【正文】 面體現(xiàn)出來：一、色彩體現(xiàn)文化在包裝的色彩上因文化背景不同反映在包裝上各有差異。中國人崇尚紅色，對黃色、橙色也頗加偏愛。在中國的傳統(tǒng)觀念中，紅色代表喜慶，象征熱情；明黃為中國帝王的專用色，黃色具有權(quán)威、輝煌、智慧和高貴；而橙色則體現(xiàn)陽氣、元氣、樂天等意義。所以中國人在喜慶佳節(jié)的節(jié)日禮品包裝上多以紅、黃、橙色調(diào)為主，以體現(xiàn)喜氣洋洋暖意融融的喜慶氣氛。二、圖形體現(xiàn)文化中國自古有“逢祥瑞，求吉祥”的民俗觀念，逢節(jié)送禮是老百姓的習(xí)俗，因此以節(jié)慶為主的禮品包裝圖形的應(yīng)用當(dāng)然也應(yīng)是大吉大利的。我國民間具有“彩繪吉利、討人歡喜”的特點。因為吉祥圖形通常以自然界或傳統(tǒng)故事為題材，用象征、寓意、假借、比擬等含蓄比喻的藝術(shù)表現(xiàn)手法，表達人們對美好生活的追求和祈望，節(jié)日禮品包裝的吉祥圖形正好可以傳達這種意愿。但在吉祥圖形應(yīng)用時，要注重所用圖形與包裝的主題和應(yīng)體現(xiàn)的內(nèi)涵相吻合，不可牽強附會。三、造型體現(xiàn)文化　　現(xiàn)代包裝的造型可說是千變?nèi)f化，節(jié)日禮品包裝更應(yīng)在造型上突出個性，設(shè)計師只有將造型轉(zhuǎn)換成恰如其分的可視元素才能帶給消費者豐富的視覺感受。　　一件精美耐久的包裝實屬生活的一件裝飾品，使受禮人獲得意外的精神上的享受和滿足。大眾心目的禮品包裝大概常常和“華貴”、“精致”、“氣派”等詞語聯(lián)系在一起，因為禮品包裝無論從材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、裝飾或制作工藝上顯然比其它任何包裝更為考究?！　? 節(jié)日禮品百樂烏認(rèn)為禮品包裝，作為現(xiàn)代包裝體系中一個重要組成部分已深入到社會的方方面面。文化內(nèi)涵是禮品包裝設(shè)計的生命力所在，處于發(fā)展相對滯后的現(xiàn)代中國設(shè)計產(chǎn)業(yè)更需要文化的滋潤，借助我們自身的傳統(tǒng)文化優(yōu)勢吸收優(yōu)良的西方文化，使我國的禮品包裝設(shè)計在21世界展現(xiàn)一個全新的面貌。人格化心理學(xué)實驗證明，人的理性是有限度的，并且人在情感情緒變化的時候，更容易產(chǎn)生購物行為。消費心理學(xué)中很多模式，都有“注意”，這一項實際上是要產(chǎn)品和消費者之間產(chǎn)生一種情緒上的共鳴。產(chǎn)品本身是工業(yè)生產(chǎn)線上生產(chǎn)的工業(yè)用具，但是品牌不同，品牌是對產(chǎn)品賦予社會化的痕跡?，F(xiàn)在很多的企業(yè)在做這方面的努力，如以歡樂為定位的彩虹糖，以人生的酸甜苦辣為定位的口香糖，以善居家為定位的廚具產(chǎn)品，以旺為定位的小食品，以樂為定位的卡通禮品等?！　∪烁窕厔?，其根源在于現(xiàn)階段情緒的虛擬性，因為后現(xiàn)代社會的科層化，人際之間社會關(guān)系的薄弱化，人們?nèi)狈Ρ磉_和宣泄情緒的現(xiàn)實途徑。禮品的人格化和情緒化會替代贈禮者幫助受贈方進行情緒的表達和宣泄。這樣的禮品會更加符合中國的文化背景，更加富有人情味，也為其禮品身份進行了加分。人格化營銷的策略也有很多，比如將情緒轉(zhuǎn)為購買力，品牌可以提倡正面情緒，抵制或者化解負(fù)面情緒；比如將產(chǎn)品本身賦予某種情緒，這適合很多公仔、玩偶、卡通飾品或者將你品牌的吉祥物賦予不同的情緒；比如以人生不同階段的心理狀態(tài)為依據(jù)，針對消費者可能遇到的境遇，將產(chǎn)品的品牌與人們的情感關(guān)聯(lián)起來，并通過多種宣傳方式廣為傳播。將產(chǎn)品人格化，適宜于購買者對被贈禮者的一種情感表達，也是一種幫助消費者降低禮品選購成本的定位方式。節(jié)日禮品選擇方法：：節(jié)日大部分都具有喜慶色彩，送的禮物應(yīng)具有慶賀意義?！　。涸S多節(jié)日是歷經(jīng)歲月變遷而留存下來，它凝聚著歷史傳統(tǒng)的沉淀，在不同時期的同一個節(jié)日里，祝賀方式大多相同，包括送禮。所以傳統(tǒng)的禮物在節(jié)日里廣受歡迎?！　。涸趥鹘y(tǒng)的節(jié)日里，有不少是為了紀(jì)念人或事件，這就使節(jié)日有了不尋常的紀(jì)念意義。在送禮物時要顧及到這一點?！　。撼鲜鋈c以外，要是能在禮品上面再加點創(chuàng)意那將成為這個節(jié)日的亮點，比起傳統(tǒng)禮品，創(chuàng)意禮品將不會那么循規(guī)蹈矩，不會那么俗氣，而更多的是新穎，是時尚?！　」?jié)日送禮須知：　　?！　??！　?，什么節(jié)日就送什么樣的禮品。比如：兒童節(jié)當(dāng)然就可以送卡通禮品等等?！　?。　　，或者說這個節(jié)日是怎樣產(chǎn)生的，或者是為了紀(jì)念誰?！　“贅窞踝猿闪⒁詠砭鸵恢睂Ｗ⒂诙Y品設(shè)計和研發(fā)，力求為客戶帶來更多更有創(chuàng)意更不一樣的禮品，更多詳情，請登錄官方網(wǎng)站，精彩內(nèi)容等著您。處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。 我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進程或保護談判立場。 軟磨硬泡 軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進成交。 欲擒故縱 “欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當(dāng)然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。 在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。 在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以“走”，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，ByeBye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。 拋磚引玉 所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當(dāng)時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。 以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。禮記》說：“禮尚往來，往而不來，非禮也，來而不往，亦非禮也?！薄　≈袊鞘澜缥拿鞯亩Y儀之邦，中國人一向崇尚禮尚往來。禮品是人們感情交流的紐帶。古人云“君子之交淡如水”、“千里送鵝毛”等，一件并不貴重的精美書簽或者工藝品，便可以得體地表達摯友間的情誼和尊重。禮品是文明的發(fā)展產(chǎn)物，更是人品的延續(xù)。通過禮品我們可以感化別人，撫慰他人，激勵他人，可以取得權(quán)益，獲得受益，化解恩怨，增進情感?？梢燥@示知識和修養(yǎng)、表達友善和愛心，擴大個人影響，抒發(fā)個人抱負(fù)?！　⊥瑫r，受禮者可以從禮品中衡量出贈禮者的品味興趣，甚至包括贈禮者的智慧、才干、情感、氣質(zhì)。在這個意義上，禮品承載著人們的性情品質(zhì)，儼然成為一種特殊的社會藝術(shù)形態(tài)?！　≡趥€體與集體，集體與集體之間，禮品扮演更為重要的角色，尤其是國賓禮品、商務(wù)禮品、收藏禮品，形式用意都更上一個層面。禮品是國家文化的橋梁，文化失和的彌合劑。好的國賓禮品和商務(wù)禮品往往能夠起到意想不到的效果，拉緊國家之間、企業(yè)單位之間的距離，消除誤會和隔閡，增進彼此的了解和友誼?！　?jù)不完全統(tǒng)計，我國每年僅禮品團購市場增長率在20%以上，僅在2007年禮品(含給類禮品和禮品形式才產(chǎn)品)銷售額已5500億元以上。盡管一些人意識到了禮品團購利潤的誘人之處，并為之付出了努力，但是，許多企業(yè)的禮品市場團購售業(yè)績卻出奇慘淡?！　∧壳笆忻嫔系拇蠖鄶?shù)禮品都是一些零散家庭作坊式的小規(guī)模生產(chǎn)，其產(chǎn)品混亂，成本高，質(zhì)量差，無幾家以國際文化品牌理念來專業(yè)化、規(guī)模化運作。　　禮品市場分為兩個層面，一為純粹的禮品市場，如精美工藝品，國賓禮品和藏品，其產(chǎn)品本身使用價值不大，欣賞好藝術(shù)價值很高，天生的適合做禮物的產(chǎn)品，叫“天然禮品”。還有就是本身具有一定使用價值，可以獨立作為一般產(chǎn)品形式存在，同時也可以市場定位為禮品的產(chǎn)品，該類產(chǎn)品非常適合饋贈他人，叫“定位型禮品”，如促銷禮品。會議禮品，商務(wù)禮品等，廣義而言，具有一定價值的產(chǎn)品都可在適當(dāng)情況下，都可作為禮品的形式而存在。　　禮品企業(yè)，也分為純生產(chǎn)或經(jīng)營禮品產(chǎn)品的企業(yè)和定位禮品市場的企業(yè)，目前，多數(shù)日用品企業(yè)和食品企業(yè)常常在普通產(chǎn)品經(jīng)營的同時，大力開發(fā)禮品市場，出現(xiàn)不同形式，針對不同節(jié)日的“禮品裝”產(chǎn)品，緊緊盯住具有巨大消費潛力的禮品大市場。　　如腦白金就是典型的定位禮品型產(chǎn)品，還有很多保健品都是主打禮品市場的，禮品市場的銷售額是平時銷售的510倍以上，甚至占據(jù)年度銷售的60%以上，由此可見，禮品市場的巨大誘惑力足以讓更多的日用型產(chǎn)品制造企業(yè)垂涎三尺，禮品銷售，漸漸成為企業(yè)突圍市場的新途徑，新工具，新的紅海市場里的藍海營銷攻略。一、捕捉有效信息，搶占客戶先機　　黃頁（電話號碼簿）歷來是禮品團購業(yè)務(wù)員獲取客戶信息的主要渠道，但是隨著團購競爭的日益激烈，熱門單位成為眾多禮品團購商爭奪的重點。一到節(jié)慶日，這些單位的電話號碼甚至成了接聽團購商電話的熱線。這時候業(yè)務(wù)人員打電話，對方不“摔電話”，能將你的話聽完就算你走運了，和你心平氣和地談業(yè)務(wù)更是難上加難?！　∈仪f豐慶禮品公司的小王和同事相比，她打的電話也不多，口才也不好。但是從事禮品團購工作三年來，她每年都是公司的銷售冠軍。在撥打黃頁上的電話碰壁后，她選擇了其他的客戶信息渠道。關(guān)注報紙廣告、新聞、戶外廣告成為她拜訪客戶的工作重點?！　⊥ㄟ^這些信息渠道，在石家莊，什么時間政府舉行大型活動，哪家企業(yè)要搞什么慶典、招商會，哪所高校、哪家科研單位要召開什么研討會，哪家房地產(chǎn)公司什么時間開盤她都一清二楚。她總會在這些活動的籌備階段和他們聯(lián)系，取得團購業(yè)務(wù)的先機。等競爭對手介入時，她和客戶的合同早已簽訂，就等著打款交貨了?！　《?、正視電話溝通，切忌貪大求全　　許多業(yè)務(wù)員撥通客戶的電話后，不管對方忙閑，不管說的內(nèi)容有沒有作用，只知道自己嘰里呱啦，從問候、自我介紹、公司介紹到產(chǎn)品推薦、價位浮動空間等說個沒完沒了，生怕遺漏了什么“重要”信息。其實這種做法不僅不利于業(yè)務(wù)的開展，而且會給對方留下不好的印象?！　∈紫龋绻f團購客戶對業(yè)務(wù)人員來說是一個寶藏、一個通往財富的殿堂，那么電話溝通的目的就是探明寶藏的虛實、儲量，就是取得跨進殿堂的入門證?！　∑浯危康拿鞔_后，在電話溝通中業(yè)務(wù)人員要盡可能地讓客戶多說。因為只有這樣業(yè)務(wù)員才能調(diào)動對方談話的積極性，才能了解客戶的情況，才能有的放矢地回答客戶的問題，消除客戶的疑慮?！　≡俅危Ｑ缘馈岸牉樘?，眼見為實”，無論是業(yè)務(wù)人員對客戶的了解還是客戶對產(chǎn)品的感知，只有“眼見”后才會更踏實。所以業(yè)務(wù)員在電話溝通時要多留“懸念”，時刻為面談拜訪創(chuàng)造契機?！　∪⒗冒菰L時機，了解客戶信息　　業(yè)務(wù)員在拜訪中會遇到三類客戶：第一類，有確切需求、無確定供應(yīng)商；第二類，無確切需求、無確定供應(yīng)商；第三類，有確切需求，有確定供應(yīng)商。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員對“專業(yè)客戶拜訪技巧”熟記于心，如何和客戶打招呼、如何取悅客戶、如何控制談判節(jié)奏等都做得非常到位，但是在有的客戶上投入了大量的精力、財力，感覺也非常好，最后由于“莫須有”的原因致使業(yè)務(wù)“流產(chǎn)”?！　?dǎo)致這種結(jié)果的原因就是業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過程中，沒有把握好拜訪時機，全面了解客戶的相關(guān)信息，判斷客戶的類別，從而合理支配自己的精力。對第一類客戶只要方法得當(dāng)、產(chǎn)品對路、價位合適，很容易成交，是業(yè)務(wù)員的重點跟進對象。第二類客戶雖然有希望，但是由于需求不確定，即使業(yè)務(wù)進展很順利，最終也不一定會修成正果，業(yè)務(wù)員對這類客戶應(yīng)慎重對待。第三類客戶和業(yè)務(wù)員接觸的目的只有一個，就是了解產(chǎn)品信息、掌握產(chǎn)品價位。業(yè)務(wù)員指望和這類客戶建立業(yè)務(wù)往來無異于白日做夢，所以對這類客戶的投入只會是竹籃打水——一場空?！　⒚魇俏靼步瘀味Y