房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)題-資料下載頁(yè)
2025-04-17 01:25本頁(yè)面
【正文】 認(rèn)識(shí)和態(tài)度。⑶ 社會(huì)文化因素。它包含文化、相關(guān)群體和社會(huì)階層。⒊ 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)系如何？它們既有區(qū)別又有聯(lián)系。細(xì)分市場(chǎng)是按消費(fèi)需求劃分不同消費(fèi)者群的過(guò)程，而目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)選擇作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提和基礎(chǔ)，目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，挑選一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)目標(biāo)。⒋ 如何理解房地產(chǎn)產(chǎn)品整體？⑴ 核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西。⑵ 有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，是向市場(chǎng)提供的實(shí)體和勞務(wù)可以為顧客識(shí)別的面貌特征。⑶ 附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品作為產(chǎn)品的三個(gè)層次是不可分割的，它們構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。⒌ 需求導(dǎo)向定價(jià)的條件是什么？需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)。其條件為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度以及產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)程度，開(kāi)發(fā)商對(duì)目標(biāo)顧客的需求狀況有清晰的了解。⒍ 如何選擇房地產(chǎn)中介代理商？⑴ 中介代理商的社會(huì)信譽(yù)。⑵ 中介代理商的財(cái)務(wù)狀況。⑶ 中介代理商的業(yè)務(wù)能力。⑷ 中介代理商的合作水平。⒎ 房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容有哪些？⑴ 房地產(chǎn)樓盤(pán)廣告⑵ 房地產(chǎn)形象廣告⑶ 房地產(chǎn)服務(wù)廣告⑷ 房地產(chǎn)事件廣告⒏ 房地產(chǎn)人員推銷技巧有哪些？⑴ 尋找潛在消費(fèi)者的技巧。它需要房地產(chǎn)推銷人員在日常工件中注意分析和積累并從中進(jìn)行篩選。⑵ 推銷前的準(zhǔn)備技巧。要做到了解樓盤(pán)的基本情況、潛在消費(fèi)者情況、競(jìng)爭(zhēng)者情況以及放松心理的能力。⑶ 推銷人員的組合技巧。包含男女的組合、性格的組合等。⑷ 接近消費(fèi)者的技巧。是指推銷人員要有禮貌、整潔、大方。⑸ 介紹的技巧。它是指推銷人員要真誠(chéng)，少用否定句多用肯定句，恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣。⑹ 促成交易技巧。是指推銷人員抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)交易。⒐ 如何制訂房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃？⑴ 自上而下的方法⑵ 自下而上的方法⑶ 上下結(jié)合的方法⑷ 小組計(jì)劃的方法⒑ 房地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)有哪些？⑴ 空間上的固定性⑵ 較大的經(jīng)營(yíng)成本⑶ 較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)周期⑷ 市場(chǎng)發(fā)育的不充分性11. 房地產(chǎn)營(yíng)銷定價(jià)策略的種類有哪些？⑴ 低開(kāi)高走。這種定價(jià)多用于期房銷售。⑵ 高開(kāi)低走。這種策略一般適應(yīng)于兩種情況：高檔商品房或者尾期房。⑶ 穩(wěn)定價(jià)格。它是指樓盤(pán)的銷售始終保持價(jià)格穩(wěn)定。12. 公共關(guān)系在房地產(chǎn)促銷中的作用有哪些？⑴ 樹(shù)立企業(yè)形象⑵ 建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系⑶ 創(chuàng)造有利于企業(yè)營(yíng)銷的外部環(huán)境⑷ 節(jié)約了企業(yè)的促銷費(fèi)用⑸ 直接促進(jìn)房地產(chǎn)的租售四、論述題⒈ 請(qǐng)分析你所在城市的房地產(chǎn)需求特點(diǎn)。⑴ 必須有宏觀經(jīng)濟(jì)分析⑵ 微觀經(jīng)濟(jì)分析⑶ 消費(fèi)者狀況的分析?、取￠_(kāi)發(fā)商的分析⑸ 產(chǎn)品供給與需求的狀況分析⑹ 價(jià)格狀況⑺ 未來(lái)預(yù)測(cè)⒉ 如果你是一個(gè)房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策劃者，你如何對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)住宅項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃？⑴ 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查⑵ 住宅產(chǎn)品分析⑶ 市場(chǎng)定位⑷ 目標(biāo)顧客群分析與調(diào)查⑸ 價(jià)格定位，包括收益、盈虧平衡分析。⑹ 營(yíng)銷策略選擇⑺ 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的分析⑻ 實(shí)施及調(diào)整方法3. 你接觸到的房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略中，最接受的是哪一種，為什么？（20分）要點(diǎn)：理由要充分，符合市場(chǎng)營(yíng)銷理論。4. 如果你是一個(gè)房地產(chǎn)消費(fèi)者，哪些因素對(duì)你影響最大，為什么？（20分）要點(diǎn)：有理有據(jù)。 【參考答案】一、單項(xiàng)選擇題(50題)1．D 2．D 3．D 4．D 5．C 6．D 7．D 8．B 9．D 10．B 11．D 12．B 13．A 14．C 15．B 16．C 17．B 18． C 19．A 20．C 21．D 22．A 23．A 24．C 25．D 26．B 27．B 28．D 29．A 30．D 31．B 32．D 33．C 34．C 35．C 36．D 37．B 38．B 39．D 40．D 41．C 42．D 43．C 44．D 45．D二、多項(xiàng)選擇題(30題)1．ABE 3．ABED 4．BCE 5. BE 6．ABE 7．BE 8．ABDE 9．ABE 10．AC 11．BCE 12．ABE 13．BD 14．AB 15．ABED 16．ABD 17．ACE 18．ACE19．ABCD 20．ACD 21．ACD 22．ABE 23．ACD 24．AC 25．ABE 26．A．BCE 28．ABCE 10
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