【導(dǎo)讀】傳統(tǒng)的店鋪銷(xiāo)售模式，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的各方面素質(zhì)要求非常高，接決定最終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；能降低導(dǎo)購(gòu)人員水平不夠而對(duì)銷(xiāo)售造成的影響呢？能夠協(xié)助高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)人員將工作做得更為出色；流程的指導(dǎo)下更好地完成銷(xiāo)售工作；――小區(qū)推廣負(fù)責(zé)宣傳，以發(fā)邀請(qǐng)函、小區(qū)推廣為主而不推銷(xiāo)；標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，讓顧客了解門(mén)類(lèi)知識(shí)，并明明白白消費(fèi)；為我們帶來(lái)潛在市場(chǎng)，成為我們的義務(wù)宣傳員。店內(nèi)清潔、商品陳列；熟記導(dǎo)購(gòu)答疑內(nèi)容，向顧客提供正確而準(zhǔn)確的信息；正確處理客戶(hù)的抱怨；做現(xiàn)金帳、貨物日記帳；詢(xún)問(wèn)房子位置、面積、等判斷收入高低，進(jìn)而有選擇的介紹；注意避免顧客進(jìn)門(mén)導(dǎo)購(gòu)一擁而上；批評(píng)兄弟品牌，不按手冊(cè)答疑或編造；回答或經(jīng)過(guò)證實(shí)后給予電話(huà)通知；當(dāng)顧客投訴是不能說(shuō)不可能，要以積極的態(tài)度解決；根據(jù)提問(wèn)一一明確回答；針對(duì)年齡，推薦色系；促成時(shí)機(jī)――當(dāng)重要利益被顧客認(rèn)可時(shí)；

　　

【正文】 購(gòu)眼光相碰時(shí) . 接觸方法 : (1)與顧客隨便打個(gè)招呼 。 (2)直接向顧客介紹他中意的商品 。 (3)詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿 . 3)商品提示 做商品提示時(shí)的方法： (1)讓顧客了解夢(mèng)天產(chǎn)品的使用情形和價(jià)值 。 (2)讓顧客觸摸我們的樣品門(mén)，并讓顧客比較 。 (3)按照從低擋到高檔品的順序推薦看樣品 4)揣摩顧客的需要 方法： 1)通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要 。 2)通過(guò)向顧客推薦一、兩個(gè)樣品，觀看顧客反應(yīng) 。 3)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法 。 4)善于傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) . 5)作商品的說(shuō)明。導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹木門(mén)的特性 特別注意： 商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客疑點(diǎn)進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。 6)勸說(shuō)、銷(xiāo)售要點(diǎn) 。針對(duì)顧客的要求，促使顧客購(gòu)買(mǎi) 注意要點(diǎn)： （ 1)通過(guò) 5W1H 原則，了解顧客的興趣點(diǎn) 。 （ 2)說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)言辭要簡(jiǎn)短，并能形象、具體的表現(xiàn)夢(mèng)天木門(mén)的特性 。 （ 3)適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明（跟上時(shí)代） 。 （ 4)投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明； 7) 成交 顧客在對(duì)產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生信賴(lài)后，決定購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 出現(xiàn)成交時(shí)機(jī)的幾種情況： (1)顧客突然不再發(fā)問(wèn)而若有所思時(shí) 。 (2)顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)我們木門(mén)認(rèn)可時(shí) 。 (3)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)、詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) 。 (4)顧客關(guān)心我們廠(chǎng)家售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 。 (5)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) . 出現(xiàn)成交時(shí)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員采用的方法 ： (1)不要讓顧客再看新的樣品了 。 (2)縮小選擇的范圍 。 (3)幫助確定顧客所喜歡的款式 (4)對(duì)顧客喜愛(ài)的款式作簡(jiǎn)要說(shuō)明，促使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi) . 8) 收款、送客。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái) ５、 建立客戶(hù)檔案 （附：客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表） 客戶(hù)分類(lèi) ： 工程 ―― 項(xiàng)目名稱(chēng)、用途（小區(qū)、辦公樓、寫(xiě)字間、公寓、家屬樓、等）項(xiàng)目地址 、 款式、負(fù)責(zé)人、開(kāi)發(fā)單位、需要數(shù)量、竟品名稱(chēng)、大概價(jià)位、竟品所獲信息渠道、 等； 裝飾公司 ―― 地址、電話(huà)、負(fù)責(zé)人、常用品牌、公司規(guī)模 （有無(wú)分店、是否全國(guó)連鎖、銷(xiāo)售方向、等）、竟品價(jià)位、 竟品分類(lèi)（模壓、實(shí)木帖紙／皮、免漆、ＰＶＣ、 高分子、） 設(shè)計(jì)師 ―― 姓名、年齡、工作單位、常用品牌及提成標(biāo)準(zhǔn)、思想狀態(tài)、喜歡款式／色系 意向加盟商 ―― 檔口面積、市場(chǎng)名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、思想狀態(tài)、等； 終端客戶(hù) ―― 住址、年齡、面積、聯(lián)系方式、需求方向、用途、喜好款式、色系、等； 客戶(hù)資料整理―― 姓名、年齡、地址、電話(huà)、工作、收入、有無(wú)汽車(chē)、用途（ 新房裝修、舊房翻修、 結(jié)婚 裝修 、送禮、 等） 面積、用門(mén)數(shù)量、 喜好款式、是否選擇窗套、是否選擇踢角線(xiàn)、 等； 判斷與分析： 判斷所接待的顧客屬哪一類(lèi)型，并加以分析； 定期與顧客取得聯(lián)系，確定顧客需求點(diǎn)和心態(tài)； ６、 幾種情境的導(dǎo)購(gòu)解決方案 （ 1）、 導(dǎo)購(gòu)與顧客的初步接觸 ――當(dāng)導(dǎo)購(gòu)與顧客眼神相撞時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)打招呼； ――當(dāng)顧客四處張望時(shí)，說(shuō)明顧客有事要詢(xún)問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)可以上前解答； ――當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視一樣品或用手摸樣品時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)此樣品感興趣； ――當(dāng)顧客提問(wèn)時(shí)說(shuō)明顧客有興趣，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)給予滿(mǎn)意的解答； （ 2）、 當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)是否應(yīng)該迎上前去？ a) 顧客上門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎上前去，道一聲 ， “你好，歡迎光臨 ”，給顧客一種親切的感覺(jué)，然后給顧客一個(gè)自由參觀的時(shí)間，而不應(yīng)該緊跟顧客，這樣會(huì)讓顧客很壓抑，當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，再給提供服務(wù)。但應(yīng)找時(shí)機(jī)接近顧客，介紹產(chǎn)品 。 （ 3）、 怎樣了解顧客需求 ――觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：可通過(guò)觀察顧客動(dòng)作、表情、來(lái)獲悉顧客的要求； ―― 推薦商品法：可通過(guò)推薦一、二款產(chǎn)品，觀察顧客可反映來(lái)確定其需求； ――詢(xún)問(wèn)法：通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)確定顧客的需求； （ 4）、 針對(duì)不同顧客，不同的談話(huà)技巧： 崇尚品牌――可講廠(chǎng)家實(shí)力、質(zhì)量、產(chǎn)品的大眾認(rèn)知度 等； 喜歡實(shí)惠――可講綜合成本、性能、效果； 知識(shí)分子――可強(qiáng)調(diào)環(huán)保健康、無(wú)揮發(fā)氣體、漆膜的先進(jìn)性和耐用性； 無(wú)主見(jiàn)顧客――可推薦主、輔兩套方案供其選擇； 女性顧客――可談色系、風(fēng)格、實(shí)惠、等； （ 5）、 在門(mén)口問(wèn) “你這里有沒(méi)有某某型的木門(mén)時(shí) ”的導(dǎo)購(gòu)技巧 b) 問(wèn)木門(mén) ，可回答： “先生（小姐）是你家里做開(kāi)始裝修了嗎？買(mǎi)木門(mén)最重要的是看品質(zhì)和效果，你可以進(jìn)來(lái)看一下我們的樣板效果，讓你在購(gòu)買(mǎi)木門(mén) 前有更好的比較和選擇！ c) 注意：千萬(wàn)不要一口回絕顧客： “沒(méi)有 ”。因?yàn)檫@樣你很可能失去一個(gè)客戶(hù)。 （ 6）、 當(dāng) 顧客與導(dǎo)購(gòu)人員人數(shù)對(duì)比懸殊時(shí)，怎么辦？ d) 當(dāng)顧客人數(shù)超過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)：為避免顧客報(bào)怨，應(yīng)對(duì)暫時(shí)不能照顧到的顧客說(shuō)一聲 “對(duì)不起，請(qǐng)隨便看看，等一下再為你服務(wù)。 ” e) 當(dāng)顧客人數(shù)少于導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)：應(yīng)避免一哄而上的情況發(fā)生，以避免給顧客造成壓力，感到無(wú)所適從。 （ 7） 、 顧客猶豫不決時(shí)，如何說(shuō)服 分析原因，是否屬有興趣顧客，分析顧客擔(dān)心的原因在哪里，然后以最適合的方法解決顧客的擔(dān)憂(yōu) （服務(wù)、品質(zhì)、款式、搭配、需求的滿(mǎn)足） （ 8） 、 顧客未簽單時(shí)的送客技巧 ――讓顧客貨比三家； ――遞上店內(nèi)聯(lián)系方式； ― ―留下顧客聯(lián)絡(luò)方式和建立客戶(hù)檔案； ――教給顧客選一樘好門(mén)的幾種方法； ――不管簽單與否，都可以滲透給顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中遇到不明了的問(wèn)題，可以隨時(shí)來(lái)；咨詢(xún)；