【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 惡意競(jìng)爭(zhēng)，矛盾多，促銷(xiāo)宣傳上仍以低速率的ADSL 2M用戶為主；難以說(shuō)服代理商增加投入，加大促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，由于固網(wǎng)發(fā)展和宣傳的慢熱效應(yīng)，難以尋求快速發(fā)展的捷徑；四、工作步驟（1）拜訪渠道，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，記錄問(wèn)題，處理關(guān)系，拉近距離，由固網(wǎng)拓展中心帶頭，每周每天堅(jiān)持拜訪渠道，參加渠道晨會(huì)和例會(huì)。虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)固網(wǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，耐心詢問(wèn)目前寬帶發(fā)展的困難。緩解渠道代理商開(kāi)始的抵觸情緒，拉近與渠道的關(guān)系。（2）固網(wǎng)中心人員自己組織促銷(xiāo)，采用渠道以往的銷(xiāo)售技巧，通過(guò)實(shí)際與客戶的接觸，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。（3）幫助渠道解決問(wèn)題，增加渠道信任感：通過(guò)物料及時(shí)配送，問(wèn)題快速解決，退單及時(shí)處理，增加溝通。（4）開(kāi)展培訓(xùn)工作，以茶話會(huì)形式邀請(qǐng)渠道參加最新的寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)和省公司市公司的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方針，通過(guò)頭腦風(fēng)暴等討論方法，激發(fā)渠道銷(xiāo)售熱情。（5）對(duì)渠道開(kāi)展廣告宣傳區(qū)域劃分工作，時(shí)間在2013年7月份，將城區(qū)劃分為若干個(gè)區(qū)域，分別由各渠道代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、管理，主要從事KT板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳，各區(qū)域由渠道承包后不允許其他渠道進(jìn)行粘貼宣傳，但不限制其他渠道擺臺(tái)、掃樓、散單頁(yè)等業(yè)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)。一、區(qū)域承包的主要義務(wù)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，未覆蓋小區(qū)的物業(yè)協(xié)調(diào)工作，如果拒不協(xié)調(diào)，公司開(kāi)發(fā)該小區(qū)后，將納入直銷(xiāo)范圍，僅直銷(xiāo)享受促銷(xiāo)和宣傳政策。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，資源飽和小區(qū)或區(qū)域的擴(kuò)容申請(qǐng)，預(yù)測(cè)用戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。不執(zhí)行，公司將直接安排擴(kuò)容，同時(shí)降低承包渠道的評(píng)級(jí)，連續(xù)三次，公司收回區(qū)域內(nèi)宣傳經(jīng)營(yíng)權(quán)利。KT板、海報(bào)、不干膠等宣傳費(fèi)用采用公司與渠道代理商分?jǐn)偰Ｊ?。二、區(qū)域承包的主要權(quán)利：主要進(jìn)行KT板、海報(bào)、不干膠等粘貼宣傳，區(qū)域內(nèi)形成社區(qū)管理模式，給用戶解決日常網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，提供咨詢及支撐。優(yōu)先享受公司對(duì)特定區(qū)域內(nèi)階段性促銷(xiāo)政策。公司提供統(tǒng)一培訓(xùn)，優(yōu)先享受“電腦醫(yī)生”、“視頻監(jiān)控”、“OTV互聯(lián)網(wǎng)電視”等試點(diǎn)活動(dòng)。根據(jù)各渠道業(yè)績(jī)及社區(qū)管理的效果，優(yōu)先考慮增加新開(kāi)發(fā)區(qū)域宣傳管理權(quán)力。各渠道代理商有選擇和放棄區(qū)域的權(quán)力，但如果有在對(duì)方區(qū)域粘貼不干膠、海報(bào)等情況，一旦查實(shí)，罰款50元/處，并責(zé)令恢復(fù)。廣告區(qū)域劃分后3個(gè)月，在10月份左右，通過(guò)溝通觀察，城區(qū)恒通代理商表現(xiàn)較為積極,且其主要負(fù)責(zé)人在寬帶發(fā)展上表現(xiàn)出了巨大的熱情，其認(rèn)為廣告區(qū)域的劃分能夠讓其更好地發(fā)展業(yè)務(wù)；開(kāi)展承包小區(qū)試點(diǎn)工作，為區(qū)域廣告區(qū)域劃分，我們對(duì)承包小區(qū)定義為完全的廣告宣傳責(zé)任，承擔(dān)該小區(qū)的針對(duì)性發(fā)展考核，完全的小區(qū)資源使用權(quán)利。故而我們選擇剛剛建設(shè)好的古樹(shù)新苑、三角花園為試點(diǎn)，通過(guò)公平的承包要求，最終確定由恒通、福臨等三家渠道承包。試點(diǎn)后2個(gè)月，恒通就在承包區(qū)域月發(fā)展用戶達(dá)到10戶以上，占了其原先月發(fā)展能力的50%；根據(jù)恒通的承包發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們制定了城區(qū)寬帶發(fā)展促銷(xiāo)規(guī)范文件、寬帶營(yíng)銷(xiāo)腳本，寬帶小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范，并點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通，采取安排人員幫扶渠道的方式，推進(jìn)小區(qū)促銷(xiāo)宣傳；小區(qū)承包工作開(kāi)展，實(shí)行渠道小區(qū)代理制度：根據(jù)安慶市市區(qū)聯(lián)通寬帶資源覆蓋情況，實(shí)行小區(qū)承包代理制，擁有該小區(qū)代理權(quán)的渠道可在該小區(qū)內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、管理，主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展。小區(qū)代理權(quán)由承包渠道獨(dú)享，不允許其他渠道在該小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳，但不限于擺臺(tái)促銷(xiāo)和散發(fā)單頁(yè)、上門(mén)維系。一、小區(qū)承包的要求：①負(fù)責(zé)承包小區(qū)廣告宣傳工作，物業(yè)協(xié)調(diào)工作，小區(qū)噴繪、樓棟牌（樓道貼）、單元牌（小區(qū)覆蓋牌），任選其一；要求從進(jìn)入小區(qū)、到樓棟、進(jìn)樓道過(guò)程中，能夠方便、醒目地瀏覽聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)信息和受理聯(lián)系方式。未及時(shí)按規(guī)定進(jìn)行廣告宣傳的，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)；②每個(gè)小區(qū)需設(shè)立社區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳安排、業(yè)務(wù)發(fā)展，社區(qū)經(jīng)理名單及聯(lián)系方式需報(bào)城區(qū)固網(wǎng)拓展中心備案，按要求，每個(gè)月5號(hào)前上報(bào)一次。無(wú)社區(qū)經(jīng)理配置的小區(qū)，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)；③負(fù)責(zé)承包小區(qū)端口的擴(kuò)容申請(qǐng)，預(yù)測(cè)用戶規(guī)模、發(fā)展量及收入。不執(zhí)行，公司將直接安排擴(kuò)容，連續(xù)二次，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)；④各渠道僅限于在所承包小區(qū)內(nèi)組織廣告物料宣傳，不得在他人承包小區(qū)內(nèi)粘貼任何宣傳物料，或?qū)λ藦V告宣傳物料進(jìn)行破壞、損毀、覆蓋。一旦查實(shí)，違規(guī)者按罰款50元/處，直接在當(dāng)月傭金內(nèi)扣除，并責(zé)令恢復(fù)。同時(shí)日?？己丝鄢?分/次。⑤執(zhí)行渠道經(jīng)理所下達(dá)的小區(qū)內(nèi)促銷(xiāo)宣傳任務(wù)。不執(zhí)行，公司收回該小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)利。促銷(xiāo)宣傳以現(xiàn)場(chǎng)照片和渠道經(jīng)理登記為準(zhǔn)。⑥公司有權(quán)對(duì)小區(qū)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求和以上規(guī)范進(jìn)行回收和調(diào)配，可安排直銷(xiāo)或其他渠道進(jìn)行承包。渠道經(jīng)理告知或通報(bào)后，即可回收該小區(qū)承包權(quán)和安排其他渠道承包。二、區(qū)域內(nèi)承包的主要權(quán)利：①小區(qū)內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、管理，主要從事各種形式的廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)發(fā)展，解決用戶日常網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，提供咨詢及支撐。②獨(dú)享公司對(duì)特定小區(qū)實(shí)行的階段性促銷(xiāo)政策。③公司提供社區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等日常業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力等培訓(xùn)；④根據(jù)各渠道業(yè)績(jī)及社區(qū)管理的效果，按照考核得分高低，優(yōu)先享有小區(qū)承包權(quán)；⑤針對(duì)該小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，可靈活調(diào)配城區(qū)固網(wǎng)拓展中心支撐資源。三、小區(qū)承包考核評(píng)分制（月考核制）①小區(qū)廣告宣傳，計(jì)分40分。渠道經(jīng)理按照小區(qū)廣告物料落實(shí)規(guī)范要求，每月巡檢，或公司安排抽查，不達(dá)標(biāo)者1次扣除5分，直至該項(xiàng)得分為0；②小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)，計(jì)分40分。渠道經(jīng)理每月/周下達(dá)小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，未執(zhí)行的，按1次扣除10分，直至該項(xiàng)得分為0；③小區(qū)日常維系管理，服務(wù)支撐，計(jì)分20分。主要以渠道經(jīng)理對(duì)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范、社區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展支撐等考核為準(zhǔn)。④該評(píng)分用于對(duì)小區(qū)承包權(quán)優(yōu)先分配的標(biāo)準(zhǔn)。（10）開(kāi)展35月份渠道勞動(dòng)競(jìng)賽，通過(guò)獎(jiǎng)罰，督促渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，深耕于小區(qū)，落實(shí)小區(qū)承包，快速發(fā)展業(yè)務(wù)；（11）恒通代理商自11月份后增加專職銷(xiāo)售人員2名，增加兼職人員4名，大大增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)能力；五、工作結(jié)果（1）直接結(jié)果：恒通代理商發(fā)展情況：恒通1月份2月份3月份4月份2013年27221919 2014年58305554同比%%%%35月份勞動(dòng)競(jìng)賽情況：代理商名稱2014年35月份考核指標(biāo)完成恒通91120%（2）后續(xù)影響：為如何進(jìn)行城區(qū)自有資源區(qū)域?qū)拵Оl(fā)展指明了一定的方向，提高了部分代理商業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，扭轉(zhuǎn)了代理商原有落后的發(fā)展模式，便于樹(shù)立典型，督促幫扶城區(qū)渠道寬帶業(yè)務(wù)的快速拓展。六、提煉總結(jié)（1）制定和推行新的政策前，與渠道進(jìn)行良好溝通，適時(shí)調(diào)整策略；（2）妥善處理好與渠道的關(guān)系，幫助解決問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性幫扶；（3）督促渠道落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)政策，大力幫助積極性高、落實(shí)到位的渠道；（4）總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立典型，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與渠道溝通，尤其是其主要負(fù)責(zé)人的溝通引導(dǎo)工作；（5）復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，幫扶更多的渠道；（6）結(jié)合市場(chǎng)需求，慎重制定營(yíng)銷(xiāo)策略；問(wèn)題：（1）目前小區(qū)承包制的推廣還存在很多阻力，實(shí)際的操作還存在諸多難以落實(shí)的問(wèn)題；（2）營(yíng)銷(xiāo)政策難以落實(shí)到位，長(zhǎng)期形成的發(fā)展模式，一時(shí)間還很難改變；（3）渠道還存在畏難情緒，其銷(xiāo)售人員難以長(zhǎng)期堅(jiān)持促銷(xiāo)宣傳，在短期利益的驅(qū)使下，渠道采取觀望態(tài)度。優(yōu)秀案例6： 連鎖渠道店獎(jiǎng)發(fā)放反面案例 作者：梁艷萍 分公司： 蚌埠市 縣分/部門(mén)：戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 一、案例摘要戰(zhàn)略渠道因具有總部、省級(jí)、地市、店長(zhǎng)及店員的構(gòu)成而不同于其他社會(huì)渠道，執(zhí)行的銷(xiāo)售政策較其他渠道豐富多樣，尤其是對(duì)店長(zhǎng)、店員獎(jiǎng)勵(lì)的管理會(huì)直接影響渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。希望通過(guò)此案例，讓連鎖渠道管理者引以為鑒，勿入歧途！二、案例背景2013年9月，在安徽聯(lián)通大干100天的勞動(dòng)競(jìng)賽背景下，蚌埠聯(lián)通戰(zhàn)略渠道營(yíng)服中心收到公司下達(dá)的高額任務(wù)，感覺(jué)任務(wù)重、壓力大！為提升4季度業(yè)務(wù)量，沖刺全年任務(wù)目標(biāo)，在領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下，與蚌埠迪信通門(mén)店簽訂了4季度達(dá)量激勵(lì)方案。同時(shí)，電信省公司與迪信通省公司簽訂任務(wù)書(shū)，給門(mén)店下達(dá)較高任務(wù)，且考核與店長(zhǎng)去留掛鉤；店內(nèi)終端庫(kù)存開(kāi)始向TD和天翼傾斜，W終端占比越來(lái)越少。門(mén)店全線轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售電信業(yè)務(wù)。三、任務(wù)目標(biāo)其中梁店下屬門(mén)店總?cè)蝿?wù)為1200戶，但是由于電信省公司與迪信通省公司簽訂任務(wù)書(shū)，從10月中旬開(kāi)始，門(mén)店基本考試轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售電信業(yè)務(wù)。渠道老板反映聯(lián)通業(yè)務(wù)任務(wù)難以完成，為長(zhǎng)期良好合作，考慮能夠進(jìn)行任務(wù)調(diào)整。四、工作步驟了解門(mén)店不再銷(xiāo)售聯(lián)通業(yè)務(wù)的原因：電信任務(wù)重、考核嚴(yán)、無(wú)終端思考解決辦法：因聯(lián)通W版終端極少，為找到聯(lián)通業(yè)務(wù)切入口，銷(xiāo)售電信或移動(dòng)終端時(shí)搭載聯(lián)通2G卡銷(xiāo)售（非W終端禁止銷(xiāo)售聯(lián)通3G業(yè)務(wù)），同時(shí)為激勵(lì)連鎖渠道店員，實(shí)施2G卡店獎(jiǎng)按天結(jié)算政策。與渠道溝通可行性，逐個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)溝通2G卡銷(xiāo)售方案實(shí)施是否可行上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批落地執(zhí)行：在渠道銷(xiāo)售聯(lián)通2G卡時(shí)，直接將店獎(jiǎng)扣除，門(mén)店在用戶賬戶預(yù)存扣除店獎(jiǎng)后的金額，公司再對(duì)用戶進(jìn)行贈(zèng)送店獎(jiǎng)金額的話費(fèi)。五、工作結(jié)果政策實(shí)施后，在迪信通門(mén)店導(dǎo)致原本少量的3G卡銷(xiāo)售也停止了，全部被2G卡取代。影響：在2013年11月、12月，蚌埠連鎖渠道迪信通3G發(fā)展被2G反超，3G出賬下滑，整個(gè)網(wǎng)格出賬在2013年12月下降4萬(wàn)元，且2014年1月、2月處于持續(xù)下滑狀態(tài)（在正常情況下，蚌埠市場(chǎng)在年底12月，每年的春節(jié)發(fā)展和收入是大幅上升的時(shí)間點(diǎn)）。六、提煉總結(jié)宏觀掌控渠道能力：對(duì)連鎖渠道，上級(jí)下達(dá)任務(wù)更有力度；我們與門(mén)店溝通的不管多愉快，決定權(quán)還在上級(jí)主管層面；當(dāng)省級(jí)任務(wù)與地市級(jí)任務(wù)沖突時(shí)，渠道優(yōu)先執(zhí)行省級(jí)任務(wù)。對(duì)連鎖渠道門(mén)店：政策制定尤其是涉及激勵(lì)的統(tǒng)一性；我們產(chǎn)品的激勵(lì)政策要統(tǒng)一，重點(diǎn)推薦銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)激勵(lì)應(yīng)高于非重點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，切不可本末倒置。對(duì)連鎖渠道店員：人的逐利性營(yíng)業(yè)員出來(lái)工作，都是追逐利益的，在連鎖渠道表現(xiàn)尤其明顯，誰(shuí)給的店獎(jiǎng)高，給的及時(shí)就銷(xiāo)售誰(shuí)的業(yè)務(wù)。第二部分 活動(dòng)促銷(xiāo)amp。團(tuán)隊(duì)建設(shè) 優(yōu)秀案例展示優(yōu)秀案例1： 江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)工地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 作者： 胡 迎 分公司： 蕪湖市 縣分/部門(mén)： 鳩江區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心 一、案例摘要A、抓住在建工地契機(jī)，搶占工地市場(chǎng)，提高聯(lián)通用戶在工地市場(chǎng)的占有率。B、抓住施工項(xiàng)目部，與之建立良好的合作關(guān)系，為聯(lián)通公司后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展做好支撐及協(xié)助工作。C、抓住新型市場(chǎng)人口的流動(dòng)性，組織開(kāi)展高效能繳費(fèi)站及末梢點(diǎn)的直銷(xiāo)及建設(shè)工作。沈巷網(wǎng)格在建的江北集中區(qū)共有大、小型工地共計(jì)22個(gè)，外來(lái)務(wù)工人口約1萬(wàn)2千人，針對(duì)如此規(guī)模的工地市場(chǎng)，我營(yíng)服中心特組織開(kāi)展了本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一個(gè)月來(lái)對(duì)江北集中區(qū)22個(gè)大小型工地資費(fèi)宣傳的滲透、調(diào)查、摸底，雖然最后的成績(jī)不太理想，但是這次活動(dòng)增進(jìn)了沈巷網(wǎng)格人員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，以及對(duì)江北集中區(qū)工地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的信心。二、案例背景時(shí)間：2013年1月1日至2013年1月31日地點(diǎn)：沈巷江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)人物：胡迎（網(wǎng)格總監(jiān)）、孫重芳（渠道經(jīng)理）、黃晨晨（集團(tuán)客戶經(jīng)理）、張祥（兼職人員）、曹茹蕾（兼職人員）起因：為建設(shè)沈巷網(wǎng)格直銷(xiāo)體系奠定基礎(chǔ)，挖掘團(tuán)隊(duì)人員潛力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力背景資料：江北產(chǎn)業(yè)集中區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)境內(nèi)，規(guī)劃面積220平方公里。起步區(qū)位于蕪湖市鳩江區(qū)沈巷鎮(zhèn)，規(guī)劃面積20平方公里。盡管名字中帶有“產(chǎn)業(yè)”二字，但它并不是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)，在產(chǎn)城一體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖下，這里將是一座集聚200萬(wàn)人口的現(xiàn)代化濱江新城，與蕪湖主城區(qū)隔江相望，類似于當(dāng)年浦東新區(qū)之于上海，是未來(lái)“大蕪湖”的三大主城區(qū)之一。三、任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)：建設(shè)工地繳費(fèi)站達(dá)到15個(gè)，工地型繳費(fèi)站從月約銷(xiāo)量40張達(dá)到80張難度：銷(xiāo)售量翻一番心情：我們秉著與其他網(wǎng)格直銷(xiāo)體系建設(shè)比著干對(duì)著干的思想態(tài)度，壓力巨大但動(dòng)力十足四、工作步驟從直銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)及直銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)量占比可以看出沈