【正文】 。策劃、命名、創(chuàng)意設(shè)計(jì)等都需按集團(tuán)規(guī)定程序組織廣告公司與項(xiàng)目經(jīng)理、集團(tuán)營銷總監(jiān)、銷售副總協(xié)商，并將最終稿件報(bào)上述領(lǐng)導(dǎo)審批。樓盤根據(jù)自身特點(diǎn)和賣點(diǎn)定名后，須通知開發(fā)部辦理地名辦審批手續(xù)，審批通過后再開展下一步工作?，F(xiàn)場布置和銷售資料主要包含以下基本內(nèi)容：售樓部噴畫/展版、燈柱掛旗、室內(nèi)吊旗、圍墻畫、其它標(biāo)示；標(biāo)準(zhǔn)字/LOGO、樓書/樓書封套、宣傳單張、總平面圖、戶型平面圖等。廣告公司還需提供初期報(bào)紙廣告平面稿，待確定稿件后，將廣告中的固定元素（如底色、字體等）存檔，以統(tǒng)一本樓盤廣告的風(fēng)格。廣告公司還需提供電視廣告創(chuàng)意（2 套以上） ，電視廣告要與平面廣告有機(jī)結(jié)合。 工作內(nèi)容：年初確定廣告代理公司，平時(shí)保持與廣告公司的密切溝通 流程：確定廣告代理公司的流程：了解本地區(qū)的 4A 廣告公司資料和實(shí)力→與 3 家以上的公司33 / 124溝通，了解他們的代理意向→提出我們的要求→廣告公司提創(chuàng)意、比稿→由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、營銷中心、項(xiàng)目公司統(tǒng)一意見→與選定的廣告公司商量代理合同細(xì)則→確認(rèn)廣告代理公司，進(jìn)行合同會(huì)簽，簽訂代理合同日常流程：銷售反饋意見 組織廣告公司開會(huì)溝通 總結(jié)上階段經(jīng)驗(yàn)，策劃下階段推廣 量化標(biāo)準(zhǔn)：每次廣告代理合同到期前 1 個(gè)月完成新代理合同的簽定，平時(shí)保證公司與廣告公司溝通順暢。 工作指引： 篩選廣告公司時(shí)，若有過良好合作經(jīng)驗(yàn)、熟悉了解其實(shí)力的廣告公司可不采取比稿方式選拔。 所確定的廣告代理公司一定要有固定小組（含總監(jiān)、平面、文案、客戶人員）為本項(xiàng)目服務(wù)，不能隨便更換人員。 與廣告公司溝通時(shí)，要他們充分了解本項(xiàng)目的宣傳意圖和銷售計(jì)劃，不能讓廣告一味追求創(chuàng)意而脫離幫助本項(xiàng)目樹立良好形象，完成銷售任務(wù)的最終目的。 組織項(xiàng)目公司與廣告公司建立例會(huì)制（例會(huì)分為月例會(huì)、季度例會(huì)、年度例會(huì)） ，定期召開工作會(huì)議，就項(xiàng)目在宣傳推廣的過程中所遇到的問題拿出辦法，并對項(xiàng)目下階段的宣傳推廣、媒介策略及計(jì)劃、廣告創(chuàng)意、市場狀況進(jìn)行部署。 工作內(nèi)容：提交《新年度項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書》 （含年度營銷費(fèi)用預(yù)算） （表H11） ，本項(xiàng)目月度營銷費(fèi)用預(yù)算（月度） （表 H1表 H13） 。 流程：第二年的銷售任務(wù)及工程進(jìn)度 制定《新年度項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書》和本項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算（年度、月度） 總經(jīng)理審閱 營銷中心→項(xiàng)目公司和廣告公司執(zhí)行 量化標(biāo)準(zhǔn)：11 月 15 日之前出《新年度項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書》 ，每月 20 日前出本項(xiàng)目下月度營銷費(fèi)用預(yù)算。 工作指引:總結(jié)去年一年的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售節(jié)奏和推廣費(fèi)用分布，根據(jù)新一年的工程進(jìn)度和銷售任務(wù)定出新一年的銷售推廣計(jì)劃。除每月正常廣告費(fèi)用外，注意合理分布其他營銷費(fèi)用到每個(gè)月。月度營銷費(fèi)用預(yù)算應(yīng)根據(jù)當(dāng)月可銷售量、預(yù)計(jì)銷售額、樓市行情來制定計(jì)劃。報(bào)紙廣告以投放主流媒體為主。34 / 124報(bào)紙廣告版面確定：當(dāng)突出樓盤形象和強(qiáng)促銷期時(shí)以全版、1/2 版為主；軟文廣告以 1/3 版為主；純促銷時(shí)以報(bào)眼為主。當(dāng)報(bào)紙廣告投放 3~5 個(gè)月左右，應(yīng)適當(dāng)考慮投放一定的電視廣告。每月初根據(jù)下月的營銷計(jì)劃提出資金需求，提交《資金需求計(jì)劃表》 （表 H14）給項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部。平時(shí)每次營銷合同簽定后，要做好相應(yīng)費(fèi)用登記和跟蹤情況登記，以便月/年底總結(jié)，每月底提交《營銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況表》 （表 H15）和《合同履行進(jìn)度表》（表 H16）給集團(tuán)。 工作內(nèi)容：制定每階段宣傳推廣內(nèi)容，跟進(jìn)相應(yīng)報(bào)紙、影視廣告的設(shè)計(jì)、審稿、投放。 流程：與銷售部門溝通 與廣告公司溝通 與營銷中心溝通 根據(jù)廣告計(jì)劃和溝通后確定的創(chuàng)意制作具體廣告→ 總經(jīng)理審定 → 集團(tuán)營銷中心和銷售副總審閱→ 廣告公司制作正稿→媒體投放→月底按實(shí)際投放量結(jié)算廣告費(fèi)、代理費(fèi)→效果跟蹤→意見反饋 量化標(biāo)準(zhǔn)：在廣告投放前 5 天完成稿件制作，每月月底反饋意見。 工作指引：由于房地產(chǎn)廣告促銷信息變化快，建議媒體投放以報(bào)紙廣告為主，電視、電臺(tái)廣告為輔，戶外廣告主要宣傳樓盤品牌和形象，相應(yīng)投入費(fèi)用較少。關(guān)注樓盤的銷售情況，在與一線銷售人員充分溝通后，與廣告公司、媒體記者合作，制定詳細(xì)的宣傳推廣內(nèi)容（含報(bào)紙、電視廣告、車身及戶外廣告、銷售資料制作等）。階段性地提出促進(jìn)銷售的優(yōu)惠措施、活動(dòng)等有效建議，將其與廣告創(chuàng)意結(jié)合。審閱稿件要注意以下內(nèi)容：廣告主題、表述文字、圖片搭配、促銷措施、集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)版式、本項(xiàng)目廣告的固定元素等。注意將本樓盤的廣告宣傳與集團(tuán)的廣告宣傳有機(jī)結(jié)合，保持統(tǒng)一宣傳口徑和促銷節(jié)奏。在廣告實(shí)施后 2~4 日內(nèi)與銷售部溝通，了解客戶的反映及廣告效果，及時(shí)調(diào)整。當(dāng)月按媒體公布的價(jià)格和集團(tuán)核定的折扣按實(shí)際投放量結(jié)算廣告費(fèi)，當(dāng)媒體變更價(jià)格時(shí)須及時(shí)索取新價(jià)格。35 / 124利用集團(tuán)的資源優(yōu)勢，獲取較低的媒體價(jià)格和最佳版位。每月提交廣告公司代理服務(wù)工作評(píng)價(jià)報(bào)告（表 H17） 。 按廣告代理合同規(guī)定的代理費(fèi)比例和媒體公布的價(jià)格，在廣告公司提供了樣報(bào)、報(bào)紙稿電子文件、本月廣告效果評(píng)估報(bào)告、宣傳推廣策劃案、廣告代理工作總結(jié)、下階段的推廣計(jì)劃后，給予結(jié)算廣告代理費(fèi)。 工作內(nèi)容：制作售樓資料及銷售現(xiàn)場布置。 流程：銷售需要提出要求 委托廣告公司設(shè)計(jì) 審閱設(shè)計(jì)方案確定制作單位簽定合同 制作 投入使用→結(jié)算 量化標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。 工作指引： 設(shè)計(jì)及制作售樓資料及銷售現(xiàn)場布置時(shí)應(yīng)參觀其它樓盤，吸取優(yōu)點(diǎn)，盡量采用先進(jìn)和時(shí)尚的表現(xiàn)手法來貼切地表現(xiàn)本樓盤。銷售資料一般包含以下內(nèi)容：發(fā)展商介紹，樓盤名稱，LOGO，總體介紹，地理位置和交通條件，配套設(shè)施，總體規(guī)劃，戶型結(jié)構(gòu)、方向、面積，裝修標(biāo)準(zhǔn)，銷售地址、電話等，也視各樓盤具體情況而定。銷售部在資料還余 10%時(shí)須通知策劃部準(zhǔn)備制作資料。根據(jù)待售樓盤量、每周/月銷售資料的派發(fā)數(shù)量和銷售的階段變化，制定合理的制作數(shù)量，一般銷售 1 個(gè)單位須派發(fā) 30~50 套資料，所以首次建議制作 10000~20220套資料，日常銷售時(shí)每次制作 5000~10000 份（此數(shù)據(jù)僅供參考，各樓盤應(yīng)根據(jù)自身具體情況而定） 。制作的銷售資料應(yīng)與現(xiàn)階段的樓盤情況相符，密切關(guān)注工程修改和銷售變更情況，并按照集團(tuán)相應(yīng)規(guī)章制度審批銷售資料，保證銷售資料的正確性。 工作內(nèi)容：策劃并跟蹤各種公關(guān)、社區(qū)促銷活動(dòng)的實(shí)施，開發(fā)多渠道的宣傳手段。 流程：銷售需要 制定活動(dòng)策劃方案 確定承辦方 制定活動(dòng)預(yù)算簽訂合同 舉辦活動(dòng) → 活動(dòng)驗(yàn)收→ 辦理結(jié)算付款手續(xù) 量化標(biāo)準(zhǔn)：按計(jì)劃進(jìn)行，每月 12 次 工作指引： 社區(qū)活動(dòng)一般由藝景公司和星景公司（華景新城會(huì)所部）承辦。36 / 124 活動(dòng)現(xiàn)場布置需項(xiàng)目公司工程部協(xié)助的，要提前 3~10 日下單通知工程部。 有新聞價(jià)值的活動(dòng)須提前聯(lián)系記者，并將活動(dòng)信息和圖片提供給記者進(jìn)行新聞報(bào)道。 所有活動(dòng)應(yīng)拍照存檔。 充分利用 XXXX 會(huì)的整體資源和集團(tuán)媒體資源，定期組織 XXXX 會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位和媒體記者開展活動(dòng)。 活動(dòng)結(jié)算時(shí)須按集團(tuán)的要求驗(yàn)收，填寫《布展、現(xiàn)場活動(dòng)驗(yàn)收確認(rèn)表》 （表 H18） 。 工作內(nèi)容：與媒體保持良好的合作關(guān)系，將樓盤信息定期以新聞形式在媒體上報(bào)道，保持樓盤良好形象的曝光率。 工作指引：與媒體記者定期聯(lián)系，組織他們參加樓盤活動(dòng)，保持良好的合作關(guān)系。定期將本樓盤的信息通過媒體發(fā)表、宣傳。除主要媒體外，在其它次要媒體投放廣告時(shí)，都要求其提供本樓盤的相應(yīng)新聞報(bào)道。 工作內(nèi)容：定期調(diào)查周邊樓盤，每周末（六/日）參加銷售部銷售和現(xiàn)場管理工作。 工作指引：每周一參加銷售部工作總結(jié)會(huì)，以了解銷售第一線的情況，閱讀銷售人員填寫的銷售周報(bào)，有助于開展下一步的策劃工作。每周一提交《競爭對手調(diào)查表》 （表 H19） 。每月 30 日提交《XXXX 網(wǎng)站所需資料表》 （表 H110） 。 工作內(nèi)容：參加銷售部的培訓(xùn)工作，了解銷售情況，并讓銷售人員了解本項(xiàng)目的這一階段的宣傳推廣計(jì)劃，主題和相應(yīng)促銷措施，保證雙方的良好配合。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。37 / 124 銷售經(jīng)理總職責(zé):在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，做好落實(shí)完成該指標(biāo)的統(tǒng)籌、組織工作，并為公司樓盤的推廣策略、價(jià)格策略等提供真實(shí)可靠的信息源及數(shù)據(jù)。 工作內(nèi)容：根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃及月度銷售計(jì)劃（年度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)）銷售業(yè)務(wù)指令，將銷售任務(wù)目標(biāo)分解到每位銷售代表，并做好統(tǒng)籌、組織、安排具體業(yè)務(wù)事項(xiàng)以及協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作。 工作指引：作為銷售經(jīng)理，是為銷售人員做服務(wù)的，是一個(gè)銷售人員工作的合作者。銷售人員有錯(cuò)，應(yīng)給予空間成長，懲罰有一定效果，但易損傷積極性，關(guān)鍵是幫助他們?nèi)绾谓鉀Q問題和提高，這樣他們會(huì)更有歸屬感和自信心，團(tuán)隊(duì)才更加有活力。平時(shí)要多留意銷售人員的狀態(tài)，并以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)給予幫助，既給予支持，亦適當(dāng)給予壓力。合理安排輪休，以保證銷售人員有充足飽滿精力承受繁重的工作壓力。 工作內(nèi)容：銷售登記 流程：每日下班后或次日剛上班，在銷售登記本登記銷售情況 再將銷售的詳細(xì)資料錄入電腦中的銷售登記文檔 次日填寫日銷售登記表（表 S13） ，并把認(rèn)購書進(jìn)行分類，并分發(fā)法律室、按揭組、財(cái)務(wù)部 交財(cái)務(wù)填寫變更情況 銷售經(jīng)理審核 營銷中心 業(yè)務(wù)指引：資料數(shù)據(jù)錄入要保證與認(rèn)購書一致 工作內(nèi)容：審核售樓部所有新簽訂的認(rèn)購書。 流程：銷售人員填寫認(rèn)購書 客戶簽名 銷售經(jīng)理審核 交財(cái)務(wù)審核 業(yè)務(wù)指引：重點(diǎn)審核總價(jià)、折扣、房號(hào)、面積、付款期、交樓時(shí)間、購房人是否符合按揭條件、按揭銀行等。 工作內(nèi)容：填寫《銷售周報(bào)》 流程：根據(jù)一周銷售情況填寫《銷售周報(bào)》 （表 S24） 銷售經(jīng)理匯總 總經(jīng)理審閱 總公司營銷中心 業(yè)務(wù)指引：如實(shí)填寫，提出合理建議。38 / 124 工作內(nèi)容：班前、班后小結(jié)及每周小結(jié)。 流程：每周一早上會(huì)同策劃經(jīng)理與銷售人員開會(huì)，或班前班后關(guān)于重點(diǎn)問題開會(huì)銷售人員反映上周或近期工作情況、客戶意見和疑難問題 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理給予解答 無法解決的向上級(jí)反映尋求解決方法 整理到《華景銷售手冊》中供大家學(xué)習(xí)提高 業(yè)務(wù)指引：要培養(yǎng)每位銷售人員都善于分析、總結(jié)有關(guān)問題，提出自己的見解，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)當(dāng)天或本周的銷售情況，提出改進(jìn)或創(chuàng)新的促銷方式的建議供公司決策參考。 工作內(nèi)容：向?qū)徲?jì)室和營銷中心提交銷售月報(bào)，填寫銷售月報(bào)表（表 S11） 流程: 每月 31 日財(cái)務(wù)部核對 審計(jì)室把每月收取定金的金額、面積套數(shù)分不同項(xiàng)目（如：翠安儂苑情況為一組，五期、六期、車位、商鋪等為一組） 營銷中心將當(dāng)月銷售人員收取定金的套數(shù)、金額于每月最后一日按前后順序進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 報(bào)營銷中心 業(yè)務(wù)指引: 利用銷售部電腦中的每月銷售登記和財(cái)務(wù)電腦中的數(shù)據(jù)，完成有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。審計(jì)室所需數(shù)據(jù)必須清楚分類；營銷中心需要的數(shù)據(jù)是用于生產(chǎn)調(diào)度表，為反映廣告效果應(yīng)包括下了臨定的銷售額；當(dāng)月銷售人員排名是用于對比銷售人員近期工作的成績，以銷售額（包括客戶交臨定部分的銷售）來評(píng)定。 工作內(nèi)容：新盤開售前期準(zhǔn)備 流程:市場調(diào)查 計(jì)算樓宇各單元面積 初步訂價(jià) 開始訪客登記工作，試探市場反應(yīng) 提交定價(jià)方案市場調(diào)查：由營銷中心，要求根據(jù)本身特點(diǎn)和市場競爭對手情況進(jìn)行市場調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查價(jià)格、面積、規(guī)模、銷售情況等 對部分重要競爭對手進(jìn)行市場調(diào)查業(yè)務(wù)指引：準(zhǔn)確進(jìn)行市場調(diào)查，可為定價(jià)提供科學(xué)的依據(jù)。計(jì)算面積：39 / 124向設(shè)計(jì)公司索取三套圖紙和電子文件 填寫所需表格（見附表 S11）交規(guī)劃設(shè)計(jì)部蓋章后轉(zhuǎn)營銷中心計(jì)算面積。業(yè)務(wù)指引：詳見《面積計(jì)算辦法和流程》初步訂價(jià)：在開盤前兩個(gè)月發(fā)函營銷中心，對競爭對手進(jìn)行調(diào)查，為定價(jià)提供依據(jù) 銷售部取得面積后初步設(shè)定目標(biāo)價(jià)格 并討論可行性，作適當(dāng)調(diào)整 按調(diào)整后目標(biāo)價(jià)格推算均價(jià)業(yè)務(wù)指引： 銷售部可利用電腦軟件用習(xí)慣的價(jià)差方式試行定出每套單元價(jià)格。開始認(rèn)購登記工作，試探市場反應(yīng)：客戶交納誠意金 整理好客戶資料，為公司定價(jià)提供一手資料業(yè)務(wù)指引：可把價(jià)格略為調(diào)高，以考驗(yàn)市場的接受程度。如果反映不佳則以略低價(jià)開盤；如市場反映良好，則以略高價(jià)開盤，既保證銷售額又盡可能的保證利潤。提交定價(jià)方案：初步定價(jià)后對有疑點(diǎn)部分，對周邊樓盤進(jìn)行比較性定點(diǎn)踩盤 整理踩盤資料，調(diào)整初步訂價(jià)方案 依據(jù)多方資料提出定價(jià)方案，建議成交均價(jià) 發(fā)函營銷中心開定價(jià)會(huì)議 依據(jù)價(jià)格會(huì)議決定與營銷中心一齊制定價(jià)格表業(yè)務(wù)指引:踩盤、與營銷中心溝通所得到的意見、資料對定價(jià)及銷售策略的制定有幫助。營銷中心往往較能跳出我們的思想圈子分析我們的樓盤，可以從另一角度去分析客戶心態(tài)，對開盤前多方論證方案很有幫助，但必須做好保密工作。 工作內(nèi)容：正式開售前準(zhǔn)備工作 流程: 制定推售方案 準(zhǔn)備開售資料 制定開售工作方案制定推售方案：開售前兩周，依據(jù)派籌情況和市場情況制定推售方案及樓層、推售套數(shù) 提交營銷中心和公司領(lǐng)導(dǎo)審議