【正文】 （ Price） 5．探查（ Probing） 6．細分（ Partitioning） （ Prioriting） 8．定位（ Positioning） 9．權(quán)力（ Power） 10．公共關系（ Public relations） 11．人（ People） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 11Ps之間的關系 ? “戰(zhàn)術 4P”：產(chǎn)品、渠道、促銷、定價 ? “戰(zhàn)略 4P”：探查、細分、優(yōu)先、定位 ? “手段 2P”：權(quán)力、公共關系 ? “目的 1P”：人 “戰(zhàn)術 4P”合理與否，還要取決于“戰(zhàn)略 4P”。營銷以人為本。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 經(jīng)濟環(huán)境的衡量指標 除了國內(nèi)生產(chǎn)總值、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值等基本的數(shù)字指標外，企業(yè)還可參照一些輔助性的更人性化、更直觀的指標： 英國 《 經(jīng)濟學家 》 提出的觀測英國經(jīng)濟復蘇的六項“民間指標”： 。原因 a、地理上接近便于營銷管理； b、同一地理區(qū)域具有相似的文化和經(jīng)濟背景；c、區(qū)域性的經(jīng)濟貿(mào)易組織的建立。 依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國社會與經(jīng)濟發(fā)展可以分為三個時期： ? 紅色的一代： 1949年到 1965年的建國初期。 購買者主要尋求的利益為低價，多為低收入成年人，高度自主，注重價值，這類購買者認為所有的牙膏都大同小異，因而對品牌無特殊偏好，只購買促銷降價或低價品牌； ? 第二種為防蛀型。如一家信息公司把其顧客分為“精明的資本家”、“漂泊不定的房客”、“重工業(yè)工人”、等 52個社會等級。 ②消費水平：消費水平反映了農(nóng)民實際消費情況，統(tǒng)計顯示，農(nóng)民人均生活消費支出與人均純收入之間的相關系數(shù)高達 ，所以收入水平就可以反映出農(nóng)民消費水平的差異況。 ? “ 農(nóng)民人均純收入 ” ：全面反映了農(nóng)村居民的冰箱購買能力，而 ? “ 普及率 ” 又可以綜合反映各地冰箱市場的市場壽命周期、市場成長性和市場環(huán)境等因素的差異情況。如廣東、福建、江蘇這三個市場人均收入較高，而普及率卻較低；同樣，對于內(nèi)蒙古、黑龍江、湖北、湖南、海南、江西、吉林這樣的收入中等。 低 對本地化 適應的需要 高 低 高 國際化的期望贏利 B A最具吸引力 D最不具吸引力 C (海量營銷管理培訓資料下載 ) 篩選目標市場的總體方法 ? 世界市場的風險因素是無限的，企業(yè)的學習能力是有限的。 第一步 篩選結(jié)果： 28 個國家 第二步 篩選結(jié)果： 19 個國家 第三步 篩選結(jié)果： 3 個國家 研究問題：哪些國家具有購買此產(chǎn)品的財力 取舍標準：國民總收入 150 億美圓以上， 人均收入在 500 美圓以上 研究問題： 哪些國家具有操作此儀器的技術能力 取舍標準：每千人醫(yī)院床位數(shù)大于 5 ， 每前人醫(yī)生數(shù)大于 1 ， 政府醫(yī)療保健補助費大于 1 億美圓， 政府醫(yī)療保健補助費超過人均 20 美圓 研究問題：哪些國家對此產(chǎn)品需求量最大 取舍標準：此產(chǎn)品供應不足的市場： 每年腎臟病致死高于千人以上， 此儀器使用率年增長率 40% 以上 對意大利、西班牙、希臘三國進行深入分析 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 篩選法的關鍵 ——取舍標準 a ． 企業(yè)經(jīng)營活動流程的不同環(huán)節(jié)對不同要素的要求是不同的 原 質(zhì) 價 運 勞 勞 管 政 購 市 市 增 料 量 格 輸 工 資 理 策 買 場 場 長 供 素 關 水 法 力 容 競 速 給 質(zhì) 系 平 規(guī) 量 爭 度 b . 企業(yè)跨國經(jīng)營的動機 兩類：擴展要素市場 擴大產(chǎn)品市場 不同動機考慮的環(huán)境要素的重點不同，應有的放矢。 國家形象論 ： 在消費者眼里，來自國外的產(chǎn)品必然具來源國的主要特征，從國家角度看，存在“公共產(chǎn)品”和“搭便車”的客觀現(xiàn)象，這就是“國家形象”問題。 ? 問題：中國“國譽”出路何在？企業(yè)出路何在？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) （ 2） 海外市場的整體布局：空間布局和時間布局 A、市場布局的總體考慮：集中和分散 集中 ——在一定時間內(nèi)有意識地把目標市場集中在某一地區(qū)，一片一片地占領。 進入阿根廷。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 市場進入的時機選擇 ? 進入目標市場時機的總的概念性框架 高 市場的戰(zhàn) 略重要性 低 低 高 企業(yè)開發(fā)國際市場的能力 階段性進入 迅速進入 不進入 找機會進入 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 四、國際市場定位 ? 國際市場定位的含義 ? 我國企業(yè)市場定位常見的誤區(qū) ? 國際市場定位的步驟 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 國際市場定位的含義 ? 國際市場定位就是根據(jù)競爭者在目標市場上所處的地位和顧客許器特點，塑造本企業(yè)在國際目標市場上鮮明個性或整體形象并傳遞給目標顧客。 ? 定位標榜太多 ，以免產(chǎn)生混亂