電大營(yíng)銷復(fù)習(xí)要點(diǎn)-資料下載頁
2025-04-17 07:33本頁面
【正文】 微利，薄利多銷的方法。企業(yè)的目標(biāo)是盡快爭(zhēng)取最大可能的市場(chǎng)占有率。企業(yè)定價(jià)的影響因素：主要有五類：（１）市場(chǎng)需求及變化；（２）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；（３）政府的干預(yù)程度；（４）商品的特點(diǎn)；（５）企業(yè)狀況。要注意五種因素的具體分析。企業(yè)定價(jià)的方法與應(yīng)用：主要有三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法。重點(diǎn)要掌握需求導(dǎo)向定價(jià)法的應(yīng)用。企業(yè)定價(jià)策略的概念與應(yīng)用：主要有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、商品階段定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、相關(guān)商品價(jià)格策略、地理定價(jià)策略。重點(diǎn)掌握新產(chǎn)品定價(jià)策略與心理定價(jià)策略。 第十一章 分銷策略分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。分銷渠道的作用：協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾。具體表現(xiàn)在研究、促銷、接洽、配合、談判、實(shí)體分銷、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 影響分銷渠道抉擇的因素：通常需要研究三個(gè)方面的條件：（1）商品條件；（2）市場(chǎng)條件 ；（3）企業(yè)自身?xiàng)l件。 選擇分銷渠道成員決策，確定中間商數(shù)目的三種策略：密集性分銷、選擇性分銷和獨(dú)家銷售。 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： 批發(fā)商 零售商服務(wù)對(duì)象 轉(zhuǎn)賣者或生產(chǎn)者 最終消費(fèi)者在流通過程中的地位 起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié) 終點(diǎn)交易數(shù)量 數(shù)量大、頻率低 零星交易、頻率高與頻率 資金密集型行業(yè) 勞動(dòng)密集型行業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)少但市場(chǎng) 點(diǎn)多面廣的設(shè)置 覆蓋面寬，一般 一般開設(shè)在繁華 設(shè)在租金低廉的地段 地區(qū)第十三章 促銷策略促銷：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)是信息溝通。促銷組合: 是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷的作用及促銷組合的四種方式:促銷的作用體現(xiàn)在：提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力；提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位；影響消費(fèi)，刺激需求，開拓市場(chǎng)。促銷組合的四種方式是廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。企業(yè)確定促銷組合決策時(shí)應(yīng)考慮的因素:企業(yè)促銷組合受許多因素的影響和制約，一般包括以下方面：產(chǎn)品類型與特點(diǎn)、推或拉的策略、現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的狀況、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段”等。廣告的種類及廣告信息的評(píng)價(jià):廣告根據(jù)廣告目標(biāo)的不同，可分為告知性廣告、勸說性廣告和提示性廣告。廣告信息的評(píng)價(jià)有三點(diǎn)：具有吸引力、獨(dú)特性與可靠性。6 /
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