【正文】 眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。（四）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實在的利益承諾。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。一、搶占白酒終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。白酒銷售技巧和方式 一 白酒銷售技巧之如何贏取終端 大慶酒業(yè)(20090615 16:14:51)標(biāo)簽：大慶酒業(yè) 南瓜酒 五糧液 水井坊 大唐燒坊 百湖酒業(yè) 雜談 分類：酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。得終端者得的天下。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。這樣有助于白酒銷售。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。三、推動“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者?！　〗K端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記?。∵@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。　　第四步——連帶銷售。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客 打招呼?！　±?：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？” 等之類的話；　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。　　“尋找型”顧客情況　　例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合 以上例例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。　　顧客的回答反映了他的需要和偏好。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。　　不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。　　二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要?！　≌f明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍?！　∮肋h(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品?！　∥蚁?，每個人都是消費(fèi)者，換位思考，您也希望這樣的服務(wù)！商超,就是商場、超市.二類：區(qū)域市場和終端分類的標(biāo)準(zhǔn)，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場（高市場銷量和高相對市場份額）、二類區(qū)域市場A（低市場銷量和高相對市場份額）、二類區(qū)域市場B（高市場銷量和低相對市場份額）以及三類區(qū)域市場（低市場銷量和低相對市場份額）。 ② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？ 分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。 ——超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購買意愿和品牌接受程度。 超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！ 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。 排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。 如圖： 這種模式方便消費(fèi)者選購，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。消費(fèi)者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。 四、促銷：（超市里的買贈、特價等活動） 反省：本品在超 市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢（祥見下文） 分析： 促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位； 商超促銷效果取決于以下幾方面： ?促銷力度：讓利幅度和贈品選擇 ?促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果 ?促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用 ?促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品