汽車營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)要點(diǎn)(文件)
【正文】 命周期：指一種汽車從開發(fā)成功和上市銷售，在市場(chǎng)上由弱到強(qiáng)，又由盛轉(zhuǎn)衰再到被市場(chǎng)淘汰所持續(xù)的時(shí)間。特約經(jīng)銷商：汽車制造商通過特許合約方式所確立的汽車零售商。產(chǎn)品質(zhì)量策略通常包括：高質(zhì)量策略和滿意質(zhì)量策略品牌按其功能不同劃分為：主品牌、副品牌、背書品牌。汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法。惡性價(jià)格競(jìng)爭具有的四個(gè)特征：整體性、連鎖性、長期性、危害性。10汽車廠商對(duì)分銷渠道方案以：經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估。深度：一條產(chǎn)品線中所包括的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。企業(yè)如果增加產(chǎn)品品種可增加利潤，那就表明產(chǎn)品線太短，如果減少品種可增加利潤，那就表示產(chǎn)品線太長。 影響汽車產(chǎn)品需求彈性系數(shù)的因素⑴消費(fèi)者對(duì)汽車的需求程度。③在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格往往不是由供求關(guān)系直接決定，而是由寡頭壟斷者協(xié)商操縱，這種價(jià)格比較穩(wěn)定，價(jià)格競(jìng)爭趨于緩和，非價(jià)格競(jìng)爭比較激烈。⑷在不提高價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品附加值。第三，分銷渠道的實(shí)體是購銷環(huán)節(jié)上的組織或個(gè)人。③營銷模式創(chuàng)新，營銷模式的創(chuàng)新是指對(duì)4Ps營銷組合的持續(xù)創(chuàng)新，包括：產(chǎn)品策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、促銷策略創(chuàng)新。②第二方服務(wù)模式，即供應(yīng)商提供物流服務(wù)的模式。10～11章一、名詞解釋促銷：營銷部門通過一定的方式將產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給客戶，從而激發(fā)客戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。超值營銷理念：營銷者用愛心、誠心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心里期待超越常規(guī)的全方位服務(wù)。對(duì)中間商的營業(yè)推廣方式有：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和功能折扣。三、簡答人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①推銷的針對(duì)性強(qiáng)②推銷的成功率高③綜合職能強(qiáng)④有利于信息反饋缺點(diǎn)：人力成本較高企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的主要方法①創(chuàng)造和利用新聞②參與公益活動(dòng)③策劃特殊活動(dòng)④編寫和制作各種宣傳資料⑤導(dǎo)入CIS⑥建立公共熱線電話服務(wù)的含義包括的內(nèi)容①服務(wù)提供的基本上是一種活動(dòng)②服務(wù)提供的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓③服務(wù)對(duì)其需求者的重要性并不亞于實(shí)物產(chǎn)品汽車營銷中“四全”服務(wù)策略的內(nèi)涵① “全過程服務(wù)”系指實(shí)施汽車從生到死的全過程服務(wù)②“全方位服務(wù)”系指服務(wù)不是單一項(xiàng)目，而是力所能及地提供盡可能多的服務(wù)項(xiàng)目③“全天候服務(wù)”系指服務(wù)商隨時(shí)隨地準(zhǔn)備為消費(fèi)者提供服務(wù)④“全參與服務(wù)”系指服務(wù)商內(nèi)部各部門和全體員工都參與服務(wù)用戶的活動(dòng)汽車銷售中提高顧客讓渡價(jià)值的主要策略①縮短服務(wù)半徑，如增設(shè)服務(wù)站點(diǎn)②縮短服務(wù)時(shí)間，也是借助降低用戶的服務(wù)時(shí)間成本來提高用戶讓渡價(jià)值的措施③美化服務(wù)環(huán)境，也是借助提高形象價(jià)值來提高用戶價(jià)值的措施④提高服務(wù)檔次，也是借助服務(wù)價(jià)值來提高用戶讓渡價(jià)值的措施廣告目標(biāo)決策的具體化包括哪些內(nèi)容①告之信息；旨在提高產(chǎn)品的知名度，一般適合新產(chǎn)品的上市營銷②促進(jìn)溝通；需要明確溝通什么內(nèi)容和溝通到什
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