快消品營銷與渠道管理讀書筆記(編輯修改稿)
2025-05-15 12:39 本頁面
【文章內容簡介】 銷戰(zhàn)略之一深度分銷并不是讓企業(yè)包攬所有工作，而是經(jīng)銷商與企業(yè)能力互補，發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高市場運作能力。深度分銷模式的最終目的是通過內外三支隊伍——內部的分銷隊伍和終端隊伍、外部的經(jīng)銷商隊伍，不斷提高綜合能力，不斷提高市場競爭的核心能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。終端拜訪的步驟： “拜訪八步驟”的具體內容包括準備、打招呼、店情察看、產品生動化陳列、擬訂單、銷售陳述、回顧與總結、行政工作。終端拜訪歸納為以下七個方面的內容：終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務、客情溝通、生動化陳列、問題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售。終端業(yè)務員的管理：用三張表來概括業(yè)務員的工作，即走訪日報表、市場動態(tài)表和銷售（情況）表。終端業(yè)務員的考核：企業(yè)只需不折不扣地執(zhí)行三個可量化的指標即可，覆蓋率、占有率、銷量（或者訂單數(shù)），其他的指標可作為支持指標或非重要指標輔助考核：深度分銷模式下的新產品上市：經(jīng)銷商不愿意送貨，不是因為配送條件不高，而是心態(tài)或溝通上存在問題。: 深度分銷只是一種渠道模式，甚至可以把它看成一種精細化的管理思想。深度分銷隊伍使渠道規(guī)范化、扁平化、良性化發(fā)展后，企業(yè)可以考慮轉換甚至撤銷深度分銷隊伍?！ ×?、區(qū)域銷售組織設計與人員管理區(qū)域銷售組織是一個市場管理組織，只有這個組織運行良好，才有可能完成銷量。 良好的市場管理是基礎：區(qū)域銷售組織工作的第一步就是詳細地了解市場，然后盡可能詳盡地分析市場，制訂有針對性的市場管理計劃，這樣，才有可能完成銷量。加強市場功能：要想實現(xiàn)市場管理目標，企業(yè)就要重視區(qū)域銷售組織的非銷售功能。加強企業(yè)區(qū)域銷售組織的市場功能，增加市場人員，加大市場部對銷售區(qū)域組織的滲透，這是營銷組織創(chuàng)新的重要方向。加強對銷售功能的專業(yè)化服務力度: 企業(yè)只有提高專業(yè)化水平，才能永遠做領跑者，只有“非營利”功能（即輔助實現(xiàn)銷售目標的功能）的支持，才能帶來更多的利益。以人為本：尊重業(yè)務員，為他們設計合理的發(fā)展規(guī)劃，肯定他們對企業(yè)的貢獻，這是對區(qū)域銷售組織最大的鼓舞。關鍵是明確區(qū)域銷售組織的目標，對市場需求做出快速反應；使市場營銷效率最大化；代表并維護消費者的利益。 市場部人員要思考并做好以下四件事：執(zhí)行時最重要的策略；將服務當作管理的最重要基石（運輸配送、殘次品及質量問題處理、售后服務、區(qū)域開拓、消費者溝通等）；將情境領導當作領導的必要環(huán)節(jié)；將向下溝通當作向上溝通的資本、員工閑，怎么辦核心問題是目標沒有分解透徹（可口可樂公司的領導，將公司的經(jīng)營目標分解到個人、每個時間段、每個產品、每個客戶、每個區(qū)域市場，并針對每個目標制定年度、季度、月度策略，費用計劃，人員執(zhí)行步驟，從計劃、組織階段進入指揮、督導與控制階段，一環(huán)扣一環(huán)，使每項工作都能順利進行。）執(zhí)行力不夠，其實是管理能力不足：除自身有問題外，管理流于形式、流程不清晰，以至各部門產生沖突、組織不匹配、人員的職責不明確……這些都是領導忙、員工閑的重要原因。管理與執(zhí)行出問題，都是領導或總部的問題，而一線業(yè)務員更多的是執(zhí)行工作。試點再復制，是解決“一管就死、一放就亂”問題的好辦法；要讓領導“閑”、員工忙，打造執(zhí)行“內驅力”一般來說，員工會在四個方面犯錯： 一是知識。沒有足夠的專業(yè)知識使其經(jīng)常犯錯。二是態(tài)度。由于態(tài)度不端正，工作懈怠，抱有投機取巧心態(tài)。三是技能。在技能上遇到問題無法解決。四是管理。不知道怎樣管理自己的時間、工作流程、目標，做事效率低下。共同尋找解決辦法并讓其執(zhí)行，是最好的“懲罰”犯錯員工的方法：員工做錯了，始終是企業(yè)和領導的問題，幫助員工提高能力，這是有效管理員工的根本途徑。執(zhí)行力培訓要讓企業(yè)員工知道執(zhí)行力包括哪些內容？執(zhí)行力就是解決問題的能力，一線業(yè)務員的執(zhí)行力就是解決做好各項工作的能力。執(zhí)行力培訓要讓員工和管理者知道執(zhí)行力的弱項在哪里，欠缺或者還沒實施的執(zhí)行力有哪些。提高執(zhí)行力的幾大注意
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