【正文】 能獲得客戶(hù)的正面評(píng)價(jià)。了解客戶(hù)的需求，是指要搞清楚客戶(hù)在一次課程采購(gòu)中更看重或不看重哪一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵利益點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)中，這是一個(gè)比較困難的事情。了解客戶(hù)的問(wèn)題，是指要搞清楚客戶(hù)是要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決什么問(wèn)題。有了這種結(jié)果，客戶(hù)代表便有70%以上的希望拿到客戶(hù)的首次采購(gòu)訂單；（二）方案讓客戶(hù)不是十分滿(mǎn)意，客戶(hù)要求重新提交方案。一位客戶(hù)代表的公司所提交的培訓(xùn)方案最終要經(jīng)過(guò)客戶(hù)的評(píng)審。★獲得客戶(hù)的正面“評(píng)價(jià)”在上述兩個(gè)要件中間，客戶(hù)代表的個(gè)人魅力將是客戶(hù)產(chǎn)生“興趣”的關(guān)鍵變量。其次，客戶(hù)代表本人在與客戶(hù)連續(xù)的接觸過(guò)程中，要給客戶(hù)留下值得信賴(lài)的個(gè)人印象。因?yàn)?，絕大多數(shù)課程并不為一家公司所獨(dú)有，培訓(xùn)公司往往銷(xiāo)售的是通用課程，即便課程可能富有特色，也不是完全不可替代的。二是將公司的宣傳資料作為附件發(fā)給對(duì)方。最好由公司提供一份標(biāo)準(zhǔn)模板。他們往往只給對(duì)方發(fā)一份公司通用的廣告，而且通用廣告制作的也沒(méi)有吸引力。通常是在簡(jiǎn)短的問(wèn)候、介紹和寒喧之后，向?qū)Ψ教嶙h通過(guò)電子郵件的方式將公司的資料發(fā)給他/她，并請(qǐng)他/她先看一下資料，回頭再致電征詢(xún)他/她的意見(jiàn)或向他/她請(qǐng)教。通過(guò)電話銷(xiāo)售的方式來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，讓客戶(hù)知曉的一般步驟有三個(gè)：客戶(hù)代表第一次電話拜訪目標(biāo)客戶(hù)，可視為讓客戶(hù)知曉的過(guò)程。你如果不能讓客戶(hù)對(duì)你、你的公司、你推薦的課程和服務(wù)發(fā)生興趣，便不會(huì)有后面的三個(gè)階段。這個(gè)過(guò)程一般由五個(gè)階段構(gòu)成：知曉→興趣→評(píng)價(jià)→談判→簽約。“八項(xiàng)注意”之二：如何促成首次訂單因?yàn)橥ǔ＿@類(lèi)客戶(hù)無(wú)論是批量采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程還是零星采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程，都會(huì)采取貨比三五家的采購(gòu)策略，即便對(duì)方的培訓(xùn)經(jīng)理與以前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，他的上司也會(huì)要求他這么做。與開(kāi)發(fā)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)”相反，開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)有以下三大意義：但是在生意場(chǎng)上，客戶(hù)代表千萬(wàn)不要這么想問(wèn)題?！镪P(guān)于開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)”對(duì)于它們，最多一個(gè)月與之聯(lián)絡(luò)一次，打聲招呼就可以了。然而，并不是說(shuō)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)”一概不值得去開(kāi)發(fā)，而是指在開(kāi)發(fā)時(shí)要講究策略。這不是什么問(wèn)題。過(guò)去從來(lái)沒(méi)有采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程的企業(yè)，即便有了采購(gòu)課程的沖動(dòng)甚至是計(jì)劃，客戶(hù)代表也未必應(yīng)在這類(lèi)客戶(hù)身上花過(guò)多的時(shí)間和精力。在這種情況下，一些缺少經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)代表會(huì)認(rèn)為存在機(jī)會(huì)，便花大量的時(shí)間和精力與這類(lèi)“客戶(hù)”進(jìn)行溝通——經(jīng)常給對(duì)方打電話，每天在上與對(duì)方聊天，邀請(qǐng)對(duì)方試聽(tīng)公司的公開(kāi)課、經(jīng)常給對(duì)方發(fā)資料，甚至要親0自登門(mén)拜訪等等。這要分兩個(gè)方面來(lái)談：一是“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)”也有可能始終不采購(gòu)；二是即便它們想要或者已經(jīng)有了采購(gòu)計(jì)劃，也很難保證能夠與你成交。為什么這樣說(shuō)呢？下面對(duì)此展開(kāi)說(shuō)明?！耙呀?jīng)是他人的客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)”，是指目標(biāo)客戶(hù)過(guò)去采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程，但不是向本公司而是向其他培訓(xùn)公司采購(gòu)的。如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？這對(duì)于老的客戶(hù)代表來(lái)說(shuō)可能并不是問(wèn)題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有了一批老客戶(hù)，因而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的任務(wù)并不那么迫切。但是，對(duì)那些新踏入這個(gè)行業(yè)的新客戶(hù)代表來(lái)說(shuō)，就是擺在他們面前的頭等問(wèn)題了，因?yàn)槿绻荒艹晒Φ亻_(kāi)發(fā)出一批客戶(hù)，他們就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。要想成功地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，需要首先將目標(biāo)客戶(hù)分為兩類(lèi)：有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)；已經(jīng)是他人的客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)。客戶(hù)代表如何判斷和取舍這兩類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)，是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成功的關(guān)鍵點(diǎn)?？蛻?hù)代表這樣做純粹是在浪費(fèi)時(shí)間、精力和公司成本。主要有三個(gè)理由：一是，從來(lái)沒(méi)有采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程的企業(yè)，在首次采購(gòu)時(shí)由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)要求培訓(xùn)公司提供更多的方案/老師供其選擇。問(wèn)題在于，如果此前是你首先與對(duì)方建立的關(guān)系，在與對(duì)方交往這個(gè)過(guò)程中，你花了大量的時(shí)間和精力與對(duì)方溝通，并且教會(huì)了對(duì)方如何采購(gòu)，但對(duì)方可能最終找了另一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)。具體建議有三點(diǎn)：第二，對(duì)規(guī)模大、品牌知名度比較高的“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)”，是值得花較多的時(shí)間和精力與之建立和保持關(guān)系的。但無(wú)論如何，與之打交道時(shí)都要保持基本的禮儀。開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)”也叫“挖別人的客戶(hù)”。如果你不善于做“第三者”，你就永遠(yuǎn)不可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶(hù)總是“名花有主”的。第一，對(duì)方已經(jīng)有了采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)需你教它如何采購(gòu)，并且對(duì)方知道行業(yè)規(guī)則和相關(guān)課程的通行價(jià)格，因而不會(huì)提出“無(wú)理要求”；應(yīng)該說(shuō)，大多數(shù)客戶(hù)代表都希望把別人的客戶(hù)變成自己的客戶(hù)。上一篇文章我只是拉開(kāi)了“話夾子”：開(kāi)發(fā)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)”的成功機(jī)會(huì)相對(duì)較小，開(kāi)發(fā)成本也比較昂貴；客戶(hù)代表們應(yīng)該將更多的時(shí)間和精力放在開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)”方向。你如果不能讓客戶(hù)對(duì)你、你的公司、你推薦課程和服務(wù)有一個(gè)積極、正面的評(píng)價(jià)，便不會(huì)有后面的兩個(gè)階段。下面我僅就這五個(gè)階段的前三個(gè)階段給出觀點(diǎn)，因?yàn)榍叭齻€(gè)階段至為關(guān)鍵，客戶(hù)代表只要把前三個(gè)階段的工作做到位了（包括要求公司人員和專(zhuān)家提供支持），“談判”和“簽約”便不再是什么大問(wèn)題，其技巧每一個(gè)客戶(hù)代表應(yīng)該說(shuō)都懂得。但是，打過(guò)一次電話并不意味著客戶(hù)已經(jīng)知曉你了。讓客戶(hù)知曉的基本目標(biāo)是，要讓目標(biāo)客戶(hù)知道你是誰(shuí)，你是什么公司的，你的公司能夠?yàn)樗麄冏鍪裁凑n程和服務(wù)，并留下印象。第一步，首次電話拜訪，并找到關(guān)鍵人。這一步要想成功的接近讓客戶(hù)“知曉”的目標(biāo)，必須做好兩件事。但客戶(hù)代表在使用公司提供的標(biāo)準(zhǔn)模板時(shí)，切記不能生搬硬套，一定要把它轉(zhuǎn)化成自己的語(yǔ)言。公司方面要提供標(biāo)準(zhǔn)電子版本的宣傳資料，而且是經(jīng)過(guò)經(jīng)心策劃和排版過(guò)的宣傳資料（許多公司在這方面做的不夠好，客戶(hù)代表在對(duì)公司的資料不夠滿(mǎn)意時(shí)，要主動(dòng)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出，要求公司改善）。第三步，在給對(duì)方發(fā)郵件后兩至三天內(nèi)給對(duì)方打電話，詢(xún)問(wèn)是否收看過(guò)郵件，有什么意見(jiàn)，以及探尋是否可能有合作的機(jī)會(huì)。★讓客戶(hù)發(fā)生“興趣”那么，客戶(hù)在什么情況下才能出現(xiàn)真心愿意與客戶(hù)代表交往，并愿意在有了培訓(xùn)需求時(shí)，會(huì)在第一時(shí)間通知客戶(hù)代表遞交建議方案”呢？通常會(huì)是在以下兩種情況下：對(duì)于這一點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)單位的培訓(xùn)經(jīng)理無(wú)不十分清楚。客戶(hù)代表靠什么才能贏得客戶(hù)的信賴(lài)呢？我以為，除了熱情、專(zhuān)業(yè)和有親和力這三個(gè)基本條件以來(lái)，還應(yīng)該讓客戶(hù)感動(dòng)。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)時(shí)候，客戶(hù)首次采購(gòu)一個(gè)培訓(xùn)公司的課程，在相當(dāng)程度上是因?yàn)榭蛻?hù)信任了這個(gè)公司的客戶(hù)代表，由于信任客戶(hù)代表，他/她才愿意到客戶(hù)代表所在的公司看一看，在他/她有了培訓(xùn)需求時(shí)，才會(huì)優(yōu)先地選擇了這個(gè)客戶(hù)代表所在的公司。目標(biāo)客戶(hù)第一次開(kāi)始評(píng)價(jià)客戶(hù)代表所代表的培訓(xùn)公司，是從客戶(hù)有了培訓(xùn)需求并通知客戶(hù)代表提供培訓(xùn)方案的時(shí)間開(kāi)始的。這個(gè)評(píng)審的過(guò)程，就是客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)公司進(jìn)行“評(píng)價(jià)”的過(guò)程。這一結(jié)果也是不錯(cuò)的，說(shuō)明還有50%的機(jī)會(huì)。毫無(wú)疑問(wèn)，每一個(gè)業(yè)客戶(hù)代表都期望獲得上述第一種評(píng)價(jià)結(jié)果，至少要獲得上述第二種評(píng)價(jià)結(jié)果。通常，客戶(hù)往往知道他們?cè)诠芾碇写嬖趩?wèn)題，但由于企業(yè)中任何一個(gè)問(wèn)題的存在者與許多因素有關(guān)，并且解決問(wèn)題不能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”式的，也不是一蹴而就的。因?yàn)橛行┛蛻?hù)會(huì)尊重培訓(xùn)公司專(zhuān)家的意見(jiàn)，有的客戶(hù)側(cè)往往會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)。一般說(shuō)來(lái)，客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)有三個(gè)：培訓(xùn)公司提供的課程和培訓(xùn)師、培訓(xùn)公司的報(bào)價(jià)、培訓(xùn)公司提供的相配套服務(wù)。（在此需要特別強(qiáng)調(diào)指出的是，培訓(xùn)公司的品牌知名度和美譽(yù)度也是客戶(hù)選擇供應(yīng)商的重要變量。一是，參與培訓(xùn)方案策劃和制作的領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)能力和精神。第二個(gè)決定性因互是，客戶(hù)代表與客戶(hù)單位的關(guān)鍵人的關(guān)系。 “八項(xiàng)注意”之三：如何獲取關(guān)鍵信息★誰(shuí)是關(guān)鍵人我在培訓(xùn)業(yè)以及其他行業(yè)的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)顯示：如果一位客戶(hù)代表不能影響到客戶(hù)單位的所有可能參與采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，不如首先影響其中的一個(gè)關(guān)鍵人。部分缺少經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)代表在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，往往匆忙地“攀高技”（與客戶(hù)單位的最高決策人建立聯(lián)系）或試圖影響到更多的關(guān)鍵人。我發(fā)現(xiàn)，他從不刻意與客戶(hù)單位的其他關(guān)鍵人建立和保持聯(lián)系，他只是牢牢地抓住了每一個(gè)客戶(hù)單位中那個(gè)與他保持經(jīng)常性聯(lián)系的關(guān)鍵人的關(guān)系，使他們成為了他的的老相識(shí)和好朋友。這不是你的目的，也不是你所在的公司的目的?？蛻?hù)代表要向客戶(hù)單位的關(guān)鍵人獲取的有價(jià)值的信息主要包括以下四個(gè)方面：這些信息對(duì)培訓(xùn)公司初步判斷客戶(hù)的需求和問(wèn)題是有很好幫助的。利益點(diǎn)信息：是指客戶(hù)在選擇一個(gè)課程時(shí)，它重視和不重視的利益點(diǎn)分別是什么。不同的客戶(hù)和同一客戶(hù)在不同的時(shí)間，關(guān)注的一個(gè)課程的利益點(diǎn)是不一樣的。所以，與受訓(xùn)部門(mén)有采購(gòu)決定權(quán)的關(guān)鍵人建立聯(lián)系，并征詢(xún)他們的意見(jiàn)和建議，將直接關(guān)系到是否能夠獲取訂單。一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)方案可能并無(wú)參考價(jià)值，甚至可能讓你的公司在做方案時(shí)誤入歧途；另一方面，客戶(hù)代表如果寄希望通過(guò)這種手段來(lái)獲得訂單，對(duì)其自身的成長(zhǎng)并無(wú)好處。有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)代表會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的關(guān)系人所能一次性和主動(dòng)提供的信息總是十分有限的。一是平時(shí)“積累”?？蛻?hù)代表應(yīng)該為每一個(gè)客戶(hù)建立一份檔案，每一次與客戶(hù)溝通，都應(yīng)該有意識(shí)地去獲取有用的信息，并將每一次獲取的點(diǎn)滴信息及時(shí)和詳盡地記錄下來(lái)。比如，只有在知道客戶(hù)需要為其銷(xiāo)售部門(mén)采購(gòu)一次《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（這是本文作者張?jiān)娦诺摹翱醇摇闭n程。客戶(hù)單位的聯(lián)系人出于自己的職責(zé)使然一般會(huì)盡量提供。對(duì)于這項(xiàng)工作，大多數(shù)資歷不深的客戶(hù)代表個(gè)人無(wú)法勝任?！鞍隧?xiàng)注意”之四：如何建立客戶(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)忠誠(chéng)的好處是顯而易見(jiàn)的：溝通本成低，因?yàn)楸舜艘呀?jīng)經(jīng)過(guò)了大量的溝通，有了了解，在洽談一項(xiàng)新的訂單時(shí)無(wú)需從頭來(lái)過(guò)；由于此前的合作比較滿(mǎn)意（否則合作無(wú)法繼續(xù)），相互已經(jīng)建立起了基本的信任關(guān)系，因而在進(jìn)行新的合作時(shí)，雙方尤其是客戶(hù)方不會(huì)有太多的顧慮；由于已經(jīng)建立了基本的相互了解和相互信任的關(guān)系，新的競(jìng)爭(zhēng)者要想“插足”，就會(huì)有一定的難度……★客戶(hù)忠誠(chéng)的條件由于長(zhǎng)久合作的處好對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是那樣的顯而易見(jiàn)，而合作關(guān)系的長(zhǎng)久保持又不是一件容易的事，所以這個(gè)問(wèn)題才更值得討論和思考。（在此，“滿(mǎn)意”是一個(gè)相對(duì)抽象概念。條件二：你個(gè)人與客戶(hù)的關(guān)系處理的十分好，因而在同等條件下，客戶(hù)會(huì)優(yōu)先選擇你的公司。條件三：你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（在為同一客戶(hù)提供課程和服務(wù)并且也已成交過(guò)一次以上的培訓(xùn)公司）未來(lái)向客戶(hù)提供的課程和服務(wù)不會(huì)超越你的公司未來(lái)向客戶(hù)提供的課程和服務(wù)的價(jià)值，或者雙方在向同一客戶(hù)提供的價(jià)值相同的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)代表與客戶(hù)的關(guān)系處理的不如你好。所謂新的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是指那些以你的客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)的培訓(xùn)公司，它們所能提供的特定的課程和服務(wù)與你公司未來(lái)能夠提供的課程和服務(wù)相比較，將會(huì)有明顯優(yōu)勢(shì)，并且對(duì)方的客戶(hù)代表在保持和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的能力方面比你更優(yōu)秀。這里實(shí)際上是兩個(gè)條件：一是客戶(hù)單位的采購(gòu)決策參與者相對(duì)穩(wěn)定。在這種情況下，即便客戶(hù)單位發(fā)生人員變動(dòng)，也不會(huì)對(duì)供應(yīng)商關(guān)系造成大的影響。在上述客戶(hù)忠誠(chéng)的五個(gè)條件中，最根本的一條是客戶(hù)代表所在的培訓(xùn)公司所提供的產(chǎn)品要有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在此前提下，客戶(hù)代表個(gè)人維護(hù)和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的技能也十分關(guān)鍵。這一點(diǎn)之所以重要，是因?yàn)榭蛻?hù)代表普遍年輕，管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)普遍缺乏，他們往往沒(méi)有能力做出“好看”而又有競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)方案，而客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)公司的要求卻在不斷升級(jí)。培訓(xùn)公司在首次爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)時(shí)，由于客戶(hù)很難對(duì)一個(gè)培訓(xùn)公司提供的這三大價(jià)值做出評(píng)價(jià)，因而它會(huì)側(cè)重于考察培訓(xùn)公司的品牌（公司規(guī)模、歷史、專(zhuān)業(yè)范圍、知名度和美譽(yù)度等），但是當(dāng)合作過(guò)一次或多次之后，客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)公司品牌的關(guān)心程度就會(huì)降低，而對(duì)上述三大利益點(diǎn)的關(guān)注則會(huì)上升。而所謂“強(qiáng)而有力的‘專(zhuān)家級(jí)’的支持系統(tǒng)”，說(shuō)白了就是要有幾個(gè)（至少一個(gè)）培訓(xùn)顧問(wèn)來(lái)幫助客戶(hù)代表做判斷和做方案。因此，在培訓(xùn)公司內(nèi)部存在持續(xù)系統(tǒng)的前提下，客戶(hù)代表需要從以下三個(gè)方面努力才可能建立和保持客戶(hù)忠誠(chéng)?，F(xiàn)在要說(shuō)的是，建立客戶(hù)忠誠(chéng)是針對(duì)老客戶(hù)而言的。巧妙地安排自己的領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)單位相關(guān)關(guān)鍵人見(jiàn)面，不僅是對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，最重要的是公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)單位的相關(guān)關(guān)鍵人建立關(guān)系之后，意味著給客戶(hù)關(guān)系多了一層保險(xiǎn)。這將極大地?fù)p害他們與客戶(hù)的關(guān)系。其二，是要善于收集客戶(hù)的關(guān)鍵信息。這叫做“巧婦難為無(wú)米之炊”。在此要提請(qǐng)客戶(hù)代表們注意的是，在客戶(hù)越來(lái)越多地看重培訓(xùn)公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的背景下，客戶(hù)代表處理好與公司培訓(xùn)顧問(wèn)的關(guān)系，跟處理好客戶(hù)的關(guān)系是同等重要的，甚至有時(shí)候更為重要，因?yàn)榭蛻?hù)代表只有善于獲得內(nèi)部支持才能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。以上三點(diǎn)實(shí)際上指出了一個(gè)客戶(hù)代表建立客戶(hù)忠誠(chéng)所需要的三種關(guān)鍵能力：發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的能力（第一點(diǎn)）、收集客戶(hù)信息的能力（第二點(diǎn)）、發(fā)展內(nèi)部關(guān)系能力。培訓(xùn)業(yè)的前途是不容懷疑的。然而，結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果是由于所有的企業(yè)都學(xué)習(xí)和掌握了“3S理論”，它們的競(jìng)爭(zhēng)能力又到了同一起跑線上。在此我不談培訓(xùn)公司應(yīng)該怎么做才更有前途，僅談一談培訓(xùn)業(yè)的客戶(hù)代表在這個(gè)行業(yè)應(yīng)該如何定義個(gè)人的發(fā)展戰(zhàn)略（前途），其中部分隱含了對(duì)培訓(xùn)公司戰(zhàn)略定義的思考（參見(jiàn)全球品牌網(wǎng)“張?jiān)娦诺钠髽I(yè)觀察”專(zhuān)欄中《培訓(xùn)公司“做大”的戰(zhàn)略方法》一文中的觀點(diǎn)）。但是，客戶(hù)代表在其所在公司的戰(zhàn)略框架內(nèi)，依然有一定的自主空間。那些號(hào)稱(chēng)開(kāi)“培訓(xùn)超市”的公司的客戶(hù)代表普遍實(shí)踐的就是這種戰(zhàn)略。由于每天都在尋找大量盡可能多的“客戶(hù)”，他們手里的“客戶(hù)”往往有幾百上千家，甚至于幾千家。這一戰(zhàn)略對(duì)客戶(hù)代表來(lái)說(shuō)，最大的弱點(diǎn)是不利于他們個(gè)人成長(zhǎng)。在這種工作模式下，他們自己一般得不到應(yīng)有的成長(zhǎng)的，這就像賣(mài)書(shū)的人，他/她賣(mài)書(shū)時(shí)間再長(zhǎng)，也不意味著他/的知識(shí)會(huì)因此成增長(zhǎng)?！锟蛻?hù)聚焦戰(zhàn)略真正意義上的“客戶(hù)聚焦戰(zhàn)略”模式是：貼近有限的特定的客戶(hù)，充分了解其真實(shí)問(wèn)題和需要，并提供量身定做的針對(duì)性的課程和個(gè)性化服務(wù)。實(shí)踐這一戰(zhàn)略的客戶(hù)代表比實(shí)踐上述“全面撒網(wǎng)戰(zhàn)略”的客戶(hù)代表之所以幸運(yùn)，是由于他們?cè)趯?zhuān)注于為有限的客戶(hù)提供培訓(xùn)服務(wù)時(shí)，他們就必然要沉下心來(lái)（他們的公司也必然會(huì)這樣要求他們這樣做）更多了解、研究他們的客戶(hù)的各個(gè)方面，以及他們的客戶(hù)所在行業(yè)的各個(gè)方面。比如，在廣州有一位名叫彭紅的女老師，她現(xiàn)在已經(jīng)是在家具行業(yè)很知名的專(zhuān)門(mén)講授品牌家具終端導(dǎo)購(gòu)技巧課程的老師了。由于潛心服務(wù)于陶瓷業(yè)的大客戶(hù)，她與客戶(hù)的關(guān)系處得的非常之好，她個(gè)人很快從一個(gè)普通的客戶(hù)代表成為真正意義上的培訓(xùn)顧問(wèn)?！皩?zhuān)業(yè)聚焦”就是只向市場(chǎng)銷(xiāo)售一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的課程，比如只銷(xiāo)售