【正文】 選擇規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。其次是適用性。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個(gè)復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費(fèi)。 二、巧妙確定投標(biāo)報(bào)價(jià) 企業(yè)一旦投遞標(biāo)書，通過評標(biāo)能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標(biāo)報(bào)價(jià)。在評標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評標(biāo)因素中所占的比重一般為30％40％，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60％。在實(shí)際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評標(biāo)時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評價(jià)法評標(biāo)：對價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格的評定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬?，有的放矢地?bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。 其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但該企業(yè)在投標(biāo)文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價(jià)處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。 第三，應(yīng)把握好確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人都會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。 第四，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2％。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競爭對手。 第五，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價(jià)，因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報(bào)價(jià)的虧，與中標(biāo)無緣。 三、實(shí)實(shí)在在響應(yīng)招標(biāo)文件招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。 首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價(jià)格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標(biāo)的概率。 第二，要特別注意對招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目價(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。否則，某一條件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)性的界限，可以向招標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在投標(biāo)文件中作出詳細(xì)說明。如果偏離過大，說明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。 例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有50％左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。但評標(biāo)委員會認(rèn)為，該投標(biāo)人屬于沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件商務(wù)方面的實(shí)質(zhì)性要求，因此不能人圍。還有一個(gè)投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。 再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需填報(bào)投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需報(bào)相鄰配置的報(bào)價(jià)。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報(bào)價(jià)?？墒牵械膹S商忽視了這個(gè)實(shí)質(zhì)性的要求，沒有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗。 與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的招標(biāo)中，招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)格。但標(biāo)書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)又不完全相同，有時(shí)甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，真實(shí)有效，又有利于企業(yè)。 標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對此應(yīng)充分響應(yīng)。 四、精雕細(xì)琢投標(biāo)文件 有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問題，有些投標(biāo)人認(rèn)為是細(xì)小問題，不給予足夠的重視。事實(shí)上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。 第一，投標(biāo)文件的裝訂。標(biāo)書裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個(gè)部分。一般情況下，評標(biāo)時(shí)間都很緊張。如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標(biāo)人在較短的時(shí)間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容。另外，投標(biāo)文件要避免差錯(cuò)，裝訂得要精致，這樣會給評委一個(gè)非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因?yàn)橹谱鞯臉?biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評標(biāo)的印象分。 第二，投標(biāo)文件的語言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機(jī)之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費(fèi)保修。另外，表格、證件等一定要真實(shí)有效。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。 第三，注意在投標(biāo)文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。同時(shí)，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項(xiàng)目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評價(jià)、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力。 五、在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄 投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購單位的信用情況往往會成為能否中標(biāo)的原因之一。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務(wù)水平等方面。投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中獲勝。 供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，就容易贏得招標(biāo)人的好感和信任。 售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時(shí)間等，都會為投標(biāo)人樹立良好信用.超市采購：與供貨商一起賺錢超市如同一個(gè)聚寶盆，采購人員就是探寶人。但如何優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、高效地找到讓人砰然心動的奇珍異寶，絕非簡單的買進(jìn)賣出，其中大有奧秘。對超市而言，控制好了采購的各個(gè)環(huán)節(jié)，就控制好了采購的利潤與風(fēng)險(xiǎn)。掌握了采購的技巧，即可獲得采購的利潤。超市采購：與供貨商一起賺錢 超市采購是一件看似容易做實(shí)難的差事。在一個(gè)著名的超市網(wǎng)站論壇上，專設(shè)了一個(gè)“采購人員訴苦專欄”，不妨來看看他們的苦與樂：——主持人：各位采購員/主管/經(jīng)理，有什么苦衷就在這里講出來吧！說出來，痛就不痛了?！少弳TA：有些指標(biāo)也太高了啊，如價(jià)外支持、部門利潤等，讓人受不了！這活兒沒法干了！——采購員B：嚴(yán)格考核是正常的，完成任務(wù)你也可以拿獎金呢！關(guān)鍵還是看態(tài)度和能力呀，老兄！可以看得出來，超市采購人員有抱怨的，也有理性思考、沉著應(yīng)對的。超市作為企業(yè)，重要的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。而增加利潤的方法，除了增加銷售額以外，還可以降低價(jià)格、讓供貨商讓利、廣告折扣，并加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，向管理要效益。其中采購環(huán)節(jié)的管理就有很多技巧需要采購人員仔細(xì)揣摩。采購寶典——“九步采購法”怎樣實(shí)現(xiàn)采購的目標(biāo)呢？采購控制的目標(biāo)是什么？我們在與北京市多家商場和大型超市交流溝通后，總結(jié)出幾個(gè)超市采購人員需要注意的問題。 第一步：確定采購渠道商場采購渠道多種多樣，采購人員如何從中進(jìn)行選擇呢?這是一個(gè)非常重要的步驟。商場的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。企業(yè)自有供貨者。有些超市集團(tuán)自己附設(shè)有加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。像北京的華聯(lián)和小白羊等大型超市都有自己的品牌產(chǎn)品在店內(nèi)銷售。商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。新的外部供貨者。由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較：(1)貨源的可靠程度。 (2)商品質(zhì)量和價(jià)格。 (3)交貨時(shí)間。為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。第二步：甄別商品供應(yīng)商必須同時(shí)具備下列有關(guān)質(zhì)量的文件：質(zhì)量合格證；商檢合格證。采購人員應(yīng)該向供應(yīng)商索取這些資料法律材料，“先君子后小人”，以確保將來交易成功。在可能的情況下，對一些產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時(shí)應(yīng)要求退貨或退款，并用合同保證相關(guān)權(quán)利。超市商品采購的模式超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購模式和分散采購模式?！　蔚瓴少從Ｊ健　”M管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個(gè)采購部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時(shí)店長直接負(fù)責(zé)商品采購，但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情?！　∵@種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式：　?。?） 店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購進(jìn)時(shí)間和購進(jìn)數(shù)量?！　。?） 店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜?！　。?） 由超級市場個(gè)商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進(jìn)行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效?！　〔徽摬捎媚姆N形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略?！　〖胁少從Ｊ健　〖胁少從Ｊ绞侵赋性O(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購事宜?！　〖薪y(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實(shí)行了中央采購制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競爭中的優(yōu)勢地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求?！　。?）有利于降低商品采購成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本?！　。ǎ常?有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實(shí)施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩序和條件?！　》稚⒉少從Ｊ?br />