【正文】 D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、企業(yè)形象等。 四、客戶管理 客戶管理的內(nèi)容： A、基礎(chǔ)資料：即客戶的最基本的原始資料。 溝通及傳達(dá)選好的定位，建立理想的定位后，公司必須通過(guò)一致的表現(xiàn)與溝通來(lái)維持此定位。 B、公司可為客戶提供良好的維護(hù)服務(wù)，也可以為客戶提供培訓(xùn)服務(wù)來(lái)顯出差異。 D、可行性，指可以擬訂有效營(yíng)銷方案以吸引和服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的程度。 G、結(jié)論與建議（根據(jù)調(diào)查結(jié)果，指出調(diào)查結(jié)果說(shuō)明了什么問(wèn)題，如何總體評(píng)價(jià)市場(chǎng)現(xiàn)狀）。 D、調(diào)查方法（介紹獲得調(diào)查結(jié)果的程序和方法）。 D、可讀性原則：調(diào)查報(bào)告要觀點(diǎn)鮮 明、突出，內(nèi)容組織安排有序，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂。 D、資料分析（是對(duì)經(jīng)統(tǒng)計(jì)整理的資料數(shù)據(jù)的科學(xué)性及代表性的判斷）。 數(shù)據(jù)整理：市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的整理，是將回收的調(diào)查表的答案進(jìn)行歸納，加以分類，統(tǒng)計(jì)出有關(guān)數(shù)據(jù)，把零散的各項(xiàng)調(diào)查結(jié)果綜合成能反映市場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)狀的有用資料。 B、定地是確定工作路線或地點(diǎn)或分片包干。調(diào)查人員應(yīng)具備良好的責(zé)任心、知識(shí)和技巧并對(duì)調(diào)查的問(wèn)題有相當(dāng)?shù)睦斫?。另一類是調(diào)查資料，是專為本次調(diào)查計(jì)劃而自行搜集的有針對(duì)性的調(diào)查內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃要首先明確目標(biāo)，并以此為規(guī)范展開市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。其次，可以提供成交同樣產(chǎn)品的知名客戶給他們參考洽詢，消除他們的擔(dān) 心。 1面對(duì)“讓我再考慮一下”的客戶，首先誠(chéng)懇的詢問(wèn)客戶還要考慮什么，然后與客戶共同解決問(wèn)題點(diǎn)。 計(jì)及比較資料（一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能證明自己的說(shuō)詞）。 視覺(jué)的證明（照片、圖片、模型等都具有視覺(jué)證明的效果）。 如何讓自己變得非常有說(shuō)服力，營(yíng)銷員向客戶介紹產(chǎn)品，首先說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來(lái)將產(chǎn)品具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)及帶給客戶的利益。 （二）、調(diào)查客戶潛在需求技巧 狀況詢問(wèn)法：這種詢問(wèn)法的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 B、請(qǐng)教客戶的意見。 要記住并常說(shuō)出客戶的名字。 1 不與客戶爭(zhēng)辯，說(shuō)贏客戶不等于得到訂單。 在售后服務(wù)上不忘道謝，祝賀或道歉。 口音宜渾厚樸實(shí)，給人以親切感、信任感，速度要適中、語(yǔ)調(diào)有節(jié)奏。 繼續(xù)拜訪說(shuō)“不”的客戶： 營(yíng)銷員到客戶那里訪問(wèn)被拒絕后，必須找出存在的問(wèn)題，怎樣解決存在的問(wèn)題是繼續(xù)訪問(wèn)的重點(diǎn)所在。 補(bǔ)償法：一種產(chǎn)品不可能在所有方面都比其它的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，客戶的異議有時(shí)是正確的。 注意創(chuàng)造需求：營(yíng)銷員的工作是要去創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)需求者，營(yíng)銷員的責(zé)任是讓客戶從更大的消費(fèi)空間充分認(rèn)識(shí)到不為他們所知的需求。 不急需型說(shuō)“不”：這是客戶利用拖延時(shí)間成交的方式來(lái)進(jìn)行的一種拒絕。這種拒絕的實(shí)質(zhì)是拒絕營(yíng)銷這一行為的本身。營(yíng)銷人員在用預(yù)防處理法時(shí)，應(yīng)講究用詞及說(shuō)話的語(yǔ)氣，不可將客戶作為批語(yǔ)或反駁的對(duì)象。 B、營(yíng)銷員必須做好充分的準(zhǔn)備。 C、營(yíng)銷員應(yīng)進(jìn)一步針對(duì)客戶主要成交動(dòng)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)償。二是營(yíng)銷員在客戶回答追問(wèn)后，應(yīng)立即靈活地運(yùn)用各種面談技術(shù)消除客戶異議。只有及時(shí)詢問(wèn)客戶，才能了解客戶的真實(shí)想法，才能誘導(dǎo)客戶把產(chǎn)生成交障礙的真實(shí)根源講出來(lái)。營(yíng)銷員首先要盡力地、真誠(chéng)地贊美客戶異議。首先表示對(duì)客戶異議的同情，或者僅僅是簡(jiǎn)單地重復(fù)，使客戶心理有暫時(shí)的平衡。反駁要有理有據(jù) ,從淺到深擺出事實(shí)、證據(jù)與理由。 營(yíng)銷員應(yīng)及時(shí)總結(jié)客戶異議及其處理的方法和結(jié)果。 三、處理客戶異議 客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的必然現(xiàn)象。 由動(dòng)作表情觀察成交訊號(hào)：當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、目錄；身體向前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視產(chǎn)品；征求別人意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)；開始招呼營(yíng)銷員時(shí)。 不要忘記向介紹人或再推薦的客戶予以道謝、回禮。要以不卑不亢、與人為友的態(tài)度對(duì)待客戶。 搭訕與聊天接近法 : 營(yíng)銷員利用各種機(jī)會(huì)主動(dòng)與客戶打招呼進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。 討論接近法：營(yíng)銷員直接向客戶指出企業(yè)面臨的問(wèn)題并引發(fā)討論來(lái)吸引客戶的方法。 產(chǎn)品接近法：營(yíng)銷員直接利用 ERP 產(chǎn)品并說(shuō)明其帶來(lái)的效益引起客戶的注意與興趣，進(jìn) 而導(dǎo)入面談的接近方法。 I、為深交而尋找借口。 E、簽訂合同。 每次訪問(wèn)事由的設(shè)定。經(jīng)過(guò)約見的過(guò)程，就可以初步贏得客戶的信任與支持。 E、成交行為情況。 C、組織情況。 約見法人成交者的準(zhǔn)備內(nèi)容： A、一般情況。 （三）、約見客戶事項(xiàng) 約見前準(zhǔn)備工作的必要性： A、有利于進(jìn)一步審查客戶資格。 1盡早掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷人員的調(diào)動(dòng)情況。 1依時(shí)間的先后將與預(yù)定客戶的洽談內(nèi)容整理成記錄。 要考慮不能對(duì)老客戶造成負(fù)面的 影響。 可以收集的情報(bào)應(yīng)在拜訪客戶之前徹底做好收集工作。 （二）、開拓新客戶的 20 個(gè)固定招數(shù) 明確設(shè)定要新開發(fā)客戶的數(shù)目。行銷員需要對(duì)客戶進(jìn)行需求與成交的啟發(fā)、培育與挖掘工作；還可以從幫助客戶解決企業(yè)中存在的難以解決的問(wèn)題出發(fā)去進(jìn)行客戶需求的創(chuàng)造。 廣告拉引法：指公司運(yùn)用廣告等促銷手段，直接向目標(biāo)客戶告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激與誘導(dǎo)客戶的成交動(dòng)機(jī)。它避免營(yíng)銷員的盲目性，也可以贏得未來(lái)新客戶的信任。 嚴(yán)格地要求自己，自我鍛煉、相信自己。 能開發(fā)新客戶、開拓新市場(chǎng)。 二、高素質(zhì)、高感悟的營(yíng)銷人員 營(yíng)銷能力強(qiáng)。 具有良好的職業(yè)道德，能保守公司的機(jī)密： A、公司的重大決策中的秘密事項(xiàng)。 2講禮貌 —— 營(yíng)銷員無(wú)論是去拜訪客戶還是在公司，對(duì)任何人都要以禮相待。 2說(shuō)服能力：具有使對(duì)方信服的 ERP 理論知識(shí)和談話技巧。 1分析能力：能客觀分析實(shí)際情況，了解企業(yè)中出現(xiàn)的問(wèn)題關(guān)鍵。 1自主性 ： 能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作。 思考性：凡事能積極、客觀、理性的思考。 自信心：在面對(duì)客戶時(shí)不膽怯，能自信地對(duì)待工作。 協(xié)調(diào)性：有團(tuán)隊(duì)精神 ，不以自我為中心，能與人合作。 對(duì)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的科學(xué)預(yù)測(cè)。 企業(yè)高級(jí)網(wǎng)管 人員的全面而深層次的培訓(xùn)和督導(dǎo)。 快速、及時(shí)的技術(shù)支持服務(wù)。 規(guī)范、完備、詳細(xì)、可行的實(shí)施計(jì)劃與實(shí)施方法。 四、 Tonsoft/ERP 的實(shí)施優(yōu)勢(shì) 深諳企 業(yè)管理理論與企業(yè)實(shí)際運(yùn)行操作的資深應(yīng)用顧問(wèn)。 有效降低企業(yè)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效益。 三、 Tonsoft/ERP 的 主要應(yīng)用特點(diǎn) 企業(yè)管理者了解、控制企業(yè)運(yùn)行得心應(yīng)手。 融匯 Inter/ Intra 技術(shù)，提高了 ERP 系統(tǒng)的反應(yīng)速度。 與 PDM（產(chǎn)品開發(fā)管理系統(tǒng)）、 CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）、 CAPP（計(jì)算機(jī)工藝設(shè)計(jì)）、 CRM（客戶關(guān)系管理）、 eB(電子商務(wù) )、 OAS（自動(dòng)化辦公）等系統(tǒng)間信息共享，友好集成。他們的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)各地都有。 南北天地是一家外貿(mào) ERP 的廠商，在北京有 60％的國(guó)家級(jí)的外貿(mào)企業(yè)在用他們的產(chǎn)品，他們?cè)谌珖?guó)有 30 家分公司是一家有實(shí)力的 ERP 廠商。 清華同方的主要產(chǎn)品中和我們有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是 PDM 和 ERP。 北京利瑪是中國(guó)較早的 ERP 廠商，他們的 ERP 經(jīng)過(guò)許多年的積累應(yīng)該是相對(duì)成熟的，他們的應(yīng)用客戶也是很有說(shuō)服力的，在北方利瑪應(yīng)該是一個(gè)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 金蝶產(chǎn)品和用友的產(chǎn)品一樣主要從財(cái)務(wù)中延伸過(guò)來(lái)的，其中最主要的是資金流和物流的管理，在這一塊他們的功能較強(qiáng)，但他的物流控制是在生產(chǎn)后管理，不能在生產(chǎn)前和生產(chǎn)中管理。金蝶、用友等以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)延伸為 ERP，方向不對(duì)，產(chǎn)品功能欠缺。 優(yōu)勢(shì)：開思、利瑪、集信等成立時(shí)間久，有一定的品牌知名度，這些老牌的軟件公司一般都有政府背景。 劣勢(shì)： ，實(shí)施費(fèi)用大。并且他們有很好的應(yīng)有客戶其中最知名的是華碩集團(tuán)。他們的目標(biāo)市場(chǎng)主要為中端市場(chǎng)。 、融合。 ，在全球有很多的知名成功用戶。 第五章、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 一、高端市場(chǎng)方面 以 SAP、 Oracle、 SSA、 JDE、 BAAN 等為代表的國(guó)際著名軟件提供商占據(jù)著大部分的高端市場(chǎng)。 解決方法：對(duì)企業(yè)外部和整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展進(jìn)行分析，讓企業(yè)了解到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和管理出效益的重要性。 解決方法： ERP 的業(yè)務(wù)流程重組是對(duì)企業(yè)的流程進(jìn)行優(yōu)化，是對(duì)企業(yè)各種資源的優(yōu)勢(shì)整合，只會(huì)提高企業(yè)的工作效率。 解決方法：科學(xué)的說(shuō)明 ERP 不是一次性全部都上而是分期實(shí)施，每一期的實(shí)施都可以帶來(lái)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)為下期的實(shí)施打下基礎(chǔ)。 解決方法：充分利用樣板客戶，把企業(yè)的老總帶到應(yīng)用客戶那里用實(shí)實(shí)在在的應(yīng)用實(shí)例說(shuō)服企業(yè)的老總。 ERP（ Enterprise Resource Planning）企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)是當(dāng)今國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)管理模式，主要的宗旨就是：將企業(yè)的各方面的資源，包括人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等各方面，充分調(diào)配和平衡。 九、由于市場(chǎng)需求多樣化，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，不通用的零部件比比皆是，給庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理帶來(lái)了 極大的麻煩。為了保證生產(chǎn)的不停產(chǎn)及應(yīng)付緊急訂貨，往往會(huì)以加大庫(kù)存的方法來(lái)應(yīng)付，這樣的話，在制品積壓增多，庫(kù)存資金占用嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)天數(shù)增加。這樣，將會(huì)使產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、產(chǎn)品批號(hào)之間產(chǎn)生錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，甚至原來(lái)待用的零部件都會(huì)成為呆滯物料，產(chǎn)生零部件的積壓。 三、生產(chǎn)上所需要的原材料不能準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)或供應(yīng)不足。 七、 產(chǎn)品發(fā)展的問(wèn)題：產(chǎn)品的更新?lián)Q代不斷加快而研發(fā)難度越來(lái)越大，費(fèi)用越來(lái)越高。另一方面又要求企業(yè)滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的短交貨期，高質(zhì)量，低價(jià)格和完善的售后服務(wù)的需求。 二、信息爆炸：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，信息爆炸是一個(gè)再也不能不警覺(jué)和回避的事實(shí)。產(chǎn)品基本沒(méi)有客戶化。 適用于重復(fù)生產(chǎn)類型需要的 ERP 系統(tǒng)需要具備如下關(guān)鍵模塊或功能：重復(fù)生產(chǎn)，倒沖法管理原料，高級(jí)庫(kù)存管理，跟蹤管理和電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）。此外，生產(chǎn)商還要在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)關(guān)注質(zhì)量問(wèn)題，以避免某 一類型產(chǎn)品的質(zhì)量逐步退化。適合于此類生產(chǎn)類型的 ERP系統(tǒng)必須具有實(shí)驗(yàn)室管理功能，并具備允許產(chǎn)品的制造流程和所用原材料發(fā)生變化的能力。此外，原材料的構(gòu)成和化學(xué)特性可能會(huì)有很大的不同，所以得有制造一個(gè)產(chǎn)品的一組不同的配方。 按庫(kù)存生產(chǎn)類型是大多數(shù) MRP II 系統(tǒng)最初設(shè)計(jì)時(shí)處理的典型生產(chǎn)類型，因此，基本上不需要特殊的模塊來(lái)處理它。但是，按庫(kù)存生產(chǎn)時(shí)的產(chǎn)品批量又不象典型的重復(fù)生產(chǎn)那么大。生產(chǎn)企業(yè)必須備有不同部件并準(zhǔn)備好多個(gè)柔性的組裝車間，以便在最短的時(shí)間內(nèi)組裝出種類眾多的產(chǎn)品。對(duì)用于該行業(yè)的 ERP 應(yīng)用軟件在主要模塊和能力上有如下要求：必須有高度復(fù)雜的產(chǎn)品配置功能，能夠支持有效的并行生產(chǎn)，支持 分包制造，有車間控制與成本管理功能，高級(jí)的工藝管理與跟蹤功能，多工廠的排程功能，有計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)與制造功能（ CAD/CAM），集成功能以及有限排程功能。 綜觀企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷程可以總結(jié)如下：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，以及市場(chǎng)與客戶需求變化速度這三個(gè)因素的不斷變化，推動(dòng)了企業(yè)管理軟件從早期的 MRP，經(jīng)歷了閉環(huán) MRP 和 MRP II，一直發(fā)展到今天的 ERP，并朝著未來(lái)的 DEM 方向進(jìn)一步