【正文】 議客人飲用其他飲品 緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信心 不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人 有時要進(jìn)行生動性的描述,引起客人消費的欲望 當(dāng)客人不能決定要什么時,最好是介紹高價、中價、低價多款，由客人選擇 1 詢問客人飲料時要先女士后先生，同時兼顧每一位顧客 1 時刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù) 1 努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一 1 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。 1當(dāng)客人需要酒類時應(yīng)推銷西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時推銷解酒飲品，當(dāng)客人過生日或特別慶典時應(yīng)推銷香檳酒，臨近午夜時推銷西廚主食，當(dāng)有重要客人時應(yīng)推銷洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次 1特別注重：內(nèi)部工作人員的促銷作用，當(dāng)與客人坐下時，應(yīng)及時送上酒杯倒酒，及時加酒，密切配合進(jìn)行促銷 1當(dāng)客人點完酒水不需要其他項目時，應(yīng)主動推銷水果拼盤，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷語言：“先生您好，請問您 幾位朋友是否需要來個水果拼盤，您看好嗎？”一至兩位客人推銷中生果，三至四位客人推銷大生果，推銷過程中注重女生，小孩、年長者和主賓等客人的選擇。 語言表達(dá) 3 有效之意見 為顧客提供有效之意見是極其重要的： 例句一： 請問喝什么？ 這是一句問客人之問題，并非建議，客人很容易會說“不要”， 這是一句決不妥當(dāng)之推銷方法。 例句二： 請問想喝點什么呢？ 這句子也犯著同樣的錯誤 例句三： 請問想喝可樂或橙汁？ 這樣的詢問客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時，你還可以繼續(xù)推銷，最重好是每次提供建議時客人無需過分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時必須留意不能說得太快，在所建議的兩個項目中間略作停頓，讓客人有時間產(chǎn)生印象及給于你時間留意客人的反應(yīng)，若客人對你的建議無興趣時，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點之項目，如含酒精的飲料等。 特殊顧客 一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人屬于此類客人時，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問 對建議作出介紹 我們應(yīng)如何對我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時，而我們在介紹公司特色時，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個人都知道的的簡單的出品或客人根本沒有興趣想知道的出品，通過說明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。 客人表示對建議有興趣時的訊息 客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種 語言表達(dá)——客人直接用語言表達(dá) 身體語言——客人身體作出一些特別的舉動，2 所以我們必須特別留意客人的每一個動作，2 這是反應(yīng)客人是否對建議有興趣 表現(xiàn)出有興趣的身體語言 臉與頭部的反應(yīng)——點頭、微笑、留意所介紹的項目，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動。 手部反應(yīng)——摩擦手掌，? 握著手掌，? 拍手等 身體反應(yīng)——往前移動，? 轉(zhuǎn)身向你，? 把椅拉前或放松肩膀 鼓勵客人 有些客人較為害羞，當(dāng)聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵客人點用，怎樣鼓勵客人呢？ 說一些該產(chǎn)品的好處給客人聽。例如： 這是很好的，我們所用的原料很新鮮的 這是很好味的（如甜或苦） 這是很流行的飲品或食品 很多客人都喜歡的 使客人作出決定 有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時， 我們應(yīng)該怎樣做？ 對！我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點用：如沒有時間或節(jié)食 如果客人感興趣時就要立即詢問客人，客人通常會答好或要，而選擇不要的機會比較小，我們可以用以下的句子 我?guī)湍懵鋯魏脝幔?當(dāng)你需要詢問客人從餐車上選擇食品、甜品或水果時，可用以下句子 請問你喜歡哪一種？ 不能強求不休 當(dāng)客人真的不感興趣時，不要強迫客人點用，留意客人的身體語言切忌過份推銷，以下是些過份推銷的例子： 當(dāng)客人表示不喜歡你的建議后，你還追問客人，真的不要嗎？或你肯定嗎？我們的出品真的很好！ 六、服務(wù)生必須懂得的基本推銷技巧內(nèi)容： 向著急離開的客人推薦準(zhǔn)備時間短的項目 向公司付款的客人提供價格高的項目 向重要的人物嘉賓提供品味最佳的項目 向獨自一人的客人提供特色飲品等項目 在特殊場合，推銷香檳酒 在一家人的情況下要注意孩子們的選擇 一對情侶，要注意女士的選擇 向不飲酒者推薦水果拼盤，飲料和西廚出品 女士一般不喜歡酒類，要注意飲料和西廚出品的推銷 游戲活動是讓客人主動消費的最好方法，因此應(yīng)盡可能的促動更多的一起參加。 當(dāng)只剩余一支酒時不要把每一個杯子都倒?jié)M，這樣有利于促銷 推銷工作應(yīng)做好幾方面的工作： 服務(wù)生的自我推銷 把握客人看酒水餐牌的推銷機會 估計客人的消費水準(zhǔn)，從而有針對性的推銷 使用推銷的專業(yè)用語 不要放棄對每一位客人推銷的機會 抓好任何推銷機會 盡可能推薦高利潤的酒水 一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。 談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。另外，因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓 力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一相情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標(biāo)準(zhǔn)價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們會與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)41 / 41