【正文】 ，我悟出一條經(jīng)營要決：必須緊緊依靠龐大的商業(yè)網(wǎng)點，抓住大大小小的糖酒公司不放。而要抓住他們，就要優(yōu)質服務。銷售越是困難，服務越要有真功夫。所以在 1989 年白酒大戰(zhàn)中，古井酒廠的銷售人員全都撤到各個銷售網(wǎng)點上去了，連科長、處長也不例外，廠長們也分頭上陣了。大家紛紛出去干什么?找市場。凡是古井酒廠的客戶，我們普遍拜訪一遍，拜訪是精心安排的，就拿我這個廠長來說，不僅去拜訪二級公司，還擊拜訪縣級公司，不僅去拜訪經(jīng)理，還去拜訪批發(fā)員、保管員。別光認為只有商業(yè)經(jīng)理才重要，那些批發(fā)員、保管員也挺重要。他們的嘴巴就是廣告，起的作用可大著呢 I 說你的酒好體就好，說你的酒不好你就難賣了。我去和他們交談、合影、聚會，相互的感情大不一樣了。愛屋及烏，我們的酒自然也好賣了。企業(yè)要走自己的路人有人的個性，企業(yè)也有企業(yè)的個性。人生之路有多種選擇，企業(yè)之路同樣存在多種選擇作為古井酒廠的廠長，我要帶領 2022 多名職工創(chuàng)建古井大業(yè)，就必須對古井酒廠應當走一條什么樣的道路做出選擇。 我權衡了多方面的因素，看到“古井”在全國名酒廠中還是“小兄弟”；“古井”的名氣既難超“茅臺”，也難超“五糧液”。既然名氣難超，價格就不能過高。另外，要在經(jīng)濟實力上趕超“茅臺”、“五糧液”，就必須定量大之路。量大需要市場，因此必須質優(yōu)，讓廣大消費者愛不釋手。因此，古井之路，簡言之就是質優(yōu)、量大、價廉。 30 / 161幾年來，我廠的固定資產(chǎn)投資不斷增加，產(chǎn)量由 4 年前的六七千噸，擴大到 1991年的 3 萬噸。我們在提高產(chǎn)品質量、提高名酒產(chǎn)出率、提高出酒率上，取得了卓著的成效。古井酒廠的利稅水乎因而迅速增長，1985 年僅有幾百萬元，1991 年達到 9334 萬元，銷售額達到 2．7 億。在陣陣贊揚聲中，我們并沒有陶醉。我們還需要努力，沿著既定的路走下去。廣交朋友中國的酒業(yè)源遠流長。自從儀狄造酒以來，一代又一代中國人都同酒建立了不解之緣。‘慶功離不開酒，消閑離不開酒，解悶離不開酒，聚會離不開酒。儀狄開創(chuàng)的酒業(yè)千古不朽，名酒更方著燦爛的前景。我廠定過的道路，證明了必須交好朋友。 第一是交好新聞界的朋友。這一類朋友是最可信賴的。在我爬坡的時候，他們?yōu)槲覅群爸?；在我困難的時候，他們?yōu)槲夜膭偶佑?；在我得意的時候，他們?yōu)槲仪庙懢姟男侣劷绲呐笥涯抢?，我不斷汲取知識，擴展視野，堅定信心，汲取智慧，得益莫淺。 第二是交好商界的朋友。改革開放的方針給中國經(jīng)濟帶來深刻變化，離開商界，工業(yè)企業(yè)將無法存活，更談不到發(fā)展。但是商界朋友具有動格性，產(chǎn)品暢銷時他要得多，產(chǎn)品滯銷時他就不愿來了，這時要靠他就有點靠不住。為此，我們必須與他生死與共。結伴而行。 第三要交好政界的朋友。在中國要想搞好一個企業(yè)，絕對離不開各級領導部門的支持。倘若你遇到難題，他們出面協(xié)調一下，說上一兩句話就可以化險為夷。倘若你忽視了這一類朋友，就會陷入進退維谷之境。作為廠長，必須和他們建立友誼，當然又不能為此不擇手段，搞行賄、搞“后門”那一套。一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。我們依靠廣交朋友開創(chuàng)了古井的奮進之路，今后古井的干秋大業(yè)仍期望各界朋友鼎力相助。 　31 / 161古井的隨想 (報告文學)今天是從過去走過來的。 古井人、古井酒廠一直沒有忘記他們的昨天。 他們說：我們的昨天里潛藏著我們的明天。 1959 年的時候我們只有 12 間磚房，一個車間，一匹馬，一口大鍋，7 條發(fā)酵池，．32 名職工—都是人推磨，光著脊梁，赤著腳踩曲，點著油燈，那匹馬在油燈下流著汗，亮閃閃的，我們那時候就說 我們是馬，我們要像馬拉車那樣地一定要拼出命來造出好酒，要使千年貢酒獲得新生。 “百年老窖出好酒”。老窖沒有辜負他們的奮斗?！袄辖选笔亲蛱斓妮x煌?！袄辖咽恰鼻叭酥腔鄣姆e累。 1963 年，古井貢酒在全國策二屆評酒會議上被評為第二名，一舉擠身于全國八大名白酒之列。 名次和成功使古井人悟出了一個“規(guī)律”，在艱苦奮斗的同時他們發(fā)現(xiàn)了“老窖出好酒”的秘密——“老容”＝“好酒”。能不能以“人工”在較短的時間細作成“老窖”呢?能不能用今天的科技來發(fā)展昨天的經(jīng)驗呢? 事情都是在前人的發(fā)現(xiàn)上發(fā)展起來的；只要你不守舊?？萍紕?chuàng)新這四個字，像當年那匹拉車的戰(zhàn)馬，不，像今天的那一輛輛閃光發(fā)亮的汽車，像那些電力，那些機械，那些代替了人拉肩扛的漂漂亮亮的設備，一下子，或者逐步地，使古井酒廠飛躍起來了。 “人工老窖”研制成功了。兩三個月的時間里就可以讓窯池老熟投產(chǎn)，酒的質量與百年老窯生產(chǎn)的一般無二。國家有關方面曾對此作出高度評價，稱贊他們是在中國白酒釀造史上寫下了劃時代的一頁。 在其它方面，他們的窖泥研究和古井天然礦泉水的開發(fā)還通過了國家級鑒定，他們成功地從酒糟資源探索出一條新的途徑，獲 1991 年度全省“星火”計劃唯一的一等獎，32 / 161尤其是，他們開發(fā)的以 38 度古井貢酒為代表的低度系列酒，獲得了國家“星火”科技金獎。 科技創(chuàng)新為古井酒廠插上了飛躍的翅膀，科技進步為古井人注入了薪的活力，他們的成績是顯赫的，他們的榮謄是值得驕傲的——1984 年、1988 年，古井貢酒兩度蟬聯(lián)全國白酒評比金獎；1987 年，古井貢酒在國慶佳節(jié)時榮登國宴；1988 年，古井貢酒獲已黎第 13 屆國際食品博覽會金夏爾獎。 古井酒廠也許比他的同行稍稍提 66 一點地感受到了“買方市場”。古井酒廠廠長王效金的腦子比較快，這家伙的主意就是怪，一些同行的廠長們這么說，廠里的一些職工也感嘆：我們就是比人家提前了那么一小步，就是搞了個‘陣度降價”，市場一下子就打開了，1989 年疲軟的那一年我們幾乎賺了一千多方。 這件事在白酒行業(yè)鬧得比較大，人大名酒廠家的態(tài)度當時都有些不以為然；以為他們這樣做是聞了行業(yè)規(guī)定的“紅河”了。 其實并沒有闖“紅燈”。 王效金這人的腦子比較活，在 1988 年全國名酒名煙“放開”的那個時候，王效金就覺察到了即使是名酒名煙也不可能永遠是“皇帝的女兒不愁嫁”。那時王效金的腦子就在轉，古井貢酒一夜之間歇到 50 多元一瓶，托關系批條子的事支應不斷，這事不大對路子呀！價格這么高，一般老百姓喝不起，共產(chǎn)黨不可能允許公費喝，外國人也不習慣喝白酒，眼下名酒賣方市場的情況總不可能沒有個頭呀！ 很快就感覺艱難了；“放開”把所有的釀酒行業(yè)的雄心也“放開”了，廠家競爭日趨激烈，都在爭資金，都在爭原料，都在爭客戶，古井貢酒已經(jīng)出現(xiàn)相當部分的壓庫了。王效金領著人外出路銷售，一邊跑，一邊繼續(xù)著原來的思考： 我們不能把企業(yè)的出路壓在集團消費上，我們應該把酒廠的目光牢牢盯緊在一般老百姓的餐桌上，老百姓的餐桌，是我們古井貢酒的最大市場。 老百姓需要什么? 需要少花錢，需要低度酒。需要采取什么措施呢?降度降價。 33 / 161決心下定了，思路清晰了，剩下來就是一些“技術性’的措施了。實際情況是，將65 度古井貢酒降到強度，價格下浮 60％，這樣并沒有違反有關部門的有關規(guī)定，既然可以“放齊“，為什么就不能“下降”呢? 古井酒廠在“黃燈”亮的時候就“掛上了檔”，“綠燈”剛剛一亮，他們就開出去了。 還有一些商界戰(zhàn)略；他們效法銀行摘起了“保值銷售”，他們沒有走“物以稀為貴”的路子，他們走出了“質優(yōu)、量大、價廉”的另一條路子。他們的“中檔分流”有關方面稱作調整產(chǎn)品結構的“一次革命”，調整產(chǎn)品結構誕生的新型中檔酒“古井特曲入獲全國名酒廠中唯一的輕工業(yè)部優(yōu)質產(chǎn)品。 1989 年這一年，古井酒廠成為同行中唯一沒有滑坡的企業(yè)，并且首次進入按利稅排序的全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)行列。1990 年，酒廠實現(xiàn)利稅較上年凈增 1100 萬元，在全國利稅 500 強企業(yè)排名較上年前移了 120 位；1991 年，實現(xiàn)利稅又較上年凈增 4000萬元，在全國利稅 500 強企業(yè)中排名又較 1990 年前移了 124 位。 古井酒廠的職工在談論這些數(shù)字和名次時都說：應該承認，這些成績同廠領導的正確決策是分不開的。 古井酒廠確實在一定的程度上涂抹著王效金個人的色彩，他是古井酒廠的廠長嘛，廠長廠長，一廠之長嘛，如果看不出王效金的顏色，那王效金還當什么一廠之長呢——有些職工這樣戲言，但是實實在在的，很多事情，很多主意、廠里的發(fā)展方向、路子，都幾乎沒有一樣沒有打上廠長個人的色彩。 “零號樓”。 古井人愛把現(xiàn)在屹立在亳州市中心的一座鐘樓式的“古井大酒店”稱作“零號樓”。“零號樓”風格別致，“古井大酒店”在亳州市獨樹一幟，是一處景觀了，入夜，三三兩兩、兩兩三三的人們都愛往這里轉，廣場上還有彩色噴泉，燈火當然極為輝煌，這座建筑無論是從經(jīng)營還是風光等等都給古井酒廠、給亳州帶來了利益，這可能可以稱作古井人或亳州人的一個驕傲。 但是當初呢？ 當初人們?yōu)樯豆芩小傲闾枠恰? 34 / 161…是說當初在上馬這一工程的時候廠里很多人都不理解，搞酒的就搞嘛，搞什么鐘樓式的大酒店?王效金的態(tài)度堅決，我們要把古井酒廠稿成一個“航空母艦”，要多條腿走路，要搞綜合開發(fā)要在干好我們熟悉的領域的同時敢于涉足我們不熟悉的領域，要不斷擴充我們的地盤…… “零號樓”是第一件走向不熟悉的“零的突破”，是想法和實踐的第一次“零的突破”?！傲闾枠恰笔枪啪藢λ麄兊淖蛱旌兔魈斓年欠Q。 王效金的胳膊伸得越來越長了，他們在省城合肥與新華社安徽分社、合肥工業(yè)大學等相繼合作辦起了股份制企業(yè)，他們在深圳惠陽大亞灣置地辦起了獨資公司，又先后開辟古井天然礦泉水、西式食品、地板磚等等…… 古井人在敘說他們的廠長的種種靈活、開闊、不拘一格之后往往會對人們講述這樣一件事，這是他們的廠長說的，廠長在說那件事情時感情藏得很深—— 那是王效金還是孩子的時候，每天上學經(jīng)過的道路上的一座醫(yī)院前擠了一圈一圈的人，他擠了進去，看見一輛破舊的板車上躺著一個裹著舊棉絮的病重的農(nóng)民，病人臉色青灰，病人的家屬的眼睛里噙著淚，病人的孩子哭訴著，他明白了，這是因為無錢而被醫(yī) 院拒之門外，小小的心靈再也忍受不住這巨大的刺激了，他沖出人群，那一天他沒有按時上學。…” 王效金后來說：這件事對我刺激太大了，三年自然災害，亳州死了多少人啊。我當時就暗下決心，將來一定要做一番大事業(yè)，一定要讓所有的老百姓都有吃有喝有錢看病……(選自 1993 年 3 月 20 日《經(jīng)濟日報》)　35 / 161不冒險就一事無成 ——王效金的故事1987 年 7 月，當王效金走上古井酒廠廠長位置時，白酒界對這位 36 歲的年輕人幾乎無人關注?？扇缃瘢囊慌e一動卻成了許多企業(yè)極有價值的“情報”。 這位大臉盤、大眼睛、大嗓門的廠長，是在 1989 年的那場空前激烈的白酒大戰(zhàn)中脫穎而出的。 對中國白酒稍有留心的人，誰也不會忘記“1988 年 7 月 28 日”。那天，國家放開了名煙名酒的價格，各類名白酒一夜之向身價陡長，古井貢酒也被捧上了神壇，搶購風潮一浪高過一浪。面對極為紅火的市場，同行們大都心花怒放，王效金卻感到極為不安，認為漲價后的白酒潛伏著巨大危機，名酒銷售必將步入、死胡同。果然，當 1989 年的鐘聲還沒放響的時候，賣方市場突變?yōu)橘I方市場，一大批酒廠紛紛告急，有的甚至被迫停產(chǎn)。古井貢酒這個一向備受消費者寵愛的“皇帝女”也成了一時嫁不出去的姑娘，企業(yè)已負債 1700 多萬元，產(chǎn)成品資金占壓高達 5000 萬元。 面對一堆堆冰冷的紅頭文件和堆積如山的產(chǎn)品，古井酒廠怎么辦？苦苦思索之后，他開始了一系列冒險行動。 故事之一：1989 年 6 月的一天晚上，他去洗澡，在跳入水池一涼一熱的瞬間，被產(chǎn)品積壓困擾幾個月的他突發(fā)靈感，“降度降價”四個字下意識地產(chǎn)生了。他立即從池中跳出來，顧不及身上的水珠，忙亂地穿上衣服，直奔廠辦公室，拿起筆來，一寫就是上萬字：“關于實施降度降價的可行性設想的整體方案”。后來被人們稱為“浴室里的決策”。 點子想出來了，能否行得通還是個大問題。當時國家對名白酒有一個計稅基準價，誰也違反不得。王效金找到省里有關部門談出了自己的想法，答復是可以理解，但沒法支持。王效金一急之下，召集廠里幾位主要領導開會：“古井酒廠背水一戰(zhàn)，不冒險就一事無成，這個板我拍，出了事我負責?！?36 / 161“降度降價”一實施，國家主管部門有關領導聞訊大怒，要部下追查責任，但沒想到的是，古井酒廠由此而絕處逢生，到了這年 11 月，全國名酒界聚會太原，正式認可這一“技術性措施”。此時，古井酒廠已打了一個漂亮的時間差，并成為該年度全國名酒界中唯一沒有滑坡的企業(yè)。 故事之二：1988 年初，客戶資金緊張，想買酒，手里卻無錢?？蛻羰菫椤百u”而買，他拿不出錢買酒，自然也賣不成。問題是客戶手里沒錢，古井酒廠手里也沒錢，不只向銀行貸款貸不出，連自己存在銀行的 1000 多萬元存款也取不出。 客戶買酒拿不出錢，賣不賣酒給他? 王效金縱觀形勢，比較利害，下了決心：賣！不賣就失掉客戶，失掉市場，酒永遠壓在倉庫里，那樣，一盤棋就死了。只有先救客戶，才能后救自己．這就是王效金的風險戰(zhàn)略——負債經(jīng)營。當時，廠里、市里不少人為之提心吊膽，外邊已欠古井酒廠1700 多萬元，再欠債經(jīng)營下去，受得了嗎?結果證明，王效金這樣做對了‘客戶先買后賣，資金源源而來。 故事之三：1989 年 8 月，白酒市場仍悄無聲息。王效金雖然采取了令人驚嘆的“負債經(jīng)營”和“降度降價”，古井酒廠有了起色，但要使其真正走出困境，還需幾下子。于是他邀請省內外 100 多家客商聚會黃山，將調整后的銷售全班人馬搬上黃山。在他看來，這是古井酒廠躍出低谷的重頭戲。 開會了，王效金說：“在座的老朋友和新朋友們，在古井酒廠困難的時候，你們得幫我一把?！粋€籬笆三個樁，一個朋友三個幫’，在座這么多朋友，每人幫一把，我日子就好過了。今后只要我在古井酒廠當廠