【正文】 入國內(nèi)化肥流通領(lǐng)域，大力推動內(nèi)貿(mào)營銷網(wǎng)絡的建設(shè)，目前已在營口、煙臺、青島、連云港、南京、南通、廣州等地設(shè)立了分公司，目前營銷網(wǎng)絡遍及13個主要農(nóng)業(yè)省份，在全國范圍內(nèi)已經(jīng)建立15個分公司100多家分銷處以及200多家直銷門店，逐步提高市場占有率，形成了一個以北京為中心，輻射全國重點農(nóng)業(yè)省份，面向基層農(nóng)村市場的、多層次的化肥營銷網(wǎng)絡和分銷體系，銷售范圍覆蓋中國東北、華北、華東、華南等地區(qū)，并以迅猛的勢頭向內(nèi)地輻射，向終端用戶延伸。 隨著中化化肥營銷網(wǎng)絡的建設(shè)，其經(jīng)營范圍也全面擴展至農(nóng)資產(chǎn)品，目前已經(jīng)開展了農(nóng)藥，種子等諸多農(nóng)資領(lǐng)域產(chǎn)品的銷售業(yè)務。本著全心全意為農(nóng)民服務宗旨，中化化肥將在農(nóng)資領(lǐng)域開辟廣闊空間。 中化營銷網(wǎng)絡建設(shè)的管理需求 中化在發(fā)展以化肥為核心的農(nóng)資領(lǐng)域市場，面臨著許多挑戰(zhàn)，一方面來自于農(nóng)資市場的特殊性，另外一方面也來自于中化化肥在企業(yè)發(fā)展過程中策略和管理的壓力。作為國家下一步重點發(fā)展和扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，雖然具有廣大的前景，但由于歷史和區(qū)域影響，加之中國加入WTO后，面臨市場開放的國際化競爭，發(fā)展農(nóng)資領(lǐng)域必須要掌握其發(fā)展特點： 競爭無序性，缺乏強有力的市場品牌 季節(jié)性和區(qū)域性特點明顯 農(nóng)村整體消費能力還不足 國內(nèi)外對環(huán)保意識和要求逐漸增強 農(nóng)資領(lǐng)域地方保護主義嚴重 農(nóng)資產(chǎn)品總體利潤不高 對于以貿(mào)易經(jīng)營為主的中化化肥企業(yè)來說，拓展市場營銷網(wǎng)絡，面臨著觀念轉(zhuǎn)型、方法改變等企業(yè)經(jīng)營管理的難題。在具體反映上包括： 市場反應比較遲緩，缺乏有力管理工具 以部門，區(qū)域各自的經(jīng)營為中心 沒有創(chuàng)新精神，我們做這個，是因為我們一直這樣做 經(jīng)驗型管理多過科學管理 財務核算不夠準確，不夠及時 內(nèi)部運行與外部看到的不一樣 競爭的加劇，導致所經(jīng)營產(chǎn)品利潤降低 對于中化化肥公司來說，必須很好的解決以下分銷管理領(lǐng)域的問題，才能夠真正建立自己的市場和品牌競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略： 管理好企業(yè)的網(wǎng)絡資源，特別分布全國各地的外部資源 合理的利用和分配各地的多級庫存資源，減少資金占用 建立整個分銷鏈的高效合理地商品需求和供應流程，提高市場響應速度 資金流，物流，信息流，促銷流，服務流的高度統(tǒng)一 與企業(yè)的后臺ERP系統(tǒng)高度集成，實現(xiàn)高效率的工作流程 獲取和分析所有層次的銷售鏈的銷售數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策服務 建立和執(zhí)行靈活可控的產(chǎn)品銷售政策 實現(xiàn)資金、資源與企業(yè)擴張、市場擴展地有機結(jié)合 解決這些問題，要求企業(yè)必須建立一套集成并擴展了SCM、CRM、ERP以及傳統(tǒng)分銷管理的有關(guān)功能的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)適應動態(tài)的、變化的、復雜的市場環(huán)境。這套系統(tǒng)的應用過程也是企業(yè)業(yè)務流程優(yōu)化和調(diào)整的過程，是企業(yè)獲取市場利益和規(guī)模擴張的過程。 中化化肥分銷管理信息系統(tǒng)的建設(shè)目標 在中化化肥系統(tǒng)選型和實施過程中，中化化肥制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標。這些目標通過系統(tǒng)實施的成功實施，最終獲得實現(xiàn)。 流程改善和管控 中化化肥管理和控制分銷機構(gòu)的重要應用系統(tǒng) 為業(yè)務發(fā)展和規(guī)模擴展提供管理工具 優(yōu)化營銷網(wǎng)點的管理和服務流程 及時反映 企業(yè)的方針政策迅速下達至各地機構(gòu) 為企業(yè)提供及時準確的銷售數(shù)據(jù)和市場信息 實現(xiàn)信息共享和資源合理分配 快速實施－成熟產(chǎn)品應用 降低業(yè)務擴展的總體技術(shù)成本 中化化肥分銷管理系統(tǒng)的解決方案 中化化肥的分銷系統(tǒng)項目選型小組對十幾個供應商進行了全方位多輪次的綜合評選和考核，最終選擇寰通商務科技有限公司（Oval）作為其分銷管理信息系統(tǒng)的軟件項目實施的供應商。寰通商務項目組和中化化肥公司從2003年6月至2003年10月完成整個項目實施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實現(xiàn)了從總部到分公司、銷售處、直銷門店的業(yè)務系統(tǒng)的全面管理。并順利與中化國際的SAP財務管理系統(tǒng)實現(xiàn)接口管理。目前中化所有的分銷數(shù)據(jù)管理和業(yè)務流程已經(jīng)在 DMS系統(tǒng)中實現(xiàn)。 以下是中化化肥分銷管理系統(tǒng)的解決方案策略示意圖： 多級營銷網(wǎng)絡機構(gòu)管理，從總部到直銷門店的多級機構(gòu)平臺配置和管理 產(chǎn)品分類和產(chǎn)品管理，實現(xiàn)靈活的商品定義和多視角商品分析 采購業(yè)務管理，實現(xiàn)國際采購以及國內(nèi)采購的管理 價格政策和促銷管理，滿足市場需要的靈活價格控制，促銷策略，銷售政策執(zhí)行 銷售業(yè)務管理，從總公司的大批量批發(fā)業(yè)務，至直銷門店的零售業(yè)務管理 庫存管理，實現(xiàn)中化化肥的多級庫存管理體系，可以直接管理至門店庫存 物流和運輸調(diào)度管理，實現(xiàn)了總公司國際采購，多港口，國內(nèi)供應商送貨等多種物流和運輸流程的管理，實現(xiàn)了物流運費的自動結(jié)算和分析 財務管理以及與SAP財務系統(tǒng)的集成，實現(xiàn)了總公司以外的機構(gòu)的財務數(shù)據(jù)的自動生成以及與SAP后臺系統(tǒng)財務模塊的集成 中化化肥分銷管理系統(tǒng)實施的效益分析 中化化肥分銷管理系統(tǒng)已經(jīng)在中化化肥所屬機構(gòu)全面應用，從應用的效果上，在以下方面取得顯著成效： 應用范圍：已經(jīng)含蓋了中化化肥所有在中國的分銷網(wǎng)絡，覆蓋了化肥，農(nóng)藥等多種經(jīng)營領(lǐng)域。 實時管理控制：通過系統(tǒng)把公司的管理政策和業(yè)務流程自動地傳遞到分公司、分銷點，實施對分銷點的實時管理控制（如產(chǎn)品控制、價格控制、信用控制和客戶管理）。為公司實現(xiàn)市場擴張?zhí)峁┝思夹g(shù)保證。 業(yè)務流程整合和優(yōu)化：總公司與分公司和分銷點之間業(yè)務流程的協(xié)調(diào)一致和自動化（如庫存調(diào)撥，資金管理等等） 信息透明：可以及時、準確和完整地獲得分公司、分銷點的信息；也可把產(chǎn)品和價格信息及時和準確地傳遞給分公司、分銷點。 系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)及時自動：分銷管理系統(tǒng)與SAP系統(tǒng)緊密集成，所有業(yè)務數(shù)據(jù)能夠自動集成在總部ERP系統(tǒng)系統(tǒng)中，減少二次錄入。 庫存和物流的統(tǒng)一管理：在DMS系統(tǒng)中，從總部到分公司、銷售處、直銷門店的庫存可以一幕了然的系統(tǒng)化管理，實現(xiàn)了物流的全局調(diào)度。 分析和決策：充分利用分銷點等數(shù)據(jù)對市場和客戶進行分析（如客戶行為分析和客戶價值分析），需求鏈績效分析（如分銷成本分析、訂單完成率分析和庫存覆蓋天數(shù)分析等） 對市場的響應更及時：通過信息雙向傳遞，中化在政策制定和執(zhí)行上更貼近市場。14 / 14