快消品營(yíng)銷與渠道管理讀書筆記-資料下載頁(yè)
2025-04-18 12:39本頁(yè)面
【正文】 關(guān)注組織內(nèi)的協(xié)調(diào)與部門之間的合作，以及執(zhí)行力。區(qū)域規(guī)劃的基礎(chǔ)：除了以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)步驟，分析市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷策略外，企業(yè)不能忽略企業(yè)的整體戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略。區(qū)域規(guī)劃主要考慮哪些因素：（1）市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛在容量。（2）占有率。（3）競(jìng)爭(zhēng)程度。區(qū)域規(guī)劃的決策工具：可采用權(quán)數(shù)加權(quán)評(píng)分法。：企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系先動(dòng)起來(lái)——尋找素材找到銷售培訓(xùn)體系的支撐——明確方向?qū)嶋H與理論相結(jié)合——制作新教材總部與分公司合作——制訂全盤計(jì)劃人員培養(yǎng)與培訓(xùn)——內(nèi)外結(jié)合輪番試講——滾動(dòng)式改進(jìn)八、市場(chǎng)操作要點(diǎn)、方法、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)：項(xiàng)目縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)城市市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)分散、按地勢(shì)分布集中、條塊型產(chǎn)品單一、低檔齊全，中、高檔價(jià)格低價(jià)格主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格分層明顯流通批量大、次數(shù)少批量小、進(jìn)貨頻繁淡、旺季明顯越來(lái)越不明顯經(jīng)銷商綜合型、村長(zhǎng)親戚型專業(yè)型渠道層級(jí)長(zhǎng)、寬，交叉多短、窄，交叉少消費(fèi)場(chǎng)所 非現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)多現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)多終端分布 分散集中縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作思路（一）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織與“車銷”： 集開(kāi)發(fā)、銷售、配送、服務(wù)于一體，將產(chǎn)品最快地送到終端和消費(fèi)者手中，是解決距離遠(yuǎn)、銷售點(diǎn)分散的好辦法。（二）辦事處與大區(qū)域經(jīng)銷商銷售。（三）協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型：渠道、經(jīng)銷商是縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)最關(guān)注的“4P”要素。（四）以渠道和推廣為主：縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷、廣告呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，向城市市場(chǎng)看齊，但現(xiàn)階段，仍然可以通過(guò)渠道取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們只要抓住渠道和分銷模式的特點(diǎn)，盡快找到貼近消費(fèi)者的方式，就有可能取得成功。三、四線市場(chǎng)如何做促銷策劃“做菜需多放醬油”——促銷形式與表現(xiàn)力求“上色”: 三、四線市場(chǎng)的促銷展示力求醒目。很多三、四線市場(chǎng)的促銷活動(dòng)常用方法如下。 （1）鑼鼓隊(duì)和大篷車表演（如寶潔公司）。 ?。?）送春聯(lián)、福字聯(lián)絡(luò)感情（如可口可樂(lè)公司）。 ?。?）大幅墻體廣告（如長(zhǎng)虹電視）。 當(dāng)然，還有很多在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中取得實(shí)效的方法，如現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)等?？傊黉N形式喜聞樂(lè)見(jiàn)，就能得到消費(fèi)者的青睞！“要耕田，先下肥”——促銷手段注重“實(shí)在”:三、四線市場(chǎng)的促銷手段如下。 （1）贈(zèng)品多，并且是日常必需品——買鍋送鏟、盆、碗?！ 。?）免費(fèi)贈(zèng)送試用裝——免費(fèi)品嘗飲料，免費(fèi)試用小包裝牙膏。 （3）加量不加價(jià)——買500ml產(chǎn)品加送500ml同款產(chǎn)品。 （4）“現(xiàn)場(chǎng)即刮”，即送現(xiàn)金——?！ 。?）包裝兌獎(jiǎng)——三個(gè)包裝可換一個(gè)新產(chǎn)品。 （6）抽大獎(jiǎng)——一包產(chǎn)品10元，有機(jī)會(huì)抽中摩托車。“買東西，圖便宜”——“降價(jià)促銷”.“只在趕集日買東西”——選好促銷時(shí)間 .“喜歡名牌”——促銷先期工作，做出品牌的感覺(jué)執(zhí)行時(shí)間——“世界有末日”執(zhí)行地點(diǎn)（區(qū)域、渠道）區(qū)隔與平衡——“條條道路通羅馬”: 依據(jù)整體的銷量目標(biāo)執(zhí)行壓貨沖量政策，需要的資源更少，后遺癥更少，也更有效果。 執(zhí)行人員——“上下同氣”: 沖量的“量”的達(dá)成、“量”的結(jié)果由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，但沖量行為的“質(zhì)”應(yīng)該由領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)！執(zhí)行部門——“全民皆兵” 執(zhí)行協(xié)議——“丑話說(shuō)在前頭” ：企業(yè)可以在沖量協(xié)議中明確雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、執(zhí)行步驟，以及獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰辦法，甚至可以委派業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，盡量將沖量的負(fù)面影響降到最低。執(zhí)行、跟蹤、監(jiān)督、反饋——“一切盡在掌握中” 沖量行動(dòng)與其他銷售活動(dòng)配合——避免“萬(wàn)惡亂為首”: 企業(yè)的銷售活動(dòng)可以進(jìn)行有效整合，從各項(xiàng)正在實(shí)施的銷售政策中找到一條主線，然后使各項(xiàng)政策形成互補(bǔ)，不僅會(huì)使市場(chǎng)運(yùn)作井然有序，還能節(jié)省有限的銷售資源。沖量與下一階段的執(zhí)行——“明天還要繼續(xù)”
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