【正文】 客戶的感謝信（公司為客戶解決特殊問題而得到的客戶感謝信也是一種有效的證明方式）。 三、迅速簽單技巧 當(dāng)客戶對自己的決定感到不安時，最好能讓他了解成交對錯時的評估基準(zhǔn)，讓他確信成交是合于基準(zhǔn)的。資料有兩種類型：一類是現(xiàn)成資料，是各類社會團(tuán)體出版、公布或擁有的資料及公司以往進(jìn)行市場調(diào)查的資料。 A、定人是確定調(diào)查工作量由哪些人員去完成，每 人負(fù)責(zé)完成多少問卷。 C、資料列表（是為了研究的方便而設(shè)立項目欄目，將有關(guān)資料數(shù)據(jù)分門別類歸入 各欄，通過表格顯示各欄目間的變量關(guān)系）。 C、前言及有關(guān)說明（介紹整個方案，包括背景、目標(biāo)、范圍及重要性等）。 C、足量性，指細(xì)分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達(dá)到值得公司去開發(fā)的程度。 選擇正確的競爭優(yōu)勢，利用競爭對手沒有和不能模仿的不同點以更優(yōu)越的、獨特的方式提供給客戶，使客戶 獲得最高的利益。 C、業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實績、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競爭者的關(guān)系、與本公司的關(guān)系。主要包括客戶的名稱、地址、電話、經(jīng)營管理者、法 人代表及他們的性格與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)等。 C、工作人員差異，公司在選擇與客戶接觸的人員時必須謹(jǐn)慎挑選出高素質(zhì)的人員。 二、市場細(xì)分與市場定位 有效市場細(xì)分的必要條件： A、可衡量性，指細(xì)分市場的規(guī)模及其購買力的可衡量程度。 市場調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)： A、標(biāo)題扉頁（應(yīng)指出調(diào)查主題、日期、報告人等）。 A、資料編輯：檢查調(diào)查員工作誤差、摒棄不明確答案、摒棄矛盾答案、答案分類。 任務(wù)分配。要知道為什么要進(jìn)行市場調(diào)查？需要調(diào)查些什么情況？市場調(diào)查結(jié)果有何用途？ 確定調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容首先要確定調(diào)查所需的資料，然后通過具體的詢問內(nèi)容去達(dá)到項目的要求。 1面對“價高”的客戶異議，營銷員應(yīng)該告訴客戶還有哪些利益是他不知道的，讓客戶感到可獲得更多的利益。 推薦信函（其它知名客戶的推薦信函也是極具說服力的）。 問題詢問法：經(jīng)由問題詢問能探求出客戶不滿意的地方。 讓自已的客戶有優(yōu)越感，客戶的優(yōu)越感被滿足，初見面的警戒心自然消失了。 產(chǎn)品專業(yè)知識表達(dá)的專業(yè)性與完整性。 第四章、行銷實戰(zhàn)技巧 一、電話行銷技巧 要有禮貌、有感情，客戶在電話那頭仍然是聽得見感情的。 三、處理說“不”的五種方法 冷處理法：營銷員不對客戶的每一種拒絕都進(jìn)行深究。 不信任型說“不”：不信任型拒絕不是拒絕營銷本身，而是拒絕營銷行為的主體 — 營銷員。營銷員應(yīng) 在市場調(diào)查與總結(jié)經(jīng)驗基礎(chǔ)上科學(xué)地預(yù)測客戶可能提出的異議，然后做好處理客戶異議的準(zhǔn)備工作。 補償處理法：指營銷員利用客戶異議以外的、能補償給客戶的其他實際利益的方法。營銷員不僅應(yīng)贊美與肯定客戶異議的實際性、合理性和積極性，而且應(yīng)做到態(tài)度誠懇、語氣熱情、方式得當(dāng)，并保持良好行銷氣氛。 B、 營銷員在反駁客戶異議過程中，應(yīng)始終保持十分友好的態(tài)度，維持良好的營銷氣氛?？蛻舢愖h既是營銷的障礙，也是成交的前奏與信號。 尊重客戶的隱私權(quán)，不要有意無意地注視客戶的私人用品、皮包；不要因為和客戶已熟識而過分表示熱情、不穩(wěn)重、放松自己或不重視小細(xì)節(jié)。 二、行銷洽談 產(chǎn)品演示 :對于意向客戶，公司組織技術(shù)人員直接展示 ERP 產(chǎn)品本身來促進(jìn)成交。 接近圈接近法：營銷員去參加客戶所從事與交往的社交活動進(jìn)而與客戶接 近的方法。 F、提供服務(wù)。 約見有利于營銷員客觀地進(jìn)行行銷預(yù)測。主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點、社會地位、職權(quán)范圍、人事狀態(tài)及人際關(guān)系。 B、有利于設(shè)計與確定約見客戶的策略。 1掌握競爭對手對各家預(yù)訂客戶的市場占有率。 準(zhǔn)備能對洽談發(fā)揮效力的營銷手法。 客戶支付能力調(diào)查：通過從企業(yè)內(nèi)部了解、間接資料了解和營銷員自己觀察判斷，對客戶的財務(wù)狀況尤其是流動資金情況進(jìn)行調(diào)查，以了解企業(yè)是否有足夠的資金投入到 ERP項目上。 中心開花尋找法：即名人介紹法、中心輻射法。 熟悉產(chǎn)品知識、市場知識、 .經(jīng)營知識、經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識和 ERP 理論。 B、公司 尚未實施的經(jīng)營戰(zhàn)略、方針、規(guī)劃、決策。 2自我約束 —— 營銷員的工作具有較大的靈活性，營銷員必須懂得自我管理。 1具有管理者的素質(zhì) :ERP 營銷員所接觸的大多是管理級人物 ,所以自身也要具備管理者的素質(zhì)才能更好地與客戶交流 。 共感性：能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。 綜合、全面、精通企業(yè)實際運作的實施顧問。（ 24 小時服務(wù)） 靈活、有效的支持方式。 豐富的實施與應(yīng)用經(jīng)驗和解決問題的技能與技巧。無論何時何地，只需電腦和電話線路，就可以點擊鼠標(biāo)實時了解下屬企業(yè)的有關(guān)信息、工作匯報和情況分析；實時下達(dá)指令，遙控指揮企業(yè)運作。 適合跨國、跨地域的集團(tuán)化企業(yè)應(yīng)用 —— 實 現(xiàn)信息、資源共享和實時互聯(lián)。 世紀(jì)天博是北京的一家軟件公司他的主要產(chǎn)品是 CRM、 OA 和 ERP，他的定位是中小企業(yè) ,沒有見到具體的產(chǎn)品可能是小型的進(jìn)銷存軟件。 北京和佳的 ERP 軟件模塊很全，他們幾乎開發(fā)出了全部的模塊，他們的產(chǎn)品還是較好的，是在 MRPⅡ的基礎(chǔ)之上，增加了質(zhì)量管理模塊；工作業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的同時，產(chǎn)生業(yè)務(wù)憑證， 在應(yīng)收、應(yīng)付模塊中加以處理，并能對憑證進(jìn)行合并處理形成正式的財務(wù)記帳憑證。傲鵬、時代飛揚資金實力不足。 ，技術(shù)力量不能及時的幫助企業(yè)解決實施中的問題，令企業(yè)擔(dān)心是否能夠順利實施完整個項目。其中臺資 ERP 提供商主要以臺資企業(yè)為目標(biāo)。 ，管理先進(jìn)，能夠充分的利用各種資源。 十 、認(rèn) 為上了 ERP 后資源共享了公司的資料和帳務(wù)在網(wǎng)上的保密性不強、安全性不高。 六 、 ERP 系統(tǒng)的操作有一定的專業(yè)性，比較復(fù)雜，對現(xiàn)在文化較低的管理者應(yīng)用有一定的難度。 二 、市場上的 ERP 太多，質(zhì)量太差，很多魚目 混珠的產(chǎn)品擾亂了人們的視線，使企業(yè)的老總對 ERP 感到不放心。 七、市場和客戶需求多變和快速，使企業(yè)的經(jīng)營和計劃系統(tǒng)難以適應(yīng)。由于采購、庫存與生產(chǎn)配合不夠密切，客戶需求的多變，生產(chǎn)計劃不得不跟著變動，加工時只能用緊急訂貨來應(yīng)急，采購人員壓力較大，原材料供應(yīng)不夠及時，導(dǎo)致生產(chǎn)線停工待料。 五、 技術(shù)進(jìn)步的速度加快：新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，一方面使企業(yè)受到空前未有的壓力，另一方面也使每個企業(yè)員工受到巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)員工必須不斷地學(xué)習(xí)，否則他們將面臨由于掌握的技能過時而遭淘汰的壓力。 此類產(chǎn)品主要有：石化產(chǎn)品，鋼鐵，初始紙制品。雖然在連續(xù)的生產(chǎn)過程中，各種費用，如原料費用、機器費用，會發(fā)生重疊而很難明確分清，但為了管理需要，仍然要求劃分清楚。而且，后續(xù)產(chǎn)品的制造方法往往依賴于以前的產(chǎn)品是如何造出來的。通常，這類生產(chǎn)系統(tǒng)的物料清單只有一層，而且生產(chǎn)批量是標(biāo)準(zhǔn)化的，因而一個標(biāo)準(zhǔn)化的成本可以計算出來的。 二．按定單裝配（ Assemble To Order，簡稱 ATO）或按定單制造（ Make To Order） 在這種生產(chǎn)類型中，客戶對零部件或產(chǎn)品的某些配置給出要求，生產(chǎn)商根據(jù)客戶的要求提供為客戶定制的產(chǎn)品。 五、面向二十一世紀(jì)的企業(yè)管理軟件 ERP 系統(tǒng)中雖然考慮了企業(yè)怎樣適應(yīng)市場需求的變化以及怎樣利用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，但并未從根本上考慮合成社會化持續(xù)創(chuàng)新以及市場競爭環(huán)境的迅速變化對企業(yè)生產(chǎn)流程與業(yè)務(wù)管理流程的動態(tài)調(diào)整的要求。其工作過程是一個“計劃 —— 實施 —— 評價 —— 反饋 —— 計劃”的封閉循環(huán)過程。使企業(yè)在激烈的市場競爭中全方位地發(fā)揮足夠的能力從而取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。公司建于 1988 年，從事于企業(yè)管理信息系統(tǒng)（ MIS）的開發(fā)；九十年代初期開始從事 ERP/MRPII 的研發(fā)。那不要緊，公司為您準(zhǔn)備的這本《市場拓展手冊》將成為您最佳的朋友和無私的幫手。 ERP 通過對供應(yīng)鏈的管理，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營活動，以及供應(yīng)商的資源整合在一起，體現(xiàn)了完全以用戶需求為中心的經(jīng)營思想。但這還不夠，因為在企業(yè)的管理中，生產(chǎn)管理只是一個方面，它所涉及的是物流，而與物流密切相關(guān)的還有資金流。 綜觀企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷程可以總結(jié)如下：市場競爭激烈程度，市場競爭范圍，以及市場與客戶需求變化速度這三個因素的不斷變化，推動了企業(yè)管理軟件從早期的 MRP，經(jīng)歷了閉環(huán) MRP 和 MRP II，一直發(fā)展到今天的 ERP，并朝著未來的 DEM 方向進(jìn)一步發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)必須備有不同部件并準(zhǔn)備好多個柔性的組裝車間，以便在最短的時間內(nèi)組裝出種類眾多的產(chǎn)品。 按庫存生產(chǎn)類型是大多數(shù) MRP II 系統(tǒng)最初設(shè)計時處理的典型生產(chǎn)類型，因此，基本上不需要特殊的模塊來處理它。適合于此類生產(chǎn)類型的 ERP系統(tǒng)必須具有實驗室管理功能，并具備允許產(chǎn)品的制造流程和所用原材料發(fā)生變化的能力。 適用于重復(fù)生產(chǎn)類型需要的 ERP 系統(tǒng)需要具備如下關(guān)鍵模塊或功能：重復(fù)生產(chǎn)，倒沖法管理原料，高級庫存管理，跟蹤管理和電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）。 二、信息爆炸：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，信息爆炸是一個再也不能不警覺和回避的事實。 七、 產(chǎn)品發(fā)展的問題：產(chǎn)品的更新?lián)Q代不斷加快而研發(fā)難度越來越大，費用越來越高。這樣，將會使產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、產(chǎn)品批號之間產(chǎn)生錯綜復(fù)雜的關(guān)系，甚至原來待用的零部件都會成為呆滯物料，產(chǎn)生零部件的積壓。 九、由于市場需求多樣化，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，不通用的零部件比比皆是，給庫存管理、采購管理、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理帶來了 極大的麻煩。 解決方法：充分利用樣板客戶，把企業(yè)的老總帶到應(yīng)用客戶那里用實實在在的應(yīng)用實例說服企業(yè)的老總。 解決方法： ERP 的業(yè)務(wù)流程重組是對企業(yè)的流程進(jìn)行優(yōu)化，是對企業(yè)各種資源的優(yōu)勢整合，只會提高企業(yè)的工作效率。 第五章、競爭對手的分析 一、高端市場方面 以 SAP、 Oracle、 SSA、 JDE、 BAAN 等為代表的國際著名軟件提供商占據(jù)著大部分的高端市場。 、融合。并且他們有很好的應(yīng)有客戶其中最知名的是華碩集團(tuán)。 優(yōu)勢：開思、利瑪、集信等成立時間久，有一定的品牌知名度，這些老牌的軟件公司一般都有政府背景。 金蝶產(chǎn)品和用友的產(chǎn)品一樣主要從財務(wù)中延伸過來的，其中最主要的是資金流和物流的管理，在這一塊他們的功能較強，但他的物流控制是在生產(chǎn)后管理，不能在生產(chǎn)前和生產(chǎn)中管理。 清華同方的主要產(chǎn)品中和我們有競爭的產(chǎn)品是 PDM 和 ERP。他們的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國各地都有。 融匯 Inter/ Intra 技術(shù)，提高了 ERP 系統(tǒng)的反應(yīng)速度。 有效降低企業(yè)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效益。 規(guī)范、完備、詳細(xì)、可行的實施計劃與實施方法。 企業(yè)高級網(wǎng)管 人員的全面而深層次的培訓(xùn)和督導(dǎo)。 協(xié)調(diào)性：有團(tuán)隊精神 ，不以自我為中心，能與人合作。 思考性：凡事能積極、客觀、理性的思考。 1分析能力：能客觀分析實際情況，了解企業(yè)中出現(xiàn)的問題關(guān)鍵。 2講禮貌 —— 營銷員無論是去拜訪客戶還是在公司，對任何人都要以禮相待。