【正文】 的領(lǐng)導(dǎo)獎金、明珠獎金、翡翠獎金、鉆石獎金等方面可以看出來。2．低成本擴張分析安利公司公開的創(chuàng)業(yè)說明會雖然人很多場面大，有興奮度并且氣氛好，但是新朋友往往不愿坦然提出心中真正的問題，甚至?xí)谝慌蠘I(yè)務(wù)員鼓勵他加入的壓力下匆匆離開會場，帶著問題回家，從此躲著推薦人避而不見。而一對一的推薦溝通，雖有機動性，但是在只有兩個人對談聊天的情況下，很難讓新朋友有一個深入整體性的了解。家庭聚會既可讓新朋友借著電視錄像、資料、業(yè)務(wù)員個人體會產(chǎn)品和從事直銷事業(yè)感受等認(rèn)識直銷事業(yè)，又能在人數(shù)適中的環(huán)境下從容地提出他的問題，讓資深的上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)也能夠借著回答新朋友的問題的機會，引導(dǎo)這個家庭聚會的主人學(xué)習(xí)，如何回答一些比較常見的被問到的問題，以及如何舉辦家庭聚會，這樣會從實際體驗中培養(yǎng)這位聚會的主人，成為一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。家庭聚會的模式建立一個真正穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓每個業(yè)務(wù)員參與，提高他們的實踐經(jīng)驗，并且給業(yè)務(wù)員一個學(xué)習(xí)的模式，讓銷售網(wǎng)絡(luò)更快發(fā)展。辦家庭聚會可以讓資深的上級業(yè)務(wù)員走訪下級業(yè)務(wù)員的家，借此增進(jìn)上下級之間更深一層的了解與友誼。其他的和業(yè)務(wù)代表一樣。（二）獎金制度分析1．低成本取得代理權(quán)在傳統(tǒng)商業(yè)中，一項產(chǎn)品代理權(quán)的取得，并非易事，必須具備足夠的條件才行。例如:我們想取得某種知名度頗高的牙膏或洗發(fā)精的某地區(qū)市場代理權(quán)。我們必須要具備以下幾種條件:（1）要擁有一家資本雄厚的公司。（2）公司的歷史、信譽、股東背景、實力都要有事實證明。（3）具備暢通的營銷渠道。（4）財務(wù)周轉(zhuǎn)能力，銀行信用證明。（5）每年最低售貨額保證，否則會被沒收保證金，或取消代理權(quán)。（6）繳付龐大數(shù)字的進(jìn)貨押金。（7）聘用許多業(yè)務(wù)人員、行政人員，每月要支付龐大的薪資、業(yè)務(wù)費用、行政費用。當(dāng)一個人花費60元人民幣成為安利的營業(yè)代表，這個人不只取得一項產(chǎn)品的代理權(quán)，而是安利公司450多種產(chǎn)品代理權(quán)都一次取得。這種機會，在非直銷領(lǐng)域中是絕對沒有的。2．領(lǐng)導(dǎo)獎金、鉆石獎金分析當(dāng)一個銷售人員的團隊中A先生的團隊業(yè)績達(dá)到8萬，這個銷售人員與A之間已無業(yè)績差額，因此這個銷售人員領(lǐng)不到A這一組的獎金。人都有自私的本性。一個銷售人員辛辛苦苦培養(yǎng)一個部門，把A從不會教到會，從不懂教到懂，從6%教到24%，當(dāng)他會獨立操作安利事業(yè)時，這個銷售人員反而領(lǐng)不到月結(jié)獎金的百分比差額。如果制度設(shè)計出現(xiàn)這種結(jié)果，就表示出現(xiàn)了盲點。這個銷售人員可能會要求A只要做到18%即可，留6%的業(yè)績差額獎金給自己領(lǐng)。那么這個制度就不具備自動的生命力，這個事業(yè)就沒有前途遠(yuǎn)景可言。安利公司為了突破這個盲點，因此特別設(shè)計了第三種的獎金領(lǐng)導(dǎo)獎金。上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來。當(dāng)一個銷售人員的A組做到8萬時，安利公司另外發(fā)給這個銷售人員A組當(dāng)月業(yè)績總額為基礎(chǔ)的4%獎金。這4%獎金不是從A身上抽取，而是安利公司另外發(fā)給這個銷售人員，A該拿的毛利及月結(jié)獎金一分不少，這一點是安利獎金制度的一大特色，由此亦可證明安利制度的絕對公平性，上級部門的獎金不是從剝削下級部門而來。這就是這個銷售人員當(dāng)月領(lǐng)到A這組最低的領(lǐng)導(dǎo)獎金。(如果一個人養(yǎng)育一個兒女從出生后到成人，他們能每個月孝敬這個人這個數(shù)字，這個人就是一位令人羨慕的父母)。當(dāng)A在這個銷售人員的教導(dǎo)、鼓勵，又在其他部門的合作協(xié)助之下，從3%做到24%時，表示他在安利事業(yè)中己具有獨立領(lǐng)導(dǎo)該小組的能力，有繼續(xù)發(fā)展行銷網(wǎng)的能力，他會在安利事業(yè)中不斷前進(jìn)，A的所屬部門也在學(xué)習(xí)中不斷成長，安利事業(yè)自動生命力也就明白的呈現(xiàn)。因此這一組的業(yè)績會不斷自動擴大，A的獎銜也會繼續(xù)升高。而這個銷售人員在A的身上所付出的時間則相對減少(當(dāng)然不會有金錢的投資與付出)。如果A的努力和積極都超過這個銷售人員，很可能他在安利事業(yè)中的成就比這個銷售人員高，速度比這個銷售人員快。這就是安利事業(yè)公平的地方。一般人買的保險，所買到的是自己對將來的保障，但必須每月按時向保險公司繳交保費，這份保障才能持續(xù)有效。而安利的領(lǐng)導(dǎo)獎金，卻在不必每月繳交保費，不必上班工作，不必再付出什么時間與精力，又不存在風(fēng)險與煩惱之情況下，提供了終生保險。領(lǐng)導(dǎo)獎金使安利制度突破了盲點，顯現(xiàn)出它無懈可擊的迷人之處。銷售人員的某一位合作伙伴，在他用心教導(dǎo)、鼓勵、協(xié)助之下，從對安利事業(yè)一無所知，到成為一個領(lǐng)導(dǎo)人：從不具備做安利事業(yè)的能力，到具有獨立操作領(lǐng)導(dǎo)的能力；從消極變?yōu)榉e極，從沒有信心到對事業(yè)前途深具信心從對未來不抱希望到對自己未來充滿夢想，且有能力一步一步去規(guī)劃實現(xiàn)。這些明顯的轉(zhuǎn)變，使一個平凡的人變成不平凡的人，當(dāng)一個銷售人員的部門成員變成對安利事業(yè)有知識、有能力、有信心、有希望時，他已成為安利事業(yè)的人才，他將來在這個事業(yè)上能激發(fā)出多大的潛力，這個人是無法預(yù)估的。此外，如果一個銷售人員努力做到鉆石，整年的獎金總和將近幾百萬元人民幣。這樣的收入在靠薪水收入者而言，一輩子也難以達(dá)到。如果是企業(yè)的老板也許有此可能；但要年收入達(dá)幾百萬，要做多大的生意？要冒多大的風(fēng)險？要付出多少管理公司的心血？才能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嵾M(jìn)幾百萬？如果市場情況及經(jīng)濟景氣一旦發(fā)生變化，也許又要賠進(jìn)300萬，這種在非直銷事業(yè)中每年都在發(fā)生。而在安利事業(yè)中，如果做到鉆石，一個銷售人員己成為一位永無風(fēng)險的中型企業(yè)家。3．獎金制度的人性化分析安利銷售人員的嘉獎制度，是對優(yōu)秀員工激勵制度的完美診釋。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。從而使員工更加明白，努力工作是為了什么?安利公司針對銷售人員設(shè)計的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學(xué)院收入教材。這一合理的獎金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時也把安利和危害社會的非法傳銷區(qū)分開來，因為在這一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績上升了，收入自然提高。反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會下降，甚至為零。當(dāng)銷售人員為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時，他的后代就可以享受可以世襲獎金；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。以人為本，為人著想，杜絕了銷售人員發(fā)奮圖強的后顧之憂。此外，旅游研討會無論是享有“購物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見不同膚色安利銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會既豐富了知識，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團隊旅游中享受的那份尊榮，有著獨自旅游無法體驗的快樂。每個參加過這種活動的銷售人員，回來后無不更加勤勉地工作。結(jié)論直銷的模式是一種新型的銷售模式，它減少了商品的許多流通環(huán)節(jié)。把工廠、銷售人員、顧客有機的結(jié)合起來，直銷公司把主要力量投入到產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)以及銷售團隊的建設(shè)方面。這符合當(dāng)今啞鈴式企業(yè)的特點。直銷是市場營銷學(xué)的一個重要的組成部分。由于直銷行業(yè)剛剛在我國興起，國內(nèi)關(guān)于直銷學(xué)的教材不是很多，直銷立法還沒有出臺。本文以直銷業(yè)的代表安利公司為例，客觀地分析了安利公司的銷售模式，并綜合利用市場營銷相關(guān)理論，論述了安利公司的直銷方式，能夠在我國形成一種趨勢的原因。此外，我國是有著13億人口的大國，就業(yè)和在就業(yè)問題已成為事關(guān)國民經(jīng)濟的健康發(fā)展，事關(guān)國民經(jīng)濟長治久安的重要問題。事直銷沒有什么門檻，幾乎是零風(fēng)險，直銷行業(yè)有助于失業(yè)者解決經(jīng)濟問題。直銷行業(yè)在我國有非常廣闊的前景。本文分析了從事直銷事業(yè)的直銷員們應(yīng)注意的問題，為想從事直銷的人們提供了一些方法、經(jīng)驗。本文的觀點也可以為我國的直銷企業(yè)提供借鑒。致謝 在蘭州交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院各位老師的教誨下，我認(rèn)真地學(xué)習(xí)了市場營銷方面的相關(guān)的知識，對此我也有了自己的理解和思考。在此，我向培育、教導(dǎo)過我的所有老師致以真誠的謝意。 本論文得以順利地完稿，首先要感謝我的指導(dǎo)老師趙巖老師。從選題開始，趙老師就給予我認(rèn)真、細(xì)致的指導(dǎo)；對于我整個論文的寫作，趙老師一直給予建議，還給我提供一些相關(guān)資料；在論文的修改階段，趙老師以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度對論文提出修改意見。趙老師豐富的知識，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯繎B(tài)度，都讓我深深的敬佩。感謝蘭州交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的老師們這三年來給我的教導(dǎo)，再次特別感謝趙老師在品牌學(xué)習(xí)方面給予的巨大幫助。 最后，也要感謝在我論文寫作過程中給予我?guī)椭乃欣蠋?，是你們的鼓勵和大力支持讓我得以順利完成論文的撰寫。在此，請允許我表示誠摯的謝意。參 考 文 獻(xiàn)1．王厚，陳漠，安利致富的11大理由，北京科學(xué)技術(shù)出版社2．鄭星季，安利傳奇——全球最成功直銷公司的成長之路，黑龍江人民出版社3．劉輝光，4．周意立，5．王存彪，「研究生學(xué)位論文〕.2004(5)6．馬志江，[研究生學(xué)位論文」.2006(1)7．《中國直銷發(fā)展歷史報告》.8．大衛(wèi)奧格威，《奧格威談廣告》.9．徐浩然，(7)10．陳放，《品牌學(xué)》.。11．年小山，《品牌時代》.。12．會湖根，13．朱冬林，2004，(10)14．Jeanette Maw McMurtry，2003.15．菲利普科特勒，2002.16．高建華，2002.17．盧泰宏，2003，(12).18．彭劍鋒，2004，(3).19．:營銷創(chuàng)新“點睛”，2004，(4).20．張闖，渠道創(chuàng)新—，2002，(10)21．徐二明，2002 22．朱子文，200323．淘陳偉，200024．王慈官，2004 25．帥萍，2003 26．唐軍秋，2004 31 /