匯盈世紀(jì)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織構(gòu)架及銷(xiāo)售流程-資料下載頁(yè)
2025-05-25 21:37本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】（一）經(jīng)公司核定，銷(xiāo)售部總體人員編制隨時(shí)調(diào)整。方案的實(shí)施及信息反饋。效果進(jìn)行考核、評(píng)估。映與銷(xiāo)售有關(guān)的各種信息。容，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)沖突，必要時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)員解答客戶的詢問(wèn)?？头?duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容審核。認(rèn)購(gòu)書(shū)必須經(jīng)過(guò)客戶服務(wù)部審核、登記并簽字確認(rèn)；審核認(rèn)購(gòu)書(shū)的客服人員在登記后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)控登記；
【正文】 講解資料。 通過(guò)對(duì)沙盤(pán)介紹使客戶對(duì)項(xiàng)目的整體情況及戶型特點(diǎn)具備了一定的情況了解 ,此時(shí)輔以詳盡的平面資料展開(kāi)與客戶的就針對(duì)性總是的溝通（樓書(shū)、海報(bào)、戶型圖） 注：實(shí)際上這一環(huán)節(jié)與上一環(huán)節(jié)“沙盤(pán)講解”往往是相互結(jié)合，有時(shí) 是很難明確加以區(qū)分的。因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用兩個(gè)環(huán)節(jié)中的所有銷(xiāo)售道具詳細(xì)準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。 薦戶型并查詢銷(xiāo)控 推薦戶型的關(guān)鍵是在于你能否真正地了解不同客戶的不同利益所在經(jīng)常會(huì)遇到客戶對(duì)所推薦的戶型加以拒絕或提出各種存在的問(wèn)題。對(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的客戶需 要應(yīng)該采取加以疏通，有時(shí)在經(jīng)過(guò)耐心細(xì)致的解釋工作后，尤其是對(duì)產(chǎn)品最符合客戶的利益方面加以著重強(qiáng)調(diào)，同樣可以促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決定。影響客戶目的是為了分清業(yè)績(jī)歸屬和收集市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)，以利于策劃部門(mén)進(jìn)行分析，但不同的客戶對(duì)此的態(tài)度，和反應(yīng)有不同，固此什么時(shí)候提出問(wèn)題，什么時(shí)候是最適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)也因人而異，這一需要銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)把握。 每一個(gè)來(lái)電都必須在筆記本上認(rèn)真記錄之后填寫(xiě)《業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表》交主管匯總登記，這也是業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)。 留取客戶的聯(lián)絡(luò)方式是有效跟進(jìn)的前提，因此無(wú)論任何一種聯(lián)系方式都應(yīng)該盡量 獲取并詳細(xì)加以記錄，如果上述努力失敗則應(yīng)主動(dòng)告知客戶你的聯(lián)系方式，如果可行應(yīng)盡早與客戶約定來(lái)訪時(shí)間。 不要長(zhǎng)時(shí)間占用銷(xiāo)售熱線，對(duì)較為復(fù)雜的具體事宜可通過(guò)回話的方式予以處理并說(shuō)明情況，征得客戶的理解。 永遠(yuǎn)不要從你的主觀出發(fā)判斷來(lái)電是否屬于市調(diào)電話。 A、 來(lái)訪： 客戶來(lái)訪是通過(guò)媒體廣告和電話咨詢所要達(dá)到的最終 的，也是銷(xiāo)售人員開(kāi)始的第一個(gè)環(huán)節(jié)，具體要求如下： 起身相迎、拉門(mén)、問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎參觀，您是來(lái)看房嗎？ 詢問(wèn)客戶以前是否聯(lián)系過(guò)。 自我介紹。 提示： b) 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象往往也是其以項(xiàng)目的第一印象，因此 銷(xiāo)售人員應(yīng)充分注重個(gè)人儀表，行為舉止，做到禮貌大方（參見(jiàn)公司相關(guān)管理規(guī)定）下定的因素很多，但畢竟決定性因素起到?jīng)Q定性的作用。 c) 要努力學(xué)會(huì)從客戶提出的問(wèn)題（或難題）和拒絕的態(tài)度中發(fā)現(xiàn)客戶真正的利益訴求。客戶往往使用這種方法向銷(xiāo)售人員傳達(dá)其做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵條件，畢竟“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。 d) 推薦戶型的時(shí)候應(yīng)該注重強(qiáng)調(diào)每一種戶型的優(yōu)勢(shì)，但不要用一種戶型的優(yōu)勢(shì)去比較另一種戶型的劣勢(shì)，這樣往往推動(dòng)回旋的余地。 e) 推薦戶型的時(shí)候不要給予客戶太多的選擇因?yàn)檫@樣往往會(huì)導(dǎo)致誤判的周期加長(zhǎng)。 f) 推薦戶型的時(shí)候必須先行查詢銷(xiāo)控這樣也避 免發(fā)生爭(zhēng)單，銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須勞記剩余戶型配比及供量。 g) 計(jì)算房?jī)r(jià)并講解付款方式 當(dāng)客戶確定了意向單位后，價(jià)格是其作出最終選擇的重要依 據(jù)，因各種戶型因朝向區(qū)別，景觀樓間距分?jǐn)傁禂?shù)等因素而具有一定差別，計(jì)算房?jī)r(jià)款的同時(shí)必須涉及到折扣及付款方式這一環(huán)節(jié)是臨近成交的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具體細(xì)節(jié)詳見(jiàn)預(yù)算單。 h) 簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》并收取定金。 首先確定該房號(hào)沒(méi)有售出，到客服部領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)，由客服人員填寫(xiě)房號(hào)，業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)其它內(nèi)容及收款確認(rèn)單，后由客服部申核、銷(xiāo)售經(jīng)理簽字方可帶領(lǐng)客戶去財(cái)務(wù)部交認(rèn)購(gòu)現(xiàn)金后由財(cái)務(wù)部開(kāi)據(jù)收據(jù)，如下 ： 業(yè)務(wù)人員 客服部（領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)并由客服人員填寫(xiě)房號(hào)） 業(yè)務(wù)員填寫(xiě)其它內(nèi)容 客服部申核 銷(xiāo)售經(jīng)理申核 萬(wàn)潤(rùn)財(cái)務(wù)部（收取定金、開(kāi)收據(jù)） i) 催繳首付款并做簽約準(zhǔn)備。 完成《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》的簽屬并收取定金僅僅是邁向成交的第一步，真正意義上的成交必須以簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并繳付首付款為準(zhǔn)，因此銷(xiāo)售人員傭金結(jié)算的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是簽約并繳付首付款。 j) 簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 提示：客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，銷(xiāo)售人員將合同交客戶審閱覽，并負(fù)責(zé)解釋合同相關(guān)內(nèi)容，必要時(shí)由銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售經(jīng)理予以協(xié)助。簽訂完畢 ，由客戶出具相關(guān)準(zhǔn)備材料原件或復(fù)印件，到發(fā)展商財(cái)務(wù)部繳納總房款/首付款及相關(guān)費(fèi)用。 辦理預(yù)售登記備案 提示：預(yù)售登記備案表須由客服簽約員在簽約同時(shí)在線填寫(xiě)，并將客 戶所需準(zhǔn)備材料整理齊全后連同合同一起交由客服部。 k) 申請(qǐng)貸款及轉(zhuǎn)款 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款是客戶支付房?jī)r(jià)款的主要方式，個(gè)人申請(qǐng)及轉(zhuǎn)款是否成功直接影響到項(xiàng)目的回款單。
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