【正文】 明顯，電信渠道數(shù)量少，但補(bǔ)貼力度大，而且電信以補(bǔ)貼誘導(dǎo)聯(lián)通渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)。三、任務(wù)目標(biāo)碭城鎮(zhèn)2014年全年新建渠道15家，二季度前建設(shè)10家，目標(biāo)：早投入早產(chǎn)出。今年根據(jù)省分“百圈千店”建設(shè)計(jì)劃要求，宿州碭城營(yíng)服中心二季度前要完成2家自有廳和5家核心門店建設(shè)要求，面對(duì)城區(qū)房租上漲、優(yōu)秀人員外出打工、電信高投入搶挖聯(lián)通/電信渠道、移動(dòng)賣場(chǎng)老板忠誠(chéng)度高、移動(dòng)渠道銷售裸機(jī)補(bǔ)貼力度大等一系列困難，但我們清楚看到，不建設(shè)優(yōu)質(zhì)渠道，要完成高增長(zhǎng)目標(biāo)更難，所以，營(yíng)服中心員工統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，排除一切困難建設(shè)渠道。四、工作步驟1）2013年12月召開碭城營(yíng)服中心會(huì)議，明確今年渠道建設(shè)規(guī)劃，制作碭城營(yíng)服中心渠道分布視圖，規(guī)劃碭城鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)渠道建設(shè)數(shù)量、類型及2位渠道經(jīng)理建設(shè)渠道分工及責(zé)任。渠道建設(shè)規(guī)劃：新建自有廳2家，賣場(chǎng)2家，核心門店3家，專營(yíng)店8家。宋坤鵬：新建自有廳2家、賣場(chǎng)1家、核心門店3家、專營(yíng)店3家。許冠威：賣場(chǎng)1家、專營(yíng)店5家。渠道建設(shè)布局原則：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有渠道區(qū)域必須有聯(lián)通渠道；中學(xué)及校園周邊必須有聯(lián)通體驗(yàn)銷售渠道；繁華通信一條街聯(lián)通渠道數(shù)量要接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模；大型入住率較高的小區(qū)。2）培訓(xùn)渠道經(jīng)理如何建設(shè)優(yōu)質(zhì)渠道的能力？培訓(xùn)重點(diǎn)：渠道店面位置選擇、經(jīng)營(yíng)店面人員選擇、渠道建設(shè)談判技巧。渠道建設(shè)規(guī)劃是籠統(tǒng)的，只是確定一個(gè)區(qū)域，沒有明確具體位置，所以渠道經(jīng)理建設(shè)優(yōu)質(zhì)渠道，必須結(jié)合人流量、人員技能等多個(gè)因素分析。人流量：第一，渠道經(jīng)理平時(shí)和周末觀察一個(gè)時(shí)間內(nèi)過(guò)往的人數(shù)，并統(tǒng)計(jì)主要是什么類別的人，比如，老人、小孩、上班族，路過(guò)有多少人，在附近駐足的又有多少人？第二，看附近有無(wú)友商廳店、人氣怎么樣？有無(wú)銀行營(yíng)業(yè)廳？有無(wú)市場(chǎng)、超市、咖啡店等；第三，看附近有多少小區(qū)，多少住戶，多少單位。選人：異網(wǎng)渠道作為首選；其次中立渠道；再次從事過(guò)銷售手機(jī)的打工人員；后選頭腦靈活在當(dāng)?shù)赜杏绊懥η矣歇?dú)立門店的人員。不易選的人員：老人、十七八歲的青年、不斷變換行業(yè)的人員。3）明確渠道經(jīng)理建設(shè)渠道時(shí)間及考核要求。根據(jù)渠道建設(shè)目標(biāo)，二季度建設(shè)全年目標(biāo)70%。渠道運(yùn)營(yíng)及渠道經(jīng)理考核：運(yùn)營(yíng)：明確建設(shè)責(zé)任人及幫扶內(nèi)容；駐點(diǎn)培訓(xùn)；渠道宣傳包裝；營(yíng)業(yè)前測(cè)試、炒店活動(dòng)組織。渠道經(jīng)理考核：季度績(jī)效和年度評(píng)優(yōu)與渠道建設(shè)數(shù)量、質(zhì)量掛鉤，評(píng)分細(xì)則采取積分制，滿分100分。渠道建設(shè)數(shù)量是否達(dá)到建設(shè)計(jì)劃，少于1家，扣5分；新建渠道數(shù)量考核渠道凈增數(shù)，少于1家，扣5分；建設(shè)優(yōu)質(zhì)渠道考核：按下列標(biāo)準(zhǔn)考核，低于1戶，扣2分。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售占總產(chǎn)品銷售60%以上；單店產(chǎn)能：自有廳運(yùn)營(yíng)第6個(gè)月3G產(chǎn)能120戶，合約計(jì)劃60戶，核心門店運(yùn)營(yíng)第6個(gè)月3G產(chǎn)能100戶，合約計(jì)劃40戶。4）跟蹤通報(bào)渠道經(jīng)理建設(shè)渠道進(jìn)度及已建成渠道產(chǎn)能。建立定期跟蹤通報(bào)會(huì)，渠道經(jīng)理明確自己與員工的工作差距，讓員工之間相互競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)渠道建設(shè)步伐。5）考核渠道經(jīng)理新建渠道凈增，傳導(dǎo)壓力，調(diào)動(dòng)積極性。每季度根據(jù)考核分?jǐn)?shù)進(jìn)行通報(bào)排名，與績(jī)效掛鉤。渠道經(jīng)理新年渠道如果流失，需要重新建設(shè)，通過(guò)這項(xiàng)舉措，讓渠道經(jīng)理建設(shè)渠道時(shí)會(huì)考慮渠道質(zhì)量，也自主關(guān)注渠道建成后的炒店、幫扶工作，對(duì)于完成較差的渠道經(jīng)理調(diào)整工作崗位。五、工作結(jié)果2013年全年碭城鎮(zhèn)營(yíng)服中心新建渠道5家，2014年一季度已建自有廳2家，賣場(chǎng)1家，核心門店1家，專營(yíng)店2家，2014年一季度渠道建設(shè)數(shù)量已超過(guò)2013年渠道建設(shè)總量，極大彌補(bǔ)了碭城營(yíng)服中心的盲點(diǎn)區(qū)域，也成功撬動(dòng)移動(dòng)老板開展聯(lián)通業(yè)務(wù)。有突破，有信心，員工工作熱忱提高，渠道建設(shè)雖然難，但相比制定目標(biāo)時(shí)容易許多。而且渠道經(jīng)理有了建設(shè)渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)完成今年渠道建設(shè)充滿信心。六、提煉總結(jié)雖然這次選擇的案例是渠道建設(shè)，但個(gè)人認(rèn)為經(jīng)營(yíng)工作都是相通的，原理相同，看似困難的工作，通過(guò)制定目標(biāo)，設(shè)定分解計(jì)劃，推進(jìn)實(shí)施步驟，效果評(píng)估，考核激勵(lì)，是可以完成的。網(wǎng)格是最小的經(jīng)營(yíng)單元，網(wǎng)格經(jīng)理承擔(dān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成及分解，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)頭羊的角色，提高下屬的工作主動(dòng)性和責(zé)任感，讓下屬貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)決策，網(wǎng)格總經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格的管理很重要。網(wǎng)格經(jīng)理要經(jīng)常與下屬溝通交流，了解下屬的想法，向下屬傳遞公司當(dāng)前的工作重點(diǎn)，讓下屬明白每個(gè)階段的重點(diǎn)工作及個(gè)人所承擔(dān)的責(zé)任，有激勵(lì)有處罰，才能推進(jìn)網(wǎng)格工作持續(xù)、健康開展。優(yōu)秀案例5：渠道產(chǎn)能提升（永康陳敏專營(yíng)店） 作者：馮祥 分公司：滁州市分公司 縣分/部門：定遠(yuǎn)縣分公司 一、案例摘要編寫目的：總結(jié)出渠道產(chǎn)能提升的一些具體方法主要內(nèi)容：永康陳敏專營(yíng)店產(chǎn)能提升的具體規(guī)劃以及做法達(dá)到的效果：陳敏專營(yíng)店單店月均通信收入、放卡量以及返利收入有很大提升。獲得的基本結(jié)論：教會(huì)渠道銷售方法，當(dāng)獲利能力見效后，渠道會(huì)自行放大銷售能力意義：通過(guò)此點(diǎn)的提升過(guò)程分析，將該案例里的提升方法復(fù)制在其他的渠道上，可以提升整體轄區(qū)低產(chǎn)能的渠道銷售能力二、案例背景時(shí)間：2013年612月地點(diǎn)：定遠(yuǎn)縣永康鎮(zhèn)人物：馮祥（網(wǎng)格負(fù)責(zé)人）、楊興府（渠道經(jīng)理）、陳敏（渠道老板）事件起因：網(wǎng)格化營(yíng)銷以來(lái)，永康網(wǎng)格各專營(yíng)店渠道業(yè)務(wù)能力參差不齊，部分薄弱點(diǎn)銷售不暢，獲利不足，難以滿足店面發(fā)展需要及渠道獲利預(yù)期，動(dòng)搖了渠道的忠誠(chéng)度，急需針對(duì)網(wǎng)格薄弱的渠道進(jìn)行產(chǎn)能提升.案例涉及的代理商背景資料：永康陳敏專營(yíng)店：該店于2012年開始和聯(lián)通合作，業(yè)務(wù)發(fā)展能力一直較弱，2012年該店出賬收入11400，月均放卡為：15戶；月均返利為：1500元一下。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)：到三季度末，該渠道出賬收入15000元以上，月均放卡需達(dá)到：2G20戶、3G10戶；月均返利達(dá)到：2000元。到四季度末，該渠道出賬收入20000元以上月均放卡達(dá)到：2G30戶；3G20戶；月均返利達(dá)到：3000元。挑戰(zhàn)與難度：渠道對(duì)代理聯(lián)通業(yè)務(wù)的獲利能力懷疑；渠道對(duì)新套餐及新業(yè)務(wù)推廣興趣降低；市場(chǎng)環(huán)境非常惡劣：當(dāng)?shù)劓?zhèn)上移動(dòng)、電信對(duì)異網(wǎng)渠道的策反加大；網(wǎng)格整體銷售及獲利能力低，造成渠道間交流負(fù)能量不斷，渠道精神狀態(tài)不佳，極易形成群體事件想法：就當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況及代理商的反映，首先要改變代理聯(lián)通獲利能力不行的感覺。要完成2013年全年任務(wù)，短期內(nèi)很難建成有實(shí)力的新渠道，因此就必須得將弱勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)提升，增強(qiáng)各渠道放號(hào)能力，才能讓營(yíng)業(yè)收入有較大提升。四、工作步驟首先了解目前該網(wǎng)點(diǎn)銷售情況分析存在制約因素：宣傳能力薄弱，對(duì)新產(chǎn)品幾乎沒有推介宣講；投入不足，因獲利能力薄弱，不愿意在新產(chǎn)品或者終端等方面投入，開卡不足，客戶選擇資源少，上柜的合約機(jī)均是低價(jià)、庫(kù)存機(jī)型；公司放號(hào)任務(wù)數(shù)不認(rèn)同，無(wú)信心完成；然后是整個(gè)工作過(guò)程：針對(duì)三季度銷售產(chǎn)品，全面完成該網(wǎng)點(diǎn)的宣傳包裝，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，通過(guò)一句話，一張宣傳小卡片，讓該網(wǎng)點(diǎn)懂宣傳會(huì)宣傳愿宣傳；2通過(guò)駐點(diǎn)銷售，幫其完成若干次產(chǎn)品銷售，并對(duì)每一次成功的銷售及時(shí)與渠道溝通了成功原因；對(duì)公司每月任務(wù)數(shù)倒計(jì)，每天通報(bào)差額，讓渠道感覺完成可能性在逐步增大，并對(duì)照獎(jiǎng)勵(lì)努力超額；鼓勵(lì)渠道平時(shí)搶號(hào)錄入備銷，鼓勵(lì)領(lǐng)取部分暢銷且高利潤(rùn)終端產(chǎn)品，銷售人員在向客戶推薦合約機(jī)時(shí)，從套餐的優(yōu)勢(shì)方面引導(dǎo)客戶，并分析合約機(jī)對(duì)比裸機(jī)銷售的獲利差；并形成有針對(duì)性的銷售習(xí)慣 五、工作結(jié)果通過(guò)以上一系列的工作，該網(wǎng)點(diǎn)的銷售有了一個(gè)很大的提高。在最初的六至七月份能達(dá)到40戶/月以上其中3G均10戶以上，八至九月份最高達(dá)到60戶/月以上，且每月的終端合約均有五部銷售；出賬收入每月均有一千元左右的增加，年末月出賬收入為18249元，代理商的返利收入從六月份的1462元上升到月均3300元，其中11月份單月返利超過(guò)4000元，通過(guò)銷售方法的改善和銷量的明顯提升，營(yíng)造了很好的網(wǎng)格銷售氛圍，增強(qiáng)了其他渠道銷售信心和積極性。為網(wǎng)格持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。各網(wǎng)格對(duì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)持歡迎態(tài)度對(duì)網(wǎng)格營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定性及提升用戶發(fā)展量都起到了一定的作用。六、提煉總結(jié) 渠道網(wǎng)點(diǎn)尤其是小的網(wǎng)點(diǎn)的銷售動(dòng)力是利益，只要保證獲利的最大化，渠道對(duì)銷售的動(dòng)力是有的，加上駐點(diǎn)的指導(dǎo)培訓(xùn)，對(duì)任務(wù)的分解，對(duì)返利的盤算，低量網(wǎng)點(diǎn)一樣可以提升為優(yōu)質(zhì)渠道，樹立好一個(gè)榜樣，就更容易改變其他網(wǎng)點(diǎn)面貌，另外，網(wǎng)點(diǎn)也只有在獲利能力達(dá)到愿景的情況下，才會(huì)配合才會(huì)接受壓力，才有我們渠道管控的落地。優(yōu)秀案例6： 孤島鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線固話促銷 作者：吳慧敏 分公司：安慶市 縣分/部門： 天堂營(yíng)服中心 一、案例摘要為提高孤島型鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶占比，增添渠道信心，提升聯(lián)通銷售氛圍，選擇部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)以無(wú)線固話切入點(diǎn)配合智能機(jī)、老人機(jī)等產(chǎn)品對(duì)有信號(hào)覆蓋行政村集中力量進(jìn)行掃戶行動(dòng)，實(shí)行一對(duì)一的精準(zhǔn)銷售。在部分區(qū)域迅速發(fā)展了一批用戶，同時(shí)給渠道起到了幫扶帶的作用，增強(qiáng)的渠道發(fā)展信心。二、案例背景所在縣分為山區(qū)縣，當(dāng)前還有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)信號(hào)覆蓋未能連片且本鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域只能覆蓋少數(shù)的政村，如包家、古坊、頭陀、主簿等鄉(xiāng)。因地廣人稀、信號(hào)差，渠道發(fā)展常期處在艱難的狀態(tài)，用戶數(shù)量及占比極低。通過(guò)調(diào)查研究結(jié)合市公司意見，決定在3月初由縣老總及網(wǎng)格總經(jīng)理分別帶隊(duì)下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)啟動(dòng)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)線固話促銷，附以智能機(jī)、老人機(jī)等產(chǎn)品通過(guò)掃村精準(zhǔn)銷售迅帶接動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，提升銷售氛圍。三、任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)：目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天發(fā)展無(wú)線固話15戶、智能機(jī)9部、老人機(jī)9部；每個(gè)掃村小組每天發(fā)展無(wú)線固話5戶、智能機(jī)3部、老人機(jī)3部；通過(guò)活動(dòng)開展，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，增強(qiáng)凝聚力；通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷迅速拉動(dòng)當(dāng)?shù)赜脩粢?guī)模，提升氛圍 ，增強(qiáng)代理商信心。挑戰(zhàn)與難度：目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口稀疏，信號(hào)差，潛在用戶少；多數(shù)人口外出務(wù)工，留守人員多為老人和孩子，群體消費(fèi)能力低；代理商參與的積極性和主動(dòng)性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否快帶反應(yīng)，進(jìn)行干擾。面對(duì)任務(wù)的心情：擔(dān)心人員車輛集中投入，消耗過(guò)大，而活動(dòng)效果達(dá)不到預(yù)期目的，造成資源浪費(fèi)。四、工作步驟步驟一 目標(biāo)摸底首先派渠道經(jīng)理到目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)同代理商一道對(duì)該鎮(zhèn)所轄行政村網(wǎng)絡(luò)覆蓋、村莊人口分布以及路線分布情況進(jìn)摸底，確定開展無(wú)線固話促銷的行政村路線。步驟二 動(dòng)員布署在確定了首批要開展活動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，縣分老總召集擬參與活動(dòng)人員召開動(dòng)員會(huì)。通過(guò)會(huì)議設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，并將準(zhǔn)備工作落實(shí)到每個(gè)人身上，如無(wú)線固話、智能機(jī)、老人機(jī)、卡號(hào)、宣傳單頁(yè)、宣傳車包裝等物料的配備。并要求各項(xiàng)準(zhǔn)備工作在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成。步驟三 宣傳預(yù)熱雖然本次活動(dòng)定義為掃村行動(dòng)，但同步也在安排一個(gè)小組在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店開展現(xiàn)場(chǎng)促銷，為能取得較好效果，在活動(dòng)開展前2天派渠道經(jīng)理攜帶印制好的宣傳單頁(yè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)與代理商一道進(jìn)行發(fā)，另外還通過(guò)群發(fā)短信將活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)告之用戶。步驟四 人員分組將全體參與人員進(jìn)行分組，縣分老總親自參加，和網(wǎng)格總經(jīng)理分別擔(dān)任營(yíng)銷小組組長(zhǎng)，渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理搭配擔(dān)任營(yíng)銷小組成員，視鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況分3個(gè)或4個(gè)營(yíng)銷小組，每個(gè)上2至3人，其中一組負(fù)責(zé)鎮(zhèn)區(qū)專營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)促銷和掃街任務(wù)，其余小組全部進(jìn)村掃戶。步驟五 掃村行動(dòng)各小組人員按照預(yù)先分配好的區(qū)域攜帶物料進(jìn)村，每個(gè)小組有一人負(fù)責(zé)政策宣講、一人負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示，一戶一戶敲門征對(duì)不同的人扒薦不同的產(chǎn)品，家中只有老人的則只推薦無(wú)線固話和老人機(jī)，有3G信號(hào)的地方碰到年輕人則推薦智能機(jī)，還有準(zhǔn)備到省內(nèi)務(wù)工的人我們則推薦沃能卡。在各小組銷售過(guò)程中，一旦有業(yè)務(wù)成，則由小組長(zhǎng)按約定在分公司進(jìn)行通報(bào)，以激勵(lì)和鞭策其他小組，此舉取得較好的效果。五、工作結(jié)果在本網(wǎng)格內(nèi)首批開展活動(dòng)的頭陀、主簿、姚河三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，活動(dòng)效果較好的是頭陀鎮(zhèn)，無(wú)線固話15臺(tái)，新建西美村專營(yíng)店1個(gè)，頭陀村、石盆村、虎形村繳費(fèi)站3個(gè)，激活西美村繳費(fèi)站1個(gè)，其中頭陀村為板材廠集中地，且多數(shù)福建人均使用聯(lián)通卡。此繳費(fèi)站的建立，將為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外：3G手機(jī)終端：5臺(tái)，2G單卡：15張，其中沃能卡：10張，3月3日當(dāng)天激活5張沃能卡。此后一段時(shí)間該專營(yíng)店又陸陸續(xù)續(xù)賣了幾部智能機(jī)和無(wú)線固話產(chǎn)品，代理商感嘆到：“我這個(gè)月的業(yè)務(wù)能抵得上過(guò)去幾個(gè)月的銷量了！”六、提煉總結(jié)高效執(zhí)行之前提——目標(biāo)執(zhí)行；團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行力是業(yè)績(jī)的保障；團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要有以身試法的決心和動(dòng)作，才能起帶頭示范和激勵(lì)作用