【導(dǎo)讀】薁袂芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿蒞蚄羅莀蒞螇袇芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄蒁螃襖芃蒀蒃肀腿葿薅袂肅葿螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆羋薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿莁節(jié)薁袂芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿蒞蚄羅莀蒞螇袇芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄蒁螃襖芃蒀蒃肀腿葿薅袂肅葿螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆羋薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿莁節(jié)薁袂芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蝕螁膀莇螂羆肆莆蒂蝿蒞蚄羅莀蒞螇袇芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄蒁螃襖芃蒀蒃肀腿葿薅袂肅葿螇肈肁蒈袀羈荿蕆蕿螃芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀節(jié)薃蚈羆羋薂袁螈膄薁薀肄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇裊膀蚇薇肀肆芄蠆袃芃螁聿莁節(jié)薁袂芇芁蚃膇膃芀螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蝕螁

　　

【正文】 營(yíng)銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)； 直效營(yíng)銷給目標(biāo)顧客提供了更方便的購(gòu)物途徑 直效營(yíng)銷具有效果反饋功能 直效營(yíng)銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值 直效營(yíng)銷作為營(yíng)銷策略具有隱蔽性。 直效營(yíng)銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本 直效營(yíng)銷有助于企業(yè)完成低成本擴(kuò)張。 ？ 1 信息收集 2 信息發(fā)布 3 銷售促進(jìn) 4 銷售渠道 5 顧客服務(wù)與顧客關(guān)系 6 網(wǎng)址推廣。 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些優(yōu)勢(shì)？ 1．競(jìng)爭(zhēng)更公平 2．眼界更開闊 3．溝通更有效 4．速度更快捷 5．關(guān)系更密切 6．成本更節(jié)省 7．消費(fèi) 者的力量更強(qiáng)大 。 1．搜索引擎注冊(cè)和排名 網(wǎng)絡(luò)廣告 信息發(fā)布 Email 營(yíng)銷 郵件列表 個(gè)性化營(yíng)銷 會(huì)員制營(yíng)銷 網(wǎng)上商城 虛擬社區(qū) ，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作？ ，更好的滿足顧客需求 開發(fā)和服務(wù)能力 5什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的幾種主要方式的特點(diǎn)及其適用條件如何？ 促銷組合（促進(jìn)銷售組合）也可稱為營(yíng)銷信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù) 產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 。公共性、滲透性、放大性、非人員性。 。面對(duì)面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反應(yīng)。 。可信度高、沒有防衛(wèi)、新奇 。能引起消費(fèi)者注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激 。非公眾性、定制性、及時(shí)性、交互反應(yīng) ? 組合 ？ ，可以把廣告分成四大類。分別說明這四類廣告的應(yīng)用。 告知性：用于推出新產(chǎn)品，目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。 勸說性：為特定的品牌確定選擇性的需求。用來促進(jìn)和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛。 提示性：應(yīng)用在產(chǎn)品的成熟期。 強(qiáng)化性：關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)后感受。 。 企業(yè)的公共關(guān)系策略分三個(gè)層次：一是公共關(guān)系宣 傳，即通過各種傳播手段向社會(huì)公眾進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大影響、提高企業(yè)的知名度，二是公共關(guān)系活動(dòng)，即通過舉辦各種類型的公關(guān)專題活動(dòng)來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽(yù)度；三是公共關(guān)系意識(shí)，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所具有的樹立和維護(hù)企業(yè)整體形象的思想意識(shí)。 ？ 推銷隊(duì)伍管理的內(nèi)容包括：推銷員的挑選、推銷員的培訓(xùn)、推銷員的督導(dǎo)、推銷員的激勵(lì)、推銷員的評(píng)價(jià)、推銷員的報(bào)酬等。 ？ 產(chǎn)品管理型組織。 優(yōu)點(diǎn)： 的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來； 地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)； ，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略； ，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。 缺點(diǎn)： 。 產(chǎn)品方面的專家，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。 預(yù)期的高。 ，使公司的營(yíng)銷計(jì)劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。 市場(chǎng)管理型組織 優(yōu)點(diǎn) 是：企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及不同顧客群的需要，開展?fàn)I銷活動(dòng)。缺點(diǎn)是組織管理費(fèi)用太高 ？ 。 。 。 。 文化和創(chuàng)造管理風(fēng)格。 ？ 企業(yè)的營(yíng)銷控制的方法主要有： 1 年度計(jì)劃控制 2 羸利能力控制 效率控制 戰(zhàn)略控制 ，服務(wù)主要有哪些方面的特性？ 。 ？ 1．產(chǎn) 品。 2．價(jià)格。 3．分銷。 4．促銷。 5．參與者。 6．有形證據(jù)。 7．過程。 ？ 答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖。第一：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用這一方法時(shí)可選擇從策略、經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn)。第二：服務(wù)藍(lán)圖。 ？ 服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用奇跡對(duì)顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)。服務(wù) 質(zhì)量一般是由以下因素決定的：可信任、責(zé)任心、保證性、有形因素。 ？如何處理好位置決策？ 位置決策即企業(yè)確定其經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，也就是在什么地方提供服務(wù)，企業(yè)要著重考慮兩方面的因素，即所選地域外范圍內(nèi)潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及分布。 特點(diǎn)：在服務(wù)營(yíng)銷中，定價(jià)決策特別重要。定價(jià)是為顧客發(fā)出了服務(wù)質(zhì)量的信號(hào)，為企業(yè)帶來了經(jīng)營(yíng)收入同時(shí)還有為服務(wù)樹立形象的作用。由于服務(wù)的差異性和無形性特征，服務(wù)定價(jià)的策略性、靈活性要大的多，定價(jià)也困難的多。 方法：服務(wù)定價(jià)的基本方法仍 然是成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。但由于服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，上述三種方法都有別于有形產(chǎn)品的定價(jià)方。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷都是建立在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷原理運(yùn)用的基礎(chǔ)上，其理論基礎(chǔ)、行動(dòng)原則基本相同。但是由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是在本國(guó)以外的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此，它與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)有以下區(qū)別：（ 1）營(yíng)銷環(huán)境的差異性。各國(guó)在經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面都存在一定的差異，因此市場(chǎng)需求千差萬別，要求營(yíng)銷決策應(yīng)因地制宜。（ 2）營(yíng)銷系統(tǒng)的復(fù)雜性。構(gòu)成國(guó)際營(yíng)銷系統(tǒng)的參與者既有來自本國(guó) 的，又有來自東道國(guó)，還有來自第三國(guó)的，它們比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷更為復(fù)雜。（ 3）營(yíng)銷過程的不確定性。由于環(huán)境的差異，國(guó)際營(yíng)銷人員無法確切地把握國(guó)外市場(chǎng)的情況，難以開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。（ 4）營(yíng)銷管理的困難性。國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中需要對(duì)各國(guó)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、控制與協(xié)調(diào)，使母公司與分散在全球各國(guó)的子公司的營(yíng)銷活動(dòng)成為一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)總體利益最大化。 ？ 自由貿(mào)易區(qū) 關(guān)稅同盟 共同市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟 ? 優(yōu)點(diǎn) （ 1） 可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益， 因?yàn)槠髽I(yè)可以在國(guó)外市場(chǎng)獲得便宜的勞動(dòng)力和原料，節(jié)省國(guó)際運(yùn)輸費(fèi)用 （ 2） 可以繞過東道國(guó)設(shè)置的市場(chǎng)壁壘。同時(shí)，當(dāng)?shù)厣?產(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，有利于產(chǎn)品營(yíng)銷適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境。 主要缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)較大。 ？特許經(jīng)營(yíng)有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 特許經(jīng)營(yíng)指通過簽定特許合同，企業(yè)（特許人）將其工人產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商號(hào)、商標(biāo)等）的使用權(quán)及經(jīng)營(yíng)管理的方法、經(jīng)驗(yàn)同時(shí)轉(zhuǎn)讓給另一企業(yè)（持證人），持證人按特許人的經(jīng)營(yíng)政策、風(fēng)格從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活 動(dòng)。 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是：投資少、風(fēng)險(xiǎn)?。淮蠊景l(fā)展其特許組織，可以較少的投資控制大量分散的中小企業(yè)，從而擴(kuò)大銷售，獲得較高的市場(chǎng)份額；中小企業(yè)通過特許經(jīng)營(yíng)與大公司聯(lián)營(yíng)，也有利于穩(wěn)訂貨源、提高信譽(yù)、增加收入。其缺點(diǎn)是特許人利潤(rùn)有限、可能會(huì)培植新的競(jìng)爭(zhēng)者、質(zhì)量控制有一定難度等。 77 在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略 ?這種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么 ? 在消費(fèi)者需求不同、營(yíng)銷環(huán)境不同、技術(shù)條件不同的情況下，企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用產(chǎn)品調(diào)整策略。 產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是增加產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性，從而擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的收 益；重點(diǎn)是增加了成本和費(fèi)用。 ？各種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ （ 1）產(chǎn)品延伸策略。 優(yōu)點(diǎn)：可以獲得規(guī)模效益，把生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用保持在最低水平；有利于樹立產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)統(tǒng)一形象，從而壯大企業(yè)聲勢(shì)。 缺點(diǎn)：這種策略對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性較差，由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜性，大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略。 （ 2）產(chǎn)品調(diào)整策略。 優(yōu)點(diǎn)是增加產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性，從而擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的收益； 缺點(diǎn)是增加了成本和費(fèi)用。 （ 3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的適應(yīng)性強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者比較有吸引力， 一旦成功，企業(yè)就能獲得較高的利潤(rùn)。缺點(diǎn)：開發(fā)投資大、費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大、困難多。 。 ：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長(zhǎng)策略。 ：后向一體化、前向一體化、水平一體化。 ：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。 簡(jiǎn)答題 ： B、包裝 有什么作用 企業(yè)的包裝策略有哪些 P155,157 答 :(1)作用 1 保護(hù)商品 2 方便使用 3 促進(jìn)銷售 (1)識(shí)別功能 (2)傳遞信息的功能 (3)誘發(fā)購(gòu)買的功能 (4)增值的功能 (2)策略 1 類似包裝 2 等 級(jí)性包裝 3 組合包裝 4 再使用包裝 5 附贈(zèng)品包裝 6 改變包裝 C、 差異性 市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺點(diǎn) ?企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場(chǎng)策略 ? 答 :差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)有 :優(yōu)點(diǎn) :(1)能分別滿足不同消費(fèi)者群的需要 ,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感 ,增強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幠芰?,有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。 (2)一個(gè)企業(yè)能在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷效果。 (3)有利于樹立企業(yè)形象 ,提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。 缺點(diǎn) :成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加。企業(yè)在下列條件時(shí)可能采用差異性市場(chǎng)策略 :(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚 ,資金多 ,原材料比較充足 (2)企業(yè)的產(chǎn)品是屬于特性變化快的商品 。(3)市場(chǎng)需求差異性較大 。(4)企業(yè)的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的成熟期 。(5)考慮竟?fàn)帉?duì)手的營(yíng)銷策略。竟?fàn)帉?duì)手采用無差異性營(yíng)銷策略時(shí) ,企業(yè)可以采用差異性營(yíng)銷策略。 C、產(chǎn)品管 理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)