快消品營(yíng)銷與渠道管理讀書(shū)筆記(編輯修改稿)
2025-05-15 12:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷戰(zhàn)略之一深度分銷并不是讓企業(yè)包攬所有工作，而是經(jīng)銷商與企業(yè)能力互補(bǔ)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力。深度分銷模式的最終目的是通過(guò)內(nèi)外三支隊(duì)伍——內(nèi)部的分銷隊(duì)伍和終端隊(duì)伍、外部的經(jīng)銷商隊(duì)伍，不斷提高綜合能力，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。終端拜訪的步驟： “拜訪八步驟”的具體內(nèi)容包括準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作。終端拜訪歸納為以下七個(gè)方面的內(nèi)容：終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問(wèn)題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售。終端業(yè)務(wù)員的管理：用三張表來(lái)概括業(yè)務(wù)員的工作，即走訪日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表和銷售（情況）表。終端業(yè)務(wù)員的考核：企業(yè)只需不折不扣地執(zhí)行三個(gè)可量化的指標(biāo)即可，覆蓋率、占有率、銷量（或者訂單數(shù)），其他的指標(biāo)可作為支持指標(biāo)或非重要指標(biāo)輔助考核：深度分銷模式下的新產(chǎn)品上市：經(jīng)銷商不愿意送貨，不是因?yàn)榕渌蜅l件不高，而是心態(tài)或溝通上存在問(wèn)題。: 深度分銷只是一種渠道模式，甚至可以把它看成一種精細(xì)化的管理思想。深度分銷隊(duì)伍使渠道規(guī)范化、扁平化、良性化發(fā)展后，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換甚至撤銷深度分銷隊(duì)伍。 六、區(qū)域銷售組織設(shè)計(jì)與人員管理區(qū)域銷售組織是一個(gè)市場(chǎng)管理組織，只有這個(gè)組織運(yùn)行良好，才有可能完成銷量。 良好的市場(chǎng)管理是基礎(chǔ)：區(qū)域銷售組織工作的第一步就是詳細(xì)地了解市場(chǎng)，然后盡可能詳盡地分析市場(chǎng)，制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)管理計(jì)劃，這樣，才有可能完成銷量。加強(qiáng)市場(chǎng)功能：要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理目標(biāo)，企業(yè)就要重視區(qū)域銷售組織的非銷售功能。加強(qiáng)企業(yè)區(qū)域銷售組織的市場(chǎng)功能，增加市場(chǎng)人員，加大市場(chǎng)部對(duì)銷售區(qū)域組織的滲透，這是營(yíng)銷組織創(chuàng)新的重要方向。加強(qiáng)對(duì)銷售功能的專業(yè)化服務(wù)力度: 企業(yè)只有提高專業(yè)化水平，才能永遠(yuǎn)做領(lǐng)跑者，只有“非營(yíng)利”功能（即輔助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的功能）的支持，才能帶來(lái)更多的利益。以人為本：尊重業(yè)務(wù)員，為他們?cè)O(shè)計(jì)合理的發(fā)展規(guī)劃，肯定他們對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，這是對(duì)區(qū)域銷售組織最大的鼓舞。關(guān)鍵是明確區(qū)域銷售組織的目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)；使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化；代表并維護(hù)消費(fèi)者的利益。 市場(chǎng)部人員要思考并做好以下四件事：執(zhí)行時(shí)最重要的策略；將服務(wù)當(dāng)作管理的最重要基石（運(yùn)輸配送、殘次品及質(zhì)量問(wèn)題處理、售后服務(wù)、區(qū)域開(kāi)拓、消費(fèi)者溝通等）；將情境領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)的必要環(huán)節(jié)；將向下溝通當(dāng)作向上溝通的資本、員工閑，怎么辦核心問(wèn)題是目標(biāo)沒(méi)有分解透徹（可口可樂(lè)公司的領(lǐng)導(dǎo)，將公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解到個(gè)人、每個(gè)時(shí)間段、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)客戶、每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并針對(duì)每個(gè)目標(biāo)制定年度、季度、月度策略，費(fèi)用計(jì)劃，人員執(zhí)行步驟，從計(jì)劃、組織階段進(jìn)入指揮、督導(dǎo)與控制階段，一環(huán)扣一環(huán)，使每項(xiàng)工作都能順利進(jìn)行。）執(zhí)行力不夠，其實(shí)是管理能力不足：除自身有問(wèn)題外，管理流于形式、流程不清晰，以至各部門(mén)產(chǎn)生沖突、組織不匹配、人員的職責(zé)不明確……這些都是領(lǐng)導(dǎo)忙、員工閑的重要原因。管理與執(zhí)行出問(wèn)題，都是領(lǐng)導(dǎo)或總部的問(wèn)題，而一線業(yè)務(wù)員更多的是執(zhí)行工作。試點(diǎn)再?gòu)?fù)制，是解決“一管就死、一放就亂”問(wèn)題的好辦法；要讓領(lǐng)導(dǎo)“閑”、員工忙，打造執(zhí)行“內(nèi)驅(qū)力”一般來(lái)說(shuō)，員工會(huì)在四個(gè)方面犯錯(cuò)： 一是知識(shí)。沒(méi)有足夠的專業(yè)知識(shí)使其經(jīng)常犯錯(cuò)。二是態(tài)度。由于態(tài)度不端正，工作懈怠，抱有投機(jī)取巧心態(tài)。三是技能。在技能上遇到問(wèn)題無(wú)法解決。四是管理。不知道怎樣管理自己的時(shí)間、工作流程、目標(biāo)，做事效率低下。共同尋找解決辦法并讓其執(zhí)行，是最好的“懲罰”犯錯(cuò)員工的方法：?jiǎn)T工做錯(cuò)了，始終是企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，幫助員工提高能力，這是有效管理員工的根本途徑。執(zhí)行力培訓(xùn)要讓企業(yè)員工知道執(zhí)行力包括哪些內(nèi)容？執(zhí)行力就是解決問(wèn)題的能力，一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力就是解決做好各項(xiàng)工作的能力。執(zhí)行力培訓(xùn)要讓員工和管理者知道執(zhí)行力的弱項(xiàng)在哪里，欠缺或者還沒(méi)實(shí)施的執(zhí)行力有哪些。提高執(zhí)行力的幾大注意
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