快消品營銷與渠道管理讀書筆記-資料下載頁
2025-04-18 12:39本頁面
【正文】 關注組織內的協(xié)調與部門之間的合作，以及執(zhí)行力。區(qū)域規(guī)劃的基礎：除了以市場調查為基礎步驟，分析市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略外，企業(yè)不能忽略企業(yè)的整體戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略。區(qū)域規(guī)劃主要考慮哪些因素：（1）市場容量及市場潛在容量。（2）占有率。（3）競爭程度。區(qū)域規(guī)劃的決策工具：可采用權數(shù)加權評分法。：企業(yè)如何建立銷售培訓體系先動起來——尋找素材找到銷售培訓體系的支撐——明確方向實際與理論相結合——制作新教材總部與分公司合作——制訂全盤計劃人員培養(yǎng)與培訓——內外結合輪番試講——滾動式改進八、市場操作要點、方法、鄉(xiāng)級市場縣、鄉(xiāng)級市場特點：項目縣、鄉(xiāng)級市場城市市場區(qū)域市場分散、按地勢分布集中、條塊型產(chǎn)品單一、低檔齊全，中、高檔價格低價格主導市場價格分層明顯流通批量大、次數(shù)少批量小、進貨頻繁淡、旺季明顯越來越不明顯經(jīng)銷商綜合型、村長親戚型專業(yè)型渠道層級長、寬，交叉多短、窄，交叉少消費場所 非現(xiàn)場消費多現(xiàn)場消費多終端分布 分散集中縣、鄉(xiāng)級市場運作思路（一）項目開發(fā)組織與“車銷”： 集開發(fā)、銷售、配送、服務于一體，將產(chǎn)品最快地送到終端和消費者手中，是解決距離遠、銷售點分散的好辦法。（二）辦事處與大區(qū)域經(jīng)銷商銷售。（三）協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型：渠道、經(jīng)銷商是縣、鄉(xiāng)級市場最關注的“4P”要素。（四）以渠道和推廣為主：縣、鄉(xiāng)級市場在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷、廣告呈現(xiàn)出多樣化趨勢，向城市市場看齊，但現(xiàn)階段，仍然可以通過渠道取得競爭優(yōu)勢。我們只要抓住渠道和分銷模式的特點，盡快找到貼近消費者的方式，就有可能取得成功。三、四線市場如何做促銷策劃“做菜需多放醬油”——促銷形式與表現(xiàn)力求“上色”: 三、四線市場的促銷展示力求醒目。很多三、四線市場的促銷活動常用方法如下。 ?。?）鑼鼓隊和大篷車表演（如寶潔公司）?！ 。?）送春聯(lián)、福字聯(lián)絡感情（如可口可樂公司）。 ?。?）大幅墻體廣告（如長虹電視）。 當然，還有很多在現(xiàn)實應用中取得實效的方法，如現(xiàn)場抽大獎等?？傊?，促銷形式喜聞樂見，就能得到消費者的青睞！“要耕田，先下肥”——促銷手段注重“實在”:三、四線市場的促銷手段如下。 ?。?）贈品多，并且是日常必需品——買鍋送鏟、盆、碗。 ?。?）免費贈送試用裝——免費品嘗飲料，免費試用小包裝牙膏。 （3）加量不加價——買500ml產(chǎn)品加送500ml同款產(chǎn)品。 （4）“現(xiàn)場即刮”，即送現(xiàn)金——?！ 。?）包裝兌獎——三個包裝可換一個新產(chǎn)品。 （6）抽大獎——一包產(chǎn)品10元，有機會抽中摩托車。“買東西，圖便宜”——“降價促銷”.“只在趕集日買東西”——選好促銷時間 .“喜歡名牌”——促銷先期工作，做出品牌的感覺執(zhí)行時間——“世界有末日”執(zhí)行地點（區(qū)域、渠道）區(qū)隔與平衡——“條條道路通羅馬”: 依據(jù)整體的銷量目標執(zhí)行壓貨沖量政策，需要的資源更少，后遺癥更少，也更有效果。 執(zhí)行人員——“上下同氣”: 沖量的“量”的達成、“量”的結果由業(yè)務員負責，但沖量行為的“質”應該由領導層負責！執(zhí)行部門——“全民皆兵” 執(zhí)行協(xié)議——“丑話說在前頭” ：企業(yè)可以在沖量協(xié)議中明確雙方的權利、義務、責任、執(zhí)行步驟，以及獎勵與懲罰辦法，甚至可以委派業(yè)務員現(xiàn)場監(jiān)督，盡量將沖量的負面影響降到最低。執(zhí)行、跟蹤、監(jiān)督、反饋——“一切盡在掌握中” 沖量行動與其他銷售活動配合——避免“萬惡亂為首”: 企業(yè)的銷售活動可以進行有效整合，從各項正在實施的銷售政策中找到一條主線，然后使各項政策形成互補，不僅會使市場運作井然有序，還能節(jié)省有限的銷售資源。沖量與下一階段的執(zhí)行——“明天還要繼續(xù)”
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