越短越好，（三天以內(nèi)），以防各種節(jié)外生枝的事情發(fā)生；j、 折扣或其他附加條件，需要報(bào)經(jīng)理同意備案；k、 訂單及協(xié)議填寫完以后，核查房號、面積、單價(jià)是否正確；l、 由秘書統(tǒng)計(jì)馬上通知另一售房部。定金補(bǔ)足：基本動(dòng)作：a、 將原定金收回；b、 定金欄內(nèi)填寫清楚補(bǔ)足的金額；c、 詳細(xì)告訴客戶簽約日期時(shí)所需要的各種注意事項(xiàng)和所帶的各類證件；d、 恭喜客戶送至大門；注意事項(xiàng)：a、 補(bǔ)足定金前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；b、 填寫完后，認(rèn)真核對；c、 詳細(xì)狀況向經(jīng)理匯報(bào)備案。簽到合約：基本動(dòng)作： a、 恭喜客戶選擇我們的房源； b、 準(zhǔn)備好讓會(huì)計(jì)核算過的房號清單，是按揭還是一次性，所需要的房 款及原交定金；d、 帶其到財(cái)務(wù)室交取今天應(yīng)交的房款，如果有支票轉(zhuǎn)帳、匯票等情 況，都要匯報(bào)給經(jīng)理，與財(cái)務(wù)進(jìn)行溝通；e、 交齊房款，開好所有相關(guān)票據(jù)；f、 開票時(shí)客戶的姓名必須與身份證一致，包括名字，檢查其購房資格；g、 根據(jù)購房對象，合同可以直接讓其客戶簽名、隨后再填寫，由于頁數(shù)過多，緊張?zhí)顚憰?huì)出錯(cuò)，如有當(dāng)面需要填寫的必須仔細(xì)認(rèn)真寫明，不得有任何涂改，尤其是按揭合同；h、 針對不同類型的客戶，需要解釋條款的，要耐心解釋；i、 在簽訂合同中將內(nèi)容一次性確定，不在職權(quán)范圍內(nèi)的堅(jiān)決不讓步；j、 簽訂合同時(shí)簽訂按揭手續(xù)，幫助其辦理登記、備案和貸款等事宜；k、 登記辦理好的按揭手續(xù)后，通知其提前一個(gè)星期來辦理其他手續(xù)；l、 辦理好手續(xù)后，通知客戶來拿購房合同及銀行合同等。如有其他相關(guān)事宜，作進(jìn)一步解釋。38 / 3