【正文】 煙草文化？這是我們后來在做品牌整合時(shí)一直思考的問題。診斷之一：市場(chǎng)診斷 省內(nèi)和省外：不一樣的感覺省內(nèi)市場(chǎng)：兩強(qiáng)相爭(zhēng)216。 本省市場(chǎng)高檔煙基本飽和，增量有限；大紅鷹系列和利群系列都可能步入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段。216。 大紅鷹系列和利群系列的競(jìng)爭(zhēng)基本形成一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，雙方此消彼長(zhǎng)；也就是說，大紅鷹要增長(zhǎng)，必須在相應(yīng)檔次擊退利群。216。 軟包與翻蓋的錯(cuò)位定價(jià)與錯(cuò)位營(yíng)銷應(yīng)高度警惕。利群系列軟包長(zhǎng)嘴利群和軟包藍(lán)利群的錯(cuò)位定價(jià)，已經(jīng)部分得到消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶和經(jīng)銷商的認(rèn)可，現(xiàn)在是苗頭和趨勢(shì)，一旦成為潮流，可能引發(fā)新一輪競(jìng)爭(zhēng)，屆時(shí)，大紅鷹可能面臨被動(dòng)！現(xiàn)在，軟包藍(lán)利群還立足未穩(wěn)，所以，攻擊的最佳時(shí)機(jī)是速度，越快越好！216。 大紅鷹系列中銀大和紅大有老化的趨勢(shì)，需要采取措施，捍衛(wèi)自己的地位，并讓品牌年輕化。216。 大紅鷹系列中精大，應(yīng)進(jìn)一步個(gè)性化，進(jìn)一步確立它在這一檔次的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。216。 大紅鷹系列改版事件的影響非常大，不能低估它的負(fù)面影響與持續(xù)性；市場(chǎng)已開始形成負(fù)面口碑。216。 經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)戶對(duì)大紅鷹營(yíng)銷服務(wù)期待值很高，但現(xiàn)已出現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)不滿的聲音。216。 因而，大紅鷹卷煙品牌和省內(nèi)市場(chǎng)的依存度非常大，省內(nèi)市場(chǎng)是大紅鷹卷煙品牌生存的基地，作為省內(nèi)的領(lǐng)先者，在戰(zhàn)略位置上，大紅鷹卷煙品牌處于戰(zhàn)略防御位置，大紅鷹卷煙品牌處于相對(duì)被動(dòng)一些的競(jìng)爭(zhēng)防御位置。我們要將省內(nèi)市場(chǎng)視為生存基地！我們要鞏固省內(nèi)市場(chǎng)的地位與份額，戰(zhàn)略防御與戰(zhàn)略進(jìn)攻并舉，并且注意競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，提升品牌美譽(yù)度，營(yíng)造良好的品牌口碑，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在具體的措施中，我們要更加重視消費(fèi)者，考慮消費(fèi)者的差異性，要以產(chǎn)品的差異化，去爭(zhēng)取新的消費(fèi)群體，尤其是年輕的消費(fèi)群體，開展競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的陣地戰(zhàn)！216。 我們要抓住20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者、采取數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等多種手段，增加品牌的內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度，要加強(qiáng)終端促銷，并且向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)！省外市場(chǎng)：力爭(zhēng)突破 不要說國(guó)際市場(chǎng)，即使是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相比于國(guó)內(nèi)的大型煙草企業(yè)，比如說紅塔和上海卷煙廠，大紅鷹這個(gè)品牌都是很弱的。省外市場(chǎng)只占大紅鷹品牌卷煙銷售數(shù)量的20%不到，省外市場(chǎng)開拓明顯不力。而且省外市場(chǎng)發(fā)展的障礙依然存在，短期內(nèi)省外市場(chǎng)仍然難以突破。216。 因?yàn)閲?guó)家政策等原因，省外市場(chǎng)分散，沒有形成主導(dǎo)市場(chǎng)。216。 省外市場(chǎng)大紅鷹品牌卷煙動(dòng)銷緩慢，直接影響經(jīng)銷環(huán)節(jié)積極性。216。 省外市場(chǎng)消費(fèi)檔次不及省內(nèi)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者不接受大紅鷹的價(jià)格/價(jià)值比。因而，我們說大紅鷹卷煙品牌和省外市場(chǎng)依存度非常小，省外市場(chǎng)是大紅鷹卷煙品牌發(fā)展的一個(gè)巨大空間。不過，大紅鷹卷煙品牌處于戰(zhàn)略補(bǔ)缺位置（起到豐富當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作用），大紅鷹卷煙品牌處于被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)位置。我們要將省外市場(chǎng)視為發(fā)展基地，積極開拓重點(diǎn)省外市場(chǎng)，爭(zhēng)取在局部市場(chǎng)取得突破！不過在策略中，我們要穩(wěn)中求進(jìn)；上交下攻，要?jiǎng)?chuàng)造靈活機(jī)制、兩條線操作的方法。（芙蓉王和南京）在具體的措施中，我們的首要的任務(wù)是——避免盲目投放，避免行情明顯波動(dòng)與貨源回流省內(nèi)！省外市場(chǎng)開拓不能強(qiáng)出頭，應(yīng)該作跟進(jìn)品牌！要建立聯(lián)營(yíng)公司等形式的利益共同體，尋找打破地方封鎖的辦法，而且還可以開發(fā)聯(lián)合品牌或者專銷品牌，也是打破地方封鎖的辦法，此外，還可和銷商、消費(fèi)者直接溝通（將省內(nèi)一些好的方法移植到省外）。那么，如何開拓國(guó)際市場(chǎng)呢？大紅鷹卷煙品牌需要具有國(guó)際視野，積極參與國(guó)際交流與競(jìng)爭(zhēng)！大紅鷹要了解國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)作戰(zhàn)本領(lǐng)，增強(qiáng)同國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同場(chǎng)較量的意識(shí)、能力，此外，在謀求積累以后，有必要作跳躍式發(fā)展。我們可以參考廣州卷煙一廠在越南投資辦廠的模式、瑞士紅塔煙草有限公司（國(guó)際視野資源利用）模式以及中華、紅塔山、芙蓉王的間接出口模式。診斷之六：產(chǎn)品診斷 定義大紅鷹的品牌家族大紅鷹的產(chǎn)品系列有紅、銀、新一代、精品、經(jīng)典等系列。但品牌的系列化規(guī)劃卻并不明確。產(chǎn)品更多地從價(jià)格檔次進(jìn)行縱向延伸，較少考慮橫向延伸。而且每個(gè)分產(chǎn)品缺乏個(gè)性，產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)際利益點(diǎn)不夠豐富，而且目標(biāo)人群定位模糊。因而，對(duì)于大紅鷹系列中銀大和紅大有老化趨勢(shì)，需要采取措施，捍衛(wèi)自己的地位，同時(shí)讓品牌年輕化。大紅鷹系列中精大，應(yīng)進(jìn)一步個(gè)性化，確立它在這一檔次的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。而大紅鷹系列中30元/包是戰(zhàn)略儲(chǔ)備品牌，現(xiàn)在需要開始起步。原因在有兩個(gè)方面：一個(gè)是禮品消費(fèi)的換代與提升；二是競(jìng)爭(zhēng)品牌中的高端品牌，比如中華，其價(jià)格可能上揚(yáng)，從而在這一檔次讓出空間。大紅鷹系列中的經(jīng)典，可以定位于形象產(chǎn)品，需要加強(qiáng)作為形象產(chǎn)品的檔次感、個(gè)性化，尤其是體現(xiàn)王者之氣、尊者之態(tài)、智者之心，體現(xiàn)作為大紅鷹品牌家族的“名義家長(zhǎng)”。此外，還可以考慮推出軟包大紅鷹，以順應(yīng)軟包/翻蓋錯(cuò)位定價(jià)的趨勢(shì)，同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的成長(zhǎng)。在品牌規(guī)劃中，我們覺得有以下建議：根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向確定產(chǎn)品系列化發(fā)展計(jì)劃，形成產(chǎn)品地圖引入副品牌概念，形成大紅鷹品牌家族根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群定位，副品牌賦予更強(qiáng)的個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，要求我們根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，迅速開發(fā)新的副品牌，并推向市場(chǎng)。大紅鷹的品牌繁多。我們給大紅鷹家族用一個(gè)形象的比喻，比如說如果是一個(gè)君主立憲制的國(guó)家，那么各大紅鷹品牌又代表什么樣的角色呢？大紅鷹的品牌家族王國(guó)女王—— 國(guó)家形象、沒有實(shí)權(quán)、尊貴、典雅———經(jīng)典大紅鷹王儲(chǔ)—— 代表未來、王室血統(tǒng)———**大紅鷹首相 —— 實(shí)權(quán)人物、掌控國(guó)家、領(lǐng)導(dǎo)者—— —— 精品大紅鷹經(jīng)濟(jì)大臣 —— 實(shí)力強(qiáng)、穩(wěn)重、保守、后勁不足 ——紅大紅鷹外交大臣 —— 實(shí)力強(qiáng)、影響大、穩(wěn)重、保守—— ——銀大紅鷹經(jīng)濟(jì)副大臣 —— 輔助、年輕、穩(wěn)重、喜慶——（軟包）紅大紅鷹外交副大臣 —— 輔助、年輕、活力、時(shí)代感——（軟包）銀大紅鷹對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)品牌，比如說軟銀大、軟紅大等等，可以考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出，甚至是同時(shí)推出。軟銀大紅鷹產(chǎn)品概念：銀色、軟包、時(shí)尚目標(biāo)人群：年輕人、創(chuàng)新、時(shí)尚、軟藍(lán)利群的消費(fèi)對(duì)象營(yíng)銷策略：市場(chǎng)跟進(jìn)；帶動(dòng)銀大年輕化價(jià)格設(shè)定：出廠價(jià)/批發(fā)價(jià)/零售價(jià)：110/165/180產(chǎn)品口味：與大紅鷹系列吸味風(fēng)格一脈相承，并需要適當(dāng)向軟藍(lán)利群口味靠攏；吸味要明顯強(qiáng)于銀大推出時(shí)間：五一以前首批選點(diǎn)：寧波、舟山、紹興、杭州選其二軟紅大紅鷹產(chǎn)品概念：紅色、軟包、激情、喜慶目標(biāo)人群：中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村喜慶消費(fèi)營(yíng)銷策略：占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)；帶動(dòng)紅大喜慶化價(jià)格設(shè)定：出廠價(jià)/批發(fā)價(jià)/零售價(jià)：90/145/160產(chǎn)品口味：與大紅鷹系列吸味風(fēng)格一脈相承，并需要適當(dāng)考慮農(nóng)村市場(chǎng)和喜慶消費(fèi)的口味需求；吸味要明顯強(qiáng)于紅大推出時(shí)間：與軟銀大同步推出首批選點(diǎn)：寧波、舟山、紹興、杭州選其二大紅鷹產(chǎn)品概念：銀色、翻蓋、時(shí)尚、國(guó)際化目標(biāo)人群：城市成功人士、高級(jí)商務(wù)、禮品消費(fèi)營(yíng)銷策略：副品牌個(gè)性；塑造格調(diào)與品位價(jià)格設(shè)定：出廠價(jià)/批發(fā)價(jià)/零售價(jià)：170/220/300產(chǎn)品口味：與大紅鷹系列吸味風(fēng)格一脈相承，并需要特別考慮醇和、香氣質(zhì)；可以設(shè)計(jì)為中低焦油；吸味要明顯強(qiáng)于精大推出時(shí)間：2002年59月；首批選點(diǎn)：寧波、杭州診斷之七：大紅鷹的品牌規(guī)劃診斷 大紅鷹的品牌管理規(guī)劃v 品牌經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要長(zhǎng)期“堆土”積累。品牌堅(jiān)決反對(duì)類似“出了問題，然后搞一次促銷活動(dòng)”等“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的品牌經(jīng)營(yíng)思想和做法。v 大紅鷹要成為具有國(guó)際視野、具有優(yōu)良成長(zhǎng)品質(zhì)的中國(guó)煙草強(qiáng)勢(shì)品牌，就必須高度重視大紅鷹的品牌管理。品牌管理規(guī)劃之一確立“品牌至上”的經(jīng)營(yíng)思想——大紅鷹具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)和宣傳廣告意識(shí)，但還需要進(jìn)一步確立“品牌至上”的經(jīng)營(yíng)思想——“品牌至上”要求企業(yè)根據(jù)品牌建設(shè)的需要，進(jìn)行管理流程再造和資源的優(yōu)化配置——“品牌至上”要求企業(yè)員工不光具有質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)，更重要的是具有品牌意識(shí) 品牌管理規(guī)劃之二由紡錘型組織結(jié)構(gòu)向啞鈴型組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化——現(xiàn)在很多國(guó)有企業(yè)，組織結(jié)構(gòu)的一個(gè)基本特征是：兩少一多，即科研人員少、營(yíng)銷人員少、生產(chǎn)輔助人員多，類似于紡錘型組織結(jié)構(gòu)——品牌管理要求企業(yè)向兩多一少的啞鈴型組織結(jié)構(gòu)發(fā)展，即科研人員多、營(yíng)銷人員多、生產(chǎn)輔助人員少品牌管理規(guī)劃之三由傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)向現(xiàn)代營(yíng)銷型企業(yè)演進(jìn)——現(xiàn)在很多國(guó)企（特別是煙草企業(yè)）仍然停留在傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)的觀念上，組織效率低，部門職能交叉嚴(yán)重?！F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，這就更加要求企業(yè)各部門進(jìn)行專業(yè)化的職能分工，以便促進(jìn)各職能部門更好的溝通與協(xié)作。品牌管理規(guī)劃之四建立品牌管理的“大腦”——營(yíng)銷策劃與品牌管理——營(yíng)銷系統(tǒng)需要更發(fā)達(dá)的“大腦”——迅速建立營(yíng)銷策劃與品牌管理等職能——設(shè)立市場(chǎng)部——市場(chǎng)，尤其是省外市場(chǎng)需要反應(yīng)迅速、觸覺靈敏的“大腦”——“大腦”要加強(qiáng)品牌管理的整合職能，否則，可能造成很大的資源浪費(fèi) 品牌管理規(guī)劃之五根據(jù)品牌管理的要求，進(jìn)行最優(yōu)資源配置——現(xiàn)在很多企業(yè)一邊談品牌管理，一邊仍是以生產(chǎn)為主線進(jìn)行資源配置，大紅鷹可以優(yōu)先調(diào)整——涉及企業(yè)未來核心競(jìng)爭(zhēng)能力部分，需要配置最優(yōu)資源——譬如，卷煙銷售，終端促銷的直接貢獻(xiàn)大于媒體廣告的直接貢獻(xiàn)，因此，可以減少一部分媒體投放費(fèi)用，用于終端促銷 品牌管理規(guī)劃之六根據(jù)品牌管理要求，迅速進(jìn)行相關(guān)人力資源引進(jìn)與培養(yǎng)——品牌管理所要求的相關(guān)人力資源嚴(yán)重不足，需要大力引進(jìn)與培養(yǎng)——為品牌管理相關(guān)人員確立職業(yè)發(fā)展路徑，建立良好的機(jī)制，促進(jìn)相關(guān)人力資源更快成長(zhǎng)——人力資源開發(fā)計(jì)劃要具有前瞻性，并與品牌發(fā)展規(guī)劃緊密結(jié)合，一一對(duì)應(yīng)品牌管理規(guī)劃之七改善并加強(qiáng)銷售管理，并使之專業(yè)化——卷煙銷售管理需要隨著品牌管理的推進(jìn)，進(jìn)行專業(yè)化分工與協(xié)作，譬如促銷人員、業(yè)務(wù)員——在條件許可時(shí)，省外市場(chǎng)辦事處可以考慮營(yíng)銷策劃與銷售職能分離，加強(qiáng)專業(yè)化水平——改善與加強(qiáng)品牌管理，不能削弱銷售管理的職能與資源，不能增加管理層次，不能給經(jīng)銷商造成不便診斷之八：渠道診斷四劑渠道管理藥方167。 大紅鷹在經(jīng)營(yíng)戶溝通與深度分銷方面，做了很多務(wù)實(shí)有效的探索，并取得良好的反應(yīng)。例如：經(jīng)營(yíng)戶座談會(huì)、優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)戶評(píng)比、滿意度調(diào)查、重點(diǎn)零售戶調(diào)查、給經(jīng)營(yíng)戶寄賀卡和報(bào)紙、座談會(huì)小型化等。大部分煙草公司仍然評(píng)價(jià)大紅鷹渠道管理與溝通做得不錯(cuò)。不過，大紅鷹渠道管理與溝通依然存在一些問題。批發(fā)部反映：“經(jīng)營(yíng)戶要求的是賺錢，對(duì)開會(huì)的模式有點(diǎn)厭，禮品的誘惑力在減小，他們考慮更多的是差價(jià)”。167。 經(jīng)營(yíng)戶反映：“都知道做些什么事；禮品，從煙草公司那里也可以拿到；沒有吸引力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在做得更好”。167。對(duì)渠道的評(píng)價(jià)逐級(jí)遞減：煙草公司評(píng)價(jià)好，批發(fā)部評(píng)價(jià)次之，經(jīng)營(yíng)戶更次一些——這說明什么問題？167。大紅鷹在渠道管理與溝通方面一直領(lǐng)先，并不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)、模仿、甚至部分超越。167。 大紅鷹渠道管理與溝通方面逐漸不能讓顧客滿意，或者說，渠道溝通創(chuàng)新速度慢于顧客期望值提升速度。167。 大紅鷹的渠道溝通需要?jiǎng)?chuàng)新，無論內(nèi)涵還是形式都需要?jiǎng)?chuàng)新。167。 由于人力資源不足以及營(yíng)銷與銷售專業(yè)化分工不夠等方面原因，深度分銷還有待加強(qiáng)。167。 尤其是省外市場(chǎng)開拓，不對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)“精耕細(xì)作”——進(jìn)行深度分銷的話，是很難取得開拓性進(jìn)展的。初步診斷，我們?yōu)榇蠹t鷹開出了四劑藥方。顧客滿意、深度分銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)。令顧客滿意，是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”的概念。要讓顧客滿意，尤其讓經(jīng)銷商（客戶）滿意，必須讓他們短期有利可圖，長(zhǎng)期能與大紅鷹共同成長(zhǎng)，要想長(zhǎng)期讓顧客滿意，就必須確保大紅鷹自身持續(xù)成功，確保大紅鷹不斷超越對(duì)手，系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。要努力集中資源于關(guān)鍵因素上，使顧客，主要是經(jīng)銷商（客戶）滿意。及時(shí)反饋信息，使企業(yè)內(nèi)部各職能部門，包括基礎(chǔ)職能部門與支持職能部門達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)整體決策與整體協(xié)同，使經(jīng)營(yíng)資源能夠集中。強(qiáng)化過程控制能力，面向現(xiàn)場(chǎng)，面向市場(chǎng)，針對(duì)變化了的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，排除萬難，持續(xù)為顧客作貢獻(xiàn)。167。顧客滿意度=顧客實(shí)際感受/顧客期望值。經(jīng)營(yíng)戶滿意度調(diào)查是一個(gè)非常好的開端，經(jīng)營(yíng)戶需求以及需求趨勢(shì)的調(diào)查與把握，非常關(guān)鍵。而且要始終以乙方心態(tài)去調(diào)查、去把握、去斟酌、去權(quán)衡。要知道，我們最終賣給經(jīng)營(yíng)戶的是“顧客滿意”，最好的“顧客滿意”是“超越顧客期望”。167。 以深度分銷方式切入并維護(hù)市場(chǎng)，充分利用已有的市場(chǎng)渠道資源，削減不直接掌控貨物資源分配的不利局面。167。 深度分銷的具體做法是：通過業(yè)務(wù)員和促銷員對(duì)關(guān)鍵零售商進(jìn)行管理，幫助他們組織和服務(wù)終端零售網(wǎng)絡(luò)，從而，疏通渠道、掌控終端、擴(kuò)大銷量。167。 同時(shí)，輔之以區(qū)域市場(chǎng)推廣，以及渠道促銷，可以較為有效地啟動(dòng)市場(chǎng)并做透市場(chǎng)。167。 繼而，不斷復(fù)制成功模式，地毯式地向其他地區(qū)滾動(dòng)推進(jìn)，直至覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指采用各種方法，對(duì)?？偷男彰⒆≈?、職業(yè)、消費(fèi)形態(tài)等內(nèi)容進(jìn)行收集，并成立數(shù)據(jù)庫(kù)中心，分析資料，將諸如新產(chǎn)品的介紹、公司的優(yōu)惠活動(dòng)、促銷卡、邀請(qǐng)函、產(chǎn)品試用裝等，寄給那些有可能回應(yīng)的顧客。而這些收到廣告的人會(huì)覺得，自己受到這個(gè)品牌的重視，從而顧客提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以建立顧客資料中心，節(jié)省了對(duì)消費(fèi)者的研究費(fèi)用。而且與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通，是建立品牌忠誠(chéng)度的最佳方法。為什么大紅鷹要進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷？煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，如何建立消費(fèi)者對(duì)一個(gè)的品牌忠誠(chéng)度，這似乎是每個(gè)煙草企業(yè)的最終目標(biāo)，但是，廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，不僅使消費(fèi)者無所適從，更使各個(gè)企業(yè)和品牌兩敗俱傷，沒有高人一等的行動(dòng)，難以脫穎而出。特別針對(duì)省外市場(chǎng)，定位中高價(jià)位的大紅鷹，不僅普通消費(fèi)者忠誠(chéng)度相對(duì)較低，而且，忠誠(chéng)消費(fèi)者非常難尋找，特別是對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者陌生的品牌。而且我們知道80%的利潤(rùn)來自20%忠誠(chéng)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買。尋找大紅鷹這20%的消費(fèi)者，