【正文】 質量受到影響。公司、商場因受到指責而認為住戶意見太多。所以最終雙方都不愿意租購這類混合大廈。 四、 房地產(chǎn)經(jīng)銷 一、概述：房地產(chǎn)的經(jīng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)活動的最后一個環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)進行的好壞直接影響到房地產(chǎn)開發(fā)活動的順利進行和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的利潤。因此，認真研究房地產(chǎn)經(jīng)銷的方式方法就顯得十分重要。 （一）、房地產(chǎn)商品銷售的主要方式現(xiàn)階段房地產(chǎn)商品的銷售主要有兩種方式，即“直接銷售”和“經(jīng)紀人銷售”。而通過經(jīng)紀人是發(fā)達的房地產(chǎn)市場條件下主要的房地產(chǎn)銷售形式。 直接銷售在我國市場上出售的在現(xiàn)階段大多是新房，因此多由房地產(chǎn)開發(fā)公司自行直接銷售。 由經(jīng)紀人銷售經(jīng)紀人（即中介人）對其所經(jīng)營的房地產(chǎn)商品沒有所有權，而是代理商的一種。房地產(chǎn)經(jīng)紀實際上就是房地產(chǎn)中介代理商為雙方牽線搭橋，促成交易的行為。房地產(chǎn)經(jīng)紀人有兩種形式，一是充當買賣雙方的介紹人，二是作為交易當事人（買方或賣方）的代理人，不僅介紹雙方聯(lián)系，而且為其安排貸款，分析財務狀況，處理有關法律事務。房地產(chǎn)賣主與房地產(chǎn)經(jīng)紀人是委托與被委托的關系，這種委托與被委托關系必須用書面合同確定下來。房地產(chǎn)銷售經(jīng)紀合同應該包括以下內容：雙方姓名、房地產(chǎn)情況說明、經(jīng)紀人的權利范圍、經(jīng)紀人應提供的服務、銷售費用、經(jīng)紀人報酬及支付方式、賣主開價、其他重要銷售條件、合同期限、協(xié)議種類等。經(jīng)紀人的報酬是傭金，傭金通常是事先商定的房地產(chǎn)最終銷售價格的一個百分數(shù)。在出租經(jīng)紀情況下，傭金按租金的百分比支付。傭金在絕大部分情況下是由房地產(chǎn)賣出支付的，但有時買主急于尋購某種短缺的房地產(chǎn)，則將在與經(jīng)紀人簽訂的合同中規(guī)定，傭金由買主支付。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的傭金數(shù)量主要受四個方面因素影響，首先是地方政府的房地產(chǎn)管理部門會公布一個供參考的傭金率表；其二，在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)市場上，不同時期因供求關系，也會形成一個傭金率水平；其三，不同房地產(chǎn)的銷售難度不同，是確立傭金的重要因素；其四，傭金數(shù)量還要視經(jīng)紀人提供的服務數(shù)量而定。傭金支付的形式與條件通常在雇傭合同中規(guī)定，大多數(shù)情況是房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓后支付傭金。因此，經(jīng)紀人很可能在許多未成交的交易中雖然花了大量的時間和費用，但得不到傭金。 （二）、房地產(chǎn)經(jīng)紀的銷售代理協(xié)議根據(jù)國內及國外房地產(chǎn)銷售代理的情況，房地產(chǎn)銷售代理協(xié)議主要有以下五種： 公開報價即房地產(chǎn)賣主通過恰當形式，公開提出一個售價，通知所有房地產(chǎn)經(jīng)紀人。任何一位經(jīng)紀人為其找到顧客，完成交易，均能獲得傭金。這里以簽訂買賣合同在先為原則，即如果經(jīng)紀人甲先于經(jīng)紀人乙與顧客洽談并草簽意向書（即臨時協(xié)議），但經(jīng)紀人乙先于經(jīng)紀人甲完成交易、簽訂買賣合同，則賣主只向乙支付傭金。此外，如果賣主拒絕接受經(jīng)紀人介紹的買主，但爾后又直接與這位買主洽談交易，這種行為被視為欺騙。但是，在公開報價情況下賣主有權不通過經(jīng)紀人，自己出售房地產(chǎn)，而不向經(jīng)紀人支付傭金。公開報價的優(yōu)點在于可以為賣主提供眾多的經(jīng)銷機會，但在實際操作中，這種協(xié)議方式既不利于經(jīng)紀人也不利于賣主。對于經(jīng)紀人而言，競爭太劇烈，一個經(jīng)紀人花大量時間和精力去經(jīng)銷房地產(chǎn)，結果很可能是徒勞的。對于賣主而言，采用公開報價將得不到經(jīng)紀人任何實質性的經(jīng)銷服務。 獨家代理獨家代理就是賣主授 予經(jīng)紀人獨占的代理房地產(chǎn)出售權利，在這種協(xié)議下，如果其他經(jīng)紀人為賣主完成了交易，賣主同樣要向獲得獨家代理的經(jīng)紀人支付一份傭金。但如果賣主自己出售了房地產(chǎn)，則不必向獨家代理的經(jīng)紀人支付傭金。獨家代理協(xié)議一般有一定期限，在此期限內賣主不得單方解約。 獨家銷售權獨家銷售權與獨家代理基本相同，唯一區(qū)別在于前者不管房地產(chǎn)最終是由誰銷售，包括由賣主自己完成交易，具有獨家銷售權的經(jīng)紀人都有權獲得傭金。獨家代理和獨家銷售權顯然對經(jīng)紀人十分有利，因為采用這兩種形式，經(jīng)紀人不存在競爭威脅。從賣主角度看，采用獨家代理或獨家銷售權的優(yōu)點在于：（1）這兩種形式有利于調動經(jīng)紀人的積極性，鼓勵經(jīng)紀人花費時間、精力、金錢去經(jīng)銷。（2）鼓勵經(jīng)紀人高價出售，以獲得高額傭金。（3）可以節(jié)省賣主大量與其他經(jīng)紀人洽談的時間。獨家代理和獨家銷售權形式對于賣主的不足在于經(jīng)銷機會有局限性，因為任何一個經(jīng)紀人無論他能力多大，工作多努力，都不可能象公開報價那樣獲得那么多的經(jīng)銷機會，同時獨家代理和獨家銷售權缺乏靈活性，一旦委托人的經(jīng)紀人無能或由于種種原因經(jīng)銷不積極，在一定期限，賣主不能隨便換人。 多重開價 多重開價以開展經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)紀人自發(fā)組成一個合作社為前提。合作社成員根據(jù)組社時間的長短和業(yè)務地域范圍的大小、支付會費。一旦一位經(jīng)紀人獲得一筆獨家代理業(yè)務后，在規(guī)定的日期里這位經(jīng)紀人有權自己單獨完成這項業(yè)務。如果規(guī)定的期限內他未能做成這筆生意，他應該將信息告訴合作社，然后由合作社將信息傳遞給每一個成員。這樣委托人既得到了公開報價協(xié)議的好處，又獲得了獨家代理好處。一旦房地產(chǎn)銷售出去，傭金在獲得獨家代理經(jīng)紀人與實際完成交易的經(jīng)紀人之間分配。如果獲得獨家代理的經(jīng)紀人自己完成交易，則他獲得全部傭金。但無論怎么樣，經(jīng)紀人都得將傭金的一個（很小的）百分數(shù)交給經(jīng)紀人合作社。 凈開價凈開價實際是一種傭金支付方式，即賣主向經(jīng)紀人開出一個價格，然后實際中交易成交價格高出這開價部分便是傭金。例如，賣主一項房地產(chǎn)開價為100000元，如果經(jīng)紀人能以高出100000元的價格出售，那高出部分無論多少都屬經(jīng)紀人。 二、 房地產(chǎn)經(jīng)銷過程 一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)銷過程一般大致分為兩個部分，一是為使?jié)撛诘馁I者或租客了解房地產(chǎn)狀況而進行的宣傳、溝通階段；二是就有關房地產(chǎn)的銷售價格或租金及合同條件進行談判。它由以下幾個階段組成： 尋找潛在投資者 。尋找潛在投資者有多種方法： （1）廣告尋找法。經(jīng)銷人員利用各種廣告媒介尋找潛在顧客，例如可以向某一目標區(qū)域每戶居民郵寄一份廣告，詢問是否需要房屋。此外還可以通過大眾傳播媒介作廣告，吸引潛在投資者； （2）市場咨詢法。經(jīng)銷人員利用社會上的有關市場咨詢服務公司尋找直接的或間接的潛在投資者信息； （3）連鎖介紹法。由已購入房地產(chǎn)的顧客推薦新的潛在投資者。 （4）委托助手法。委托他人幫助（如在親戚、同事、朋友中）尋找潛在顧客。 顧問資格審查 。經(jīng)銷人員面對眾多的潛在顧客需要進行審查篩選，以便集中精力對那些最有希望的顧客進行經(jīng)銷。顧客審查的主要內容是，購買需求和支付能力審查及潛在投資者人格審查。首先是確定經(jīng)銷對象是否真正需要房地產(chǎn)，目前要求是否迫切，如果對象并不真正需要房地產(chǎn)，經(jīng)銷人員應該立刻停止經(jīng)銷活動。支付能力應該包括潛在顧客的借款能力。潛在投資者的人格，這里指其是否有決策權，是否在投資方面受各種限制。根據(jù)上述審查結果可將所有潛在顧客進行分等級。 接近顧客 。接近包括接近準備和接近兩個步驟。接近準備是指經(jīng)銷員在接近顧客前，進一步分析顧客并制訂接近顧客的方法。接近顧客可以采用面約、函約、托約、電話約以及直接主動上前搭訕等方法。 面談 。在面談階段，經(jīng)銷人員的任務是詳細介紹房地產(chǎn)商品各方面情況，解答各種問題，啟發(fā)顧客的興趣和誘發(fā)他們的購買動機；刺激顧客的購買欲望并引導、催促其進行購買決策。面談中經(jīng)銷人員應做到五個堅持，即堅持針對性：針對投資者的投資動機，針對投資者的心理，針對經(jīng)銷房地產(chǎn)的特征；堅持精確性；介紹房地產(chǎn)，回答問題要用精確、清楚的詞語；堅持和氣待人，切不可與顧客發(fā)生不愉快的爭吵；堅持邏輯性；經(jīng)銷員說明要符合邏輯，不要信口開河，前言不搭后語；堅持鼓動性；經(jīng)銷人員在面談中要用自己的信心、熱情、知識去感染顧客，促使其采取行動。 異議處理。 異議是面談過程中的一個內容，由于它十分重要因而需要另加說明。所謂異議，指顧客對經(jīng)銷人員的介紹、提示、淙提出不同意見或相反看法。異議是顧客對經(jīng)銷的反應和自己看法的表示。處理得好，顧客將被說服，處理不好，顧客將拒絕接受經(jīng)銷。處理顧客異議的方法有以下幾種： （1）反駁法。提供有關事實和理由，直接否定顧客的異議。 （2）迂回法。首先表面上似乎同意顧客的異議，然后再根據(jù)有關事實和理由，間接地否定其異議。 （3）補償法。經(jīng)銷人說明，強調顧客異議以外的產(chǎn)品優(yōu)點來補償、抵消顧客異議，使其感到心理平衡。 （4）不睬法。對顧客提出的與房地產(chǎn)經(jīng)銷無關或無效的異議，有時可視具體情況不予理睬。 （5）預防法。在顧客之有主動先提出有關異議，并給解答。上述方法應視具體情況加以選用。 成交 。成交就是經(jīng)銷人員與顧客達成交易協(xié)議。一切經(jīng)銷努和的目的都在于成交，如果不能成交，一切都是徒勞的。房地產(chǎn)成交應注意以下幾點： （1）密切注視成交信號，成交信號是顧客的一種暗示。經(jīng)銷過程中顧客一般不愿首先提出成交，經(jīng)銷員應隨時捕捉顧客的成交信號，立促其成交； （2）靈活機動，抓住機會，隨時促成交易。 （3）消除經(jīng)銷員自身的各種心理障礙，不要怕失敗，不要怕被拒絕，不要等待顧客自動提出成交； （4）耐心謹慎對待顧客的拒絕。隨時準備繼續(xù)面談，隨時準備重新提出成交。 三、 房地產(chǎn)項目的租售方法房地產(chǎn)開發(fā)項目的租售收益是指房地產(chǎn)出售或銷售收入減去經(jīng)營費用之后的余額。租售收益的高低與租售價格有關，與其選擇的租售方法也有很密切的關系。適宜的房地產(chǎn)租售方法，可使房地產(chǎn)開發(fā)項目租售收益提高；反之，不當?shù)淖馐鄯椒▽档头康禺a(chǎn)開發(fā)項目的租售收益。發(fā)展商可根據(jù)所開發(fā)物業(yè)的特點來選擇租售方法。下面介紹幾種常見的銷售方法。 （一）、異地銷售 。這種方法只有在特殊的情況下才能使用。它適合那些滿足人們規(guī)律性移動的房地產(chǎn)的銷售，適合那些以滿足外地用戶需要為目的而建造的房地產(chǎn)。如，瑞士中部山區(qū)是夏季歐洲人避暑勝地，該處的鄉(xiāng)間別墅對當?shù)厝藳]有多大的吸引力，但對其周圍國家的人來講卻非常有價值。因此，采用異地銷售的方式效果很好。廈門東郊的鄉(xiāng)間別墅，采用異地銷售方式銷售，300平方米的二層小樓，售價達50萬美元；又如北京的一些高檔寫字樓的異地銷售，也取得了較高的收益。 （二）、預售 。房地產(chǎn)預售是在房地產(chǎn)建成之前賣掉的銷售方式。它可以提前收回建房資金，減少投資風險，減輕房地產(chǎn)建設過程中的資金壓力，減少銀行貸款，因而降低投資成本，提高資金周轉率，使房地產(chǎn)開發(fā)商能及時抓住投資機會、獲取較穩(wěn)定而可觀的利潤。但鄧售在房地產(chǎn)市場處于景氣上升時期可能將一部分利潤讓予購買者。我國有關商品房的預售規(guī)定如下： 預售商品房的條件 （1）全部土地使用權出讓金已經(jīng)交付，已有土地使用權證書； （2）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證； （3）按提供的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金已達到工程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期； （4）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。 辦理預售登記須提交的文件 （1）上述（1）至（3）的證明材料； （2）營業(yè)執(zhí)照和資質等級證書； （3）工程施工合同； （4）預售商品房分層平面圖； （5）商品房預售方案。 核發(fā)預售許可證明 房地產(chǎn)開發(fā)主管部門在接到申請30日內給予答復，同意的核發(fā)預售許可證明，不同意的說明理由。預售時包括中介人（經(jīng)紀人），向預購人出示這一證明。 預售合同 當事人雙方簽訂預售合同，該合同須到當?shù)卣康禺a(chǎn)開發(fā)主管部門和土地管理部門備案。預售合同應包括：商品房建筑面積、使用面積、價格、交付日期、質量要求、物業(yè)管理方式以及雙方的違約責任。 辦理使用權、所有權登記手續(xù) 購買人須在商品房交付使用之日起，（現(xiàn)售房為合同簽訂之日起）90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續(xù)。 （三）、分期付款銷售 分期付款銷售是常見的房地產(chǎn)銷售方法，通常分為個人分期付款銷售和個人住房抵押貸款銷售。個人分期付款銷售的方法是由購房者與房地產(chǎn)發(fā)展商達成分期付款協(xié)議的方法銷售房屋，主要對象是有穩(wěn)定的、較高收入的、信用較好的個人或是某種行業(yè)發(fā)展前景較好的公司；個人住房抵押貸款的方法是個人在購買房屋的同時向銀行申請以房屋作抵押貸款購房，購房以后，購房者只與銀行有貸款關系，按抵押貸款合同分期償還貸款本息。采用這種方法，房地產(chǎn)發(fā)展商可以較快的得到部分建設資金，其余房款又有一定利息。另外，對分期付款銷售的價格還可以定的稍高一些，使開發(fā)商得到更多的利益。 收藏 分享 評分 62 /