【文章內(nèi)容簡介】 在這一塊他們的功能較強，但他的物流控制是在生產(chǎn)后管理，不能在生產(chǎn)前和生產(chǎn)中管理。而在 MRPII 的工作流這一塊他們的功能相對顯得較弱，可以說不能滿足真正的制造企業(yè)的生產(chǎn)管理。他們的優(yōu)勢是界面的友好，整個 K/3 看起來簡便易懂，操作也很容易，目前的企業(yè)中有很多的人不懂計算機，他們的簡便操作使優(yōu)勢很 明顯。另外他們在銷售財務軟件時期建立的良好的銷售渠道為他們銷售管理軟件打下了良好的基礎，經(jīng)過許多年的積累，金蝶已經(jīng)擁有的較高的品牌知名度，他們利用一些知名的用戶為 k/3 作進一步的推廣和宣傳。 北京利瑪是中國較早的 ERP 廠商，他們的 ERP 經(jīng)過許多年的積累應該是相對成熟的，他們的應用客戶也是很有說服力的，在北方利瑪應該是一個有實力的競爭對手。 北京和佳的 ERP 軟件模塊很全，他們幾乎開發(fā)出了全部的模塊，他們的產(chǎn)品還是較好的，是在 MRPⅡ的基礎之上，增加了質(zhì)量管理模塊；工作業(yè)務流程運轉(zhuǎn)的同時，產(chǎn)生業(yè)務憑證， 在應收、應付模塊中加以處理，并能對憑證進行合并處理形成正式的財務記帳憑證。雖然與完整的 ERP還有距離，但他們的軟件是可以適應目前的市場情況的，他們的軟件顯得有些簡單卻較實用，在中小企業(yè)中是較有競爭力的。他們在醫(yī)藥、電器、機械制造業(yè)、服裝業(yè)都有應用客戶，其中包括東阿阿膠和中通客車等知名企業(yè)。 清華同方的主要產(chǎn)品中和我們有競爭的產(chǎn)品是 PDM 和 ERP。他們的 PDM在圖文文檔的處理上的功能較強大，具有項目管理的功能、 BOM 表的結(jié)構(gòu)較為清晰簡明、工程更改等功能齊全。而 ERP 只在宣傳資料上看到?jīng)]有見到真正的 ERP 產(chǎn) 品，資料顯示他們的 ERP 系統(tǒng)很有可能只是生產(chǎn)管理系統(tǒng)，另外他們的產(chǎn)品范圍很廣包括工程圖檔管理和投資項目管理等產(chǎn)品。 奇正的產(chǎn)品也不是很成熟，他們的供應鏈管理資料中只有進銷存的模塊，奇正有一定的品牌優(yōu)勢但他們的產(chǎn)品相對落后。 南北天地是一家外貿(mào) ERP 的廠商，在北京有 60％的國家級的外貿(mào)企業(yè)在用他們的產(chǎn)品，他們在全國有 30 家分公司是一家有實力的 ERP 廠商。 世紀天博是北京的一家軟件公司他的主要產(chǎn)品是 CRM、 OA 和 ERP，他的定位是中小企業(yè) ,沒有見到具體的產(chǎn)品可能是小型的進銷存軟件。武漢索特適合于中 小型企業(yè)的管理軟件，可完成 MRPⅡ的基本功能，但很多功能需要人工干預（能力平衡、計劃調(diào)整等），響應速度較慢。 東軟的知名度較高，他們的 ERP 產(chǎn)品也只是進銷存的一些簡單擴展，有一些用戶。他們的銷售網(wǎng)絡在全國各地都有。 第六章、 Tonsoft/ERP 的特點及優(yōu)勢 一、 Tonsoft/ERP 產(chǎn)品模塊 PDM 市場信息與產(chǎn)品開發(fā)管理（ Product Data Management） PMS 采購管理 (Purchase Management System) MPC 生產(chǎn)管理 (Manufacturing Planning amp。 Control) QMS 質(zhì)量管理 （ Quality Management System） IMS 庫存管理 (Inventory Management System) MFS 市場預測 (Market Forecasting System) SMS 銷售管理 (Sales Management System) EMS 設備管理 (Equipment Management System) CRM 客戶關系管理（ Customer Relationship Management） CMS 成本管理 (Cost Management System) 1 FMS 財務管理 (Financial Management System) 1 HRM 人力資源與工資管理 (Human Resource Management) 1 eB 電子商務系統(tǒng) (EBusiness) 1 CIM 企劃與廣告宣傳管理 (Corporation Imagine Management) 1 OAS 自動化辦公系統(tǒng) (Office Automatic System) 1 SBM 售后服務系統(tǒng) (Sales Buddy Management) 二、 Tonsoft/ERP 的主要技術(shù)特點 系統(tǒng)具備了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)的要求與特點。 系統(tǒng)功能完備，具有較強的兼容性和適應性，適應于各種類型和生產(chǎn)方式的制造業(yè)企業(yè)應用。 與 PDM（產(chǎn)品開發(fā)管理系統(tǒng)）、 CAD（計算機輔助設計）、 CAPP（計算機工藝設計）、 CRM（客戶關系管理）、 eB(電子商務 )、 OAS（自動化辦公）等系統(tǒng)間信息共享，友好集成。 適合跨國、跨地域的集團化企業(yè)應用 —— 實 現(xiàn)信息、資源共享和實時互聯(lián)。各單位在在統(tǒng)一系統(tǒng)上，建立起獨立又可相互關聯(lián)的管理體系；而企業(yè)集團可任意對各單位的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行歸類與合并。 企業(yè)信息的傳輸、儲存均經(jīng)過加密處理。 融匯 Inter/ Intra 技術(shù)，提高了 ERP 系統(tǒng)的反應速度。 采用當今最為先進的 B/S 結(jié)構(gòu)，從根本上提高系統(tǒng)運行可靠性，降低系統(tǒng)運行成本。 系統(tǒng)集成了當今的最新技術(shù)，且具有較強的升級擴展?jié)摿Α? 系統(tǒng)投資小（同檔次進口產(chǎn)品的 1/4— 1/8），但功能強大，具有優(yōu)越的性能價格比。 三、 Tonsoft/ERP 的 主要應用特點 企業(yè)管理者了解、控制企業(yè)運行得心應手。無論何時何地，只需電腦和電話線路，就可以點擊鼠標實時了解下屬企業(yè)的有關信息、工作匯報和情況分析；實時下達指令，遙控指揮企業(yè)運作。 自動、規(guī)范、有效的管理運行體系，可提升企業(yè)管理效率。 有效降低企業(yè)庫存，提高企業(yè)資金效率。 有效降低企業(yè)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效益。 對企業(yè)的適應性強，即使對于實施基礎薄弱的企業(yè)，也只需稍事調(diào)整，即可正常應用。 應用簡單，操作方便。短期培訓即可掌握和靈活運用。 四、 Tonsoft/ERP 的實施優(yōu)勢 深諳企 業(yè)管理理論與企業(yè)實際運行操作的資深應用顧問。 豐富的實施與應用經(jīng)驗和解決問題的技能與技巧。 較強的溝通技巧與溝通能力。 良好的合作態(tài)度與積極配合的作風。 規(guī)范、完備、詳細、可行的實施計劃與實施方法。 完備而系統(tǒng)的實施文檔。 科學而系統(tǒng)的實施質(zhì)量控制措施。 五、 Tonsoft/ERP 的技術(shù)服務與技術(shù)支持 技術(shù)力量雄厚的客戶技術(shù)支持中心。 快速、及時的技術(shù)支持服務。（ 24 小時服務） 靈活、有效的支持方式。 遠程登錄維護系統(tǒng)。 及時高效的應用現(xiàn)場服務。 企業(yè)高級網(wǎng)管 人員的全面而深層次的培訓和督導。 六 、 Tonsoft Corp.（通軟管理科技有限公司）的優(yōu)勢 科學而新穎的企業(yè)經(jīng)營理念，穩(wěn)定而快速成長的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 領先于同行業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)營優(yōu)勢。 具有敏銳的市場眼光和深刻的市場理解。 對技術(shù)發(fā)展趨勢的科學預測。 綜合、全面、精通企業(yè)實際運作的實施顧問。 精通專業(yè)和技能、技巧的各類技術(shù)專家。 第二部分：市場拓展指導 第一章 、市場營銷人員基本要求 一、營銷人員基本素質(zhì) 積極性：面對新事物或難題時能夠積極進取地加以處理。 協(xié)調(diào)性：有團隊精神 ，不以自我為中心，能與人合作。 慎重性：有計劃地進行工作，深謀遠慮，冷靜沉著。 想象力：充分發(fā)揮和充分想象。 責任感：了解自己在團隊中所扮演的角色和承擔的責任，表里如一，熱誠地完成任務。 自信心：在面對客戶時不膽怯，能自信地對待工作。 共感性：能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。 活躍性：有充沛的體力，積極地、活潑地熱衷于工作。 持久性：有持續(xù)努力的傾向，有 執(zhí)著的精神和堅韌的品質(zhì)，不半途而廢 。 思考性：凡事能積極、客觀、理性的思考。 1敬業(yè)性：成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準則。 1情緒穩(wěn)定性：心胸豁達，處事穩(wěn)重，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。 1謙和性：能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。 1自主性 ： 能獨立地判斷，有計劃地處理工作。 1具有管理者的素質(zhì) :ERP 營銷員所接觸的大多是管理級人物 ,所以自身也要具備管理者的素質(zhì)才能更好地與客戶交流 。 1具有調(diào)查員的感覺： ERP 營銷人員要能敏銳正確的掌握并整理各種問題，以便能更 好地向客戶說明。 1具備誠實的品質(zhì)：營銷員要誠懇地站在客戶立場上分析和解決企業(yè)中的問題，才能得到客戶的信任。 1分析能力：能客觀分析實際情況，了解企業(yè)中出現(xiàn)的問題關鍵。 1綜合能力：能從各種角度觀察所出現(xiàn)的問題，通過分析利用 ERP 的管理思想給予正確的處理意見。 實行能力：能夠迅速且正確解決問題或?qū)嵤┢髣澐桨浮? 2創(chuàng)造能力：有創(chuàng)造性的提出優(yōu)秀企劃的能力。 2說服能力：具有使對方信服的 ERP 理論知識和談話技巧。 2自我約束 —— 營銷員的工作具有較大的靈活性，營銷員必須懂得自我管理。 2必勝心 —— 營銷員要努力使營銷活動獲得最大成功，不能稍遇挫折就退怯。 2設定目標 —— 自已要確定目標，并盡最大努力去實現(xiàn)目標。 2講禮貌 —— 營銷員無論是去拜訪客戶還是在公司，對任何人都要以禮相待。 2成本意識 —— 營銷員必須了解自己的營銷成本以及自己的經(jīng)費限度。 2守信用 —— 營銷員一定要遵守對客戶的承諾，才能最終贏得客戶。 2遵守公司的規(guī)定 —— 營銷人員作為公司的一員必須遵守公司的一切規(guī)章管理制度。 具有良好的職業(yè)道德，能保守公司的機密： A、公司的重大決策中的秘密事項。 B、公司 尚未實施的經(jīng)營戰(zhàn)略、方針、規(guī)劃、決策。 C、公司內(nèi)部的主要會議記錄。 D、公司各種需要保密的資料和信息。 二、高素質(zhì)、高感悟的營銷人員 營銷能力強。 能隨時掌握客戶需求信息。 熟悉 ERP 市場動態(tài)。 能進行自我品質(zhì)管理。 能開發(fā)新客戶、開拓新市場。 熟悉產(chǎn)品知識、市場知識、 .經(jīng)營知識、經(jīng)濟專業(yè)知識和 ERP 理論。 營銷計劃的實施能力。 要有永恒的進取心。 嚴格地要求自己，自我鍛煉、相信自己。 營銷員的最高人生準則 —— 為客戶服務。 三、創(chuàng)造客戶 （一）、客戶確定 普 訪尋找法：指營銷人員在特定地區(qū)，用打電話訪問的形式，針對公司目標市場中可能成為客戶的企業(yè)無一遺漏地進行尋找并確定客戶的方法。 介紹尋找法：指老客戶介紹新客戶，是一種比較有效的尋找客戶的方法。它避免營銷員的盲目性，也可以贏得未來新客戶的信任。 中心開花尋找法：即名人介紹法、中心輻射法。關鍵是尋找中心企業(yè)。一些知名企業(yè)的成交行為可能在眾多企業(yè)中形成示范作用與先導效應，從而引起眾多客戶的成交行為。 廣告拉引法：指公司運用廣告等促銷手