【導讀】傳統(tǒng)的店鋪銷售模式，對導購員的各方面素質(zhì)要求非常高，接決定最終的銷售業(yè)績；能降低導購人員水平不夠而對銷售造成的影響呢？能夠協(xié)助高素質(zhì)的導購人員將工作做得更為出色；流程的指導下更好地完成銷售工作；――小區(qū)推廣負責宣傳，以發(fā)邀請函、小區(qū)推廣為主而不推銷；標準手冊，讓顧客了解門類知識，并明明白白消費；為我們帶來潛在市場，成為我們的義務宣傳員。店內(nèi)清潔、商品陳列；熟記導購答疑內(nèi)容，向顧客提供正確而準確的信息；正確處理客戶的抱怨；做現(xiàn)金帳、貨物日記帳；詢問房子位置、面積、等判斷收入高低，進而有選擇的介紹；注意避免顧客進門導購一擁而上；批評兄弟品牌，不按手冊答疑或編造；回答或經(jīng)過證實后給予電話通知；當顧客投訴是不能說不可能，要以積極的態(tài)度解決；根據(jù)提問一一明確回答；針對年齡，推薦色系；促成時機――當重要利益被顧客認可時；

　　

【正文】 購眼光相碰時 . 接觸方法 : (1)與顧客隨便打個招呼 。 (2)直接向顧客介紹他中意的商品 。 (3)詢問顧客的購買意愿 . 3)商品提示 做商品提示時的方法： (1)讓顧客了解夢天產(chǎn)品的使用情形和價值 。 (2)讓顧客觸摸我們的樣品門，并讓顧客比較 。 (3)按照從低擋到高檔品的順序推薦看樣品 4)揣摩顧客的需要 方法： 1)通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要 。 2)通過向顧客推薦一、兩個樣品，觀看顧客反應 。 3)通過自然的提問來詢問顧客的想法 。 4)善于傾聽顧客的意見 . 5)作商品的說明。導購員向顧客介紹木門的特性 特別注意： 商品說明必須有針對性，要針對顧客疑點進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明。 6)勸說、銷售要點 。針對顧客的要求，促使顧客購買 注意要點： （ 1)通過 5W1H 原則，了解顧客的興趣點 。 （ 2)說明要點時言辭要簡短，并能形象、具體的表現(xiàn)夢天木門的特性 。 （ 3)適應消費觀念的趨向進行說明（跟上時代） 。 （ 4)投顧客所好進行說明； 7) 成交 顧客在對產(chǎn)品及導購員產(chǎn)生信賴后，決定購買行動。 出現(xiàn)成交時機的幾種情況： (1)顧客突然不再發(fā)問而若有所思時 。 (2)顧客不斷點頭，對我們木門認可時 。 (3)顧客開始注意價錢、詢問購買數(shù)量時 。 (4)顧客關(guān)心我們廠家售后服務問題時 。 (5)顧客不斷反復問同一個問題時 . 出現(xiàn)成交時機導購員采用的方法 ： (1)不要讓顧客再看新的樣品了 。 (2)縮小選擇的范圍 。 (3)幫助確定顧客所喜歡的款式 (4)對顧客喜愛的款式作簡要說明，促使顧客下定決心購買 . 8) 收款、送客。導購員應懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來 ５、 建立客戶檔案 （附：客戶分類統(tǒng)計表） 客戶分類 ： 工程 ―― 項目名稱、用途（小區(qū)、辦公樓、寫字間、公寓、家屬樓、等）項目地址 、 款式、負責人、開發(fā)單位、需要數(shù)量、竟品名稱、大概價位、竟品所獲信息渠道、 等； 裝飾公司 ―― 地址、電話、負責人、常用品牌、公司規(guī)模 （有無分店、是否全國連鎖、銷售方向、等）、竟品價位、 竟品分類（模壓、實木帖紙／皮、免漆、ＰＶＣ、 高分子、） 設(shè)計師 ―― 姓名、年齡、工作單位、常用品牌及提成標準、思想狀態(tài)、喜歡款式／色系 意向加盟商 ―― 檔口面積、市場名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、思想狀態(tài)、等； 終端客戶 ―― 住址、年齡、面積、聯(lián)系方式、需求方向、用途、喜好款式、色系、等； 客戶資料整理―― 姓名、年齡、地址、電話、工作、收入、有無汽車、用途（ 新房裝修、舊房翻修、 結(jié)婚 裝修 、送禮、 等） 面積、用門數(shù)量、 喜好款式、是否選擇窗套、是否選擇踢角線、 等； 判斷與分析： 判斷所接待的顧客屬哪一類型，并加以分析； 定期與顧客取得聯(lián)系，確定顧客需求點和心態(tài)； ６、 幾種情境的導購解決方案 （ 1）、 導購與顧客的初步接觸 ――當導購與顧客眼神相撞時，導購應主動打招呼； ――當顧客四處張望時，說明顧客有事要詢問，導購可以上前解答； ――當顧客長時間注視一樣品或用手摸樣品時，說明顧客對此樣品感興趣； ――當顧客提問時說明顧客有興趣，導購應給予滿意的解答； （ 2）、 當顧客上門時是否應該迎上前去？ a) 顧客上門時應主動迎上前去，道一聲 ， “你好，歡迎光臨 ”，給顧客一種親切的感覺，然后給顧客一個自由參觀的時間，而不應該緊跟顧客，這樣會讓顧客很壓抑，當顧客有疑問時，再給提供服務。但應找時機接近顧客，介紹產(chǎn)品 。 （ 3）、 怎樣了解顧客需求 ――觀察購買信號：可通過觀察顧客動作、表情、來獲悉顧客的要求； ―― 推薦商品法：可通過推薦一、二款產(chǎn)品，觀察顧客可反映來確定其需求； ――詢問法：通過詢問來確定顧客的需求； （ 4）、 針對不同顧客，不同的談話技巧： 崇尚品牌――可講廠家實力、質(zhì)量、產(chǎn)品的大眾認知度 等； 喜歡實惠――可講綜合成本、性能、效果； 知識分子――可強調(diào)環(huán)保健康、無揮發(fā)氣體、漆膜的先進性和耐用性； 無主見顧客――可推薦主、輔兩套方案供其選擇； 女性顧客――可談色系、風格、實惠、等； （ 5）、 在門口問 “你這里有沒有某某型的木門時 ”的導購技巧 b) 問木門 ，可回答： “先生（小姐）是你家里做開始裝修了嗎？買木門最重要的是看品質(zhì)和效果，你可以進來看一下我們的樣板效果，讓你在購買木門 前有更好的比較和選擇！ c) 注意：千萬不要一口回絕顧客： “沒有 ”。因為這樣你很可能失去一個客戶。 （ 6）、 當 顧客與導購人員人數(shù)對比懸殊時，怎么辦？ d) 當顧客人數(shù)超過導購人員時：為避免顧客報怨，應對暫時不能照顧到的顧客說一聲 “對不起，請隨便看看，等一下再為你服務。 ” e) 當顧客人數(shù)少于導購人員時：應避免一哄而上的情況發(fā)生，以避免給顧客造成壓力，感到無所適從。 （ 7） 、 顧客猶豫不決時，如何說服 分析原因，是否屬有興趣顧客，分析顧客擔心的原因在哪里，然后以最適合的方法解決顧客的擔憂 （服務、品質(zhì)、款式、搭配、需求的滿足） （ 8） 、 顧客未簽單時的送客技巧 ――讓顧客貨比三家； ――遞上店內(nèi)聯(lián)系方式； ― ―留下顧客聯(lián)絡方式和建立客戶檔案； ――教給顧客選一樘好門的幾種方法； ――不管簽單與否，都可以滲透給顧客購買過程中遇到不明了的問題，可以隨時來；咨詢；