【正文】 現房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時間太晚了，錯過了銷售時機，得不償失；C、 本項目戶型較小，在一樓做樣板房費用不會很高。樣板房戶型至少三種，二房一廳、一房一廳和單身公寓都要有。具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設計公司一起制訂。三、 銷售組織策略銷售團隊的組建與培訓優(yōu)秀的銷售團隊是保證銷售成功的基本條件。而銷售團隊的基本要求是：（1）完善的管理制度；（2）團隊的凝聚力；（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。（1）銷售人員的數量與素質要求根據本項目規(guī)模，眾廈認為現場銷售人員至少應保證在6人左右，另外需配置銷售經理1名。銷售人員的素質要求如下：A、銷售經理（1名）l 具備強有力的團隊管理能力l 具備豐富的銷售經驗和專業(yè)銷售技巧l 有一定策劃知識，熟悉項目策劃思路l 熟悉項目銷售運作的整個程序l 能夠對銷售人員進行基本培訓l 能夠協助銷售人員解決銷售難題l 能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛l 具備較強的責任心和良好的職業(yè)道德B、銷售骨干（3—4名）l 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強l 具備豐富銷售經驗，善于營造銷售氣氛l 熟悉本地房地產市場，善于把握客戶心理l 熟悉本項目特點，善于引導客戶購買l 有強烈的進取心，能不斷被激勵向上l 有發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力l 具備較強的團隊精神，能積極互助l 具備良好的職業(yè)道德，嚴格遵守規(guī)章制度C、普通銷售人員（2—3名）l 具備專業(yè)銷售技能l 熟悉本地房地產市場l 具備團隊協作精神l 具備良好的職業(yè)道德l 服從管理，遵章守紀（2）銷售骨干的作用與人員搭配l 在銷售團隊中，銷售骨干起著重要的作用。l 模范執(zhí)行銷售任務，帶動整體成交氣氛l 以良好的業(yè)績激勵整個團隊的積極成交l 能及時發(fā)現問題，協助經理處理銷售難題l 以較強團隊精神，保持良好的內部氣氛在銷售過程中，售樓現場的基本人員配備應保持：平 日：銷售經理1名，銷售人員5—6名節(jié)、假日：銷售經理1名，銷售人員6名展 銷 日：展點與現場人員各半，不可輪休。若人員不夠時，眾廈將另派人來支援。（3）銷售人員的培訓方案銷售人員的培訓除上崗培訓外，還應在銷售過程中不斷接受專業(yè)培訓。A、上崗培訓l 市場知識培訓l 銷售技巧培訓l 項目基本特點培訓l 房地產相關知識培訓l 職業(yè)道德培訓l 管理制度培訓B、日常培訓l 銷售技巧培訓l 市場知識培訓（4）考核上崗制度現場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵銷售人員的斗志，鼓動銷售氣氛。眾廈建議首次考核上崗的淘汰率至少應在20%以上。銷售期內實行末位淘汰制，每兩月實行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競爭的內部環(huán)境。而在考核制度中應注意職業(yè)道德的考核。銷售人員的管理與激勵（1）經理負責制與獨立管理體系：由于銷售是一項專業(yè)性較強工作，并且銷售過程中必須及時處理問題，因此售樓現場管理必須賦予銷售經理獨立管理權，并由銷售經理全權負責?，F場銷售經理必須具備絕對的管理權威，否則就難以保證團隊的順利運作。因此經理負責制的內容包括：l 銷售計劃的制訂與報批l 銷售任務的落實執(zhí)行l(wèi) 銷售情況的統(tǒng)計分析l 除重大問題外的自由裁決權l(xiāng) 對銷售人員的獎懲權l(xiāng) 承擔對銷售結果的獎罰在銷售期內，銷售經理擁有現場的獨立管理權，其他任何部門或高層管理者不應干涉現場銷售事宜。（2）人員的激勵與淘汰銷售是一項長期的工作，維持高昂的團隊士氣，必須采用獎勵與淘汰兩種手段。激勵機制l 獎金（提成）制度l 提升制度l 外出培訓制度l 特別獎勵制度銷售策略的執(zhí)行與反饋（1）銷售計劃的制訂銷售計劃應根據實際銷售狀況和銷售任務按月制訂。銷售計劃應包括：l 上期銷售情況小結l 銷售目標l 人員安排l 廣告計劃l 促銷活動方案l 推廣費用l 需配合解決的問題l 市場分析（2）客戶情況的反饋在銷售過程中，實際客戶情況是重要的基礎數據，是銷售策略執(zhí)行和調整的依據。對客戶情況應從以下幾方面分析：l 上門客戶統(tǒng)計數據l 客戶跟蹤情況l 成交客戶調查l 成交房號分布l 現場客戶調查l 客戶不購買原因統(tǒng)計對現場客戶的全部資料應定期分析整理，為銷售策略的調整提供詳實的基礎數據。（3）階段銷售策略的調整眾廈建議在公開銷售后，每月進行銷售情況分析，每兩月進行階段銷售策略的調整包括：l 銷售價格l 銷售房號l 廣告策略l 促銷活動l 現場的改進l 售樓資料的修改與補充階段銷售策略的調整應匯集銷售、策劃、工程、財務、行政、物業(yè)管理等各方面的意見，由開發(fā)公司批準執(zhí)行。（4）其他部門的配合工作銷售是一項整體協作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。A、工程部l 工程形象進度的保證l 施工現場的整潔l 售樓現場的工程維護l 樓盤情況與工程知識的培訓B、財務部l 及時收取客戶預付款l 與客戶簽訂合同、辦理按揭l 保證銷售推廣費用按計劃支付C、物業(yè)管理公司l 現場保安人員的配置與管理l 現場清潔人員的配置l 售樓現場的日常維護（5）售后服務的重要性眾廈認為現場銷售，促成交易并不是商鋪銷售的全部內容，銷售過程中，售后服務也是非常重要的環(huán)節(jié)。售后服務主要包括：A、對成交客戶的定期跟蹤l 確?？蛻舭磿r辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。l 令客戶對樓盤有信心，廣為宣傳。B、對成交客戶介紹新客戶成交予以獎勵l 節(jié)約宣傳費用l 加快成交速度C、小區(qū)入伙時送新業(yè)主祝賀禮品l 便于物業(yè)管理工作開展l 有利于物業(yè)的銷售推廣四、 結語通過我司多個樓盤的銷售成果研究分析，合理利用上述銷售策略的協調與組合，實現銷售方案的目標是有較大可行性的；當市場發(fā)生小量波動或沖擊時，我司也能基本確保方案的實施。上述銷售策略的制定與選擇，主要是結合市場銷售的可能性，根據銷售信息的反饋調整銷售模式，通過將銷售重點時間安排在房地產銷售旺季，以符合消費者購買心理，加之工程進度形象的準確配合，在項目操作過程中，必須根據實際情況，通過不斷的調整、優(yōu)化，才能完善并達到銷售策劃的成功概率。總之，作為一個專業(yè)的房地產中介咨詢研究機構，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地產市場研究及營銷策劃；但任何人看問題都有他們的角度和局限，市場像一個“千面女郎”，營銷成功的關鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場變化不斷改進。本方案是眾廈根據有限的資料及對工程進度預估后，所提出的一個初步的、階段性的工作思路，并不是全程的營銷策劃執(zhí)行方案。不足之處請貴公司多多指證，待與貴公司取得共識后，將一步深化及修訂上述各項策略，并落實眾廈的具體工作時間表，以便雙方展開下一步工作。深圳市眾廈房地產代理有限公司布心片區(qū)市場調研組“松泉閣”項目策劃組2003111561深圳市眾廈房地產代理有限公司