直效生活服務營銷案例分析-資料下載頁
2025-04-17 07:20本頁面
【正文】 廣會》活動現(xiàn)場不賣藥，只搞免費的理療和推拿。 ?。?）客戶裂變客戶 具體運作方法是推銷“紅綠卡”（康復服務卡）?！凹t綠卡”的好處：定期郊游、與風濕病專家見面、享受購藥優(yōu)惠等等，并且價格優(yōu)惠可以按療程等級下幅。如：甲購1個療程的藥，介紹乙購買1個療程的藥，那么，甲再次購藥的時候，可以享受卡上規(guī)定的第3個療程的價格。依此類推。自己不需要購買那么多的藥，只需要給我們介紹患者，就相對獲得價格的優(yōu)惠。這種方法行之有效。 踩點工作 征集地點的優(yōu)劣，是活動能否成功的關(guān)鍵。同街道辦事處聯(lián)絡好場地費，可活動的區(qū)域有多大，轄區(qū)內(nèi)可否張貼海報、是否提供桌椅、近期有無其他活動、本地活動效果如何等相關(guān)事宜。 查看地點 具體位置在哪，面積多大、選擇地點范圍、應先大后小?；顒訁⒓拥娜藨榷嗪笊?，最好是與大道相通的小巷邊上。因為這些生活區(qū)是居民必經(jīng)的地方、人流集散地，一般命中率在40%左右。事前做好預熱工作、明確幾月幾日幾時、因為招聘來的人員對地點還不夠熟悉，地點要經(jīng)過核實。 患者分類 一類患者：其病癥對癥，對產(chǎn)品認可、對“一對一”方式認可、通過理療，如針灸有療效的患者。這一類人員要首先走訪，其命中率為50%左右。 二類患者：對康復服務認可的患者，要尋找其切入點，從而闡述康復的觀點。這類人員的命中率為30%。 三類患者：通過測量血壓、散發(fā)宣傳單而收集到的患者。 要對各類患者進行分類與跟蹤。 患者流失 通過大量的實踐工作，我們在開始進行的宣傳過程中，這一點有時偏頗。在大量的征集工作當中，征來的并不是廣義的風濕病患者，大多數(shù)的是風濕病范疇的患者。如果僅僅將患者定位于風濕性關(guān)節(jié)炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎，我們的客源就成了問題。 患者流失分為三類：重度患者、中度患者和輕度患者。 不允許流失的客戶（按規(guī)定這類客戶在服用本公司產(chǎn)品四個療程以上后流失，免于處罰）： A、通過服藥和理療的能使病情有所緩解，如果是這樣的患者流失，那么處罰為“倒掛式”處罰。 B、輕度類風濕疾病、強脊炎患者。 允許流失的病人： A、其他病癥重于類風濕疾病。B、病人極度虛弱。 患病5年以上屬中度病癥者，其名單要存放到電腦中統(tǒng)一保存。 患者維護 當患者有流失傾向時，我們要通過電臺、簡報、茶話會、專家患者座談等手段維護住患者，如講述患者康復的故事，以此來吸引更多的患者加入到康復服務活動中去。 各種單據(jù)的運用 ?。?） 送藥回執(zhí)單； ?。?） 患者服務回執(zhí)單； （3） 患者基本情況問訊紀錄； 以上三項形成每個患者基礎(chǔ)檔案。并在公司電腦庫里存單。 （4） 行銷代表日志； 通過日志可發(fā)現(xiàn)問題。 在實踐工作中，人員檔案管理是個不可忽視的問題。所人招聘人員要具備“三證一書”，即：身份證、畢業(yè)證、經(jīng)濟擔保人身份證、經(jīng)濟擔保人保證書。 直效服務營銷業(yè)務流程及發(fā)展前景 外聯(lián)即由頭和戴帽先行。 尋找相關(guān)職能部門為依托。 依托大病統(tǒng)籌醫(yī)院（最好是三甲）建立?？?，解決了合理與信任度的問題。 尋找客戶途徑 怎樣找患者？通過什么樣的途徑？在四川，類似的問題，如專家報告會，盡可能做到場面大，不是像擺地攤，賣藥的，要公益味道濃一些。 分配 患者名單收集起來，按員工人數(shù)分配，并依據(jù)平時在公司的表現(xiàn)能力，這樣公司會有的放矢。 跟蹤 患者分為A、B、C三類。檔案一式三份，客勤部一份、區(qū)長、員工各一份。一對一服務，就是要實現(xiàn)目標管理，匯集患者名單，只有在患者購買之后，公司才能有產(chǎn)生效益。 通過對消費者的專業(yè)服務，推拿按摩和儀器理療起效快，彌補了通絡片起效慢得缺點，同時也加強了感情溝通，消費者感覺到購買產(chǎn)品得同時購買了一個月價值200元得全方位理療服務，產(chǎn)生了很好得口碑傳播，也消除了很多得負面影響，即使有得沒有效果得消費者，也是說自己的病實在是太頑固了，沒有辦法，在真誠的服務面前，埋怨和牢騷自然走開，四川市場部從當初的20萬銷量沒有利潤到現(xiàn)在20萬的銷量有7萬的利潤，產(chǎn)生了一個質(zhì)的變化。 服務營銷如果用對路和執(zhí)行到位，有其很強大的生命力，每一個營銷方式的細化和執(zhí)行就會帶來一個企業(yè)的興旺和發(fā)達。
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