【正文】 營(yíng)銷中心往往較能跳出我們的思想圈子分析我們的樓盤，可以從另一角度去分析客戶心態(tài)，對(duì)開盤前多方論證方案很有幫助，但必須做好保密工作。如果反映不佳則以略低價(jià)開盤；如市場(chǎng)反映良好，則以略高價(jià)開盤，既保證銷售額又盡可能的保證利潤(rùn)。業(yè)務(wù)指引：詳見《面積計(jì)算辦法和流程》初步訂價(jià)：在開盤前兩個(gè)月發(fā)函營(yíng)銷中心，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，為定價(jià)提供依據(jù) 銷售部取得面積后初步設(shè)定目標(biāo)價(jià)格 并討論可行性，作適當(dāng)調(diào)整 按調(diào)整后目標(biāo)價(jià)格推算均價(jià)業(yè)務(wù)指引： 銷售部可利用電腦軟件用習(xí)慣的價(jià)差方式試行定出每套單元價(jià)格。 工作內(nèi)容：新盤開售前期準(zhǔn)備 流程:市場(chǎng)調(diào)查 計(jì)算樓宇各單元面積 初步訂價(jià) 開始訪客登記工作，試探市場(chǎng)反應(yīng) 提交定價(jià)方案市場(chǎng)調(diào)查：由營(yíng)銷中心，要求根據(jù)本身特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查價(jià)格、面積、規(guī)模、銷售情況等 對(duì)部分重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)指引：準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，可為定價(jià)提供科學(xué)的依據(jù)。 工作內(nèi)容：向?qū)徲?jì)室和營(yíng)銷中心提交銷售月報(bào)，填寫銷售月報(bào)表（表 S11） 流程: 每月 31 日財(cái)務(wù)部核對(duì) 審計(jì)室把每月收取定金的金額、面積套數(shù)分不同項(xiàng)目（如：翠安儂苑情況為一組，五期、六期、車位、商鋪等為一組） 營(yíng)銷中心將當(dāng)月銷售人員收取定金的套數(shù)、金額于每月最后一日按前后順序進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 報(bào)營(yíng)銷中心 業(yè)務(wù)指引: 利用銷售部電腦中的每月銷售登記和財(cái)務(wù)電腦中的數(shù)據(jù)，完成有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。38 / 124 工作內(nèi)容：班前、班后小結(jié)及每周小結(jié)。 流程：銷售人員填寫認(rèn)購書 客戶簽名 銷售經(jīng)理審核 交財(cái)務(wù)審核 業(yè)務(wù)指引：重點(diǎn)審核總價(jià)、折扣、房號(hào)、面積、付款期、交樓時(shí)間、購房人是否符合按揭條件、按揭銀行等。合理安排輪休，以保證銷售人員有充足飽滿精力承受繁重的工作壓力。銷售人員有錯(cuò)，應(yīng)給予空間成長(zhǎng)，懲罰有一定效果，但易損傷積極性，關(guān)鍵是幫助他們?nèi)绾谓鉀Q問題和提高，這樣他們會(huì)更有歸屬感和自信心，團(tuán)隊(duì)才更加有活力。 工作內(nèi)容：根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃及月度銷售計(jì)劃（年度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)）銷售業(yè)務(wù)指令，將銷售任務(wù)目標(biāo)分解到每位銷售代表，并做好統(tǒng)籌、組織、安排具體業(yè)務(wù)事項(xiàng)以及協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。每月 30 日提交《XXXX 網(wǎng)站所需資料表》 （表 H110） 。 工作指引：每周一參加銷售部工作總結(jié)會(huì)，以了解銷售第一線的情況，閱讀銷售人員填寫的銷售周報(bào)，有助于開展下一步的策劃工作。除主要媒體外，在其它次要媒體投放廣告時(shí)，都要求其提供本樓盤的相應(yīng)新聞報(bào)道。 工作指引：與媒體記者定期聯(lián)系，組織他們參加樓盤活動(dòng)，保持良好的合作關(guān)系。 活動(dòng)結(jié)算時(shí)須按集團(tuán)的要求驗(yàn)收，填寫《布展、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)驗(yàn)收確認(rèn)表》 （表 H18） 。 所有活動(dòng)應(yīng)拍照存檔。36 / 124 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置需項(xiàng)目公司工程部協(xié)助的，要提前 3~10 日下單通知工程部。 工作內(nèi)容：策劃并跟蹤各種公關(guān)、社區(qū)促銷活動(dòng)的實(shí)施，開發(fā)多渠道的宣傳手段。根據(jù)待售樓盤量、每周/月銷售資料的派發(fā)數(shù)量和銷售的階段變化，制定合理的制作數(shù)量，一般銷售 1 個(gè)單位須派發(fā) 30~50 套資料，所以首次建議制作 10000~20220套資料，日常銷售時(shí)每次制作 5000~10000 份（此數(shù)據(jù)僅供參考，各樓盤應(yīng)根據(jù)自身具體情況而定） 。銷售資料一般包含以下內(nèi)容：發(fā)展商介紹，樓盤名稱，LOGO，總體介紹，地理位置和交通條件，配套設(shè)施，總體規(guī)劃，戶型結(jié)構(gòu)、方向、面積，裝修標(biāo)準(zhǔn)，銷售地址、電話等，也視各樓盤具體情況而定。 流程：銷售需要提出要求 委托廣告公司設(shè)計(jì) 審閱設(shè)計(jì)方案確定制作單位簽定合同 制作 投入使用→結(jié)算 量化標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。 按廣告代理合同規(guī)定的代理費(fèi)比例和媒體公布的價(jià)格，在廣告公司提供了樣報(bào)、報(bào)紙稿電子文件、本月廣告效果評(píng)估報(bào)告、宣傳推廣策劃案、廣告代理工作總結(jié)、下階段的推廣計(jì)劃后，給予結(jié)算廣告代理費(fèi)。35 / 124利用集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，獲取較低的媒體價(jià)格和最佳版位。在廣告實(shí)施后 2~4 日內(nèi)與銷售部溝通，了解客戶的反映及廣告效果，及時(shí)調(diào)整。審閱稿件要注意以下內(nèi)容：廣告主題、表述文字、圖片搭配、促銷措施、集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)版式、本項(xiàng)目廣告的固定元素等。關(guān)注樓盤的銷售情況，在與一線銷售人員充分溝通后，與廣告公司、媒體記者合作，制定詳細(xì)的宣傳推廣內(nèi)容（含報(bào)紙、電視廣告、車身及戶外廣告、銷售資料制作等）。 流程：與銷售部門溝通 與廣告公司溝通 與營(yíng)銷中心溝通 根據(jù)廣告計(jì)劃和溝通后確定的創(chuàng)意制作具體廣告→ 總經(jīng)理審定 → 集團(tuán)營(yíng)銷中心和銷售副總審閱→ 廣告公司制作正稿→媒體投放→月底按實(shí)際投放量結(jié)算廣告費(fèi)、代理費(fèi)→效果跟蹤→意見反饋 量化標(biāo)準(zhǔn)：在廣告投放前 5 天完成稿件制作，每月月底反饋意見。平時(shí)每次營(yíng)銷合同簽定后，要做好相應(yīng)費(fèi)用登記和跟蹤情況登記，以便月/年底總結(jié)，每月底提交《營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況表》 （表 H15）和《合同履行進(jìn)度表》（表 H16）給集團(tuán)。當(dāng)報(bào)紙廣告投放 3~5 個(gè)月左右，應(yīng)適當(dāng)考慮投放一定的電視廣告。報(bào)紙廣告以投放主流媒體為主。除每月正常廣告費(fèi)用外，注意合理分布其他營(yíng)銷費(fèi)用到每個(gè)月。 流程：第二年的銷售任務(wù)及工程進(jìn)度 制定《新年度項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書》和本項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算（年度、月度） 總經(jīng)理審閱 營(yíng)銷中心→項(xiàng)目公司和廣告公司執(zhí)行 量化標(biāo)準(zhǔn)：11 月 15 日之前出《新年度項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書》 ，每月 20 日前出本項(xiàng)目下月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。 組織項(xiàng)目公司與廣告公司建立例會(huì)制（例會(huì)分為月例會(huì)、季度例會(huì)、年度例會(huì)） ，定期召開工作會(huì)議，就項(xiàng)目在宣傳推廣的過程中所遇到的問題拿出辦法，并對(duì)項(xiàng)目下階段的宣傳推廣、媒介策略及計(jì)劃、廣告創(chuàng)意、市場(chǎng)狀況進(jìn)行部署。 所確定的廣告代理公司一定要有固定小組（含總監(jiān)、平面、文案、客戶人員）為本項(xiàng)目服務(wù)，不能隨便更換人員。 工作內(nèi)容：年初確定廣告代理公司，平時(shí)保持與廣告公司的密切溝通 流程：確定廣告代理公司的流程：了解本地區(qū)的 4A 廣告公司資料和實(shí)力→與 3 家以上的公司33 / 124溝通，了解他們的代理意向→提出我們的要求→廣告公司提創(chuàng)意、比稿→由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司統(tǒng)一意見→與選定的廣告公司商量代理合同細(xì)則→確認(rèn)廣告代理公司，進(jìn)行合同會(huì)簽，簽訂代理合同日常流程：銷售反饋意見 組織廣告公司開會(huì)溝通 總結(jié)上階段經(jīng)驗(yàn)，策劃下階段推廣 量化標(biāo)準(zhǔn)：每次廣告代理合同到期前 1 個(gè)月完成新代理合同的簽定，平時(shí)保證公司與廣告公司溝通順暢。廣告公司還需提供初期報(bào)紙廣告平面稿，待確定稿件后，將廣告中的固定元素（如底色、字體等）存檔，以統(tǒng)一本樓盤廣告的風(fēng)格。樓盤根據(jù)自身特點(diǎn)和賣點(diǎn)定名后，須通知開發(fā)部辦理地名辦審批手續(xù)，審批通過后再開展下一步工作。 工作指引：市場(chǎng)調(diào)查要結(jié)合本樓盤的實(shí)際需求，為了將本樓盤的定位、價(jià)格、付款方式等制定得更合理，具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，主要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的推盤情況，容積率，銷售面積，銷售戶型，實(shí)用率，銷售均價(jià)，付款方式，裝修標(biāo)準(zhǔn)，小區(qū)規(guī)劃，建筑特色，推廣方案，主打招牌，廣告推勢(shì)，促銷手段，市場(chǎng)反饋結(jié)果，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝等，此項(xiàng)工作由營(yíng)銷中心完成。 工作內(nèi)容：開盤初期參與制定本樓盤的總體銷售推廣策劃方案的制定和執(zhí)行。 流程： 工作指引：在規(guī)定期限辦理年審工作。 工作指引：公司有固定的維修點(diǎn)。 流程：出車審批單 出車 填寫出車記錄 工作指引：根據(jù)工作需要出車服從車輛調(diào)度，未經(jīng)批準(zhǔn)，不得私自出車，根據(jù)各部門的用車需要合理安排車輛。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。 工作內(nèi)容：做好倉庫物資管理工作。 工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司內(nèi)盆栽植物的定期更換。 工作內(nèi)容：做好公司清潔工的管理工作，定期檢查公司樣品房、花園和辦公場(chǎng)所的整體清潔衛(wèi)生，并保持辦公環(huán)境的整潔，清潔合同的會(huì)簽、付款、跟進(jìn)工作。 工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司辦公場(chǎng)地水電、辦公設(shè)施以及樣板房家具、電器的小型維修工作。 流程：巡視辦公場(chǎng)地，檢查設(shè)施運(yùn)行情況 發(fā)現(xiàn)問題做出處理 重大問題向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 分析問題發(fā)生的根源 向領(lǐng)導(dǎo)提出改進(jìn)建議清點(diǎn)固定資產(chǎn)、低值易耗品 與上次清點(diǎn)清單核對(duì) 根據(jù)兩者差別填制相應(yīng)的表格，例如：報(bào)廢、購置、移交等。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。 流程：核對(duì)發(fā)文登記表 向行政人事部資料員了解文件去向 對(duì)重要文件督辦 向經(jīng)辦人反饋 工作指引：每天了解文件資料的去處。 流程：購買車船稅 購買養(yǎng)路費(fèi) 購買保險(xiǎn) 車檢 購買年票行駛證上蓋年審章 工作指引：定期做好摩托車的保養(yǎng)工作，在摩托車車牌最后一個(gè)數(shù)字的月份辦理年審工作，例如：粵 AL5179，即應(yīng)在九月份年審。 流程：主任要求購買 核對(duì)預(yù)算 聯(lián)系供貨商 三家比價(jià) 填寫《預(yù)算內(nèi)資產(chǎn)采購審價(jià)表》 （B31） 總公司審批 廠家供貨 內(nèi)勤管理員驗(yàn)收、登記 總公司固定資產(chǎn)管理員登記 報(bào)銷 工作指引：根據(jù)各部門的辦公需要以及主任的安排，分批購置相應(yīng)的固定資產(chǎn)、低值易耗品。熟悉集團(tuán)《合同會(huì)簽管理辦法》 、 《付款管理辦法》 、 《收發(fā)文管理辦法》等制度。 流程：收集各部門需發(fā)文件 填寫發(fā)文簿 交集團(tuán)或其他公司收發(fā)員簽收 無誤有誤 工作指引：每天 10 點(diǎn)前收集齊各部門的文件，若因故提前出發(fā)需主動(dòng)到所有部門打招呼，到集團(tuán)辦理文件收、發(fā)工作后及時(shí)返回公司，并在 30 分鐘內(nèi)將文件資料登記好后交主任記，不得遺失文件、資料，收、發(fā)文件時(shí)做好簽收工作。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。 工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)收集本部門的《資金計(jì)劃表》 （B26） ， 《合同履行進(jìn)度表》（B27）并按時(shí)提交。 工作內(nèi)容：公司各類報(bào)刊和雜志的訂閱。26 / 124 流程：根據(jù)需要確定印刷品種、數(shù)量 向中標(biāo)印刷單位提供樣板及下定單驗(yàn)收 付款 工作指引：在庫存量達(dá)到下限時(shí)及時(shí)報(bào)告、印刷。 流程:公布藏書目錄 員工借閱 登記 核對(duì) 催交 工作指引:根據(jù)各部門的需要,逐步補(bǔ)充相應(yīng)的專業(yè)書籍。簽發(fā)后的文件由負(fù)責(zé)該工作的人員跟進(jìn)辦理，辦公室協(xié)助催辦。年底用軟盤或 MO 將本年度的電子文件按所建立的樹目錄進(jìn)行備份，備份貯存后將本年度文件從當(dāng)前電腦檔案中刪除，避免電腦中文件過多，給日常的文件管理造成不便。講求效率，穩(wěn)中求快，按時(shí)完成公司各類文件的打印工作。 工作內(nèi)容：、公司文件、資料及發(fā)文的打印。 流程：排制就餐人數(shù)統(tǒng)計(jì)表 廚房采購 按清單驗(yàn)收（每天）填結(jié)算單 主任審核 經(jīng)理審定 財(cái)務(wù)報(bào)銷 工作指引：每天統(tǒng)計(jì)一次，每周一結(jié)算上周餐費(fèi)。 流程：收集考勤卡及員工交來的《加班申請(qǐng)表》 （B21） ， 《外勤登記表》 （B22） ， 《員工請(qǐng)假申請(qǐng)表》 （B23） 填《考勤表統(tǒng)計(jì)表》 （B24）及《加班表統(tǒng)計(jì)表》 （B25） 主任審核 總經(jīng)理審定 資料員送行政人事部 工作指引:認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)考勤制度,按有關(guān)要求執(zhí)行，每月最后一天統(tǒng)計(jì)當(dāng)月考勤，統(tǒng)計(jì)后將考勤卡放回原處，并書寫新的考勤卡放在考勤機(jī)處，次日將所有舊卡收25 / 124集后將《考勤表統(tǒng)計(jì)表》及《加班表統(tǒng)計(jì)表》交主任審核。當(dāng)庫存文具數(shù)量到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)就需提前下單要供貨商供貨，集團(tuán)已對(duì)辦公用品、飲用水的招標(biāo)工作，必須向中標(biāo)單位購買辦公用品、引用水等，飲用水可約定其每日供貨若干瓶，每月結(jié)算。按時(shí)將各部門需訂購的用品登記在案，急需的即時(shí)訂購（供貨單位為集團(tuán)公司招標(biāo)單位） ，訂購的數(shù)量控制在目前所需范圍，不作大量存貨，避免用品浪費(fèi)及占用貯存空間。出倉：根據(jù)物品領(lǐng)用的程序，辦理出倉手續(xù)。 工作內(nèi)容：購置辦公用品、飲用水，以及辦公文具的購買、管理、領(lǐng)用。 工作內(nèi)容：定期做好公司通訊錄的修改及整理工作。 流程：外借人持借閱單 登記外借 （超時(shí)追收） 回收 存檔 工作指引：對(duì)公司的有關(guān)批文、資料要做好保密工作。將開發(fā)、銷售證照、驗(yàn)收文件根據(jù)開發(fā)建設(shè)的分期而分冊(cè)單獨(dú)24 / 124建立文件檔案。每天將已辦理完成的文件、合同按類別、時(shí)間順序區(qū)分存檔。有關(guān)工程的文件將由工程經(jīng)理加意見后落實(shí)到工程監(jiān)理跟進(jìn)，需與工程部資料員及具體工程監(jiān)理溝通跟進(jìn)；有關(guān)設(shè)計(jì)、銷售或財(cái)務(wù)工作的，跟進(jìn)督促其主管落實(shí)辦理；涉及到設(shè)計(jì)與與工程兩方面的，如果是出圖及出設(shè)計(jì)方案則由工程經(jīng)理加工程意見，交設(shè)計(jì)主管落實(shí)；如是工程施工，由設(shè)計(jì)主管加具設(shè)計(jì)意見，交工程部處理。 工作內(nèi)容：收集所有交總經(jīng)理的文件、文件傳閱、傳閱后存檔。 工作內(nèi)容：協(xié)助總經(jīng)理、辦公室主任處理日常的事務(wù)工作，例如：電話聯(lián)絡(luò)、賓客接待、信函收發(fā)等。 工作內(nèi)容：完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作事項(xiàng)。 工作內(nèi)容：協(xié)助總公司行政人事部進(jìn)行人事管理工作。 工作內(nèi)容：根據(jù)策劃部門銷售促銷活動(dòng)及樓盤交付使用時(shí)的需要，合理安排各項(xiàng)工作及人員，提供各項(xiàng)后勤支持，配合各部門完成工作。 流程:咨詢各部門明年的編制增減情況 編制《人員編制表》