汽車營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)要點-資料下載頁
2025-04-17 05:06本頁面
【正文】 以深層次的服務(wù)去鞏固、保留原有顧客并拓展新市場的過程。雙贏營造理念：在商品（服務(wù)）的交換過程中，賣方合理利潤的獲得和買方利益的維護。超值營銷理念：營銷者用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心里期待超越常規(guī)的全方位服務(wù)。售后服務(wù)：泛指銷售部門為客戶提供的所有技術(shù)性服務(wù)工作及銷售部門自身的服務(wù)管理工作。二、填空促銷方式大體有：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種類型。人員推銷的基本方法有：試探性方法、針對性方法和引導(dǎo)性方法。對中間商的營業(yè)推廣方式有：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和功能折扣。服務(wù)具有：無形性、同一性、導(dǎo)質(zhì)性、即時性和度量的復(fù)雜性等特征。先進服務(wù)理念表現(xiàn)為：深度營銷理念、雙贏營銷理念和超值營銷理念。營業(yè)推廣的對象主要包括：目標(biāo)用戶和汽車經(jīng)營企業(yè)兩類。三、簡答人員推銷的特點優(yōu)點：①推銷的針對性強②推銷的成功率高③綜合職能強④有利于信息反饋缺點：人力成本較高企業(yè)公共關(guān)系活動的主要方法①創(chuàng)造和利用新聞②參與公益活動③策劃特殊活動④編寫和制作各種宣傳資料⑤導(dǎo)入CIS⑥建立公共熱線電話服務(wù)的含義包括的內(nèi)容①服務(wù)提供的基本上是一種活動②服務(wù)提供的是產(chǎn)品的使用價值，并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓③服務(wù)對其需求者的重要性并不亞于實物產(chǎn)品汽車營銷中“四全”服務(wù)策略的內(nèi)涵① “全過程服務(wù)”系指實施汽車從生到死的全過程服務(wù)②“全方位服務(wù)”系指服務(wù)不是單一項目，而是力所能及地提供盡可能多的服務(wù)項目③“全天候服務(wù)”系指服務(wù)商隨時隨地準(zhǔn)備為消費者提供服務(wù)④“全參與服務(wù)”系指服務(wù)商內(nèi)部各部門和全體員工都參與服務(wù)用戶的活動汽車銷售中提高顧客讓渡價值的主要策略①縮短服務(wù)半徑，如增設(shè)服務(wù)站點②縮短服務(wù)時間，也是借助降低用戶的服務(wù)時間成本來提高用戶讓渡價值的措施③美化服務(wù)環(huán)境，也是借助提高形象價值來提高用戶價值的措施④提高服務(wù)檔次，也是借助服務(wù)價值來提高用戶讓渡價值的措施廣告目標(biāo)決策的具體化包括哪些內(nèi)容①告之信息；旨在提高產(chǎn)品的知名度，一般適合新產(chǎn)品的上市營銷②促進溝通；需要明確溝通什么內(nèi)容和溝通到什么程度③建立偏好；通過宣傳企業(yè)長期一貫的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，幫助消費者理解企業(yè)經(jīng)營理念和社會責(zé)任，建立消費者的選擇偏好為企業(yè)品牌資產(chǎn)增值服務(wù)④增加銷售，即增加產(chǎn)品的市場銷售量營業(yè)推廣具有哪些特點①促銷效果的直接性②營業(yè)推廣是一種非經(jīng)常性的促銷活動③營業(yè)推廣的刺激性很強，是理想的短期或階段性的促銷措施四、簡述簡述人員推銷的功能與步驟功能：①開拓市場②搞好售后服務(wù)③信息溝通④進行市場研究步驟：①尋找顧客②事前準(zhǔn)備③接近④介紹⑤克服障礙⑥達(dá)成交易⑦售后追蹤簡述企業(yè)決策廣告投入時需要考慮的因素①產(chǎn)品所處的生命周期階段②市場份額③競爭情況④企業(yè)成本核算簡述企業(yè)如何有效提高服務(wù)質(zhì)量高管理①確保承諾的實現(xiàn)性②重視服務(wù)的可靠性③堅持溝通的經(jīng)常性④做好服務(wù)的傳遞性⑤強化服務(wù)的補救性10 / 10
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