【正文】 ，因?yàn)橹挥小L銷課程’才是可以‘簡單重復(fù)’的。在現(xiàn)實(shí)中，真正實(shí)用性的管理類課程的課目其實(shí)并不多。如果一家培訓(xùn)公司選擇其中幾個、十幾個（有實(shí)力的公司甚至可以選擇幾十個）專題的‘長銷課程’，經(jīng)過經(jīng)心打造，從而成為本公司的長銷特色課程，那么這個培訓(xùn)公司就有望做大，因?yàn)槿绻茝V手段得當(dāng)，每門‘長銷課程’都能為公司帶來數(shù)十萬元甚至于數(shù)百萬元的收入。最重要的是，由于‘長銷課程’長期都有市場，一個公司長期將一部分資源和精力用于打造和推廣有獨(dú)特競爭力的‘長銷課程’，它的‘長銷課程’必會越來越多，它的銷售額也就必然逐年遞增?！鄙鲜觥伴L銷課程”的另一種說法就是培訓(xùn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)聚焦的主張。培訓(xùn)公司在戰(zhàn)略上有了專業(yè)聚焦的行為和成果（特指產(chǎn)品及其形象準(zhǔn)備方面的成果，而不是市場成果），其客戶代表才可能專注于專業(yè)課程的銷售，并取得理想的銷售業(yè)績。在《培訓(xùn)公司“做大”的戰(zhàn)略方法》一文中，以及在隨后發(fā)表的《培訓(xùn)公司如何打造“長銷課程”》一文中（讀者可以在全球品牌網(wǎng)“張?jiān)娦诺钠髽I(yè)觀察”專欄閱讀），我已經(jīng)指出了培訓(xùn)公司打造“長銷課程”（現(xiàn)在稱為“專業(yè)聚焦”）的方向，主要有以下四點(diǎn)戰(zhàn)略營銷措施：（1）設(shè)立不同的分支機(jī)構(gòu)（如事業(yè)部或分公司）來專門經(jīng)營特定主題的專業(yè)課程，這將有助于對“長銷課程”進(jìn)行專業(yè)營銷。這樣做，在客戶中間也會造成“專家形象”。（2）為每一個特定主題的“長銷課程”出一本“長銷書”并拍攝相同主題的視頻作品，這樣可以在市場中進(jìn)一步造成“專家形象”。（3）為每一個特定主題的“長銷課程”建立一個獨(dú)立網(wǎng)站并善加維護(hù)，從而在市場上進(jìn)一步提升“專家形象”。（4）可以針對部分特定主題的“長銷課程”，開發(fā)一個配套的售后服務(wù)軟件或售后服務(wù)系統(tǒng)（評估系統(tǒng)），用以記錄客戶管理改善成果或幫助客戶鞏固與提升管理改善成果，從而進(jìn)一步提高被他人模仿的門坎。需要說明，培訓(xùn)公司在打造“長銷課程”時(shí)不必追求一蹴而就。先要有一個計(jì)劃，然后逐步向上述目標(biāo)靠攏，經(jīng)過一年兩年，上述目標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)了。★客戶代表要做什么公司有了專業(yè)聚焦，意味著為客戶代表進(jìn)行專業(yè)聚焦創(chuàng)造了條件。但是，并不是說在公司沒有進(jìn)行專業(yè)聚焦的情況下，客戶代表就完全無法進(jìn)行專業(yè)聚焦。所以，下面我分別談一談在公司有了專業(yè)聚焦和沒有專業(yè)聚焦的情況下，客戶代表應(yīng)該如何進(jìn)行專業(yè)聚焦。在公司有了專業(yè)聚焦的情況下，意味著客戶無需考慮究竟將精力放在推銷哪些課程和培訓(xùn)師方面。在這種情況下，客戶代表需要做到以下四點(diǎn)才能取得良好的業(yè)績和個人成長：一是要盡可能地熟悉課程。有的客戶代表可能會認(rèn)為，課程是培訓(xùn)師來講的，我為什么要熟悉，我又不是培訓(xùn)師。是的，你不是培訓(xùn)師，但你不是培訓(xùn)師也應(yīng)該熟悉課程，因?yàn)槟阆胍颜n程賣好，你就必須首先熟悉它。熟悉它的結(jié)構(gòu)、邏輯、主要知識點(diǎn)和相關(guān)工具，熟悉它在執(zhí)行過程中要求的條件。只有有了這些熟悉，你才會知道這個課程適合什么樣的企業(yè)和管理者，才知道這個課程可以解決客戶的什么問題。而有了前此知道，你最終才能說服客戶接受你推薦的這個課程。二是要讓盡可能多的客戶知曉你主銷的這個課程。只有讓盡可能多的客戶知曉了你推薦的這個課程，最終你的成交機(jī)會才會多，這個道理所有的客戶代表應(yīng)該都明白。三是要遵循銷售的一般規(guī)律。我在本系列文章的第二篇中已經(jīng)指出（見全球品牌網(wǎng)“張?jiān)娦诺钠髽I(yè)觀察”專欄）：與客戶首次成交一般要經(jīng)歷五個階段：知曉→興趣→評價(jià)→談判→簽約?，F(xiàn)在再次提出，是想提請客戶代表們注意，專業(yè)聚焦并不會縮短銷售的過程，也不會超越一般步驟。換言之，要讓客戶接納你推薦的課程，你依然要首先讓他知曉，其次讓他有興趣。只有做到了這兩點(diǎn)，進(jìn)而才可能讓客戶對你推薦的課程有正面評價(jià)，理解這一點(diǎn)需要你重溫本系列文章的第二篇。四是要成為所銷課程的真正的培訓(xùn)顧問。具體說，針對你推薦的這個課程，你要有能力針對客戶可能存在的問題和需求來制定調(diào)研計(jì)劃，包括設(shè)計(jì)調(diào)研問卷、確定調(diào)研方式和方法，并且能夠?qū)φ{(diào)研收集的信息和問題進(jìn)行系統(tǒng)和有效的評估與定性分析，以及提出針對性的意見。此外，你還能夠獨(dú)立地執(zhí)行課后輔導(dǎo)服務(wù)的任務(wù)。當(dāng)然，客戶代表不可能一聚焦某一課程或培訓(xùn)師就能立刻到這一點(diǎn)，但這一點(diǎn)應(yīng)作為客戶代表個人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，只有有了這樣的目標(biāo)，客戶代表才可能逐步脫穎而出，而不是永遠(yuǎn)只做一名普通的客戶代表。再來談一談在公司沒有進(jìn)行專業(yè)聚焦的情況下，客戶代表應(yīng)該如何進(jìn)行專業(yè)聚焦點(diǎn)。這個問題之所以要談，有兩個重要的理由客戶代表們應(yīng)該清楚：一是，雖然我在上文和其他文章中極力主張培訓(xùn)公司應(yīng)該發(fā)展“長銷課程”（也即是“專業(yè)聚焦”），但對于尚未進(jìn)行專業(yè)聚焦的培訓(xùn)公司來說，這卻并不是一蹴而就的事情，因?yàn)檫x擇什么課程和什么培訓(xùn)師，以及怎么推廣，等等，都需要謹(jǐn)慎地評做，即便評估清楚了，有了確定的方向，做網(wǎng)站、出書、出碟、設(shè)計(jì)配套服務(wù)系統(tǒng)也需要足夠的時(shí)間。二是，在公司沒有專業(yè)聚焦的情況下，客戶代表也可以自行進(jìn)行專業(yè)聚焦，并以此為公司的專業(yè)聚焦奠定實(shí)踐基礎(chǔ)。事實(shí)上，公司戰(zhàn)略在許多時(shí)候是做出來的，而不是設(shè)計(jì)出來的，這個“做”就需要客戶代表們?yōu)楣镜陌l(fā)展模式進(jìn)行具體探索。在公司尚未進(jìn)行專業(yè)聚焦的情況下，客戶代表應(yīng)該如何進(jìn)行專業(yè)聚焦，并如何擋住誘惑避免喪失銷售機(jī)會呢？在選擇聚焦的專業(yè)時(shí)，有兩個方向：一是選擇專業(yè)領(lǐng)域，比如人力資源管理課程、生產(chǎn)管理課程、銷售管理課程。這種選擇意味著，從今往后你只向需要這類課程的客戶推薦你的培訓(xùn)服務(wù)，盡可能地不去染指其他課程。另一種是選擇專業(yè)培訓(xùn)師，這在某種程度上也是選擇專業(yè)課程，因?yàn)榕嘤?xùn)師多半只講一個專業(yè)內(nèi)的課程的。在選擇培訓(xùn)師的時(shí)候，很多客戶代表會傾向于選擇已經(jīng)很“火”的培訓(xùn)師。在此我要提醒客戶代表，很“火”的培訓(xùn)師由于他已經(jīng)很“火”，你選擇他，他當(dāng)然也會高興，但他不會感激你，他也不會只跟你公司一家做生意。因此，在選擇培訓(xùn)師時(shí)，最好是選擇目前還不“火”，但是有“火”的潛力的那種培訓(xùn)師。這跟買股票道理是一樣的，你如果要長線投資，最好是買那此潛力股，而不是當(dāng)下的熱門股。當(dāng)然，在選擇培訓(xùn)師時(shí)，候選對象的人品和合作精神需要你作為最重要的權(quán)重來加以考慮。客戶代表進(jìn)行專業(yè)聚焦，必將面臨兩個問題：一是，有“更好”的課程或培訓(xùn)師擺在你的面前，你銷售還是不銷售？二是，客戶需要你提供你所聚焦的專業(yè)之外的課程和培訓(xùn)師，你推薦還是不推薦？對于前者我的意見是，一定要嚴(yán)守專業(yè)，否則一不留意就會滑到“全面撒網(wǎng)”的路上去。對于后來我的意見是，你可以只是推薦，但一定不要花太多的時(shí)間和精力在這類非既定專業(yè)課程或培訓(xùn)師身上。除此之外，你也可以讓公司的其他同事來跟你形成專業(yè)上的“互補(bǔ)”?！鞍隧?xiàng)注意”之八：如何讓自己更職業(yè)在本系列文章的最后一篇，我專門談一談客戶代表的職業(yè)發(fā)展問題。之所以要談這個問題，是因?yàn)槲矣X得，如果客戶代表能夠把培訓(xùn)工作作為自己的職業(yè)，他們就可能做出更好的業(yè)績來。為什么把培訓(xùn)工作作為自己的職業(yè)就可能做出更好的業(yè)績來呢？因?yàn)?，只有將培?xùn)工作作為自己的職業(yè)，他們才可能真心地?zé)釔圻@份工作，只有真心地?zé)釔圻@份工作，才可能滿腔熱情地投入到工作中去，只有滿腔熱情地投入到工作中去，才可能由不專業(yè)走向?qū)I(yè)，只有由不專業(yè)走向?qū)I(yè)，才可能取得更加好的銷售業(yè)績。更為重要的是，只有不斷取得好的銷售業(yè)績，將培訓(xùn)工作作為自己的職業(yè)才是有效的。問題是，培訓(xùn)工作值得客戶代表們作為自己的職業(yè)嗎？如果可以，那么怎樣做才能實(shí)現(xiàn)職業(yè)化呢？本文僅圍繞這兩個問題給出一些觀點(diǎn)和建議，目的在于啟示客戶代表們自己去做出判斷和取舍?！镏档米鳛槁殬I(yè)嗎以下三點(diǎn)理由說明，優(yōu)秀的客戶代表是可以將培訓(xùn)工作作為職業(yè)來加以規(guī)劃和珍惜的。1．培訓(xùn)業(yè)有著良好的發(fā)展前景。盡管培訓(xùn)業(yè)的員工（以客戶代表居多）流動率十分之高（參見全球品牌網(wǎng)“張?jiān)娦诺钠髽I(yè)觀察”專欄中的《培訓(xùn)業(yè)員工流失率過高的6大原因》一文），但員工流動率高，不意味著這個行業(yè)不好。我在本系列文章的第五篇中，曾舉了一個例子說明培訓(xùn)業(yè)是有著光明前途的。一般來講，在前景良好的行業(yè)里工作，優(yōu)秀的從業(yè)者個人是一定有良好發(fā)展前景的。在此我想說的是，因?yàn)榕嘤?xùn)業(yè)有前途，在培訓(xùn)業(yè)已經(jīng)基本站穩(wěn)了腳跟（獲得了較為穩(wěn)定的業(yè)績）的客戶代表們，可以將培訓(xùn)工作作為職業(yè)來加以規(guī)劃和珍惜。培訓(xùn)業(yè)內(nèi)的競爭很激烈，甚至很殘酷。因而，部分敏感的客戶代表在看到身邊其他客戶代表們“來也匆匆，去也匆匆時(shí)”時(shí)，會在有所惆悵之余，對這個行業(yè)產(chǎn)生階段性懷疑感，甚至一度想過“改行”，其中有些客戶代表有較長的從業(yè)資歷，業(yè)績也一直不錯。其實(shí)，每一個行業(yè)都充滿了激烈的競爭，幾乎沒有哪一個行業(yè)無需經(jīng)過艱苦打拼，就能輕而易舉取得成功。與那些正在江河日下的“夕陽”行業(yè)中的從業(yè)人員相比，做培訓(xùn)工作不僅是幸運(yùn)的，而且如果你有適應(yīng)這個行業(yè)要求的個人資本或條件，在行業(yè)內(nèi)是很容易脫穎而出的。2．培訓(xùn)業(yè)可以終身服務(wù)。現(xiàn)實(shí)中的許多職業(yè)環(huán)境是十分動蕩甚至是險(xiǎn)惡的。比如，就在昨天，我在為位于深圳的我一家客戶面試應(yīng)聘者的間隙，客戶公司的總經(jīng)理李先生對我說“深圳采購方面的人才非常多”，我問他為什么？他告訴我說，一般用人單位聘用普通采購人員，大多只會用12年時(shí)間，就會把他們解雇掉，有著名的公司使用采購人員的政策是，最多只用8個月，原因很簡單，公司怕采購人員以公謀私。由此我感想到，做培訓(xùn)公司的客戶代表要比做企業(yè)的一般采購職位要幸運(yùn)得多。起碼，只要一位培訓(xùn)業(yè)的客戶代表有本事，能不斷地出業(yè)績，公司絕對會把他/她當(dāng)寶貝，怎么會趕他/她走呢。不僅如此，在培訓(xùn)業(yè)工作，如果能夠適應(yīng)行業(yè)要求，每一個人都可以終身在這個行業(yè)從業(yè)下去。比如，如果客戶代表能夠成長為真正意義上的培訓(xùn)顧問或培訓(xùn)師，工作到60歲退休也是沒有任何問題的。與一些職業(yè)純粹要靠“吃青春飯”相比，做培訓(xùn)工作要安全得多。培訓(xùn)業(yè)的客戶代表中間，以青年女性居多，年輕的女性職員在婚育期最容易出現(xiàn)職業(yè)危機(jī)——許多女職員甚至于女經(jīng)理，她們生完了小孩，往往也就丟掉了職業(yè)，要想找到一份滿意的工作十分困難。而在培訓(xùn)業(yè)，這個問題根本不是問題。3．培訓(xùn)業(yè)客戶代表職業(yè)前景廣闊。培訓(xùn)業(yè)比較優(yōu)秀的客戶代表年薪可以拿到6萬元以上，十分優(yōu)秀的客戶代表的年薪超過了12萬元。在當(dāng)下，許許多多行業(yè)的普遍辦公室文員大多沒有這樣的待遇水平。最重要的是，培訓(xùn)業(yè)的客戶代表的職業(yè)發(fā)展前景之廣闊是很少有其他職業(yè)可以企及的。培訓(xùn)業(yè)客戶代表這個職務(wù)在培訓(xùn)業(yè)內(nèi)的未來發(fā)展方向有四個：一是，走向培訓(xùn)公司營銷系統(tǒng)的管理職務(wù)，地位會因之所增加，收入也會因之而增加；二是，走向?qū)Ｂ毰嘤?xùn)顧問（是指名符其實(shí)的培訓(xùn)顧問）崗位，地位會因之而增加，收入會因之而增加；三是，走向培訓(xùn)師崗位，地位會因之而增加，收入會因之而增加；四是，成為培訓(xùn)公司的老板或股東，地位會因之而增加，收入會因之而增加……當(dāng)然，上述職業(yè)前景的前置條件是，客戶代表必須首先成為優(yōu)秀的客戶代表。或者說，上述職業(yè)前景，隱含在客戶代表的努力成為優(yōu)秀客戶代表的精神氣質(zhì)當(dāng)中。★如何實(shí)現(xiàn)職業(yè)化客戶代表要想把培訓(xùn)工作作為自己的長期職業(yè)，需要從以下五個方面思考問題，并將其選擇堅(jiān)定地付諸于實(shí)踐。（一）要竭盡全力使自己首先成為一名優(yōu)秀的客戶代表。成為一名優(yōu)秀的客戶代表的核心標(biāo)準(zhǔn)是持續(xù)保持良好的銷售業(yè)績。離開業(yè)績這個衡量指標(biāo)而談在培訓(xùn)業(yè)職業(yè)發(fā)展的意義不大，因?yàn)槟氵B業(yè)績都做不好，怎么能由此出發(fā)而實(shí)現(xiàn)更高的職業(yè)目標(biāo)呢。（二）要使自己越來越專業(yè)。這是使自己成為優(yōu)秀的客戶代表的一個條件，也是職業(yè)化的基礎(chǔ)。不專業(yè)的客戶代表，要想獲得銷售業(yè)績，就只能靠碰運(yùn)氣，而靠碰運(yùn)氣來做業(yè)務(wù)從來是靠不住的。那么，怎么才能使自己越來越專業(yè)呢？有三點(diǎn)：第一是要有強(qiáng)烈的使自己更專業(yè)的愿望；第二是要按本系列文章中所建議的那樣去開發(fā)客戶、拿取訂單和發(fā)展客戶忠誠等等；第三是要在實(shí)踐過程中去領(lǐng)悟，從而形成自己的專業(yè)定見。（三）要使自己成為真正意義上的培訓(xùn)顧問。一個有良好業(yè)績的客戶代表，不一定就是一個合格的培訓(xùn)顧問，因?yàn)樗?她之所以能夠拿取客戶訂單，很可能是他/她只是善于處理客戶關(guān)系，并在客戶純粹需要課程和培訓(xùn)師的情況下，他/她所推薦的課程和培訓(xùn)師剛好被客戶選中了。正如我在本系列的其他文章中多次指出的那樣，這是不可靠的。僅僅靠銷售技巧拿訂單，往往只能拿取一些小訂單，而不能“擺平”大客戶。最重要的是，客戶的需求在不斷變化，越來越多的客戶會要求培訓(xùn)公司提供“系統(tǒng)化”的服務(wù)。在這種背景下，缺少培訓(xùn)顧問素質(zhì)的客戶代表，遲早會被客戶淘汰的。重要的還有，客戶代表要想成為高階管理者、專職培訓(xùn)顧問、培訓(xùn)師、培訓(xùn)公司老板或股東，單純能夠拿取一定的訂單還不夠，正常情況下還需要首先具有成為培訓(xùn)顧問能力。（四）要做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。具體說，就是要根據(jù)自身的能力和興趣玉做出恰當(dāng)?shù)倪x擇：未來成為高階管理者呢，還是成為專職培訓(xùn)顧問、培訓(xùn)師或做培訓(xùn)公司老板/股東。這四個方向所要求的能力會有區(qū)別。客戶代表選擇自己向那個方向發(fā)展，個人興趣問題將不是障礙，因?yàn)檫x擇的方向通常就是興趣所在。關(guān)鍵問題在于能力。比如，如果你選擇做培訓(xùn)師，那么你的身體條件要比較好，語言表達(dá)能力也要好，更要有超級自信和表演天份，等等。而如果你的性格是內(nèi)向型的，又不善言辭，還過于謙遜，就做不了培訓(xùn)師。同樣，如果你選擇做老板，你就要有創(chuàng)造資金、要有瞬間做判斷和決策的能力、要有凝聚人才的智慧和人格等等。如果你是那種優(yōu)柔寡斷的人，你就不適合自己創(chuàng)業(yè)，最多只能成為他人的合伙人。（五）要堅(jiān)定地向既定職業(yè)目標(biāo)靠近。在有了上述職業(yè)規(guī)劃以后，就要堅(jiān)定地向著自己選擇的職業(yè)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。通常，在此過程中將有三個關(guān)鍵點(diǎn)決定你是否能夠到達(dá)你想要達(dá)到的那個職業(yè)目標(biāo)。第一個關(guān)鍵點(diǎn)是要通過不斷的學(xué)習(xí)，使自己真正具備那種任職能力。通常在沒有達(dá)0到某一職位之前，往往覺得自己具備那種能力，一旦到達(dá)那個職務(wù)后才知道自己的能力并不充分。因此，多學(xué)習(xí)、多積累是實(shí)現(xiàn)理想的必由之路。第二個關(guān)鍵點(diǎn)是身邊的人，尤其是公司的領(lǐng)導(dǎo)們，他們對你的印象可能會停留在過去的階段，因而不給予你向著你理想的職位方向發(fā)展的機(jī)會。在這種情況下，你就應(yīng)該善于表現(xiàn)自己，以使他們對你刮目相看，從而給你嘗試的機(jī)會。第三個關(guān)鍵點(diǎn)是，無論你決定向哪一個方向發(fā)展，一定會面臨著來自自身的種