【導讀】有效組合，即企業(yè)可控因素的組合。市場營銷學的“第二次革命”?！皯?zhàn)術4P”：產品、渠道、促銷、定價?！皯?zhàn)略4P”：探查、細分、優(yōu)先、定位。“手段2P”：權力、公共關系。“戰(zhàn)術4P”合理與否，還要取決于“戰(zhàn)略4P”。而企業(yè)從事生產銷售活動的最終目的還是。國際目標市場的篩選。國際商務調研中的主要問題。國際投資可行性研究。不同階段的決策決定的。是僅在國內經營？行業(yè)發(fā)展規(guī)律分析；國際國內市場機會比較。道、促銷媒體與慣例等方面的信息。我國企業(yè)可以得到的有關海外市場的基本信息來源有：。年的定義有10-14歲；13-20歲；16-24歲?？倓t要求從總體上把握國外投資是否可行，主要問題：。近期和遠期的優(yōu)缺點如何？該國市場大小，趨向和潛力如何？市場競爭的來源、性質、程度？財政的穩(wěn)定性和安全性。地方政府對合資的興趣。政府是否愿意提供貸款。外匯及其他管制情況。資本及利潤匯出和轉移的可能性。該國政府愿意協(xié)助承擔哪些風險等。語言、風俗、生活習慣、禮儀。會計財務、審計報告

　　

【正文】 高 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 海外市場的整體布局 B、市場進入的時機選擇 ：滾雪球和采蘑菇 滾雪球 ——在企業(yè)現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內，取區(qū)域內發(fā)展的方式，窮盡了該區(qū)域之后在轉向一個新區(qū)域。 采蘑菇 ——跨區(qū)域的跳躍式發(fā)展方式，即企業(yè)在選擇下一個市場時并不考慮前一個市場的地理因素，而是按目標市場本身的優(yōu)劣（主要上市場的容量）來決定。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 滾雪球和采蘑菇 ? ? “滾雪球”式 “采蘑菇”式 甲地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 乙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 丙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 進入時機和進入方式 高 快速進入的 經濟成本 低 低 高 過晚進入的機會成本 技術轉讓、出口、等待時機 合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟 按其他條件選擇進入方式 獨資、其他高控制的進入方式 (海量營銷管理培訓資料下載 ) WalMart的市場進入戰(zhàn)略 WalMart把重點集中在美洲和亞洲。 先進入人口多市場大的墨西哥。因文化、收入差異大，是第一次，選擇了 5050對等擁有的合資形式。 進入巴西。因有墨西哥的經驗，采取 6040的合資形式。 進入阿根廷。因有前面經驗，采取了獨資形式。 進入加拿大。采取全資購并。 進入亞洲的日本、中國、印尼，因語言、文化、地理的差異，全部合資。香港是進入內地市場的據點。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) （ 3）企業(yè)國際化經營的能力 各國市場本身的情況和海外市場的整體布局的理論分析，都是以企業(yè)具有駕馭國際商務過程為前提的，但并非所有的企業(yè)都具有管理這一過程的能力。所以對產品國際目標市場的選擇還必須考慮企業(yè)自身經營能力的平衡。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場進入的時機選擇 ? 進入目標市場時機的總的概念性框架 高 市場的戰(zhàn) 略重要性 低 低 高 企業(yè)開發(fā)國際市場的能力 階段性進入 迅速進入 不進入 找機會進入 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 四、國際市場定位 ? 國際市場定位的含義 ? 我國企業(yè)市場定位常見的誤區(qū) ? 國際市場定位的步驟 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 國際市場定位的含義 ? 國際市場定位就是根據競爭者在目標市場上所處的地位和顧客許器特點，塑造本企業(yè)在國際目標市場上鮮明個性或整體形象并傳遞給目標顧客。 ? 企業(yè)在國際目標市場上的整體形象是產品形象、品牌形象、服務形象、信用形象等各方面形象的綜合。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場定位常出現(xiàn)的誤區(qū) ? 定位過寬 （ 定位不足 underpositioning）： 指公司缺乏真正明確的定位。具體表現(xiàn)為公司發(fā)現(xiàn)消費者對其印象模糊或不覺得具有特殊之處。 ? 定位過窄 (定位過分 overpositioning)指公司定位窄化，使得消費者對公司產品產生狹窄或錯誤的認識。 ? 定位混亂 (confused positioning)指 將導致消費者產生混亂不清的印象，特別是頻繁地以新定位覆蓋舊定位。 ? 定位太低 ，浪費資源，無法引起消費者興趣。 ? 定位太高 ，所謂曲高和寡，以免予客戶高不可攀之感。 ? 定位標榜太多 ，以免產生混亂。如平治房車只強調優(yōu)越，富豪房車只突出了安全，已很足夠。 ? 可疑定位 ，如某藥物或某服務可令人在兩星期內減掉五十磅，一般人都會難以接受。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場定位誤區(qū)舉例 ? 定位可疑： 8位博士， 48為科學家， 100項科學試驗， 10年嘔心瀝血，隆重推出 ——巨能鈣。 ? 定位混亂：西單市場。 ? 定位過寬：大寶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場定位的步驟和方法 在市場細分基礎上確定目標顧客 分析產品的個性特點 鑒別競爭對手的市場定位 確定定位策略 選擇最佳的顯示定位的方法 核定產品在消費者心中的印象 再定位或修正定位 性能 價格 品牌 用料 銷售方式 尋找產品的賣點：目標顧客對產品的關心點 確定定 位策略 產品定位還是市場定位 實際定位還是心理定位 回避定位還是對峙定位 正向定位還是逆向定位 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 定位策略 ? 回避性定位 回避性定位指公司根據遠離競爭對手的策略制定產品定位，它要求公司對產品與競爭對手產品不同的特點加以宣傳，以此形成消費者對產品的特殊認識。 ? 競爭性（對峙） 定位 競爭性定位指公司針對競爭者產品組織產品定位，它要求公司產品以與競爭對手產品同類特點比較的方法來建立消費者對本產品的知覺和印象。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 萬寶路 ——品牌定位調整 舊萬寶路 新萬寶路 淡煙 重口味香煙 香料少 香料多 沒有過濾嘴 有過濾嘴 白色包裝 紅白色包裝 老舊形象 現(xiàn)代形象 針對女性 針對男性