【正文】 決定其高檔耐用消費品購買能力的首要因素，可以用人均純收入反映各地農(nóng)民的實際收入水平。 ④產(chǎn)品生命周期：我國農(nóng)村的冰箱自 1996年始至 2000年，每百戶擁有量（普及率）的年增長率達到 14%處于成長初期，但由于地區(qū)差異各地分別位于成長期的不同階段，可把 “ 普及率 ” 具體分成高、中、低三個水平，分別表示處于成長初期、中期和后期。 購買能力 發(fā)展?jié)摿? 市場環(huán)境 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 關(guān)于細分標準的結(jié)論 ? 以上分析表明，反映我國農(nóng)村冰箱消費需求差異的眾多因素之中， “ 農(nóng)民人均純收入 ” 和“ 冰箱普及率 ” 是兩個最重要的指標。 ③將全國各地區(qū)先按單項指標進行分組，即分別分成高、中、低收入地區(qū)和高、中、低普及率地區(qū)，進而確定每一地區(qū)的平面坐標（收入水平、普及率水平） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （ 3）市場細分結(jié)構(gòu)分析 市場細分的目的是為了幫助企業(yè)選擇合適的目標市場 ,并制定相應(yīng)的營銷組合策略。 ②需培育市場。即收入水平和普及率基本相同、且普及率較低的市場企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因為隨著影響因素的改變，其很可能會轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場。企業(yè)被降低風險和擴大回報雙重目標的驅(qū)使， 可把影響因素抽象為對本地化適應(yīng)的需要程度和國際化 的期望利潤兩個因素。 *優(yōu)點：減輕高層的決策壓力；對市場機會做出及時反應(yīng)。 初選：國家總體市場 （種子國家） 二選：行業(yè)市場 （ 重點國家 ） 三選：本企業(yè)的產(chǎn)品市場 全部國家 問題：哪些國家值得做進一步調(diào)查 標準：國家總體經(jīng)濟購買力 問題：種子國家目標行業(yè)市場的總?cè)萘? 問題：重點國家中對本企業(yè)產(chǎn)品的潛在需求最大的是那一個 主要目標市場 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 篩選法的實際運用 美國一家腎臟沖洗儀用篩選法選擇目標市場。選擇具有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品 國家大小論 ： 小國一般對進口依賴大，進口限制較小。主要緣于資源差異和心理差異。由于電影 《 飄 》 在日本廣泛流傳，店面以 18世紀的美國佐治亞州的田園風光做裝飾。問題是好的“國譽”產(chǎn)生后，為該國所有企業(yè)所共享，但為創(chuàng)造“國譽”作出特殊投資的企業(yè)卻不能得到額外報酬，所以很少有企業(yè)愿意為闖“中國”牌號而投入本企業(yè)的私有財產(chǎn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 滾雪球和采蘑菇 ? ? “滾雪球”式 “采蘑菇”式 甲地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 乙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 丙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 進入時機和進入方式 高 快速進入的 經(jīng)濟成本 低 低 高 過晚進入的機會成本 技術(shù)轉(zhuǎn)讓、出口、等待時機 合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟 按其他條件選擇進入方式 獨資、其他高控制的進入方式 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) WalMart的市場進入戰(zhàn)略 WalMart把重點集中在美洲和亞洲。因有墨西哥的經(jīng)驗，采取 6040的合資形式。采取全資購并。所以對產(chǎn)品國際目標市場的選擇還必須考慮企業(yè)自身經(jīng)營能力的平衡。具體表現(xiàn)為公司發(fā)現(xiàn)消費者對其印象模糊或不覺得具有特殊之處。 ? 定位太高 ，所謂曲高和寡，以免予客戶高不可攀之感。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 市場定位誤區(qū)舉例 ? 定位可疑： 8位博士， 48為科學家， 100項科學試驗， 10年嘔心瀝血，隆重推出 ——巨能鈣。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 萬寶路 ——品牌定位調(diào)整 舊萬寶路 新萬寶路 淡煙 重口味香煙 香料少 香料多 沒有過濾嘴 有過濾嘴 白色包裝 紅白色包裝 老舊形象 現(xiàn)代形象 針對女性 針對男性 。 ? 定位過寬：大寶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 市場定位的步驟和方法 在市場細分基礎(chǔ)上確定目標顧客 分析產(chǎn)品的個性特點 鑒別競爭對手的市場定位 確定定位策略 選擇最佳的顯示定位的方法 核定產(chǎn)品在消費者心中的印象 再定位或修正定位 性能 價格 品牌 用料 銷售方式 尋找產(chǎn)品的賣點：目標顧客對產(chǎn)品的關(guān)心點 確定定 位策略 產(chǎn)品定位還是市場定位 實際定位還是心理定位 回避定位還是對峙定位 正向定位還是逆向定位 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 定位策略 ? 回避性定位 回避性定位指公司根據(jù)遠離競爭對手的策略制定產(chǎn)品定位，它要求公司對產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品不同的特點加以宣傳，以此形成消費者對產(chǎn)品的特殊認識。如平治房車只強調(diào)優(yōu)越，富豪房車只突出了安全，已很足夠。 ? 定位