【正文】 現(xiàn)房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠(yuǎn)處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時(shí)間太晚了，錯(cuò)過(guò)了銷售時(shí)機(jī)，得不償失；C、 本項(xiàng)目戶型較小，在一樓做樣板房費(fèi)用不會(huì)很高。樣板房戶型至少三種，二房一廳、一房一廳和單身公寓都要有。具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設(shè)計(jì)公司一起制訂。三、 銷售組織策略銷售團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是保證銷售成功的基本條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是：（1）完善的管理制度；（2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力；（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。（1）銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)模，眾廈認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)保證在6人左右，另外需配置銷售經(jīng)理1名。銷售人員的素質(zhì)要求如下：A、銷售經(jīng)理（1名）l 具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)管理能力l 具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷售技巧l 有一定策劃知識(shí)，熟悉項(xiàng)目策劃思路l 熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作的整個(gè)程序l 能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn)l 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題l 能夠不斷激勵(lì)士氣，維持良好的銷售氣氛l(shuí) 具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德B、銷售骨干（3—4名）l 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng)l 具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，善于營(yíng)造銷售氣氛l(shuí) 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，善于把握客戶心理l 熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善于引導(dǎo)客戶購(gòu)買l 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵(lì)向上l 有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力l 具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，能積極互助l 具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度C、普通銷售人員（2—3名）l 具備專業(yè)銷售技能l 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)l 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神l 具備良好的職業(yè)道德l 服從管理，遵章守紀(jì)（2）銷售骨干的作用與人員搭配l 在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售骨干起著重要的作用。l 模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動(dòng)整體成交氣氛l(shuí) 以良好的業(yè)績(jī)激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極成交l 能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)助經(jīng)理處理銷售難題l 以較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，保持良好的內(nèi)部氣氛在銷售過(guò)程中，售樓現(xiàn)場(chǎng)的基本人員配備應(yīng)保持：平 日：銷售經(jīng)理1名，銷售人員5—6名節(jié)、假日：銷售經(jīng)理1名，銷售人員6名展 銷 日：展點(diǎn)與現(xiàn)場(chǎng)人員各半，不可輪休。若人員不夠時(shí)，眾廈將另派人來(lái)支援。（3）銷售人員的培訓(xùn)方案銷售人員的培訓(xùn)除上崗培訓(xùn)外，還應(yīng)在銷售過(guò)程中不斷接受專業(yè)培訓(xùn)。A、上崗培訓(xùn)l 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)l 銷售技巧培訓(xùn)l 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn)l 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)l 職業(yè)道德培訓(xùn)l 管理制度培訓(xùn)B、日常培訓(xùn)l 銷售技巧培訓(xùn)l 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)（4）考核上崗制度現(xiàn)場(chǎng)銷售人員必須通過(guò)考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵(lì)銷售人員的斗志，鼓動(dòng)銷售氣氛。眾廈建議首次考核上崗的淘汰率至少應(yīng)在20%以上。銷售期內(nèi)實(shí)行末位淘汰制，每?jī)稍聦?shí)行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部環(huán)境。而在考核制度中應(yīng)注意職業(yè)道德的考核。銷售人員的管理與激勵(lì)（1）經(jīng)理負(fù)責(zé)制與獨(dú)立管理體系：由于銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)工作，并且銷售過(guò)程中必須及時(shí)處理問題，因此售樓現(xiàn)場(chǎng)管理必須賦予銷售經(jīng)理獨(dú)立管理權(quán)，并由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理必須具備絕對(duì)的管理權(quán)威，否則就難以保證團(tuán)隊(duì)的順利運(yùn)作。因此經(jīng)理負(fù)責(zé)制的內(nèi)容包括：l 銷售計(jì)劃的制訂與報(bào)批l 銷售任務(wù)的落實(shí)執(zhí)行l(wèi) 銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析l 除重大問題外的自由裁決權(quán)l(xiāng) 對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)懲權(quán)l(xiāng) 承擔(dān)對(duì)銷售結(jié)果的獎(jiǎng)罰在銷售期內(nèi)，銷售經(jīng)理?yè)碛鞋F(xiàn)場(chǎng)的獨(dú)立管理權(quán)，其他任何部門或高層管理者不應(yīng)干涉現(xiàn)場(chǎng)銷售事宜。（2）人員的激勵(lì)與淘汰銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，維持高昂的團(tuán)隊(duì)士氣，必須采用獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰兩種手段。激勵(lì)機(jī)制l 獎(jiǎng)金（提成）制度l 提升制度l 外出培訓(xùn)制度l 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售策略的執(zhí)行與反饋（1）銷售計(jì)劃的制訂銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。銷售計(jì)劃應(yīng)包括：l 上期銷售情況小結(jié)l 銷售目標(biāo)l 人員安排l 廣告計(jì)劃l 促銷活動(dòng)方案l 推廣費(fèi)用l 需配合解決的問題l 市場(chǎng)分析（2）客戶情況的反饋在銷售過(guò)程中，實(shí)際客戶情況是重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是銷售策略執(zhí)行和調(diào)整的依據(jù)。對(duì)客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析：l 上門客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)l 客戶跟蹤情況l 成交客戶調(diào)查l 成交房號(hào)分布l 現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查l 客戶不購(gòu)買原因統(tǒng)計(jì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（3）階段銷售策略的調(diào)整眾廈建議在公開銷售后，每月進(jìn)行銷售情況分析，每?jī)稍逻M(jìn)行階段銷售策略的調(diào)整包括：l 銷售價(jià)格l 銷售房號(hào)l 廣告策略l 促銷活動(dòng)l 現(xiàn)場(chǎng)的改進(jìn)l 售樓資料的修改與補(bǔ)充階段銷售策略的調(diào)整應(yīng)匯集銷售、策劃、工程、財(cái)務(wù)、行政、物業(yè)管理等各方面的意見，由開發(fā)公司批準(zhǔn)執(zhí)行。（4）其他部門的配合工作銷售是一項(xiàng)整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。A、工程部l 工程形象進(jìn)度的保證l 施工現(xiàn)場(chǎng)的整潔l 售樓現(xiàn)場(chǎng)的工程維護(hù)l 樓盤情況與工程知識(shí)的培訓(xùn)B、財(cái)務(wù)部l 及時(shí)收取客戶預(yù)付款l 與客戶簽訂合同、辦理按揭l 保證銷售推廣費(fèi)用按計(jì)劃支付C、物業(yè)管理公司l 現(xiàn)場(chǎng)保安人員的配置與管理l 現(xiàn)場(chǎng)清潔人員的配置l 售樓現(xiàn)場(chǎng)的日常維護(hù)（5）售后服務(wù)的重要性眾廈認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)銷售，促成交易并不是商鋪銷售的全部?jī)?nèi)容，銷售過(guò)程中，售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)主要包括：A、對(duì)成交客戶的定期跟蹤l 確?？蛻舭磿r(shí)辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。l 令客戶對(duì)樓盤有信心，廣為宣傳。B、對(duì)成交客戶介紹新客戶成交予以獎(jiǎng)勵(lì)l 節(jié)約宣傳費(fèi)用l 加快成交速度C、小區(qū)入伙時(shí)送新業(yè)主祝賀禮品l 便于物業(yè)管理工作開展l 有利于物業(yè)的銷售推廣四、 結(jié)語(yǔ)通過(guò)我司多個(gè)樓盤的銷售成果研究分析，合理利用上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)是有較大可行性的；當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生小量波動(dòng)或沖擊時(shí)，我司也能基本確保方案的實(shí)施。上述銷售策略的制定與選擇，主要是結(jié)合市場(chǎng)銷售的可能性，根據(jù)銷售信息的反饋調(diào)整銷售模式，通過(guò)將銷售重點(diǎn)時(shí)間安排在房地產(chǎn)銷售旺季，以符合消費(fèi)者購(gòu)買心理，加之工程進(jìn)度形象的準(zhǔn)確配合，在項(xiàng)目操作過(guò)程中，必須根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)不斷的調(diào)整、優(yōu)化，才能完善并達(dá)到銷售策劃的成功概率。總之，作為一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)中介咨詢研究機(jī)構(gòu)，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地產(chǎn)市場(chǎng)研究及營(yíng)銷策劃；但任何人看問題都有他們的角度和局限，市場(chǎng)像一個(gè)“千面女郎”，營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場(chǎng)變化不斷改進(jìn)。本方案是眾廈根據(jù)有限的資料及對(duì)工程進(jìn)度預(yù)估后，所提出的一個(gè)初步的、階段性的工作思路，并不是全程的營(yíng)銷策劃執(zhí)行方案。不足之處請(qǐng)貴公司多多指證，待與貴公司取得共識(shí)后，將一步深化及修訂上述各項(xiàng)策略，并落實(shí)眾廈的具體工作時(shí)間表，以便雙方展開下一步工作。深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司布心片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研組“松泉閣”項(xiàng)目策劃組2003111561深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司