【導讀】歡迎您加盟珠海通軟管理科技有限公司！統(tǒng)軟件開發(fā)企業(yè)中的佼佼者。公司總部設(shè)于廣東省珠海市，并在廣東省惠州市。公司建于1988年，從事于企業(yè)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)；九十年代初期開始從事ERP/MRPII的研發(fā)。TONSOFT/ERP－通軟企業(yè)資源計劃管。單，應用更加可靠。您是一位初涉ERP行業(yè)的營銷新手難免會彷徨、惴惴不安。您準備的這本《市場拓展手冊》將成為您最佳的朋友和無私的幫手。您如何更規(guī)范、更恰當?shù)剡M行ERP的營銷工作，在您困惑的時候為您排憂解難，在您郁悶的時候為您打氣壯膽。我們充分相信這本《市場拓展手冊》將能使您。的ERP營銷生涯步入成長的快車道，從而跨入高效率營銷的良性循環(huán)。感謝您精心閱讀本手冊！在激烈的市場競爭中全方位地發(fā)揮足夠的能力從而取得最好的經(jīng)濟效益。據(jù)，從而解決了何時定貨以及訂貨數(shù)量問題。閉環(huán)MRP系統(tǒng)除物料需求計劃外，閉環(huán)MRP系統(tǒng)的出現(xiàn)，使生產(chǎn)活動方面的各種子系統(tǒng)得到了統(tǒng)一。流密切相關(guān)的還有資金流。著未來的DEM方向進一步發(fā)展。

　　

【正文】 解決企業(yè)中的難題，客戶自然會主動接受你。 注意創(chuàng)造需求：營銷員的工作是要去創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)需求者，營銷員的責任是讓客戶從更大的消費空間充分認識到不為他們所知的需求。 三、處理說“不”的五種方法 冷處理法：營銷員不對客戶的每一種拒絕都進行深究。如果輕易對這些借口反駁，反而 使客戶感到他有義務為自己的借口辯護。 轉(zhuǎn)化法：指營銷員把客戶不成交的理由轉(zhuǎn)化成應該成交的理由。 補償法：一種產(chǎn)品不可能在所有方面都比其它的競爭產(chǎn)品有絕對優(yōu)勢，客戶的異議有時是正確的。如果營銷員能利用客戶滿足因素去補償客戶不滿足因素，往往能消除客戶的拒絕。 證據(jù)法：權(quán)威機構(gòu)對產(chǎn)品提供的證明文件，不同品牌之間的對比材料，其它客戶使用的效果，都是說服客戶的有力證據(jù)。 自問自答法：對于即將出現(xiàn)的反對意見，營銷員自己提出并做解答這樣更能顯出銷售人員的誠心，利于客戶的接受。 繼續(xù)拜訪說“不”的客戶： 營銷員到客戶那里訪問被拒絕后，必須找出存在的問題，怎樣解決存在的問題是繼續(xù)訪問的重點所在。 第四章、行銷實戰(zhàn)技巧 一、電話行銷技巧 要有禮貌、有感情，客戶在電話那頭仍然是聽得見感情的。 語氣要沉著堅定，借由最初的兩句話和語氣建立良好的第一印象。 要講完整句，以獲得簡明清楚的效果，時間以 35 分鐘為宜。 口音宜渾厚樸實，給人以親切感、信任感，速度要適中、語調(diào)有節(jié)奏。 準備好完整內(nèi)容再打電話，確保在短時間內(nèi)傳達完整訊息并突出重點，客戶在談話時，要認真聽，事后記錄好談話內(nèi)容。 對方是秘書人 員時，要謹慎靈活地應對，要誠懇地尊重她，讓她很樂意轉(zhuǎn)電話給其上司；另外最好能叫出總經(jīng)理的姓，好似與總經(jīng)理是老朋友、老熟人一樣。 掛電話時，要等對方先掛，再輕輕掛下，完成首尾一致的電話禮儀。 在售后服務上不忘道謝，祝賀或道歉。 產(chǎn)品專業(yè)知識表達的專業(yè)性與完整性。以肯定的、正面的方式來表述，使用舉例、舉證，以強化公信力；使用專業(yè)術(shù)語，表達出自已的專業(yè)形象、專業(yè)涵養(yǎng)及專業(yè)能力。 用詞要講究，語調(diào)應抑揚頓挫有變化；多贊美客戶及與其有關(guān)的一切人、 事、物，找到其中值得贊美的方面，真誠地夸贊，讓對方感受到你的真誠。 1 不與客戶爭辯，說贏客戶不等于得到訂單。 1有情感的溝通和有創(chuàng)新的話語才能使人印象深刻，也才能真正激發(fā)客戶的成交情緒。 二、直接行銷技巧 （一）、接近客戶的技巧 塑造專業(yè)業(yè)務代表的可信賴形象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式，給客戶好的外觀印象。 注意客戶的“情緒，替客戶解決問題。 要記住并常說出客戶的名字。 讓自已的客戶有優(yōu)越感，客戶的優(yōu)越感被滿足，初見面的警戒心自然消失了。 自已要快樂開朗，以微笑迎人能讓別人產(chǎn)生愉快情緒，也最容易爭取別人好感。 初次見面，如何立即引起注意： A、別出 心裁的名片。 B、請教客戶的意見。 C、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。 D、告訴客戶一些有用的訊息（收集到的一些業(yè)界、人物或事物等最新訊息）。 E、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題。 （二）、調(diào)查客戶潛在需求技巧 狀況詢問法：這種詢問法的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。 問題詢問法：經(jīng)由問題詢問能探求出客戶不滿意的地方。 暗示詢問法：發(fā)覺客戶可能的潛在需求后，用暗示詢問方式，提出解決客戶不滿的方法。 （三）、產(chǎn)品推銷技巧 先找出客戶的利益，充分了解客戶的心理和成交的可能理由， 能讓自己從更廣泛的角度思 索及試探客戶關(guān)心的利益點所在，才能做到有效地介紹產(chǎn)品。 如何讓自己變得非常有說服力，營銷員向客戶介紹產(chǎn)品，首先說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來將產(chǎn)品具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的長處、優(yōu)點及帶給客戶的利益。 找出滿足客戶需求的行銷重點。 準備針對行銷重點的證據(jù)。 專家的證言（可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞）。 視覺的證明（照片、圖片、模型等都具有視覺證明的效果）。 推薦信函（其它知名客戶的推薦信函也是極具說服力的）。 保證書（一為公司提供給客戶的保證，即服務保證；二為品質(zhì)的保證）。 客戶的感謝信（公司為客戶解決特殊問題而得到的客戶感謝信也是一種有效的證明方式）。 計及比較資料（一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計資料及與競爭者的狀況比較資料，能證明自己的說詞）。 1成功案例（提供一些成功的行銷案例，證明產(chǎn)品可靠并受到歡迎）。 1公開報導（報章、雜志等刊載有關(guān)公司及產(chǎn)品的報導，都可以當做一種證明資料）。 1面對“很忙”的客戶營銷員自然也要當機立斷 ，立即調(diào)整行銷步調(diào)，明確的告訴他，只占他幾分鐘的時間然后誘發(fā)客戶提出詢問。 1面對“讓我再考慮一下”的客戶，首先誠懇的詢問客戶還要考慮什么，然后與客戶共同解決問題點。 1面對“價高”的客戶異議，營銷員應該告訴客戶還有哪些利益是他不知道的，讓客戶感到可獲得更多的利益。“討價還價”也許只是客戶的一個習慣反應，營銷員要冷靜面對。 三、迅速簽單技巧 當客戶對自己的決定感到不安時，最好能讓他了解成交對錯時的評估基準，讓他確信成交是合于基準的。其次，可以提供成交同樣產(chǎn)品的知名客戶給他們參考洽詢，消除他們的擔 心。 當負責人怕決定遭人背后談論，為了分散責任，在形式上他會征詢使用單位的意見，盡量做到由大家共同決定。營銷員應該協(xié)助他，盡量說服公司各個相關(guān)人員都同意使用產(chǎn)品。 第五章、市場拓展有效方案 一、市場調(diào)查 制訂調(diào)查計劃：調(diào)查計劃能使市場調(diào)查有條不紊地、高效率地完成。市場調(diào)查計劃要首先明確目標，并以此為規(guī)范展開市場調(diào)查活動。要知道為什么要進行市場調(diào)查？需要調(diào)查些什么情況？市場調(diào)查結(jié)果有何用途？ 確定調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容首先要確定調(diào)查所需的資料，然后通過具體的詢問內(nèi)容去達到項目的要求。 征集調(diào)查 需要的資料。資料有兩種類型：一類是現(xiàn)成資料，是各類社會團體出版、公布或擁有的資料及公司以往進行市場調(diào)查的資料。另一類是調(diào)查資料，是專為本次調(diào)查計劃而自行搜集的有針對性的調(diào)查內(nèi)容。 設(shè)計調(diào)查表。調(diào)查表是涵蓋調(diào)查所需了解的問題及登錄調(diào)查數(shù)據(jù)的有關(guān)表格，在設(shè)計調(diào)查表的工作中，必須按照不同的用途和要求去運作。 選擇調(diào)查人員。調(diào)查人員應具備良好的責任心、知識和技巧并對調(diào)查的問題有相當?shù)睦斫狻? 任務分配。任務分配是將調(diào)查工作落實到具體人身上，內(nèi)容是定人、定地、定時。 A、定人是確定調(diào)查工作量由哪些人員去完成，每 人負責完成多少問卷。 B、定地是確定工作路線或地點或分片包干。 C、定時是劃定指派的訪問工作量完成的時間界限。 檢查稽核。檢查稽核的作用在于保證調(diào)查問卷的完成質(zhì)量。 數(shù)據(jù)整理：市場調(diào)查數(shù)據(jù)的整理，是將回收的調(diào)查表的答案進行歸納，加以分類，統(tǒng)計出有關(guān)數(shù)據(jù)，把零散的各項調(diào)查結(jié)果綜合成能反映市場活動現(xiàn)狀的有用資料。 A、資料編輯：檢查調(diào)查員工作誤差、摒棄不明確答案、摒棄矛盾答案、答案分類。 B、資料編號（是對問題及問題答案的編號）。 C、資料列表（是為了研究的方便而設(shè)立項目欄目，將有關(guān)資料數(shù)據(jù)分門別類歸入 各欄，通過表格顯示各欄目間的變量關(guān)系）。 D、資料分析（是對經(jīng)統(tǒng)計整理的資料數(shù)據(jù)的科學性及代表性的判斷）。 撰寫市場調(diào)查報告： A、針對性：針對調(diào)查目標的針對性和對調(diào)查報告閱讀者的針對性。 B、重要性：首先對能夠說明同一問題或多個問題的數(shù)據(jù)要進行分析、精選，選取最有說服力的數(shù)據(jù)去說明最直接、最能體現(xiàn)其代表性的問題來支持報告中的觀點。 C、可信性：市場調(diào)查報告的觀點是市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料的概括，是建立在市場調(diào)查基礎(chǔ)上，以客觀的調(diào)查數(shù)據(jù)為其立論依據(jù)的對市場調(diào)查狀況的文字性總結(jié)。 D、可讀性原則：調(diào)查報告要觀點鮮 明、突出，內(nèi)容組織安排有序，言簡意賅，通俗易懂。 市場調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)： A、標題扉頁（應指出調(diào)查主題、日期、報告人等）。 B、目錄表（列出整個市場調(diào)查報告所容納的所有部分，如有關(guān)說明、正文及各部分標題等）。 C、前言及有關(guān)說明（介紹整個方案，包括背景、目標、范圍及重要性等）。 D、調(diào)查方法（介紹獲得調(diào)查結(jié)果的程序和方法）。 E、調(diào)查報告正文摘要（對主要觀點進行摘要，使調(diào)查報告的精髓在瞬間能對讀者產(chǎn)生極大的沖擊效果，并使讀者以極短的時間對調(diào)查報告產(chǎn)生一個總體的印象。）。 F、調(diào)查報告正文（對市場調(diào)查結(jié)果 綜述）。 G、結(jié)論與建議（根據(jù)調(diào)查結(jié)果，指出調(diào)查結(jié)果說明了什么問題，如何總體評價市場現(xiàn)狀）。 二、市場細分與市場定位 有效市場細分的必要條件： A、可衡量性，指細分市場的規(guī)模及其購買力的可衡量程度。 B、可接近性，指能有效接觸和服務細分市場的程度。 C、足量性，指細分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達到值得公司去開發(fā)的程度。 D、可行性，指可以擬訂有效營銷方案以吸引和服務細分市場的程度。 市場定位可根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位，可根據(jù)所要滿足的需求或所提供的利益來定位，也可以直接沖著競爭者來定位。 定位策略的選擇和執(zhí)行： A、找出一組競爭優(yōu)勢以形成定位； B、選出正確的優(yōu)勢； C、有效地溝通及傳達選好的定位到該細分市場。 找出可行的競爭優(yōu)勢： A、公司可強調(diào)產(chǎn)品性能的差異和產(chǎn)品的可靠性、維護上的差異。 B、公司可為客戶提供良好的維護服務，也可以為客戶提供培訓服務來顯出差異。 C、工作人員差異，公司在選擇與客戶接觸的人員時必須謹慎挑選出高素質(zhì)的人員。 D、形象差異，利用公司或品牌形象達到宣傳產(chǎn)品目的。 選擇正確的競爭優(yōu)勢，利用競爭對手沒有和不能模仿的不同點以更優(yōu)越的、獨特的方式提供給客戶，使客戶 獲得最高的利益。 溝通及傳達選好的定位，建立理想的定位后，公司必須通過一致的表現(xiàn)與溝通來維持此定位。定位必須隨時適應客戶需求和競爭者策略的改變，然而，公司應該竭力避免突然改變定位，以免擾亂客戶對公司的印象。 三、行銷業(yè)務管理 銷售計劃的內(nèi)容：年度方針、年度目標、利益計劃、損益計劃、成本計劃、資金計劃。 銷售利益計劃：銷售費用計劃、銷售額計劃、銷售宣傳計劃、教育訓練計劃。 四、客戶管理 客戶管理的內(nèi)容： A、基礎(chǔ)資料：即客戶的最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話、經(jīng)營管理者、法 人代表及他們的性格與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)等。 B、客戶特征：主要包括服務區(qū)域、銷售能力、經(jīng)營觀念、經(jīng)營方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。 C、業(yè)務狀況：主要包括銷售實績、業(yè)務人員的素質(zhì)、與其它競爭者的關(guān)系、與本公司的關(guān)系。 D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、企業(yè)形象等。 客戶管理的原則：動態(tài)管理（對客戶資料不斷調(diào)整）、突出重點（通過這些資料找出重點客戶）、靈活運用（對資料加以分析在營銷中運用）、專人負責（專人負責管理情報資料的利用）。