【正文】 的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金等方面可以看出來(lái)。2．低成本擴(kuò)張分析安利公司公開(kāi)的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)雖然人很多場(chǎng)面大，有興奮度并且氣氛好，但是新朋友往往不愿坦然提出心中真正的問(wèn)題，甚至?xí)谝慌蠘I(yè)務(wù)員鼓勵(lì)他加入的壓力下匆匆離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，帶著問(wèn)題回家，從此躲著推薦人避而不見(jiàn)。而一對(duì)一的推薦溝通，雖有機(jī)動(dòng)性，但是在只有兩個(gè)人對(duì)談聊天的情況下，很難讓新朋友有一個(gè)深入整體性的了解。家庭聚會(huì)既可讓新朋友借著電視錄像、資料、業(yè)務(wù)員個(gè)人體會(huì)產(chǎn)品和從事直銷(xiāo)事業(yè)感受等認(rèn)識(shí)直銷(xiāo)事業(yè)，又能在人數(shù)適中的環(huán)境下從容地提出他的問(wèn)題，讓資深的上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)也能夠借著回答新朋友的問(wèn)題的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)這個(gè)家庭聚會(huì)的主人學(xué)習(xí)，如何回答一些比較常見(jiàn)的被問(wèn)到的問(wèn)題，以及如何舉辦家庭聚會(huì)，這樣會(huì)從實(shí)際體驗(yàn)中培養(yǎng)這位聚會(huì)的主人，成為一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。家庭聚會(huì)的模式建立一個(gè)真正穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員參與，提高他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且給業(yè)務(wù)員一個(gè)學(xué)習(xí)的模式，讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更快發(fā)展。辦家庭聚會(huì)可以讓資深的上級(jí)業(yè)務(wù)員走訪下級(jí)業(yè)務(wù)員的家，借此增進(jìn)上下級(jí)之間更深一層的了解與友誼。其他的和業(yè)務(wù)代表一樣。（二）獎(jiǎng)金制度分析1．低成本取得代理權(quán)在傳統(tǒng)商業(yè)中，一項(xiàng)產(chǎn)品代理權(quán)的取得，并非易事，必須具備足夠的條件才行。例如:我們想取得某種知名度頗高的牙膏或洗發(fā)精的某地區(qū)市場(chǎng)代理權(quán)。我們必須要具備以下幾種條件:（1）要擁有一家資本雄厚的公司。（2）公司的歷史、信譽(yù)、股東背景、實(shí)力都要有事實(shí)證明。（3）具備暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道。（4）財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)能力，銀行信用證明。（5）每年最低售貨額保證，否則會(huì)被沒(méi)收保證金，或取消代理權(quán)。（6）繳付龐大數(shù)字的進(jìn)貨押金。（7）聘用許多業(yè)務(wù)人員、行政人員，每月要支付龐大的薪資、業(yè)務(wù)費(fèi)用、行政費(fèi)用。當(dāng)一個(gè)人花費(fèi)60元人民幣成為安利的營(yíng)業(yè)代表，這個(gè)人不只取得一項(xiàng)產(chǎn)品的代理權(quán)，而是安利公司450多種產(chǎn)品代理權(quán)都一次取得。這種機(jī)會(huì)，在非直銷(xiāo)領(lǐng)域中是絕對(duì)沒(méi)有的。2．領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金分析當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)中A先生的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到8萬(wàn)，這個(gè)銷(xiāo)售人員與A之間已無(wú)業(yè)績(jī)差額，因此這個(gè)銷(xiāo)售人員領(lǐng)不到A這一組的獎(jiǎng)金。人都有自私的本性。一個(gè)銷(xiāo)售人員辛辛苦苦培養(yǎng)一個(gè)部門(mén)，把A從不會(huì)教到會(huì)，從不懂教到懂，從6%教到24%，當(dāng)他會(huì)獨(dú)立操作安利事業(yè)時(shí)，這個(gè)銷(xiāo)售人員反而領(lǐng)不到月結(jié)獎(jiǎng)金的百分比差額。如果制度設(shè)計(jì)出現(xiàn)這種結(jié)果，就表示出現(xiàn)了盲點(diǎn)。這個(gè)銷(xiāo)售人員可能會(huì)要求A只要做到18%即可，留6%的業(yè)績(jī)差額獎(jiǎng)金給自己領(lǐng)。那么這個(gè)制度就不具備自動(dòng)的生命力，這個(gè)事業(yè)就沒(méi)有前途遠(yuǎn)景可言。安利公司為了突破這個(gè)盲點(diǎn)，因此特別設(shè)計(jì)了第三種的獎(jiǎng)金領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。上級(jí)部門(mén)的獎(jiǎng)金不是從剝削下級(jí)部門(mén)而來(lái)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員的A組做到8萬(wàn)時(shí)，安利公司另外發(fā)給這個(gè)銷(xiāo)售人員A組當(dāng)月業(yè)績(jī)總額為基礎(chǔ)的4%獎(jiǎng)金。這4%獎(jiǎng)金不是從A身上抽取，而是安利公司另外發(fā)給這個(gè)銷(xiāo)售人員，A該拿的毛利及月結(jié)獎(jiǎng)金一分不少，這一點(diǎn)是安利獎(jiǎng)金制度的一大特色，由此亦可證明安利制度的絕對(duì)公平性，上級(jí)部門(mén)的獎(jiǎng)金不是從剝削下級(jí)部門(mén)而來(lái)。這就是這個(gè)銷(xiāo)售人員當(dāng)月領(lǐng)到A這組最低的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。(如果一個(gè)人養(yǎng)育一個(gè)兒女從出生后到成人，他們能每個(gè)月孝敬這個(gè)人這個(gè)數(shù)字，這個(gè)人就是一位令人羨慕的父母)。當(dāng)A在這個(gè)銷(xiāo)售人員的教導(dǎo)、鼓勵(lì)，又在其他部門(mén)的合作協(xié)助之下，從3%做到24%時(shí)，表示他在安利事業(yè)中己具有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)該小組的能力，有繼續(xù)發(fā)展行銷(xiāo)網(wǎng)的能力，他會(huì)在安利事業(yè)中不斷前進(jìn)，A的所屬部門(mén)也在學(xué)習(xí)中不斷成長(zhǎng)，安利事業(yè)自動(dòng)生命力也就明白的呈現(xiàn)。因此這一組的業(yè)績(jī)會(huì)不斷自動(dòng)擴(kuò)大，A的獎(jiǎng)銜也會(huì)繼續(xù)升高。而這個(gè)銷(xiāo)售人員在A的身上所付出的時(shí)間則相對(duì)減少(當(dāng)然不會(huì)有金錢(qián)的投資與付出)。如果A的努力和積極都超過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員，很可能他在安利事業(yè)中的成就比這個(gè)銷(xiāo)售人員高，速度比這個(gè)銷(xiāo)售人員快。這就是安利事業(yè)公平的地方。一般人買(mǎi)的保險(xiǎn)，所買(mǎi)到的是自己對(duì)將來(lái)的保障，但必須每月按時(shí)向保險(xiǎn)公司繳交保費(fèi)，這份保障才能持續(xù)有效。而安利的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，卻在不必每月繳交保費(fèi)，不必上班工作，不必再付出什么時(shí)間與精力，又不存在風(fēng)險(xiǎn)與煩惱之情況下，提供了終生保險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金使安利制度突破了盲點(diǎn)，顯現(xiàn)出它無(wú)懈可擊的迷人之處。銷(xiāo)售人員的某一位合作伙伴，在他用心教導(dǎo)、鼓勵(lì)、協(xié)助之下，從對(duì)安利事業(yè)一無(wú)所知，到成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人：從不具備做安利事業(yè)的能力，到具有獨(dú)立操作領(lǐng)導(dǎo)的能力；從消極變?yōu)榉e極，從沒(méi)有信心到對(duì)事業(yè)前途深具信心從對(duì)未來(lái)不抱希望到對(duì)自己未來(lái)充滿夢(mèng)想，且有能力一步一步去規(guī)劃實(shí)現(xiàn)。這些明顯的轉(zhuǎn)變，使一個(gè)平凡的人變成不平凡的人，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員的部門(mén)成員變成對(duì)安利事業(yè)有知識(shí)、有能力、有信心、有希望時(shí)，他已成為安利事業(yè)的人才，他將來(lái)在這個(gè)事業(yè)上能激發(fā)出多大的潛力，這個(gè)人是無(wú)法預(yù)估的。此外，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員努力做到鉆石，整年的獎(jiǎng)金總和將近幾百萬(wàn)元人民幣。這樣的收入在靠薪水收入者而言，一輩子也難以達(dá)到。如果是企業(yè)的老板也許有此可能；但要年收入達(dá)幾百萬(wàn)，要做多大的生意？要冒多大的風(fēng)險(xiǎn)？要付出多少管理公司的心血？才能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嵾M(jìn)幾百萬(wàn)？如果市場(chǎng)情況及經(jīng)濟(jì)景氣一旦發(fā)生變化，也許又要賠進(jìn)300萬(wàn)，這種在非直銷(xiāo)事業(yè)中每年都在發(fā)生。而在安利事業(yè)中，如果做到鉆石，一個(gè)銷(xiāo)售人員己成為一位永無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的中型企業(yè)家。3．獎(jiǎng)金制度的人性化分析安利銷(xiāo)售人員的嘉獎(jiǎng)制度，是對(duì)優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美診釋。幫助銷(xiāo)售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷(xiāo)售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度。從而使員工更加明白，努力工作是為了什么?安利公司針對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國(guó)著名的哈佛商學(xué)院收入教材。這一合理的獎(jiǎng)金制度不僅更好地激發(fā)了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情，同時(shí)也把安利和危害社會(huì)的非法傳銷(xiāo)區(qū)分開(kāi)來(lái)，因?yàn)樵谶@一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上升了，收入自然提高。反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會(huì)下降，甚至為零。當(dāng)銷(xiāo)售人員為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，他的后代就可以享受可以世襲獎(jiǎng)金；前人栽樹(shù)，后人乘涼，這是洞悉了中國(guó)人的心理。以人為本，為人著想，杜絕了銷(xiāo)售人員發(fā)奮圖強(qiáng)的后顧之憂。此外，旅游研討會(huì)無(wú)論是享有“購(gòu)物天堂”美稱(chēng)的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見(jiàn)不同膚色安利銷(xiāo)售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷(xiāo)售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能研討會(huì)既豐富了知識(shí)，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團(tuán)隊(duì)旅游中享受的那份尊榮，有著獨(dú)自旅游無(wú)法體驗(yàn)的快樂(lè)。每個(gè)參加過(guò)這種活動(dòng)的銷(xiāo)售人員，回來(lái)后無(wú)不更加勤勉地工作。結(jié)論直銷(xiāo)的模式是一種新型的銷(xiāo)售模式，它減少了商品的許多流通環(huán)節(jié)。把工廠、銷(xiāo)售人員、顧客有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，直銷(xiāo)公司把主要力量投入到產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面。這符合當(dāng)今啞鈴式企業(yè)的特點(diǎn)。直銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要的組成部分。由于直銷(xiāo)行業(yè)剛剛在我國(guó)興起，國(guó)內(nèi)關(guān)于直銷(xiāo)學(xué)的教材不是很多，直銷(xiāo)立法還沒(méi)有出臺(tái)。本文以直銷(xiāo)業(yè)的代表安利公司為例，客觀地分析了安利公司的銷(xiāo)售模式，并綜合利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，論述了安利公司的直銷(xiāo)方式，能夠在我國(guó)形成一種趨勢(shì)的原因。此外，我國(guó)是有著13億人口的大國(guó)，就業(yè)和在就業(yè)問(wèn)題已成為事關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，事關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)治久安的重要問(wèn)題。事直銷(xiāo)沒(méi)有什么門(mén)檻，幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)，直銷(xiāo)行業(yè)有助于失業(yè)者解決經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。直銷(xiāo)行業(yè)在我國(guó)有非常廣闊的前景。本文分析了從事直銷(xiāo)事業(yè)的直銷(xiāo)員們應(yīng)注意的問(wèn)題，為想從事直銷(xiāo)的人們提供了一些方法、經(jīng)驗(yàn)。本文的觀點(diǎn)也可以為我國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)提供借鑒。致謝 在蘭州交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院各位老師的教誨下，我認(rèn)真地學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的相關(guān)的知識(shí)，對(duì)此我也有了自己的理解和思考。在此，我向培育、教導(dǎo)過(guò)我的所有老師致以真誠(chéng)的謝意。 本論文得以順利地完稿，首先要感謝我的指導(dǎo)老師趙巖老師。從選題開(kāi)始，趙老師就給予我認(rèn)真、細(xì)致的指導(dǎo)；對(duì)于我整個(gè)論文的寫(xiě)作，趙老師一直給予建議，還給我提供一些相關(guān)資料；在論文的修改階段，趙老師以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度對(duì)論文提出修改意見(jiàn)。趙老師豐富的知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯繎B(tài)度，都讓我深深的敬佩。感謝蘭州交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的老師們這三年來(lái)給我的教導(dǎo)，再次特別感謝趙老師在品牌學(xué)習(xí)方面給予的巨大幫助。 最后，也要感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我?guī)椭乃欣蠋?，是你們的鼓?lì)和大力支持讓我得以順利完成論文的撰寫(xiě)。在此，請(qǐng)?jiān)试S我表示誠(chéng)摯的謝意。參 考 文 獻(xiàn)1．王厚，陳漠，安利致富的11大理由，北京科學(xué)技術(shù)出版社2．鄭星季，安利傳奇——全球最成功直銷(xiāo)公司的成長(zhǎng)之路，黑龍江人民出版社3．劉輝光，4．周意立，5．王存彪，「研究生學(xué)位論文〕.2004(5)6．馬志江，[研究生學(xué)位論文」.2006(1)7．《中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展歷史報(bào)告》.8．大衛(wèi)奧格威，《奧格威談廣告》.9．徐浩然，(7)10．陳放，《品牌學(xué)》.。11．年小山，《品牌時(shí)代》.。12．會(huì)湖根，13．朱冬林，2004，(10)14．Jeanette Maw McMurtry，2003.15．菲利普科特勒，2002.16．高建華，2002.17．盧泰宏，2003，(12).18．彭劍鋒，2004，(3).19．:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新“點(diǎn)睛”，2004，(4).20．張闖，渠道創(chuàng)新—，2002，(10)21．徐二明，2002 22．朱子文，200323．淘陳偉，200024．王慈官，2004 25．帥萍，2003 26．唐軍秋，2004 31 /