【正文】 品牌知名度，他們利用一些知名的用戶為 k/3 作進(jìn)一步的推廣和宣傳。 劣勢(shì)：開思、利瑪、集信的產(chǎn)品技術(shù)落后，升級(jí)換代跟不上。 ，銷售渠道已 經(jīng)建立，銷售隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、成 熟。 二、中端市場(chǎng) 主要包括以 QAD、四班、 Mapics、東寶等為代表的美資應(yīng)用軟件提供商以及鼎新、艾一、漢康為代表的臺(tái)資應(yīng)用軟件提供商。 優(yōu)勢(shì)： ，在不 同的行業(yè)都有相對(duì)通用的行業(yè)軟件。 九 、對(duì)市場(chǎng)狀況不是很了解，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，不了解管理給企業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)力。 五 、 ERP 項(xiàng)目的實(shí)施周期太長(zhǎng)，耗費(fèi)了企業(yè)大量的人力、物力。 解決方法：利用 ERP 知識(shí)深入淺出的和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)談企業(yè)中的管理漏洞，并告訴他我們的 ERP 系統(tǒng)是怎樣解決他們的管理問題和帶來的效益。 六、資金積壓嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)。 二、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)發(fā)生 了很大變化，產(chǎn)品由單一性向多樣性轉(zhuǎn)化、小規(guī)模向大規(guī)模轉(zhuǎn)化、很多問題需要及時(shí)處理的時(shí)候，由于各部門、各環(huán)節(jié)沒有一個(gè)對(duì)信息全面、快速的傳送和反饋的管理系統(tǒng)，以致于問題不能根本解決、矛盾不能及時(shí)處理、生產(chǎn)發(fā)生混亂、客戶需求不能滿足等等。 四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步增加：一方面原材料價(jià)格變化、產(chǎn)品需求變化快、市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)增大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度。連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般是企業(yè)內(nèi)部其他工廠的原材料。生產(chǎn)商可能需要負(fù)責(zé)整個(gè)產(chǎn)品系列的原料，并且在生產(chǎn)線上跟蹤和記錄原料的使用情況。產(chǎn)品的配方可能由于設(shè)備、原材料、初始條件等發(fā)生改變。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是為任何特定客戶定制的。在生產(chǎn)過程中，每一項(xiàng)工作都要特殊處理，因?yàn)槊宽?xiàng)工作都是不一樣的，可能有不一樣的操作，不一樣的費(fèi)用，需要不同的人員來完成，因而對(duì)于 ERP 軟 件也有著非常高的要求。 四、 90 年代的 ERP 系統(tǒng) 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空間與范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，以及市場(chǎng)與客戶需求變化的進(jìn)一步加速， 80 年代 MRP II 主要面向企業(yè)內(nèi)部資源全面計(jì)劃管理的思想逐步發(fā)展為 90 年代面向全社會(huì)資源怎樣進(jìn)行有效利用與管理的思想，這就是企業(yè)管理系統(tǒng)發(fā)展到 90 年代的 ERP 系統(tǒng)中蘊(yùn)涵的管理思想。 二、 70年代的閉環(huán)式 MRP 系統(tǒng) MRP 系統(tǒng)在 70 年代發(fā)展為閉環(huán) MRP 系統(tǒng)。請(qǐng)相信：您的事業(yè)將與日俱增、精彩紛呈，不久的將來您將成為 ERP 行業(yè)中的頂級(jí)營(yíng)銷高手。 前言 歡迎您加盟珠海通軟管理科技有限公司！ 珠海通軟管理科技有限公司（ Tonsoft ）是國(guó)內(nèi)較早從事 ERP 系統(tǒng)軟件開發(fā)企業(yè)中的佼佼者。我們充分相信這本《市場(chǎng)拓展手冊(cè)》將能使您的 ERP 營(yíng)銷生涯步入成長(zhǎng)的快車道，從而跨入高效率營(yíng)銷的良性循環(huán)。所謂時(shí)間分段，就是給庫(kù)存狀態(tài)數(shù)據(jù)加上時(shí)間坐標(biāo)，亦即按具體的日期或計(jì)劃時(shí)區(qū)記錄和存儲(chǔ)狀態(tài)數(shù)據(jù)，從而解決了何時(shí)定 貨以及訂貨數(shù)量問題。 于是人們想到，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)資金流與物流的統(tǒng)一管理，把財(cái)務(wù)子系統(tǒng)與生產(chǎn)子系統(tǒng)結(jié)合到一起，形成一個(gè)系統(tǒng)整體，這使得閉環(huán) MRP 向 MRP II 前進(jìn)了一大步 .最終，人們把生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、工程技術(shù)、采購(gòu)等各個(gè)子系統(tǒng)集成為一個(gè)一體化的系統(tǒng)，稱為制造資源計(jì)劃（ Manufacturing Resource Planning）系 統(tǒng)，英文縮寫還是 MRP，為了區(qū)別物料需求計(jì)劃系統(tǒng)（亦縮寫為 MRP）而記為 MRPII。 一．按定單 設(shè)計(jì)（ Engineer To Order，簡(jiǎn)稱 ETO）或按項(xiàng)目設(shè)計(jì)（ Engineer To Project） 按定單（項(xiàng)目）生產(chǎn)類型是六種生產(chǎn)類型中最復(fù)雜的一種，在這種生產(chǎn)類型中，產(chǎn)品的生產(chǎn)批量很小，但是設(shè)計(jì)工作和最終產(chǎn)品往往非常復(fù)雜。 三．按庫(kù)存生產(chǎn)（ Make To Stock，簡(jiǎn)稱 MTS） 在按庫(kù)存生產(chǎn)類型中，客戶基本上對(duì)最終產(chǎn)品規(guī)格的確定沒有什么建議或要求 ，他們的投入很少。在純粹離散型生產(chǎn)中產(chǎn)品是根據(jù)物料清單裝配處理的，而在批量生產(chǎn)類型中，產(chǎn)品卻是根據(jù)一組配方（ recipe of ingredients）或是原料清單（ bill of resources）來制造的。 五．重復(fù)生產(chǎn)（ Repetitive） 重復(fù)生產(chǎn)又被稱作大批量生產(chǎn)，是那種生產(chǎn)大批量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)類型。 六．連續(xù)生產(chǎn)（ Continuous） 在連續(xù)生產(chǎn)類型中，單一產(chǎn)品的生產(chǎn)永不停止，機(jī)器設(shè)備一直運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)如何面對(duì)制造資源的日益短缺并獲取經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)必 須考慮的問題。 第二節(jié)、 內(nèi)部環(huán)境 一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)由于沒有一個(gè)能提供快速、準(zhǔn)確和全面的信息來源渠道和沒有一個(gè)能提供預(yù)測(cè)、分析和處理信息的專家管理系統(tǒng)，常常在決策過程中的猶豫不決、遲緩和失誤，以致于喪失了許多寶貴的機(jī)會(huì)。生產(chǎn)上所需的零部件的不配套，將會(huì)引起生產(chǎn)活動(dòng)紊亂，生產(chǎn)周期長(zhǎng)。 第四章、企業(yè)的上層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用 ERP 的困惑及解決方法 一 、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì) ERP 不了解，不知道 ERP 能夠解決什么樣的問題和帶來的效益，不知道 ERP 在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起到的重要作用。 解決方法：利用信息社會(huì)的趨勢(shì)告訴他信息化建設(shè)的必然性， ERP 系統(tǒng)帶來的不僅是眼前的利益而是長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，是巨大利益的長(zhǎng)期體現(xiàn)。 解決方法：充分利用各種途徑展示公司的技術(shù)和實(shí)施力量，詳盡展示成功樣板客戶的實(shí)施情況，請(qǐng)應(yīng)用客戶配合我們進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。其中以 Oracle、 SAP 做得較為成功。 ，見效慢，耗費(fèi)了企業(yè)的大量的人力、物力、財(cái)力。 、人才、管理基礎(chǔ)雄厚，技術(shù)能夠跟上形勢(shì)的發(fā)展。和佳、傲鵬、時(shí)代飛揚(yáng)等產(chǎn)品實(shí)用、價(jià)格低。他們的優(yōu)勢(shì)是界面的友好，整個(gè) K/3 看起來簡(jiǎn)便易懂，操作也很容易，目前的企業(yè)中有很多的人不懂計(jì)算機(jī)，他們的簡(jiǎn)便操作使優(yōu)勢(shì)很 明顯。而 ERP 只在宣傳資料上看到?jīng)]有見到真正的 ERP 產(chǎn) 品，資料顯示他們的 ERP 系統(tǒng)很有可能只是生產(chǎn)管理系統(tǒng)，另外他們的產(chǎn)品范圍很廣包括工程圖檔管理和投資項(xiàng)目管理等產(chǎn)品。 Control) QMS 質(zhì)量管理 （ Quality Management System） IMS 庫(kù)存管理 (Inventory Management System) MFS 市場(chǎng)預(yù)測(cè) (Market Forecasting System) SMS 銷售管理 (Sales Management System) EMS 設(shè)備管理 (Equipment Management System) CRM 客戶關(guān)系管理（ Customer Relationship Management） CMS 成本管理 (Cost Management System) 1 FMS 財(cái)務(wù)管理 (Financial Management System) 1 HRM 人力資源與工資管理 (Human Resource Management) 1 eB 電子商務(wù)系統(tǒng) (EBusiness) 1 CIM 企劃與廣告宣傳管理 (Corporation Imagine Management) 1 OAS 自動(dòng)化辦公系統(tǒng) (Office Automatic System) 1 SBM 售后服務(wù)系統(tǒng) (Sales Buddy Management) 二、 Tonsoft/ERP 的主要技術(shù)特點(diǎn) 系統(tǒng)具備了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)的要求與特點(diǎn)。 系統(tǒng)集成了當(dāng)今的最新技術(shù)，且具有較強(qiáng)的升級(jí)擴(kuò)展?jié)摿Α? 應(yīng)用簡(jiǎn)單，操作方便。 科學(xué)而系統(tǒng)的實(shí)施質(zhì)量控制措施。 領(lǐng)先于同行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 想象力：充分發(fā)揮和充分想象。 1情緒穩(wěn)定性：心胸豁達(dá)，處事穩(wěn)重，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。 實(shí)行能力：能夠迅速且正確解決問題或?qū)嵤┢髣澐桨浮? 2守信用 —— 營(yíng)銷員一定要遵守對(duì)客戶的承諾，才能最終贏得客戶。 熟悉 ERP 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 三、創(chuàng)造客戶 （一）、客戶確定 普 訪尋找法：指營(yíng)銷人員在特定地區(qū)，用打電話訪問的形式，針對(duì)公司目標(biāo)市場(chǎng)中可能成為客戶的企業(yè)無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。可查閱的資料有：工商企業(yè)名錄、電話黃頁(yè)等。 將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得的客戶為對(duì)象，應(yīng)以有意與其進(jìn)行交易往來的客戶為預(yù)定對(duì)象。 1要看準(zhǔn)誰是掌握洽談進(jìn)展的主要人物。 1配合預(yù)定客戶的人事變動(dòng)、方針變更等修正自己的營(yíng)銷活動(dòng)。 B、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。 ERP 的營(yíng)銷主要以交流為主，所以約見有利于營(yíng)銷員成功地接近客戶。 C、市場(chǎng)調(diào)查。 確定訪問地點(diǎn)時(shí)應(yīng)照顧約見客戶，方便客戶。 贊美接近法：營(yíng)銷員利用客戶的求榮心理，通過贊美客戶而接近客戶的方法。 自然的微笑是表達(dá)恭敬的一項(xiàng)強(qiáng)有力的手段。 1與客戶簽約時(shí)勿過于興奮緊 張，并再次說明重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)成交條件不可隨便讓步，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，訂約后適時(shí)感謝、稱贊他并握手。 反駁處理法：是指營(yíng)銷員根據(jù)較明顯的事實(shí)和理由直接否定客戶異議的一種處理策略。 B、營(yíng)銷員要選擇好重新行銷的角度 ,從客戶可能會(huì)接受的完全新的角度、思維方法，用新內(nèi)容及重點(diǎn)重新開展行銷說服。 C、追問應(yīng)適可而止，并注意尊重客戶。 預(yù)防處理法 :指營(yíng)銷員為了預(yù)防客戶提出異議，而搶先就客戶可能提出異議的內(nèi)容進(jìn)行主動(dòng)處理的方法。即營(yíng)銷員應(yīng)對(duì)搶先說出來的客戶異議，進(jìn)行全方位的解釋或反駁，進(jìn)行營(yíng)銷的展示與證明，使預(yù)先提出來的異議成為成交的突破口而不是借口。 二、預(yù)防說“不”的 三個(gè)策略 營(yíng)銷產(chǎn)品之前，先營(yíng)銷自我：自我營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷員以自己的人格做擔(dān)保去與客戶接洽，營(yíng)銷員只有誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待客戶，樹立良好的人格形象，才能使客戶放心。 證據(jù)法：權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品提供的證明文件，不同品牌之間的對(duì)比材料，其它客戶使用的效果，都是說服客戶的有力證據(jù)。 對(duì)方是秘書人 員時(shí)，要謹(jǐn)慎靈活地應(yīng)對(duì)，要誠(chéng)懇地尊重她，讓她很樂意轉(zhuǎn)電話給其上司；另外最好能叫出總經(jīng)理的姓，好似與總經(jīng)理是老朋友、老熟人一樣。 二、直接行銷技巧 （一）、接近客戶的技巧 塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴形象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式，給客戶好的外觀印象。 D、告訴客戶一些有用的訊息（收集到的一些業(yè)界、人物或事物等最新訊息）。 準(zhǔn)備針對(duì)行銷重點(diǎn)的證據(jù)。 1公開報(bào)導(dǎo)（報(bào)章、雜志等刊載有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)導(dǎo)，都可以當(dāng)做一種證明資料）。營(yíng)銷員應(yīng)該協(xié)助他，盡量說服公司各個(gè)相關(guān)人員都同意使用產(chǎn)品。調(diào)查表是涵蓋調(diào)查所需了解的問題及登錄調(diào)查數(shù)據(jù)的有關(guān)表格，在設(shè)計(jì)調(diào)查表的工作中，必須按照不同的用途和要求去運(yùn)作。 檢查稽核。 B、重要性：首先對(duì)能夠說明同一問題或多個(gè)問題的數(shù)據(jù)要進(jìn)行分析、精選，選取最有說服力的數(shù)據(jù)去說明最直接、最能體現(xiàn)其代表性的問題來支持報(bào)告中的觀點(diǎn)。）。 定位策略的選擇和執(zhí)行： A、找出一組競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以形成定位； B、選出正確的優(yōu)勢(shì)； C、有效地溝通及傳達(dá)選好的定位到該細(xì)分市場(chǎng)。 三、行銷業(yè)務(wù)管理 銷售計(jì)劃的內(nèi)容：年度方針、年度目標(biāo)、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、成本計(jì)劃、資金計(jì)劃。