電大營銷復(fù)習要點-資料下載頁
2025-04-17 07:33本頁面
【正文】 微利，薄利多銷的方法。企業(yè)的目標是盡快爭取最大可能的市場占有率。企業(yè)定價的影響因素：主要有五類：（１）市場需求及變化；（２）市場競爭狀況；（３）政府的干預(yù)程度；（４）商品的特點；（５）企業(yè)狀況。要注意五種因素的具體分析。企業(yè)定價的方法與應(yīng)用：主要有三類：成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法。重點要掌握需求導向定價法的應(yīng)用。企業(yè)定價策略的概念與應(yīng)用：主要有：新產(chǎn)品定價策略、商品階段定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、相關(guān)商品價格策略、地理定價策略。重點掌握新產(chǎn)品定價策略與心理定價策略。 第十一章 分銷策略分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手里所經(jīng)過的通道。分銷渠道的作用：協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費之間在數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾。具體表現(xiàn)在研究、促銷、接洽、配合、談判、實體分銷、融資和風險承擔。 影響分銷渠道抉擇的因素：通常需要研究三個方面的條件：（1）商品條件；（2）市場條件 ；（3）企業(yè)自身條件。 選擇分銷渠道成員決策，確定中間商數(shù)目的三種策略：密集性分銷、選擇性分銷和獨家銷售。 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： 批發(fā)商 零售商服務(wù)對象 轉(zhuǎn)賣者或生產(chǎn)者 最終消費者在流通過程中的地位 起點和中間環(huán)節(jié) 終點交易數(shù)量 數(shù)量大、頻率低 零星交易、頻率高與頻率 資金密集型行業(yè) 勞動密集型行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點 網(wǎng)點少但市場 點多面廣的設(shè)置 覆蓋面寬，一般 一般開設(shè)在繁華 設(shè)在租金低廉的地段 地區(qū)第十三章 促銷策略促銷：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。其實質(zhì)是信息溝通。促銷組合: 是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣和人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。促銷的作用及促銷組合的四種方式:促銷的作用體現(xiàn)在：提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點，提高競爭能力；提高企業(yè)聲譽，鞏固市場地位；影響消費，刺激需求，開拓市場。促銷組合的四種方式是廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。企業(yè)確定促銷組合決策時應(yīng)考慮的因素:企業(yè)促銷組合受許多因素的影響和制約，一般包括以下方面：產(chǎn)品類型與特點、推或拉的策略、現(xiàn)實或潛在顧客的狀況、產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期“階段”等。廣告的種類及廣告信息的評價:廣告根據(jù)廣告目標的不同，可分為告知性廣告、勸說性廣告和提示性廣告。廣告信息的評價有三點：具有吸引力、獨特性與可靠性。6 /
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