【正文】 入手：①科學(xué)管理手段的引入；②資本市場的有關(guān)知識；③從外部招人的能力；④媒體打交道，公眾的個人影響力。1998年到2003年，慧聰引進(jìn)了風(fēng)險投資并且成功上市，在這五、六年時間里郭凡生得了六年的精神分裂癥，一方面懷念過去沖鋒型企業(yè)那種大碗喝酒、大塊吃肉的好日子；一方面又想著公司上市的種種好處。由于企業(yè)管理的轉(zhuǎn)型，企業(yè)家的個人能力必須跟著提高。很多企業(yè)家都是這樣，人到中年還需要不斷學(xué)習(xí)，有時候還需要去大學(xué)讀個MBA，接受系統(tǒng)的管理科學(xué)教育。北京大學(xué)光華管理學(xué)院就針對企業(yè)家開辦了管理課程，在那里有一首打油詩來形容這些上課的學(xué)員們，叫“你拍一，我拍一，光華讀書坐飛機(jī)；你拍七，我拍七，光華考試不復(fù)習(xí)”。企業(yè)家自身素質(zhì)能力提高的最大障礙是自己，如果你沒有再次創(chuàng)業(yè)的激情和想法，就難以越過這道門檻，跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐。穩(wěn)定期企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)與職業(yè)型企業(yè)家企業(yè)上市之后成為公眾公司，企業(yè)家的角色發(fā)生質(zhì)的變化，企業(yè)家兼有職業(yè)經(jīng)理人的身份，大多數(shù)企業(yè)家難以適應(yīng)這種情況。成功適應(yīng)的企業(yè)家逐漸過渡為有較好職業(yè)素養(yǎng)，有大公司工作經(jīng)驗(yàn)又有合理持股的職業(yè)經(jīng)理人或企業(yè)家。在這類企業(yè)家身上，理性比激情重要，干勁比斗志重要，清醒比盲目重要，事業(yè)比金錢重要。2003年到今天的慧聰就屬于穩(wěn)定期，老總轉(zhuǎn)化為一個職業(yè)型企業(yè)家，公司即使離開他也會照常運(yùn)轉(zhuǎn)。這可能也是一個企業(yè)家職業(yè)追求的最高水準(zhǔn)。在這個時代，最可愛的人是企業(yè)家，而企業(yè)家里最可愛的人就是從英雄型一直做到了職業(yè)型的人。孤獨(dú)型企業(yè)家：高處不勝寒蓋茨、巴非特、柳傳志……這樣的企業(yè)家，有人總結(jié)為他們是孤獨(dú)型的企業(yè)家，他們最后的口號是“我真的還想再活500年！”企業(yè)家從英雄期到職業(yè)期再到孤獨(dú)期是一個完全的自我否定路線，英雄型的企業(yè)家和職業(yè)型的企業(yè)家是兩種極端，二者之間實(shí)現(xiàn)過渡需要經(jīng)過沖鋒型和領(lǐng)袖型兩個階段。成了職業(yè)型的企業(yè)家要認(rèn)識到自己的不足，從弱勢入手不斷提高自己的能力，這樣才能向職業(yè)型的角色邁進(jìn)。曾經(jīng)火爆熒屏的電視劇《亮劍》中的主人公李云龍就是從一個英雄型的排長一直成長為創(chuàng)造了卓越功勛的將軍，其中他所經(jīng)歷的角色轉(zhuǎn)型與現(xiàn)在的企業(yè)家們的情況極為相似。企業(yè)總有退出舞臺的一刻，要想讓公司上市，就要想好自己什么時候退休。比爾蓋茨的謝幕堪稱完美，現(xiàn)在他退居幕后專心經(jīng)營慈善基金，回饋社會。這就是企業(yè)家對社會歷史的責(zé)任。企業(yè)家的類型與分工從家族企業(yè)管理升級圖中可以看到家族企業(yè)的領(lǐng)袖在不同階段承擔(dān)著不同的責(zé)任，有不同的類型和分工。其實(shí)，英雄型和沖鋒型的企業(yè)家基本屬于一類，領(lǐng)袖型的企業(yè)家是一類，職業(yè)型和孤獨(dú)型的企業(yè)家可以算作是一類。但是，還是要進(jìn)行詳細(xì)的劃分，為什么不能一類人做一類事，而非要打通關(guān)呢？本人所強(qiáng)調(diào)的理念就是一類企業(yè)家做一類事。你固然能創(chuàng)業(yè)當(dāng)英雄，但是如果在穩(wěn)定階段當(dāng)不了職業(yè)型企業(yè)家就讓給別人做。分眾傳媒的創(chuàng)始人江南春就做出了一個明智的決定，在公司上市之后把公司交到譚智手里，自己退居二線。這兩個人屬于兩類不同的企業(yè)家，企業(yè)在這個時期需要成熟的管理，如果企業(yè)離開企業(yè)家能夠生存得更好，說明這個企業(yè)轉(zhuǎn)型得非常成功。一般人最偉大的生命精華期只有一個階段，一個人不可能永遠(yuǎn)精彩。能夠有效延續(xù)精彩的方法就是做你專長的事，企業(yè)家也是如此。比較理想的情況應(yīng)該是大多數(shù)英雄、沖鋒型企業(yè)家把企業(yè)交給俯視型企業(yè)家，自己又去創(chuàng)業(yè)了。實(shí)際上，由自身素質(zhì)、機(jī)會、身體等多種因素的綜合作用，絕大多數(shù)企業(yè)家會止步于沖鋒型階段，沒有機(jī)會把企業(yè)做大，做強(qiáng)。但由于企業(yè)家對此知之甚少，使大多數(shù)企業(yè)家的結(jié)局成為悲劇式的英雄謝幕。其實(shí)，沖鋒成功，把企業(yè)賣給別人，再去沖鋒幾次是合理的、高效率的，會有效延續(xù)你的人生精彩，遺憾的是大多數(shù)企業(yè)家不甘心如此。很多家族企業(yè)的領(lǐng)袖正在不斷地犯這樣的錯誤，他們一直認(rèn)為自己能干，認(rèn)為自己要指導(dǎo)很多事情，在領(lǐng)導(dǎo)一個連、一個營的時候就想著自己也能夠領(lǐng)導(dǎo)一個軍團(tuán)。本文講的法人治理結(jié)構(gòu)既不是理論也不是實(shí)踐，而是一種理性。所有企業(yè)家都要明白你未來的道路是什么，未來的目標(biāo)是什么，一定不要做自己不可能做到的事情。能夠做好一個小企業(yè)不代表你一定能夠管理好一家大企業(yè)，懂得用怎樣的手段、怎樣的制度完成管理目標(biāo)、如何讓效率更高、如何才能更加理性、讓目標(biāo)更清晰可見更重要。第八講 家族企業(yè)的有形管理（上）家族企業(yè)是由一個或幾個血脈清晰的家庭和家族控制的公司，在過去的幾十年里，家族企業(yè)對中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了極大的促進(jìn)和推動作用。它們使用了不到30%的國家資源，卻解決了過去二十幾年幾乎100%的新增就業(yè)，帶動了GDP 70%到80%的增長。管好家族企業(yè)成為中國未來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中最重要的事情，今天的中國不能夠沒有家族企業(yè)，因?yàn)闆]有家族企業(yè)就意味著每年兩到三千萬的就業(yè)人口找不到工作。管好家族企業(yè)，戰(zhàn)略、策劃市場、人力資源都很重要，但比這些更重要的是制度。只有好的制度才能吸引好的人才，只有好的制度才能把笨人變聰明，把懶人變勤勞。所以，我們認(rèn)為家族企業(yè)的管理最重要的是從制度著手。家族企業(yè)的制度有兩個方面，第一個方面叫激勵制度，主要解決財(cái)富的分配規(guī)則；另外一個制度叫管理制度，主要解決的是讓人們的積極性納入到科學(xué)的軌道，有更高的產(chǎn)出。傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)管理，主要依靠老板的聰明，科學(xué)手段的輔助作用是次要的。而科學(xué)管理恰恰相反，手段成為第一性的。有人宣稱：給我一個支點(diǎn)，我可以撬動地球，在家族企業(yè)管理制度完善的偉大變革中，這個支點(diǎn)就是——電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)。怎樣把看不見的管理變成看得見的管理，讓管理更科學(xué)、更有效？這就一定要用科技手段來實(shí)現(xiàn)。這部分的內(nèi)容包括四個系統(tǒng)，分別是銷售系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、文化系統(tǒng)。銷售革命：體系決定成敗(一)中小企業(yè)生存的命脈不是戰(zhàn)略，不是人力資源,不是規(guī)范管理…… 而是銷售。產(chǎn)品、服務(wù)賣出去，公司就活了，賣不出去，一切都是扯淡。所以，創(chuàng)業(yè)者，小企業(yè)老板們的生存之道一定是抓銷售。今天的慧聰有一千多人的直銷隊(duì)伍，幾千人的代理商隊(duì)伍，如何從帶領(lǐng)幾十個銷售人員過渡到對幾千人的管理轉(zhuǎn)型？如果一味采用小企業(yè)的管理辦法肯定是行不通的，要從創(chuàng)業(yè)的成功之初轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的增長就需要采取管理上的變革。銷售：老板們應(yīng)該做點(diǎn)什么？大多數(shù)老板在銷售人員急速擴(kuò)張的階段會遇到問題，這時候在銷售體系中老板應(yīng)該做的事情主要有以下幾點(diǎn)：①分析市場 包裝產(chǎn)品；②時時處處地大力推廣；③招聘市場人員，下大力氣培訓(xùn)，市場人員成為銷售的核心，銷售越不好越加強(qiáng)市場人員的培訓(xùn)；④老板帶頭當(dāng)銷售人員?！景咐磕撑嘤?xùn)公司銷售人員培訓(xùn)課程大綱課程大綱：一、跟單員的工作核心 游戲：哈佛的管理法則二、跟單員處理訂單的能力 三、跟單員管理工廠的技能 、原因與對策 案例：WM如何管理供貨工廠四、出口型企業(yè)跟單模式 案例：某韓資鞋廠面臨的生產(chǎn)問題五、跟單員工作策略 案例：美資企業(yè)的《業(yè)務(wù)通報》 案例：如何防止“鏟單”六、跟單員工作禮儀 七、跟單員自我革新能力培養(yǎng) 游戲：輕松的工作方法八、跟單員的客戶關(guān)系管理 案例:滿意度一分錢不值 老板一定要當(dāng)銷售人員，只有這樣才能帶領(lǐng)企業(yè)的銷售人員把業(yè)務(wù)做大。但是這樣做的結(jié)果有兩個：一個是老板成了銷售員，一個是銷售員成了老板。意思是老板辛苦拉客戶，但是你的銷售人員不再跟著你干，帶著手上的客戶離開公司另起爐灶，成為了你的競爭對手。這是家族企業(yè)銷售體系中的最大問題，我們注重個人能力的培養(yǎng)，但是個人能力越強(qiáng)，企業(yè)就越弱。銷售：我們面臨的五大難題之所以形成家族企業(yè)中的銷售難題，是因?yàn)樵谖覀兊匿N售中存在五大問題。這五個問題分別是：企業(yè)找用戶的方法一般是通過電話薄、展會、報刊……這種方法的結(jié)果就是打100個電話有90個都會受到對方的罵，即使見了十個潛在用戶也難成一個真正的用戶，客戶的尋找頻率非常高，而成功率非常低?，F(xiàn)在很多的保險公司、培訓(xùn)公司、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代理銷售公司就慣常使用這種尋找客戶的戰(zhàn)術(shù)，估計(jì)很多人都接到過這些類型公司的電話。還有一種情況是你找不到用戶，用戶找不到你，特別是工業(yè)品行業(yè)。因此，公司就需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的個人能力，讓他能夠迅速準(zhǔn)確地找到用戶，對用戶有粘接度。能否取得客戶固然跟公司的產(chǎn)品有關(guān)，但是當(dāng)公司有80個人生產(chǎn)產(chǎn)品的時候就只跟業(yè)務(wù)員的個人能力有關(guān)。？銷售中的第二個問題是老板出錢、出產(chǎn)品、找機(jī)會；出錢聘業(yè)務(wù)員去談、去交朋友，結(jié)果用戶變成了業(yè)務(wù)員的個人財(cái)產(chǎn)。在未來的日子里業(yè)務(wù)員有可能帶著用戶離開，經(jīng)常出現(xiàn)飛單的情況，給企業(yè)造成巨大損失，有時候這種損失對小企業(yè)來說是致命的。這樣的話，企業(yè)難以作大。？銷售面臨的第三大問題就是客戶見還是不見，一般來說如果采取全部見面的策略，結(jié)果往往是見十個難成一個，這樣效率低，成本高。經(jīng)驗(yàn)做法是傳統(tǒng)銷售找到客戶就得見。有時候業(yè)務(wù)員是否去見用戶了你都難以控制，所以企業(yè)需要一種控制管理銷售人員的制度，規(guī)范他們的行為。？我們?yōu)榱速u產(chǎn)品，在繁華街道中央做了一個大路牌，每天在路牌下面有30萬人走過，其中只有10萬人看到這個廣告，10萬人中只有1萬人看懂，看懂的人只有1000人可能買這個產(chǎn)品，最終有5個人決定購買產(chǎn)品。這則廣告的成功率是三十萬分之五，他不來找你，你也沒辦法。由此看來，廣告的耗費(fèi)量成為市場銷售中最大的瓶頸。有沒有一種方法只讓這5個人知道企業(yè)的訴求對企業(yè)來說非常重要。！隨著市場經(jīng)濟(jì)的活躍，企業(yè)產(chǎn)品的包裝、推廣變得更加艱難，而新產(chǎn)品上市也是一個難題。例如生產(chǎn)燈的企業(yè)在過去產(chǎn)品不好賣，現(xiàn)在適銷對路產(chǎn)品變得好賣了，但是每個月沒有競爭力的新產(chǎn)品，新品上市成為了我們新的瓶頸。而且在價格談判、推動和指揮銷售方面也遇到了各種難題。所以，家族企業(yè)的銷售只能寄予銷售人員具備很強(qiáng)的能力，讓銷售人員個人解決、協(xié)調(diào)這些問題。家族企業(yè)最難完成的管理轉(zhuǎn)型是看不見的管理，看不見的管理在銷售上體現(xiàn)為異地銷售，沒有老板直接管理。例如一個大企業(yè)在福建一年生產(chǎn)兩億雙鞋，如果不能在在中國的五百個城市銷售就會有問題。而要建立并管理這么龐大的銷售隊(duì)伍是很困難的一件事，因此現(xiàn)在消費(fèi)品產(chǎn)品的銷售基本采用代理和渠道來推動。但是代理和渠道的問題也非常大，它不會向企業(yè)如實(shí)反饋信息。全面解決方案為了解決家族企業(yè)面臨的銷售難題，從以下幾方面入手提出了一些建設(shè)性意見。這個體系要用科技手段來完成，確保整個體系的有效性。體系好的收益歸公司；體系好是留住市場人員的保證?！景咐績蓚€同樣的公司，公司的銷售人員每個人都賣三個產(chǎn)品。兩個公司要形成一個平等競爭的原則，銷售人員的工資加提成基本上都是5000塊錢一個月?，F(xiàn)在一家公司維持原樣，另一家公司改變了銷售體系，變成一個銷售人員付出同樣的勞動卻能夠賣六個，按照比例員工的工資加提成應(yīng)該增加到1萬。但是這時候企業(yè)的老板有權(quán)力不給員工一萬，只給增加到七千，剩余的三千是體系產(chǎn)生的企業(yè)利潤，這樣企業(yè)和員工都得到了好處。好體系的邏輯是相對同樣的產(chǎn)品，同樣的人員而言效率更高。其次，這個體系應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷的有效結(jié)合和對業(yè)務(wù)員的到位管理而形成的。第三，好體系有很強(qiáng)的可復(fù)制性，所需人員易求。好體系可以從100個人里找出20個人，而差體系從500個人里才能找出20個人。馬克思講過大機(jī)器生產(chǎn)讓工人成為機(jī)器的附庸，同樣，好的銷售體系讓銷售人員成為公司銷售體系的一部分。好的體系還要能夠可有效監(jiān)控和分析營銷的全程，而這種管理一定要通過互聯(lián)網(wǎng)、電子信息技術(shù)、電話銷售等手段才能全面完成。第九講 家族企業(yè)的有形管理（中）銷售革命：體系決定成敗(二)3. 慧聰?shù)匿N售服務(wù)體系變革慧聰也同樣經(jīng)歷過銷售的五大問題，例如曾經(jīng)有業(yè)務(wù)人員把客戶帶走，付費(fèi)客戶數(shù)量無法繼續(xù)上漲等。從2000年開始，慧聰用了大概8年的時間在不斷地解決這個問題，終于完成了銷售體系變革。目前，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售上中國只有一兩家公司能夠跟慧聰?shù)母咝氏啾取；勐斨饕扇×艘韵伦兏锏淖龇ǎ孩侔葱袠I(yè)建立CRM系統(tǒng)，提高效率，避免重復(fù)開發(fā)；②廣告拉動注冊用戶的分配；例如今天有3個汽車配件的客戶在廣州注冊，廣州的市場經(jīng)理可以打開公司內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)賬號看到客戶的信息。這些主動找到慧聰網(wǎng)的人就是前面說到的大路牌下面經(jīng)過的30萬人中的5個客戶，這樣大大提高了尋找客戶的效率。③電話服務(wù)的有效性，用戶的6級分類；④提高面訪用戶的效率；⑤CRM記錄所有市場人員的行為，做到人走事留；⑥電話錄音的統(tǒng)一及互教互學(xué)。其中使用的技術(shù)要點(diǎn)主要包括：第一，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)給慧聰十幾個城市的所有銷售人員建立一個專屬的CRM體系；第二，利用現(xiàn)代通訊中最先進(jìn)的呼叫系統(tǒng)并對電話進(jìn)行錄音；第三，把上面這兩項(xiàng)技術(shù)跟當(dāng)面銷售的管理結(jié)合起來提高見面的效率。實(shí)際上，慧聰是把最先進(jìn)的技術(shù)和最原始的銷售方法有效地結(jié)合在一起。使用先進(jìn)的技術(shù)之后，公司銷售人員的效率提高100%以上。家族企業(yè)在小型化時期往往不注重這些細(xì)節(jié)，銷售體系中往往被銷售人員鉆空子。要防止銷售人員帶走客戶，讓客戶成為公司的財(cái)產(chǎn)。慧聰?shù)淖龇ㄊ怯晒咎峁┬掠脩舻拿麊?，離開人員沒有可能得到；對用戶提供服務(wù)要看后臺，離開人員沒有可能；CRM記錄業(yè)務(wù)員所有行為，其他人員較易接手；公司利潤增大，業(yè)務(wù)員收益也增加。下圖是和慧聰全面解決方案的綜合銷售系統(tǒng)圖。綜合銷售系統(tǒng)圖在上圖中，經(jīng)過收集客戶注冊信息，慧聰網(wǎng)建立了資料信息中心，通過CRM系統(tǒng)資料中心直接支持電話銷售。只有這樣的體系才能支持一個偉大的公司，在企業(yè)高成長中全面把控市場。（四）慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案企業(yè)的產(chǎn)品跟銷售體系必須搭接，慧聰是