【正文】 后在渠道中以副品牌帶動(dòng)主品牌。） 加大市場(chǎng)的推廣力度：設(shè)置駐外辦事處，擴(kuò)招銷(xiāo)售人員，借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量開(kāi)拓市場(chǎng)。 改變經(jīng)銷(xiāo)政策：取消代銷(xiāo)政策，調(diào)整為以現(xiàn)款交易為主、給予適當(dāng)鋪底的銷(xiāo)售政策。 以二類(lèi)地級(jí)城市作為重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域，一是容易在市場(chǎng)上形成聲勢(shì)，二是可以減少市場(chǎng)推廣的費(fèi)用。 策略分析： 以批發(fā)市場(chǎng)為主要渠道，需要解決4個(gè)問(wèn)題： （1）該階段最困難的事情就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)政策已經(jīng)改變了，老客戶(hù)自然不愿接受，而新客戶(hù)則嫌產(chǎn)品價(jià)位偏高而不愿合作，而他們提出的鋪底或3個(gè)月帳期的要求，公司也無(wú)法接受，因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間里整個(gè)銷(xiāo)售工作進(jìn)展較慢。在食品市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商真正關(guān)心的其實(shí)并不是交易制度，而是其經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品能否在最短的時(shí)間里賣(mài)出去，這就取決于產(chǎn)品的價(jià)格、品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)和推廣思路；在目前的階段，某的產(chǎn)品在價(jià)格和品牌上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，但是產(chǎn)品在外包裝上較有特點(diǎn)，同時(shí)又通過(guò)銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商詳細(xì)灌輸了我們的市場(chǎng)定位策略和推廣思路，使他們?cè)谝欢ǔ潭壬险J(rèn)可了我們的專(zhuān)業(yè)能力，于是我們就爭(zhēng)取到了合作機(jī)會(huì)。在堅(jiān)持了近2個(gè)月后，山西、重慶、安徽、浙江等四個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了7家新客戶(hù)，全部是現(xiàn)款交易但要貨量并不大。 （2）行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重，競(jìng)相壓價(jià)，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，微利甚至無(wú)利，在企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，“費(fèi)銷(xiāo)比”變得沉重而畸形，銷(xiāo)量成長(zhǎng)的背后是高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷攀升。 三、第三次嘗試：以?xún)?nèi)部的團(tuán)隊(duì)管理為核心 策略： 在經(jīng)歷了前兩次嘗試后，某邀請(qǐng)某專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司為其出謀劃策。該咨詢(xún)公司認(rèn)為某在市場(chǎng)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破是由于企業(yè)團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷(xiāo)管理存在著嚴(yán)重的問(wèn)題，并提出了四大組織障礙： 問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)組織不健全（略） 問(wèn)題銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限（略） 問(wèn)題銷(xiāo)售手段單調(diào)（略） 問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化程度較低（略） 于是，該咨詢(xún)公司針對(duì)以上四大問(wèn)題對(duì)某進(jìn)行了大量的培訓(xùn)，設(shè)計(jì)了功能齊全的組織架構(gòu)和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程……然而，雙方合作了幾個(gè)月，企業(yè)的銷(xiāo)售也并未出現(xiàn)明顯的突破。 策略分析： 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷著巨大的變革，中國(guó)諸多行業(yè)已從過(guò)去的“傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式”向“品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式”進(jìn)化。急遽變化的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)能力也提出了更高的要求，這些能力包括很多方面：市場(chǎng)整體規(guī)劃能力、市場(chǎng)費(fèi)用管控能力、渠道拓展及整合能力、經(jīng)銷(xiāo)商水平溝通能力、KA系統(tǒng)談判能力、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理能力、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃及管控能力、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力、抗高壓的能力…… 面對(duì)著如此復(fù)雜的系統(tǒng)能力要求，企業(yè)僅僅擁有一兩塊“長(zhǎng)板”根本解決不了問(wèn)題。因?yàn)椤岸贪濉睂?shí)在太多，也沒(méi)人知道怎么把這些板子箍成一個(gè)嚴(yán)絲合縫的桶。面對(duì)這些復(fù)雜的系統(tǒng)性能力的要求，某相比之下，欠缺的實(shí)在是太多了。不管是通過(guò)引進(jìn)管理還是空降人才的方式來(lái)提升都僅僅只能獲得局部能力的提升。因此，僅僅希望通過(guò)提升內(nèi)部能力獲得市場(chǎng)上的突破則困難更大。第二部分：產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析與企業(yè)策略探討 一、中國(guó)醬腌菜市場(chǎng)概況 醬腌菜是一種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，過(guò)去，人們多習(xí)慣家庭自制醬腌菜。但隨生活水平的提高，人們已經(jīng)很少自制醬腌菜，取而代之是在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)，這也是社會(huì)分工的必然結(jié)果。成品醬腌菜滿(mǎn)足了人們方便性的需求。2005年，某國(guó)際著名調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果顯示：中國(guó)醬腌菜市場(chǎng)容量為240個(gè)億。而我們也有充分的理由相信，這個(gè)行業(yè)的實(shí)際容量還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)字。 榨菜，是消費(fèi)者心中和餐桌上必不可少的佐餐食品，也是醬腌菜行業(yè)中的主要品類(lèi)，榨菜的消費(fèi)量占據(jù)醬腌菜市場(chǎng)總量50%以上，是最為強(qiáng)勢(shì)和主流的“方便佐餐開(kāi)胃菜”。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，近幾年來(lái)，我國(guó)榨菜年產(chǎn)銷(xiāo)量呈逐年上升趨勢(shì)，%以上，%。2002年就已經(jīng)達(dá)45萬(wàn)噸，其中全形榨菜在15萬(wàn)噸以上，方便榨菜30萬(wàn)噸（包括榨菜軟罐頭10萬(wàn)噸左右）。 目前榨菜快速發(fā)展。分析榨菜產(chǎn)銷(xiāo)快速增長(zhǎng)的原因，主要有：一是隨著人民生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)觀念的變化，對(duì)榨菜這種風(fēng)味獨(dú)特、食用方便的佐餐食品需求增加；二是榨菜產(chǎn)品質(zhì)量提高，花色品種增多，促進(jìn)了消費(fèi)增長(zhǎng)；三是榨菜加工企業(yè)加大市場(chǎng)開(kāi)拓和引導(dǎo)消費(fèi)的力度，努力拓展內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，擴(kuò)大了產(chǎn)品覆蓋面。因此，我國(guó)榨菜的生產(chǎn)消費(fèi)在今后一段時(shí)期將保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而榨菜作為醬腌菜市場(chǎng)最重要的產(chǎn)品品類(lèi)，榨菜產(chǎn)品還將繼續(xù)占據(jù)方便佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并帶動(dòng)整個(gè)醬腌菜行業(yè)的增長(zhǎng)。 二、中國(guó)醬腌菜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 由于醬腌菜行業(yè)市場(chǎng)容量大、進(jìn)入壁壘低，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多，大部分企業(yè)依靠跟風(fēng)的手段參與競(jìng)爭(zhēng)，使得產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，企業(yè)之間競(jìng)相壓價(jià)，利潤(rùn)空間變得越來(lái)越小。惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)品牌集中度不高，低層次發(fā)展、低水平競(jìng)爭(zhēng)一直是這個(gè)行業(yè)的頑疾。因此，醬腌菜行業(yè)一直給人以低檔、廉價(jià)、混亂的行業(yè)形象。 從宏觀角度來(lái)分析： 榨菜作為醬腌菜行業(yè)的一大品類(lèi)，由于制作屬于傳統(tǒng)工藝，而且行業(yè)內(nèi)存在的企業(yè)大多數(shù)為中小企業(yè)，因此在產(chǎn)品質(zhì)量上曾一度出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重問(wèn)題。然而在2005年7月，繼食用油、醬油、醋等食品之后，冰激凌等冷凍飲品、飲料、肉制品、乳制品、方便面、餅干、速凍米面食品、膨化食品、調(diào)味品、罐頭等9類(lèi)食品必須通過(guò)“QS”認(rèn)證。該政策將極大地改變榨菜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，這標(biāo)志著“QS”認(rèn)證為行業(yè)準(zhǔn)入已經(jīng)樹(shù)立了門(mén)檻，在一段時(shí)間之后，低劣產(chǎn)品將被驅(qū)逐出市場(chǎng)，而一些缺乏實(shí)力的小企業(yè)也將隨之被淘汰。 另外，在浙江余姚和四川重慶經(jīng)歷了十年的榨菜原產(chǎn)地之爭(zhēng)后，重慶涪陵榨菜被確定為國(guó)家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。涪陵榨菜的原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)成為國(guó)家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，它將像法國(guó)波爾多紅酒一樣，成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)原產(chǎn)地的標(biāo)準(zhǔn)。并且國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局已經(jīng)公告涪陵榨菜實(shí)施原產(chǎn)地保護(hù)，保護(hù)的對(duì)象是在涪陵轄區(qū)內(nèi)的榨菜生產(chǎn)的產(chǎn)品。這一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，不僅將對(duì)其他產(chǎn)地的榨菜企業(yè)有所限制，對(duì)本地榨菜生產(chǎn)企業(yè)，也有了限制，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)將被淘汰。 在這些事件的推動(dòng)下，行業(yè)的整合已經(jīng)初現(xiàn)端倪。而行業(yè)的大整合，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律和歷史潮流，任何一個(gè)行業(yè)必然要經(jīng)歷一個(gè)混亂——整合——集中的過(guò)程，市場(chǎng)份額開(kāi)始向大的品牌集中，最終必然只剩下幾個(gè)品牌，榨菜行業(yè)也不例外…… 從細(xì)分環(huán)境來(lái)看，目前榨菜企業(yè)中，除了烏江外，行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)的渠道操作基本還停留在“廠家→發(fā)貨給一批→收款”等簡(jiǎn)單操作上，極少有企業(yè)采用深入市場(chǎng)，采用協(xié)銷(xiāo)的方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。究其原因，絕大部分榨菜企業(yè)實(shí)力較弱，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，渠道競(jìng)爭(zhēng)手段單一，僅局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力極差。這些企業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往不知所措： 不知道如何制定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤； 不懂得如何科學(xué)地制定銷(xiāo)售政策，或銷(xiāo)售政策不得力； 不知如何建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 不知道采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不清楚； 對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研缺乏認(rèn)識(shí)，拍腦袋，或從不做調(diào)研； 對(duì)企業(yè)的定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位該是什么； 對(duì)價(jià)格定位失誤，阻礙銷(xiāo)售提升，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。 …… 三、消費(fèi)者分析 品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于對(duì)消費(fèi)者心理資源的占領(lǐng)及控制，只有基于對(duì)市場(chǎng)正確的了解和對(duì)消費(fèi)者敏銳的洞察，才能確定準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方向。那么什么資源是我們需要去占領(lǐng)并控制的呢？ 近年來(lái)，食品安全問(wèn)題越來(lái)越多，有關(guān)報(bào)道層出不窮：“蘇丹紅一號(hào)”、劣質(zhì)奶粉“喂肥”大頭嬰兒、問(wèn)題紅心鴨蛋等等，很多問(wèn)題食品接連被曝光。由此引起公眾對(duì)食品安全的極大關(guān)心。而榨菜行業(yè)本身由于采用傳統(tǒng)工藝制作，加之不少不規(guī)范企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)榨菜產(chǎn)品的品質(zhì)存在一定的疑慮。 在市場(chǎng)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在選擇榨菜時(shí)關(guān)注的因素是對(duì)榨菜原料的選擇。四川涪陵，中國(guó)傳統(tǒng)的榨菜產(chǎn)區(qū)，幾乎成為了整個(gè)榨菜行業(yè)的代名詞，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“涪陵”即意味著優(yōu)良榨菜產(chǎn)品。其次，則產(chǎn)品的口味口感，也是消費(fèi)者評(píng)價(jià)榨菜好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者對(duì)于榨菜的口感要求主要為“鮮”和“脆”。而產(chǎn)品的口味則主要依靠產(chǎn)品的調(diào)味配方。 因此，要想占領(lǐng)消費(fèi)者的心理，得到他們的認(rèn)同，榨菜原產(chǎn)地的地緣優(yōu)勢(shì)和核心的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)工藝成為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離的關(guān)鍵。 四、中國(guó)醬腌菜市場(chǎng)成功關(guān)鍵性要素研究 中國(guó)醬腌菜市場(chǎng)容量超過(guò)240個(gè)億，但行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，銷(xiāo)售額也僅在幾個(gè)億左右。作為傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)，醬腌菜市場(chǎng)進(jìn)入的技術(shù)、資金門(mén)檻較低，大部分廠家的采用模仿暢銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)形式也能在行業(yè)中獲得生存。因而造成產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)軍者，一年不過(guò)銷(xiāo)售二、三個(gè)億而已，而且達(dá)到這樣銷(xiāo)售額的企業(yè)數(shù)量也非常少。行業(yè)分散的程度由此可窺一斑，甚至可以說(shuō)這個(gè)行業(yè)尚不存在具有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，市場(chǎng)并沒(méi)有品牌化。今天的醬腌菜市場(chǎng)，就如同十幾年前的牛奶市場(chǎng)，幾乎每個(gè)區(qū)域、甚至每個(gè)城市，都有一個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌占領(lǐng)著，品牌集中度極低，市場(chǎng)份額非常分散：不同榨菜品牌占領(lǐng)不同區(qū)域市場(chǎng)甚至不同銷(xiāo)售渠道。呈現(xiàn)出一派群魔亂舞、軍閥混戰(zhàn)的現(xiàn)狀。 對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要能持續(xù)地做好以下兩件事，那么你的品牌都會(huì)或大或小地取得成功：堅(jiān)持廣泛地鋪貨，盡早與崛起的超級(jí)終端建立關(guān)系。 因此，在產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷(xiāo)手段甚至價(jià)格都趨向同質(zhì)化的榨菜行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)品牌和渠道是變數(shù)最大的，也是企業(yè)關(guān)鍵的著力點(diǎn)?！捌放剖腔A(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端?！变N(xiāo)售渠道和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建是一個(gè)榨菜企業(yè)是否能夠成功的關(guān)鍵。作為企業(yè)設(shè)置銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)的主要目的，是通過(guò)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源共享的最大化，達(dá)到品牌資源效應(yīng)最大化，而其實(shí)現(xiàn)手段是把市場(chǎng)做深做透，將銷(xiāo)售觸角延伸到每一個(gè)角落。 結(jié)論：行業(yè)核心成功要素――渠道，得渠道者得天下！ 然而，由于榨菜行業(yè)多年的低水平發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品價(jià)值感較低，市場(chǎng)上的價(jià)格與其他品類(lèi)的醬腌菜如辣椒制品、豆豉制品等相比較也處于偏低水平。榨菜生產(chǎn)企業(yè)盈利能力差，利潤(rùn)率普遍低下，缺少營(yíng)銷(xiāo)和推廣費(fèi)用，這又使行業(yè)環(huán)境更加惡化，形成惡性循環(huán)。以上種種因素導(dǎo)致榨菜企業(yè)在渠道方面存在著不少問(wèn)題。 以廣東市場(chǎng)為例，通過(guò)對(duì)廣東市場(chǎng)渠道的進(jìn)一步摸底，發(fā)現(xiàn)了存在著不少問(wèn)題。這些問(wèn)題從一定程度上反映了目前榨菜市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中存在許多令人擔(dān)憂的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在： 　　一、經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高，經(jīng)營(yíng)份額小。許多經(jīng)銷(xiāo)商普遍的反映榨菜生意越來(lái)越難做，企業(yè)信用降低，價(jià)格秩序混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)太低，越做越累，越做越?jīng)]有信心。在筆者調(diào)查中專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)榨菜的經(jīng)銷(xiāo)商大部分都是以經(jīng)銷(xiāo)調(diào)味品為主，榨菜的經(jīng)營(yíng)額只占很小一部分，在一些二批或三批，榨菜純粹就是為其它商品配貨，當(dāng)促銷(xiāo)品賣(mài)。 　　二、各級(jí)榨菜經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。有不少榨菜經(jīng)銷(xiāo)商文化水平低下，小農(nóng)小商思想嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能，積極地將榨菜產(chǎn)品推向零售終端，更沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃。 　　三、價(jià)格秩序混亂，利潤(rùn)率降低。一方面由于許多榨菜企業(yè)按銷(xiāo)售量給經(jīng)銷(xiāo)商各種月、年返利和回扣，使得經(jīng)銷(xiāo)商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額擴(kuò)大當(dāng)期銷(xiāo)量，而互相降低榨菜產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格秩序混亂，造成利潤(rùn)率降低，經(jīng)銷(xiāo)商又以種種條件向企業(yè)要利潤(rùn)，迫使企業(yè)就范，否則就中斷業(yè)務(wù)，榨菜企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)自然會(huì)隨之崩潰；另一方面，各榨菜企業(yè)為爭(zhēng)奪一、二批和終端而競(jìng)相壓低本已不高的榨菜價(jià)格，導(dǎo)致榨菜市場(chǎng)價(jià)格秩序更為混亂，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低下；再一方面，有的企業(yè)市場(chǎng)監(jiān)控和價(jià)格控制不力，經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商串通進(jìn)行跨區(qū)域的竄貨，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，廠商均遭受損失，在旺季如果廠家供貨緊張更容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 　　四、網(wǎng)絡(luò)之間的沖突嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性下降。越來(lái)越多的榨菜企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商把目光轉(zhuǎn)向了終端比如菜市場(chǎng)、士多店，展開(kāi)了終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，使終端身價(jià)倍增，反而開(kāi)始以種種理由提出苛刻的條件，使榨菜企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不得不滿(mǎn)足，一個(gè)是貪得無(wú)厭，一個(gè)是無(wú)可奈何。因而不同榨菜品牌的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間，同一榨菜品牌的不同經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)終端而發(fā)生激烈沖突，沖突的程度取決于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)品牌的多少和企業(yè)對(duì)終端的控制力。而且同一企業(yè)的不同網(wǎng)絡(luò)體系之間也存在沖突，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)，如果管理不善也容易造成網(wǎng)絡(luò)之間的沖突，不但損害了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也損害了企業(yè)利益。 五、部分榨菜企業(yè)嘗試將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向扁平化發(fā)展，雖然二批、三批等中間商減少了，網(wǎng)絡(luò)鏈縮短了，但終端大大增加了，因此企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制難度增大了。 從以上的問(wèn)題可以看出，傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對(duì)滯后，極不規(guī)范，廣大的榨菜企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間難以協(xié)同，不能更有效地實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)效能。在這種環(huán)境下，榨菜企業(yè)僅僅依靠原有的渠道管理辦法，無(wú)法進(jìn)一步提升銷(xiāo)售；開(kāi)發(fā)新的渠道，如超市，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷(xiāo)渠道會(huì)更大，企業(yè)常常得不償失。那么榨菜企業(yè)該何去何從？ 在榨菜行業(yè)，傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和終端是一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。而現(xiàn)在，在其他行業(yè)有一個(gè)普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)就是，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和終端是一種利益的共同體，是一種伙伴關(guān)系。伙伴型渠道關(guān)系就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系。這種關(guān)系本質(zhì)上，是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟，由于這種關(guān)系沒(méi)有達(dá)到一體化程度的長(zhǎng)期聯(lián)合，所以企業(yè)成本不高，但可獲得如同一體化一樣的渠道優(yōu)勢(shì)。 建立伙伴關(guān)系，以聯(lián)銷(xiāo)體模式進(jìn)行渠道精耕是今后榨菜行業(yè)渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。采用聯(lián)銷(xiāo)體模式更為經(jīng)濟(jì)和高效。各級(jí)大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以使榨菜企業(yè)迅速進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)，大大降低市場(chǎng)的導(dǎo)入成本，更重要的是，這些與企業(yè)既為一體又非同根的經(jīng)銷(xiāo)商，是保證市場(chǎng)創(chuàng)新、增長(zhǎng)和降低風(fēng)險(xiǎn)的重要力量。而渠道精耕的本質(zhì)是謀求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的系統(tǒng)協(xié)同效率，并以此為基礎(chǔ)建立在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)在各區(qū)域市場(chǎng)與核